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芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈莈袇膄莆莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀袂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈莈袇膄莆莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀袂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈莈袇膄莆莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀袂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈莈袇膄莆莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀袂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈莈袇膄莆莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀袂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈莈袇膄莆莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀袂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈莈袇膄莆莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀袂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈莈袇膄莆莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀袂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈莈袇膄莆莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀袂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈莈袇膄莆莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀袂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈莈袇膄莆莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀袂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈莈袇膄莆莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀袂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈莈袇膄莆莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀袂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈莈袇膄莆莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀袂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈莈袇膄莆莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀袂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈莈袇膄莆莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀袂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈莈袇膄莆莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀袂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈莈袇膄莆莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀袂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈莈袇膄莆莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀袂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈莈袇膄莆莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀袂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈莈袇膄莆莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀袂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈莈袇膄莆莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀袂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈莈袇膄莆莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀袂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈莈袇膄莆莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀袂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈莈袇膄莆莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀袂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈莈袇膄莆莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀袂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈莈袇膄莆莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀袂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈莈袇膄莆莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀袂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈莈袇膄莆莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀袂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈莈袇膄莆莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀袂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈莈袇膄莆莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀袂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈莈袇膄莆莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀袂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈莈袇膄莆莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀袂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈莈袇膄莆莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀袂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈莈袇膄莆莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀袂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈莈袇膄莆莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀袂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈莈袇膄莆莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀袂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈莈袇膄莆莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀袂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒆衿罿莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袅莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈莈袇膄莆莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿莃螅袆芅莂袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀袂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇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附件1：创业计划书参考模板一计划摘要对整个计划书内容的总体说明，描述全部计划的基本框架。二公司简介1.对创办企业的整体情况进行介绍，包括公司经营内容、宗旨、战略、产品、技术、团队等各个方面，重点阐述公司的整体优势与经营目标。2. 公司简介针对目前市场上时尚杂志的缺点，我杂志社进行改进，创新，最终创办出一本针对女大学生的时尚杂志Beauty Full大学生购买杂志的原因： 从中挑选自己满意的服装，并找机会购买 学习服装搭配，美容方法 了解有哪些新产品推出目前市场上热销时尚杂志缺点：最主要的一点是其内推荐产品价格太高，大学生的经济购买力达不到广告太多杂志售价偏高本杂志与其它时尚杂志的区别： 该杂志内所介绍的各种产品其价格都在大学生经济承受范围之内，让读者看到心仪的产品，不用担心价格就能买到；而不再像以前的杂志那样，出现由于杂志内各产品标价太高，而只能看不能买的现象。该杂志内含各商场打折信息，同类型产品价格比对，性价比大排行，DIY制作等项目，让购买者不仅能买到心仪物品，还能以优惠价格购入，帮助大学生理性消费，成功理财；而不再像以前，看到杂志上这款好就盲目购买，最后出现后悔的现象。该杂志内的广告少而精，布局合理：不再向以前的杂志那样，半本的广告，让消费者感觉到厌烦。该杂志价格合理，又厚又有内容，让消费者愿意再次购买；而不像以前，一本杂志20元其内近一半是广告，让消费者觉得不值，不愿经常购买。杂志内容：（六个板块）服饰搭配：其内按甜美风，学院风，欧美风，运动风，职业风等不同风格，让模特穿著当前市场上热销的流行服饰，旁边批注这样搭配的原因及各件衣服的品牌和价钱，并标明店面地点，方便读者寻找服装。美食塑体：包括现在大学生最关注的瘦身塑体内容，以及京城各类美食店的地址和特色菜肴，另外还有美容方面的小常识，新款护肤品推荐及常见护肤品的大众评价等等，让每个女生看后都能有所收获。电子大搜罗：我们将铺设手机推荐，笔记本导购的板块，将各商场最新资讯总结罗列出来，还有同款商品的价格比对单，不同产品之间的性能比较，让大家能够化少量的钱买到性价比较高的电子产品。情感倾诉箱：我们采取投稿方式让大家分享自己的情感故事，投稿并被刊登者还将得到我们杂志赠送的精美礼物，另外还会加入一些爱情，性格小测试，来丰富杂志的趣味性。创意宿舍DIY装饰：我们搜罗一些有创意的宿舍装饰图片，并展示各种有趣的小家具和小摆设并标注品牌及价格，还教同学们DIY制作一些小物品来美化宿舍。电影音乐全纪录：这是大家关注的热点，我们推荐好电影并附注影评，好音乐及专辑，并加注各大影院的电影放映时间和打折信息，也丰富了大学生的课余生活，。3.公司宗旨 站在消费者的立场思考问题，顾客就是上帝4.经营目标 创办适合大学生购买力的时尚杂志，帮助大学生理性消费，成功理财。5.产品优势1、杂志本身售价合理2、杂志内推荐产品售价适合大学生购买能力3、杂志内推荐的产品均注明其品牌，售价和可购买到的店面地址，让消费者更快的买到心仪的产品4、其内推荐均是当季新品，让读者能紧跟时尚潮流5、其内包含不同商场同款产品的打折信息；同类产品性价比比较，DIY教程等板块，帮助大学生理性消费，成功理财。6、广告少而布局巧妙，不会让读者感到厌烦。6.管理团队三市场分析创办企业对即将进入的目标市场的整体情况、现状规模、发展趋势、以及目标市场的客户需求分析。1.市场情况介绍：目前时尚杂志的市场中，瑞丽昕薇等占主要的市场份额，属于寡头垄断，消费者在时尚杂志上的选择空间很小。2. 目标市场分析先针对大学生创办杂志，然后扩大规模，再延伸到不同年龄段，创办分刊等，使Beauty Full能与瑞丽等现在销量领先的时尚杂志相抗衡，并最终处于市场的垄断地位。3. 顾客需求分析1、丰富课余生活。2、增加同学间的交流话题3、查看当下时尚产品、了解流行趋势4、学习其内服装搭配和美容护肤方法。5、寻找一些新奇有趣的创意小玩意四竞争分析分析市场竞争形势，主要竞争对手分析及应对策略。1. 竞争对手分析竞争对手有品牌效应，已形成固定的消费人群，有一定数量资金可运转，企业已形成一定规模且有一定的管理及经营经验。2. 市场竞争策略1、本杂志在各个大学的报刊亭内出售，并要求报厅张贴宣传海报，加强宣传力度（前几期通过明星封面即明星效应吸引读者）2、通过当前最火的社交网络如人人网，新浪微博，开心网等宣传杂志3、杂志可与某些机构合作，如让杂志出现在商场，发廊，学校阅报栏内，扩大杂志知名度5、提供免费的电话咨询服务，消费者可通过拨打电话询问当期杂志中不懂的问题6、杂志内模特可聘用在校大学生，一方面节省资金，另一方面通过应聘大学生与其他同学的交谈，可增加本杂志的知名度7、可预存杂志费，读者一次交清半年的杂志费，我们将赠送特制超值期刊一本，这样可增加我杂志社的流动资金8、通过让本公司的模特进入模特经纪行业，帮其他企业办内刊等方式增加本公司的资金收入最终扩大本公司规模9、创办本杂志的网站，不仅方便读者阅读，还增加产品知名度10、开办手机订阅电子杂志项目，让消费者更轻松，便捷的获取信息3. 竞争优势分析：1、定位明确，2、内容丰富，资讯紧跟潮流，广告少而精，符合消费者心理3、宣传方式独特，到位，能很快打入市场4、由于该杂志是大学生创办，凭借创造团队的人际关系能提升不少知名度和销量，使有一定的消费者5、杂志封面为当前最火的明星，以此吸引不少消费者的注意力；杂志封面还包含本期的内容摘要，让读者一目了然6、杂志价格合理，消费者愿意经常购买五产品服务介绍企业的产品或服务，及对客户的价值。对市场上的同类产品进行对比分析，阐述公司产品与服务的特色及优势。1. 产品发展规划2. 研究与开发3. 生产与运输4. 实施与服务六市场营销介绍企业所针对的目标市场、营销战略、竞争环境、竞争优势与不足。1. 市场开发策略2. 产品定位分析：一本针对在校女大学生的时尚杂志3. 产品定价策略 开始时定价为10元，等到销量趋于稳定且处于盈利状态时，提高售价到12元，再依据销售情况适当提价。4. 渠道网络建设5. 广告宣传策略 1、通过当前最火的社交网络如人人网，新浪微博，开心网等宣传杂志2、在报亭张贴宣传海报，在校园内发放宣传单并免费赠送杂志小样6. 营销团队建设：以杂志社的名义举办形式各样的活动来扩大社会影响，提高品牌知名度，积极参与各种公益活动，在公众中树立媒介公信力，与其他强势媒体形成强强联合，互相宣传造势。借助网络资源开设论坛和电子期刊，最大化地吸收受众群体与读者形成互动。系列衍生产品的开发，时尚类期刊借助成熟品牌为女性打造尽可能多的铁生服务，赠送礼品，张贴宣传画，包销改代销。七财务计划公司需要融资的规模及投入使用计划，并对未来几年的收益进行预测，分析投资回报情况。1. 资金需求说明2. 资金投入计划3. 投资收益预测市场导入期（时间为1年），市场开拓期（时间为2年），市场成熟期（时间为3年）。预计在市场开拓后期（即创刊两年后）开始达到盈亏平衡点，之后开始良性循环并全面赢利。杂志进入成熟期后（约4年）预计每年的利润在1000万以上，而且具有较大的上升空间。八风险分析对公司运营过程中可能遇到的各类风险进行说明，并说明如何应对各种可能出现的风险情况。1. 市场与竞争风险：一线城市明显处于高度饱和状态，各杂志很难在相对有限的市场容量中，争取更大的市场销量。二三线城市覆盖率第，出现滞销风险。报亭会将往期销售量较好的杂志摆在显眼的位置，报刊主并会全力推荐。2. 产品与技术风险技术的不成熟使想要的彩页效果还达不到，视觉冲击不够强烈。3. 财务风险资金短缺，资金不能及时到位。4. 管理风险刚刚开办公司，团队协作能力还不到位，对业务状况还不了解，导致产品的不成熟及效率低下公司规模过大，传达过程过多，导致决策执行缓慢。5. 政策风险九内部管理对公司内部管理的各方面工作进行说明。1. 公司组织结构 财政部门，人力资源部门，广告部门，编辑部门，发行部门，市场营销部门2. 公司管理制度一、考勤制度 二、人事管理制度 三、规范责任职权 四、行政管理制度 五、生产经营管理制度3. 人力资源计划4. 内部激励方案1.精神激励：对员工说一些鼓励的话语，提高员工的工作积极性2.物质奖励：达到一定业务标准后给予年终奖金,提高退休工资 3.环境激励：将团队内实力较强且努力工作的员工放在工作效率不太高或工作态度不太好的人身边，以此来刺激他们努力工作，最终达到总体效率的提高十附