商务管理学论文之竞争问题研究.doc

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企业竞争战略问题研究之帝国的崛起法学院 法学1108班 20110628 吴兆安（内容摘要：如果说企业是一艘战舰，那么竞争战略便是那战无不胜的利炮;如果说企业是一个国家，那么竞争战略便是那开疆扩土的利剑，本文将通过几个方面对企业的竞争战略做出完善的研究）关键词：质量 价格 诚信 品牌企业战略是一个战略体系。在这个战略体系中，有竞争战略、发展战略，技术开发战略、市场营销战略、信息化战略、人才战略，还有其它战略。不过竞争战略却是其中最具攻击性和开扩性的，它的成败之间决定着企业这个帝国的兴衰，以下将通过四个方面来谈企业的竞争战略。一：质量：企业立足之本在市场经济快速发展，企业间竞争日趋激烈的今天，质量对于一个企业的重要性日益明显，产品质量高低是企业有没有核心竞争力的体现之一，提高产品质量是保证企业占有市场，从而能够持续经营的重要手段，一个企业想做大做强，就必须在增强创新能力的基础上，努力提高产品质量和服务水平。纵观国内外，每一个长久不衰的知名企业，其产品或服务，都离开不了过硬的质量。所以，质量是企业的生命，是企业的灵魂，任何一个企业要生存和发展就必须要千方百计致力于提高质量，不断创新和超越，追求更新，更高的目标。一个企业唯有不懈追求，精益求精，方有希望处于领先之列。目前我国执行的GMP标准（药品生产质量管理规范）是为保证药品在规定的质量下持续生产的体系。它是为把药品生产过程中的不合格的危险降低到最小而订立的，包含从厂房到地面、设备、人员和培训、卫生、空气和水的纯化、生产和文件等方面的要求，。它是一套适用于制药、食品等行业的强制性标准，要求企业从原料、人员、设施设备、生产过程、包装运输、质量控制等方面按国家有关法规达到卫生质量要求，形成一套可操作的作业规范帮助企业改善企业卫生环境，及时发现生产过程中存在的问题，加以改善。简要的说，GMP要求生产企业应具备良好的生产设备，合理的生产过程，完善的质量管理和严格的检测系统，确保最终产品的质量（包括食品安全卫生）符合法规要求。海尔在全球范围内招标精选，比价采购原材料，建立了现代化物流中心，实现了成品零库存，原材料仅维持3天的库存量，流动资金周转速度仅为160天。在高度重视全面质量管理的前提下，产品质量目标为7个100%：包括开箱100%合格、出工位部品100%合格、上线全检部品100%合格、库存物资无损坏100%、三检执行率100%、顾客满意率100%、进货交验合格率100%等。正是这样严格的质量标准，才造就了海尔集团的辉煌。 那么我们该如何保证产品质量呢？首先，从小事做起，做好细节，把握质量。从产品质量有“检验”到“预防”，由“堵”到“疏”，再到生产的“全面质量管理”，我们不难看出在生产过程中的精细化要求与质量水平要求越来越高。为保障产品质量安全，企业在质量管理方面已以更高的起点，全面导入产品生产的质量管理理念，建立独立于生产管理的质量保证体系，加强产品实现过程的质量检查和质量监督，在解决产量、成本、质量发生冲突时，从根本上杜绝牺牲质量的思想痼疾，实现了质量管理理念的转变。其次，每个环节都制定详细的质量管理标准。从产品开发、工艺流程设计到原料采购，从第一道工序到产品下线，从装箱到运输，每个环节必须制定详细的、可控制的管理标准。事前控制的重点放在产品开发和标准制定上。技术和标准一旦出现失误会给质量管理带来很大麻烦，因此应当从根本上尽量减少质量事故、降低质量管理难度。事中控制主要指从原料进厂到产品下线期间，按照工艺标准进行质量监督的过程，也是质量管理的核心工作。最后，客户和员工是最好的质量改善者。客户是产品质量的裁判。应当及时对客户反馈的意见进行调查和整改。客户的不满是企业改进的方向，提高客户的满意度和忠诚度是企业长兴不衰的法宝。员工是产品质量的一线情报员，他们熟悉制造环节的每一个细节，调动他们的积极性和主动性是改善质量的做好措施。因此，企业必须在质量管理中推行了全面质量管理模式，层层把关，人人负责，才能使质量控制在每一个产生的源头。在制造过程中必须严格控制成本，且需要每一个人都要有主人翁意识，对于自己所用的辅助材料价格以及成本都必须积极了解，这样，才知道应该如何去控制，从哪个方面去控制，鼓励持续改进，不断对所有细节问题进行改进，降低所有能够降低的生产成本。同时在生产过程中减少质量问题，也能相对的降低生产成本。质量管理没有永恒的答案，只有永远的问题，质量管理与成本控制就是在持续不断地解决问题的过程中逐步规范起来的。没有最好，只有更好，是企业力求卓越的质量意识；打造著名品牌，奉献精品产品，是企业生产永恒的追求。二：价格：企业利润之源现在很多品牌，很多商品，很多品类，都因为价格而做得举步维艰了，恶意的低价竞争导致后来根本没钱赚，导致卖东西的积极性受挫。定价的好与不好，不管是对销售，还是对后期的发展，都有很大的影响。利润是如何来的，我们先来看一个公式：利润=单价X销量-成本由此可以看出，定价是影响利润的三大要素之一。具体分析一下，通过提高单价，可以提高利润;通过提高销量，也可以提高利润;降低成本，也可以提高利润。成本能不能再降低，很多朋友都知道，网店最大一个好处就是成本低，现实状况是成本已经低到不能再低了。不过现在物流的成本是比较高的，还有下降的空间。还有售前的成本，也有下降的空间。但是我们的国情决定了，整个买家群体决定了，客服的成本下降是比较困难的。国内现状是：买家买东西，之前不跟你聊一下，心里是不踏实的，不像国外，售前的客服成本是比较低的。相对于商城会稍微好一些，因为这里是一个公司一个品牌代表一个形象在做生意，买家会觉得有保障。就像沃尔玛，我们去沃尔玛买东西，不会想着去跟沃尔玛砍砍价，不会想沃尔玛的东西到底是真的还是假的。但是在个体户，小买家这里买东西时，就会有这些顾虑。就要问这问那，价格定高了，买家跟其他家一比，就跑了。价格定低了，买家会怀疑你的东西是不是假货，是不是库存，是不是高防等等。我们经商，是一定要赚钱的。之前有一个故事是说，跟美国人谈生意，如果你说我们是不赚钱的跟你做生意，美国人是不会跟你做生意的，他会觉得这是不人道的，我跟你做生意，我赚钱你不赚钱，良心上过不去，他没法跟你做生意，我要是跟你做生意我就是害你。你可以说我少赚，我利润不多，我有赚，这是合理的。很多卖家会哭诉，我都赔钱在卖了，还是有人跟我砍价，其实就算卖家赔再多去卖，还是会有人砍价的。我们的成本基本上不能再降了，那增加销量呢?提高销量是要付出代价的，其中一个代价就是降低价格。有些产品，是价格敏感产品，价格降低一点点，销量会上升很多。但是，有些产品是价格不敏感产品，比如食盐，大家吃的盐也就那么多，一毛钱一袋不会买更多，二十块一袋，五十块一袋，照样有人买。(涨到一万是极端，这里说的是正常的价格范围内)。日常必需品，对价格是相对不敏感的，但是奢侈品，可要可不要的，价格就会比较敏感。除了降低价格，还可以加大促销，搞活动，做宣传。宣传卖家要花钱去做，比如直通车，比如硬广告，一天几万几万投入下去肯定有效果的。还可以去论坛，比如经验畅谈居，这里很多卖家，但卖家同时也是买家。最后就是提高单价，这样销量有可能下降。所以要强调的是，我们不是要用高价卖，而是用合理的价格卖。也不要一味把销量寄希望于低价，很多新卖家试过了，低价，一样卖不出去。说明价格不是决定销量的唯一因素，甚至不是很有效的因素。举一个简单的例子，比如说，成本80的东西，我们定价90,那我们的利润就是10元。(成本80，定价90，利润10即：90元X1-80元=10元)。假设我们定价100，利润就是20(成本80，定价100，利润20，即：100元X1-80元=20元)。价格上升了百分之十，我们的利润上升了多少，是百分之百。这就是价格的杠杆作用。反过来说，一百块钱的东西，我们卖80，赚20。我们降价到90，就是打九折，打九折的商品根据我们的经验对买家不是很有吸引力，也就是对我们的销量没有很大的影响，而我们的利润却少了一半。一天下来我们本应该赚100，到最后只赚到了50.就是说我们降价之后要保证原来的利润，我们的销量要翻倍才能达到。打九折要做到销量翻倍难度是非常大的，特别是对价格不敏感的商品。所以轻易不要去动价格，活动要做，促销要搞，但不要动不动就打价格的主意。只要当时定的价格是合理的，就要坚持，一定要坚持。为什么很多卖家会降价，就是因为对自己定的价格没有信心，你觉得你的产品值多少钱，参考一下周边，参考一下你的竞争对手，再根据自己产品的价值定一个合理的价格。三：诚信：企业发展之石在现代经济社会中，诚信不仅仅是一种道德规范，也是能够为企业带来经济效益的重要资源，在一定程度上甚至比物质资源和人力资源更为重要。通用电气公司在给其股东的一封信中首先讲的就是企业诚信问题，“诚信是我们价值观中最重要的一点。诚信意味着永远遵循法律的精神。但是，诚信也不远远只是个法律问题，它是我们一切关系的核心。”塑造和坚持企业诚信作为企业文化的核心价值观，对形成支撑企业健康发展的独特文化特征，推动企业从优秀迈向卓越具有巨大的促进作用。1、诚信是推动企业生产力提高的精神动力马克思主义认识论认为，人是生产力中最积极最活跃的因素，也是生产力中唯一具有能动性、创造性的主体因素，再好的管理、再好的制度，也需要人来执行和运作。因此，企业的诚信建设，在根本上决定于员工个体的诚信、决定于员工的素质，建设一流的队伍是推动企业诚信体系建设的保证。塑造企业诚信作为核心价值观就是高度重视生产力中人的因素，通过精神层面的感召力，使得企业内部真诚相待，从而充分调动广大员工的积极性、主动性、创造性，高度认同和支持企业的经营政策和方针，使企业生产力得到进一步的释放和发展。2、诚信是促进企业内外有效沟通的桥梁对企业管理来说，管理的主体是人，人的因素是企业成功的关键因素，所有的管理问题归根结底都是沟通的问题。烟草行业转型时期矛盾的多元、多样、多变，决定了有效沟通的广泛性、包容性和深刻性。行业改革越深入，越要做好沟通疏导工作。沟通就是让思想观念不断的获得解放，使人与人之间诚信友爱、和睦相处、团结互助、共同发展。沟通是构建“责任烟草、诚信烟草、和谐烟草”的题中之义，是烟草行业自主管理、自我调节的重要机能，也是推动烟草行业进步的必要条件和动力。能否进行思想、情感、心灵上的有效沟通，不仅仅是工作方法，工作态度问题，对于烟草行业而言，还是能否最广泛最充分的调动广大干部职工的积极性，提高“三个满意”，是事关烟草行业改革发展稳定协调推进的大问题。一个企业有了乐于沟通的诚信文化环境，人与人之间相互尊重就多，友情就多，心气就顺，人气就旺，就有利于克服部门之间的本位主义，培养和激发员工的主人翁精神，增强企业的凝聚力和向心力。有诚信才有沟通，有沟通才有活水，有活水才有活力。“鸡犬之声相闻，老死不相往来”，只能是死水一潭，不会有充满活力的和谐局面。3、诚信是企业生存和发展的基石企业凝聚力是企业生命力和企业活力的重要标志，而企业诚信则是增强企业凝聚力的源泉。一方面，诚信作为企业文化的核心价值观，能够把企业在长期奋斗中形成的优良品质、顽强作风挖掘和提炼出来，成为大家认同和遵从的价值规范，有助于把各级员工对企业的朴素情感升华为强烈的责任心和自豪感，把敬业爱岗的自发意识转化为员工的自觉行动，使每位个体的积极性凝聚为一个整体，从而增强企业的生命力和活力。另一方面，企业对外诚实守信，就能形成巨大的吸引力从而不断赢得创业和发展的机遇，其信誉度就会不断提高。烟草流通企业的对外诚信尤其是对广大零售户做出的承诺需要全体干部职工共同来实现，每位不同岗位的员工，都要在诚信这个问题上，在各自的岗位上扮演好自己的角色，在具体的履行工作职责上、在言行举止上都要十分注重诚信这个问题，无论是在专卖管理还是营销工作上，对零售户一旦做出承诺就一定要兑现，做不到的就不要承诺，绝不能失信于零售户。15年，三鹿奶粉独 领全国市场风骚。然而，谁能想到，这个奶粉行业的“巨人”却因三聚氰胺而轰然倒塌了，由此可见，只有坚持做到“内诚外信”的企业才能拥有更多的合作客户并与其建立“共生共赢”的合作关系。而一个失信的企业只能是搬起石头砸自己的脚，最终在未来市场竞争中被淘汰。4、诚信是企业获得最大利润的基础。企业的生存与发展是以经济利益的最大化为目标，而真正持久的经济效益来自于诚信经营。随着烟草行业以市场化为取向的改革不断深入，卷烟消费市场日益由卖方市场转向买方市场，零售户作为行业可持续发展的最宝贵资源，愈加成为烟草公司关注的核心。这种情况下，烟草公司在客户关系管理中只有以诚信服务为前提，才能切实保证烟草企业员工与广大零售户进行深入的交流，增进彼此的了解和认知，与零售户建立符合彼此要求的诚信服务体系，使零售户对烟草流通企业有一个全新的认识，从而拉近企业与零售户的距离，使零售户理解、支持、配合烟草流通企业的各项经营与管理活动，成为烟草公司忠诚的客户。只有真正赢得零售户，提高零售户对烟草公司的满意度和忠诚度，烟草公司才能在日趋激烈的市场竞争中更好更快的开拓市场，才能保证企业经济效益的平稳、健康、可持续增长，在更长远的时间跨度上获得最大利润。四：品牌：企业帝国之梁在日常生活中，我们每天都接触到很多品牌，也会在消费时选择自己所喜欢的品牌商品，部分消费者更是“非名牌不买”。究其原因，不外乎品牌带给消费者的使用价值和可信度，它意味着高品质和高信誉。故，作为一家有营销理念的企业，打造属于自己的名牌产品显然是提高自身竞争力、提高市场占有率以及争取更多顾客的有效途径。品牌可以成为一种信念，这种信念一旦形成，将在消费者心中产生类似迷信的效果。久而久之，企业知名度自然打响，也不必再追求广告效应。品牌可以保护生产经营者的利益。经注册之后的品牌，成为企业的一种特有的资源，受到法律保护，其他企业不得仿冒和使用。若发现冒牌商品可依法追究并索赔。如果产品不注册，就不受法律保护，会给企业带来损失。品牌作为一种文化现象，文化是构成它的本质要素，是它的内容与形式，是它的全部，而不是它的装点和附庸。首先，一个品牌的基础-构成其产品的成熟的技术系统本身就属于文化的范畴。其次，产品营销的全过程，从产品的定位到包装、推广与传播，没有一个环节可以脱离文化，甚至销售和售后服务过程中的每一个环节都必须运用文化手段并传达品牌的文化内涵。一个成功的品牌具有强大的力量，会引发目标消费群的迷信，这就是品牌的权利。一个品牌一旦形成这样的权力，就会拥有巨大的话语权，对企业发展产生巨大的影响。可口可乐的总裁说，即使把可口可乐在全球的工厂全部毁掉，它仍然可以在一夜之间东山再起。原因在于品牌作为巨大的无形资产，其重要性已经超过了土地、货币、技术和人力资本等构成企业的诸多要素。一个成功经营的品牌，其价值作用是无法估量的，企业的品牌如同只进不出的账户，当你不断用商品累计其价值时，便可尽享利息收入。品牌的创建就如同一棵树的成长，一旦长成之后便可福荫无穷。例如宝洁公司的洗涤用品在消费者眼中就是质量的保证，人们在购买和使用的时候都会感到安心、舒心、放心。更有品牌成为生活品质和品味的代表。我们常听到：我只用这个牌子的香水，只抽这个牌子的香烟，只喝这个牌子的啤酒和咖啡。固然这些产品之间有质量和价格的差异，但是如果忽略它们的生产厂家，再去掉它们的包装，那么它们在这些非“它”不取的消费者眼中可能什么都不是。这就是品牌对产品、进而对一个企业的影响力。当今时代是品牌竞争时代，如果没有品牌竞争优势，企业就难以稳定发展。就好像同样是卖豆浆的，张三豆浆店有独特的标志，统一风格的店铺设计以及添加营养成分这类对产品定位的宣传，就一定比平平无奇的李四豆浆店卖得好的多。因为它的品牌效应让消费者感到认同和信赖，这就是为什么有人卖豆浆也能坐拥百万资产。一个好的品牌会无时无刻像消费者传递信息，可以让产品在众多同类中脱颖而出，可以让企业与产品本身融为一体，让消费者看到它就想起企业或者产品，并产生信赖、优质的情感。一个优秀的品牌，可以令新产品在一目了然中抢尽商机，可以让默默无闻的产品在人们的口头中复活，人们直接就能从品牌名称中解读出商品的特点、个性，解读出你的品牌文化和企业的文化。一个好的商品名称，洋溢个性，耐人寻味，引发形象而优美的联想，会给顾客留下美好的、深刻的印象。例如，美国P&G宝洁公司的妇女卫生巾“护舒宝”，中文极贴切地言喻了产品的特点，而其英文“whisper”意思是“低声地说，私下说，悄悄话”，给人一种贴心的感觉；且中文和英文的发音也很优美，音调基本一致，这就是一个非常优秀的、成功的商品命名。能如此讲究和重视品牌名称的企业，其产品本身就值得尊重和信赖。由此可知，品牌有胜于广告的效用，品牌是有效的推销手段。品牌在产品宣传中；能够使企业有重点地进行宣传，简单而集中，效果迅速，印象深刻，有利于在产品销售中，使消费者熟悉产品，激发购买愿望。品牌可以帮助消费者识别和选择商品。品牌效应在产品宣传中产生。消费者购买商品不可能都经过尝试后再购买，主要依品牌效应而购买。一个品牌如果知名度高，即便消费者未经使用，也会因品牌效应而购买。品牌效应的产生既可能是因为经营者自身的宣传，也可能是因为其他消费者对品牌的认可而产生。品牌效应是企业形象树立的有效途径。品牌是企业产品质量、特征、性能、用途等级的概括，凝聚企业的风格、精神和信誉。当消费者一接触品牌，这些内容便迅速在头脑中反映出来，从这一意义上来讲，品牌还代表企业的市场。 品牌美誉一旦形成，也就有了所谓的“口碑”。曾几何时，“三鹿奶粉”事件让广大奶粉购买者心有惶惶然。自此，国产奶粉销量一再走低，进口奶粉却开始走俏。从中我们可以看出消费者在购买商品时对品牌信誉的重视。提到品牌信誉，不得不说的例子就是海尔集团。海尔集团在首席执行官张瑞敏确立的名牌战略指导下，先后实施名牌战略、多元化战略和国际化战略，2005年年底，海尔进入第四个战略阶段：全球化品牌战略阶段，海尔品牌在世界范围的美誉度大幅提升。1993年，海尔品牌成为首批中国驰名商标；2006年，海尔品牌价值高达749亿元，自2002年以来，海尔品牌价值连续四年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等18个产品被评为中国名牌，其中海尔冰箱、洗衣机还被国家质检总局评为首批中国世界名牌。2005年8月30日，海尔被英国金融时报评为“中国十大世界级品牌”之首。2006年，在亚洲华尔街日报组织评选的“亚洲企业200强”中，海尔集团连续第四年荣登“中国内地企业综合领导力”排行榜榜首。海尔已跻身世界级品牌行列，其影响力正随着全球市场的扩张而快速上升。海尔集团何以打造出如此金光闪闪的品牌？下面是一个关于海尔集团的品牌故事。海尔最开始的时候，质量比较差，有一次，车间生产了72台不合格的冰箱。张瑞敏认为，海尔要是想要在消费者心中树立质量好的形象，就必须严格控制出场的产品质量，于是，在他的一声令下之下，72台冰箱被眼含热泪的工人们用大锤砸个稀巴烂。伴随着这个故事的传播，海尔集团的知名度和品质的美誉度脱颖而出，海尔产品也成了好质量的代名词。从此，“海尔”已经不单单是一个名称和符号，它所传递的价值和文化奠定了海尔集团的形象。海尔集团陆续推出的其他产品也因此拥有了良好的销量。由上面的例子我们可以知道，品牌对营销者来说是一种依靠，也可以说是一种承载物。比如某个产品的特点是方便耐久实用，别人就可以说这个品牌销售的产品都具有这样的特点，从而产生联想效应，而积极的品牌联想意味着品牌被消费者接受、认知，进而形成品牌偏好和品牌忠诚。品牌联想不仅有加强品牌认知的作用，同时还可以加大产品的差异化，为消费者提供购买理由，并产生品牌忠诚度，最终形成企业重要的竞争优势。企业的经营一般来看是通过制造产品或提供服务而实现利润，积累资产的。但是企业家们必须认识到：品牌也是资产，并且品牌是更重要的资产，正如我们前面所讲，企业的经营就是品牌经营。无论在制造业或服务业，产品越来越同质化的今天，让你的产品/服务在茫茫市场中即便不能一支独秀，也一定要出类拔萃，那你就必须赢得你的上帝顾客的青睐，而品牌正是你的产品/服务留给客户心中的印象，是唯一让你生存发展的出路和武器企业竞争战略无疑及其重要的，其内容也是非常丰富的，以上这几点只是其中很小的一部分，只是竞争战略体系中的一部分，不过只要企业能将以上几点做好，再不断完善一些其他战略，比如营销战略、发展战略、技术开发战略等等。我相信，企业这个帝国一定能保持长盛不衰！参考文献: （迈克尔.波特竞争战略之父 ）作者：常桦 智山 中国物资出版社 （什么是战略） 作者：（美) 杰克特劳特 机械工业出版社（蓝海战略） 作者：（美）莫博涅 商务印书馆 （企业战略博弈） 作者：（美）格林沃德 （美）卡恩 程炼 译机械工业出版社 蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薅螀羈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇蚀衿芀膃虿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈袄肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螄羂羀芆螃蚂膆膂螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃袇肆肃荿袆螅艿芅蒂袈肂膁蒁肀芇蕿蒁螀膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆薇螆膇蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薅螀羈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇蚀衿芀膃虿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈袄肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螄羂羀芆螃蚂膆膂螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃袇肆肃荿袆螅艿芅蒂袈肂膁蒁肀芇蕿蒁螀膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆薇螆膇蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薅螀羈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇蚀衿芀膃虿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈袄肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螄羂羀芆螃蚂膆膂螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃袇肆肃荿袆螅艿芅蒂袈肂膁蒁肀芇蕿蒁螀膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆薇螆膇蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薅螀羈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇蚀衿芀膃虿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈袄肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螄羂羀芆螃蚂膆膂螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃袇肆肃荿袆螅艿芅蒂袈肂膁蒁肀芇蕿蒁螀膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆薇螆膇蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薅螀羈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇蚀衿芀膃虿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈袄肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螄羂羀芆螃蚂膆膂螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃袇肆肃荿袆螅艿芅蒂袈肂膁蒁肀芇蕿蒁螀膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆薇螆膇蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薅螀羈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇蚀衿芀膃虿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈袄肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螄羂羀芆螃蚂膆膂螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃袇肆肃荿袆螅艿芅蒂袈肂膁蒁肀芇蕿蒁螀膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆薇螆膇蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薅螀羈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇蚀衿芀膃虿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈袄肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螄羂羀芆螃蚂膆膂螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃袇肆肃荿袆螅艿芅蒂袈肂膁蒁肀芇蕿蒁螀膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆薇螆膇蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薅螀羈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇蚀衿芀膃虿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈袄肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螄羂羀芆螃蚂膆膂螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃袇肆肃荿袆螅艿芅蒂袈肂膁蒁肀芇蕿蒁螀膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆薇螆膇蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薅螀羈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇蚀衿芀膃虿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈袄肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螄羂羀芆螃蚂膆膂螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃袇肆肃荿袆螅艿芅蒂袈肂膁蒁肀芇蕿蒁螀膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆薇螆膇蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薅螀羈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇蚀衿芀膃虿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈袄肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螄羂羀芆螃蚂膆膂螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃袇肆肃荿袆螅艿芅蒂袈肂膁蒁肀芇蕿蒁螀膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆薇螆膇蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薅螀羈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇蚀衿芀膃虿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈袄肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇莀螄羂羀芆螃蚂膆膂螂螄羈薀螁羇膄蒆螀聿肇莂蝿蝿节芈螈袁肅薇螈羃芁蒃袇肆肃荿袆螅艿芅蒂袈肂膁蒁肀芇蕿蒁螀膀蒅蒀袂莅莁葿羄膈芇蒈肆羁薆薇螆膇蒂薆袈罿莈薅羁膅芄薅螀羈芀薄袃芃蕿薃羅肆蒅薂肇芁莁薁螇肄芇蚀衿芀膃虿羂肂蒁虿蚁芈莇蚈袄肁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薈蚅螈羂蒄蚄袀膇