全球眼业务营销方案.doc

全球眼业务营销方案全球眼业务是一种远程视频监控业务，客户可使用该业务对远距离的目标点或区域现场进行实时的监控，主要是通过网络平台实现远距离监控，即使是数千公里外也能达到亲临现场的效果；利用先进的软件系统不仅在几分钟内便可完成传统视频监控中大量的数据分析，提高监控效率，还可获得更为逼真、清晰的数字化图像质量与便捷、实用的监控管理和维护。其设备配置和网络资源配置较高，是一种相对高端的远程视频监控业务。一、营销目标目前全球眼业务主要用于兰州市公安局的“平安城市”远程监控项目，近期在数字城管、烟草局、执法局等单位也进行了业务拓展。但是，全球眼业务应用范围还没有大范围的在各行业客户推广开，客户受众面较窄，相对于整体市场来说其占有率较低。所以，本次全球眼营销推广活动的主要目标是深入发掘全球眼产品特性、优化全球眼与其他业务的捆绑组合、梳理资费组合、扩大业务受众面，2009年7月起开始新一轮的营销推广活动。二、目标客户具备全球眼业务需求的目标客户群可分为以社会管理为工作重心的公共事业单位和以追求经济要素为目标的企业。（一）公共事业单位以政府和社会服务性行业应用为主，主要包括各级政府机关、公安机关、交通管理机构、安全部门、消防部门、以及其他公共安全监督机构。此类客户群的需求特点是需求来源一般以政府宏观导向为依据，资金来源为政府预算，项目周期长且资金投入较大，注重将政府投入转化为社会效益。（二）企业视频监控主要应用于跨地域性的业务和临时性的监控需求，主要分布的行业有电力、金融、教育、房地产等，此类客户群的需求特点是注重经济要素、强调投资收益，需求主要来源于其行业发展的要求，如监控系统的网络化、数字化升级改造，降低监控维护成本，提高集中监控能力等，项目资金以自筹为主，投入要视建设成本与经济效益而定。（三）除以上两大客户群外，对已有本地监控的客户也可进行需求挖掘，若涉及安全防范、现代化管理、成本节约、形象展示等诉求的客户，可适时进行营销推广。三、营销步骤（一）客户调研1摸清客户的现状：是否已有本地监控，有无分支机构或网点，对分支机构或网点有无定期巡视的工作要求；2把握客户的特点：是否在分支机构或重要监管部位多且分布分散的情况下，监督管理要求和实时性较高。3了解客户的需求：是否有对其管理目标实施远程视频监控和录像的需求。（二）客户梳理在客户调研的基础上，对客户进行分析梳理并对档：1对已有本地监控的行业客户，以远程视频监控改造，降低用户建设成本为出发点，租用全球眼监控线路和平台以实现远程视频监控；2对没有本地监控的行业客户，可针对其监控需求特性或潜在需求，通过演示已有监控效果进行营销推广；3对于大型行业客户，要充分展示中国电信全球眼业务的特性，如前端设备参数指标高、带宽充足、监控效果好等方面。4、在客户梳理时要处理好全球眼业务费用与用户大体支付能力匹配关系，避免向中低端或中小企业和普通聚类客户推广高标准的全球眼监控业务。建议以全球眼业务为金牌产品展示中国电信技术和网络实力的情况下，降低技术参数指标再对用户进行推广，如：通过前端设备档次、网络带宽，且监控效果仍符合用户要求，同时能使之承受范围之内；4建立目标客户的“全球眼/行业应用营销计划表”并实时更新。（三）编写初步解决方案1客户经理、产品经理、支撑经理等互相配合，为客户量身定全球眼业务（初步）解决方案（请参考附件1、附件2）。2团队协作，掌握卖点，携带宣传单页，对客户进行宣讲推介。同时利用现有条件如宽带、pc进行业务演示，没有条件的可使用上网本和3g上网卡进行演示。（四）客户签约、项目实施在解决方案得到客户认可后，与客户签定“全球眼业务服务协议”（协议模板请参阅附件3），项目开始施工。（六）项目验收、售后服务项目完工后，及时组织客户方进行验收，对客户进行使用、维护等方面的培训，同时做好售后服务工作。四、营销推广要点（一）设备及网络的组合1根据监控环境要求进行摄像头的选型组合固定点监控、动点监控（指摄像头配置云台后自身的变焦、旋转）、夜间红外监控等。2、根据监控效果进行设备参数及网络指标的组合摄像头清晰度：420线、480线、520线等，线数越高越清晰；视频服务器参数：生成的流媒体画质CIF(分辨率352*288)、D1(分辨率704*576)，是否具备前端存储功能（是否具备内置硬盘接口）；3、根据监控效果要求确定带宽指标：ADSL：上行速率均最高为512Kbit/S，支持一路CIF画质的视频流的传送。在单线路多端口视频服务器配置下，可单路切换，若多路同时观看将影响画质和流畅度；LAN光纤：上下行速率对称，一条2M光纤支持4路CIF画质或1路D1画质视频的流畅传送；4、根据用户保密程度和监控类型确定网络模式：对需要在不同地点进行监控的用户应使用宽带互联网；对本地固定监控点且保密性要求高的应使用VPN网络；（二）全球眼与与其他业务的捆绑由于全球眼目前已实现天翼3G手机的监控功能，在推广时可将天翼3G手机业务进行捆绑组合。在向用户推广时可与VIP客户保障中心的售前技术支撑经理联系对用户进行手机监控演示。对重要客户可邀请至VIP客户演示厅进行业务演示、讲解与推介。（二）定价原则（详细请见附件）1、标准定价前端单点标准配置：高速球+视频服务器+前端存储（320G）+2M光纤接入。注意：中心存储方式占用局方资源较多，一般不主动向用户建设标准定价：1500元/月；签约时长建议不低于3年。具体请参阅附件42、定制型部分用户会提出设备自建，仅租用全球眼光纤线路和平台，在此情况下对前端单点费用仍可按1500元/月报价，但可执行一定折扣，具体折扣需一事一报向市场部和政企部进行申请。注意：在互联网接入模式下，按全球眼业务资费申请的线路及IP必须保证在前端视频服务器和全球眼平台上进行配置，否则按无效业务进行端口关闭，从而确保该线路不被用户用于宽带上网。任何用于上网的宽