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普生生物科技集团 【年度经营计划】 撰写人：销售部 李衡 提交日期：2011年 6月25日产品成本：10% 1500万办公室固定开支：10% 1500万人员薪资及提成：20% 3000万差旅费用：5% 750万广告、公关、促销：20% 3000万预留资金：5% 750万纯利润：35% 5250万两个公式：企业经营=生产工作营销工作组织工作营业额=品牌印象渠道及终端产品性价（当量单位市场容量）=（广告公关促销）（终端表现渠道满意度终端覆盖率）（产品性能/产品定价）一、 品牌定位A、品牌理念企业发展远景：成为中国最受尊敬的健康产品与星级服务输出品牌企业使命：为追求健康的品味人士提供一流的健康产品和服务企业价值观：1. 领导才能2. 主人翁精神3. 诚实正直4. 积极求胜5. 互相信任B、品牌联想品类联想：国际级健康疗养品牌 品质联想：物有所值 利益联想：1、健康2、尊重3、自我实现价值联想：1、科技2、奢侈3、品位二、品牌发展战略 第一阶段（2011年-2012年）（见下表）第二阶段（2012年-2015年）（评估标准：销售额50亿 （产品市场总额4000亿算）市场占有率1.25% 企业纯利润30%员工人均收入增长60%） 第三阶段（2015年-2020年） (略) 战略目标目标执行策略评估标准第一阶段（2011年-2012年）1. 建立国际基因健康集团的形象；2. 建立国际基因健康品牌的形象；3. 建立以品牌为核心的营销管理体系；4. 大力开拓新的销售网点；5. 提升终端网点单店营业额；6. 优化产品架构，提升产品形象；1. 导入CIS（企业形象识别）系统；2. 全面展开品牌推广；3. 组建优秀团队，提高全员素质，培养优秀分团队领导人；4. 部门合理整改，优化部门作业流程，提升工作效率；5. 大力开拓空白市场，有序开设分店；6. 制定并执行会员管理体系，开展深度挖掘和二次销售；7. 调整产品架构和升级包装形象；8. 围绕基因母料，注册新的保健品牌，并开发衍生产品；1. 销售额15000万；2. 市场占有率0.0375%；3. 企业纯利润35%；4. 保障纯利润的基础上，员工人收入增长60%；三、年度经营目标：1. 实现销售额15000万2. 市场占有率0.0375% 3. 企业纯利润35%4. 员工人收入增长60%；分类细化目标上年度情况下年度目标品牌营销态度无广告活动，无公关活动，无促销活动， 年度促销活动 4 次；展开电视、报纸、杂志、网络媒体推广和公关活动；举办 2 次中型招商大会；渠道、终端 现有店铺 0 家，月平均销售额 0 万分店数3家；单店年销额8000万；性价指数产品性价未经市场检验；产品包装未经市场检验。规划产品与服务项目；提高产品性价；开发配套赠品。组织发展（保持平衡的发展）文化1、企业物质文化：办公环境座位数扩展；人才资源无系统的全程、终身培训；尚未有内部文化活动；2、企业制度文化：合理、科学的企业制度尚未形成；3、企业精神文化：企业精神文化尚未明确，未进行全面宣导； 1、企业物质文化：规划办公环境；形成系统、终身的人才资源培训，做到人尽其才；考虑旅行、户外等文化活动；2、企业制度文化：以企业价值理念为导向，充分考虑各职能部门特点，升级和完善企业制度，体现企业制度的合理性和科学化；3、企业精神文化：明确企业哲学、企业价值观、企业精神、企业道德四个部分，并进行全民宣导；素养1、理论素养：部分员工哲学理论和相关的专业理论素养可再提升；2、文化素养: 部分员工对岗位以外的知识，如历史、经济、文学、法律等可再提升；3、业务素养：部分员工的业务能力未达到预期标准；4、道德素养：员工规范行为可再提升；5、身体素养：员工在工作之余均缺乏锻炼；6、精神素养：员工对所从事事业的执着度可再加强；1、理论素养：懂得基本的哲学理论和相关的专业理论；2、文化素养: 做知识渊博、视野开阔的“立体人”；3、业务素养：岗位业务中的十八般武艺，样样都能拿得起； 4、道德素养：时刻用道德来规范自己的行为，不利用职位机会谋取私利； 5、身体素养：工作之余展开身体锻炼活动，并持之以恒； 6、精神素养：对所从事的事业要有追求精神，奋进精神和坚韧不拔的执着精神；架构/制度1、部门架构尚不明确；2、部门制度尚未完善；1、形成科学的的部门架构，改革企业人力资源架构；2、整改和完善现有部门制度，市场人员与后勤人员分类考核；流程1、部门作业流程尚不完备；2、现有部门作业流程尚未完善；1、补充缺乏的部门作业流程；2、整改和完善现有部门作业流程；四、经营现状分析1、营销数据分析：全国美国普生尚源堂恒忻市场销售数据销量0万15000万10000万市场占有率0.00%（ 0万/4000亿）1.5%（1.5亿/100亿）1%（1亿/100亿）销售渠道数据渠道满意度065终端表现075终端覆盖0.0 %5.3%3.3%2、市场格局分析：市场类别名称区域分类标准特点核心市场杭州1、 我方现有资源优势；2、 地区经济、人文情况；公司高层人脉资源优势，中国千万富人极多的省份，觉悟较高，注重健康，可视为核心市场； 进攻市场广州公司总部位于广州，是中国千万富人最多的省份，作为进攻市场，潜力巨大；机会市场北京中国首都，企业家、官员、明星的乐园，可视为机会市场；兼顾市场成都西部之王，奢侈品消费大省，可视为兼顾市场；3、营销和组织关键问题分析（1）营销关键问题总结与资源分析：态度问题（A）1、无广告推广活动；2、无任何社会公关活动；3、无促销活动；4、未举办任何的招商会 5、未举办任何展示会。渠道和终端问题（D）1、仅有广州1个网点，尚属于尝试性区域品牌阶段；2、助销物料及终端形象尚未成品；3、促销人员礼仪、产品知识、销售技巧、现场讲解能力未经测试；4、会员体系尚未建立；5、公司为客户提供的服务未经测试。产品性价问题（P）1、产品包装未经市场检验； 2、产品价格未经市场检验；3、产品开发的类别和数量未经检验；4、尚未有赠品开发；关键问题归纳现有资源足以解决A： D：2、3P：1需追加一定资源解决A：1、2、3、4、5 D：1、4 、5P： 2 、3、4现有资源不足 （2） 组织管理关键问题总结与资源分析文化的关键问题1、企业物质文化：A、办公环境的座数有待提升；B、人才资源无系统的全程、终身培训；C、总体人员绩效考核机制有待完善； 2、企业制度文化：A、合理、科学的企业制度尚未形成；3、企业精神文化：A、企业精神文化尚未明确；B、也未进行全民宣导；素养的关键问题1、理论素养：部分员工哲学理论和相关的专业理论的素养可再提升；2、文化素养: 部分员工对岗位以外的知识，如文学、历史、法律等可再提升；3、业务素养：部分员工业务能力可再提升，对市场判断、开拓、对客尚停留在主观臆测水平；4、道德素养： 员工规范行为可升级优化；5、身体素养：员工在工作之余可加强锻炼；6、精神素养：员工对所从事事业的执着度可再加强；架构/职责的关键问题1、部门架构尚未明确；2、岗位职责尚未明确；3、市场和销售人员缺乏，影响市场开发和维护；流程的关键问题1、各部门作业流程不完备； 2、现有部门作业流程可能存在不合理部分；3、企业内部营销价值链尚未形成； 关键问题归纳文化问题素养架构/职责流程现有资源足以解决1、 A、B、C2、 A3、 A、B4、61、21、2需追加一定资源解决3、533现有资源不足1、24五、年度经营策略针对上文的关键问题，市场部提出了解决这些问题的相应方针，具体策略由下表所示： 关键问题策略工作项目归属部门态度无广告行为；制定并执行相关媒体推广计划；广告推广项目市场部无公关行为；制定并执行相关社会公关计划；公关推广项目市场部无促销行为；制定并执行系统、科学的促销活动计划；年度促销项目市场部未举办任何招商会 ；制定并执行招商会计划；招商会项目销售部未举办任何展示会；制定并执行展示会计划；展示会项目销售部助销物料尚未形成体系建立配套助销物料体系宣传物料规划项目市场部渠道和终端网点密度底；按市场划分，逐步建立计划网点市场拓展项目销售部单店营业额；做好终端，提升单店营业额；单店营业额提升项目销售部店面断货预警；保证供货及时性；提升供货速度项目 生产部保证发货及时性；提升发货速度项目行政部助销物料及商品陈列未有体系编写陈列教材，开展陈列指导；陈列规范化项目市场部顾问产品知识缺乏，现场讲解能力较差；编写产品知识教材，组合产品知识培训；产品知识培训项目销售部终端形象需在市场测试中不断升级终端形象升级；终端形象整改项目市场部销售人员销售技巧和礼仪较弱；加强销售人员培训（拓展人员）；拓展人员培训项目销售部加强销售人员培训（基因顾问和专家）；促销职能技巧及礼仪培训项目销售部会员体系未有效建立；建立系统的会员体系，定期举办会员活动；会员体系项目销售部性价产品包装未经市场检验；成立产包装优化小组，开展包装优化工作；产品包装优化项目市场部产品套盒规划建立产品套盒项目制产品套盒规划项目生产部产品定价有待量化；制定产品定价制度及执行；产品定价项目市场部商品开发的类别和数量期待科学化；制定商品开发科学流程；商品开发项目（含赠品）生产部文化办公环境的座数有待提升；办公场地规划；办公环境整改项目行政部人才资源无系统的全程、终身培训；建立人员终身培训系统；员工终身培训项目人事部人员绩效考核机制有待完善； 根据实际情况，修改和完善现有绩效考核；绩效考核机制升级项目人事部合理、科学的企业制度尚未形成根据企业价值理念建立配套的企业制度；企业制度整改项目行政部企业精神文化不明确明确制订企业哲学、企业价值观、企业精神、企业道德，进行全民宣导，并结合到实践活动中；企业精神文化制订及宣导项目行政部企业精神文化未进行全民宣导将明确制订的企业哲学、企业价值观、企业精神、企业道德，进行全民宣导，并结合到实践活动中；人事部素养部分员工哲学理论和相关的专业理论的素养可再提升；组织员工在哲学和专业理论培训；员工素养提升项目人事部部分员工对岗位以外的知识，如文学、历史、法律等可再提升；组织员工在文学、历史、法律等知识的培训或竞赛；部分员工业务能力可再提升，对市场判断、开拓、对客停留在主观水平；组合员工业务能力培训或实践；员工规范行为可升级优化；制定相关制度并执行；员工在工作之余可加强锻炼； 组织相关锻炼比赛或活动；员工对所从事事业的执着度可再加强； 组织相关活动或培训，提升员工对工作的热情；架构职责部门架构尚未明确； 设计合理的人力资源架构；人力资源架构调整项目人事部岗位职责尚未明确；明确岗位职责；部门岗位职责制度市场和销售缺乏，可能影响市场开发和维护；量化营销人才待遇，招聘资深营销人才；营销部人员招聘项目市场部流程各部门作业流程不完备； 制订和完善各部门作业流程，并贯彻执行；部门作业流程整改项目行政部现有部门作业流程可能存在不合理部分；修改欠科学的作业流程；企业内部营销价值链尚未形成； 形成企业内部横向、纵向的营销价值链营销价值链搭建项目行政部六、立项与计划2011年度工作立项市场部、销售部项目编号、名称项目目标评估标准关键任务负责人项目时间计划MD11-001宣传物料项目方案通过，执行率达90%以上各类手册、宣传光碟、海报、广告画、灯片市场-项目经理12011.072011.08MD11-002终端形象项目方案通过，执行率达80%以上展柜、灯具、装修、道具市场-项目经理12011.072011.08MD11-003广告活动项目方案通过，执行率达90%以上广告内容、媒体选择、广告计划、广告监控市场-项目经理12011.072012.07MD11-004公关活动项目方案通过，执行率达85%以上公关计划、公关执行、公关人员市场-项目经理12011.072012.07MD11-005促销活动项目方案通过，执行率达85%以上促销计划、促销执行、促销监控市场-项目经理12011.102012.10MD11-06产品“套盒”规划项目方案通过，执行率达85%以上客户调研、套盒设置、概念提炼市场-项目经理12011.072011.08MD11-007产品定价项目方案通过，执行率达85%以上市场调研、产品定价、卡项设置市场-项目经理22011.072012.08MD11-008商品开发项目（含赠品）方案通过，执行率达85%以上市场调研、商品开发、赠品开发市场-项目经理22012.032012.10MD11-009陈列规范化项目方案通过，执行率达85%以上陈列模本、陈列教材、陈列培训市场-项目经理22011.102012.01MD11-0010市场人员招聘项目总经理签字确认，执行率达90%以上招聘计划、招聘内容、面试流程市场-项目经理22011.072011.12MD11-011市场人员培训项目培训教材通过，执行率达90%以上培训计划、培训流程、培训讲师、培训监控市场-项目经理22011.072012.10MD11-012市场部门作业流程制订及优化总经理签字确认，执行率达90%以上作业流程，编制成文、全民宣导市场-项目经理22011.092011.11SD11-001客户拓展项目方案通过，执行率达80%以上拓展计划、拓展方式、拓展过程、拓展人员销售-项目经理12011.102012.10SD11-002客户挖掘项目方案通过，执行率达70%以上挖掘计划、挖掘方式、挖掘流程、挖掘人员销售-项目经理12011.102012.10SD11-003招商会项目方案通过，执行率达85%以上招商内容、场地安排、人力与物资、会后跟进销售-项目经理12011.122012.07SD11-004展示会项目方案通过，执行率达85%以上展示内容、场地安排、人力与物资、会后跟进销售-项目经理12011.072012.12SD11-005会员五星服务体系项目总经理签字确认，执行率达90%以上服务模式建立、服务人员培训、服务模式演练和实站，服务反馈与改进销售-项目经理22011.102012.10SD11-006单店营业额提升项目方案通过，执行率达85%以上终端陈列、销售话术、团队配合销售-项目经理22012.022012.05SD11-007销售人员招聘项目总经理签字确认，执行率达90%以上招聘类别、招聘计划、面试流程销售-项目经理22011.102012.02SD11-008销售人员培训项目培训教材通过，执行率达90%以上培训类别，培训计划，培训内容、模拟PK销售-项目经理22011.072012.10SD11-009销售部门作业流程制订及优化方案通过，执行率达90%以上作业流程、归文成档、全民宣导销售-项目经理22011.102011.122011年度工作立项人事部、行政部、研发部、生产部、财务部（略）项目编号、名称项目目标评估标准关键任务负责人项目时间计划AD11-001办公环境整改项目行政-项目经理12011.072011.10AD11-002企业制度整改项目行政-项目经理12011.082011.11AD11-003企业精神文化制订及宣导项目行政-项目经理12011.082012.08AD11-004部门岗位职责制度行政-项目经理12011.082011.11AD11-005内部营销价值链行政-项目经理12011.102012.05AD11-006提升发货速度项目行政-项目经理12011.112012.05HD11-001员工终身培训项目人事-项目经理12011.102012.06HD11-002绩效考核机制升级项目人事-项目经理12011.102012.02HD11-003员工素养提升项目人事-项目经理12011.122012.04HD11-004人力资源架构调整项目人事-项目经理12011.072011.08HD11-004人力资源架构填充项目人事-项目经理12011.082011.12PD11-OO1提升供货速度项目 生产-项目经理12011.102011.03七、项目资源需求项目归属项目名称资金需求（万）人力资源需求其它（如，公关等）备注市场部宣传物料项目100终端形象项目600广告活动项目300公关活动项目200促销活动项目200产品“套盒”规划项目5产品定价项目0商品开发项目（含赠品）5陈列规范化项目8销售部市场人员招聘项目2市场人员培训项目2市场部门作业流程制订及优化0客户拓展项目200客户挖掘项目150招商会项目150展示会项目150会员五星服务体系项目50