车行试驾会活动总结.doc

大连百利加汽车贸易有限公司管理文件编号：BLJ-SCHDZJ-201110 批准：于光渊5月14日试驾会活动总结2011-05-19发布 2011-05-19实施 大连百利加汽车贸易有限公司 发布1活动预期目标通过试乘试驾活动，邀约意向客户二次到店，通过试乘和试驾来加大睿翼超凡性能的宣传和体验，通过此活动加强与竞品竞争的力度，确保活动的有效性，增加潜在客户的集客量，促进销量。新增集客目标为40批，邀约集客目标为802 活动分工2.1销售部分工2.1.1销售顾问负责邀约意向客户到店参加活动。2.1.2信息员负责确定和汇总参与活动客户的名单。2.2市场客服部分工2.2.1市场专员负责整个活动方案的确定，活动流程的推进，活动现场的跟进及总结。2.2.2市场专员负责监督整个活动的实施及礼品发放的真实性。3.具体内容3.1活动方案马自达睿翼试驾活动流程工作项目时间节点执行负责人工作说明执行细则所需物料清单和责任人备 注签到12：00-13：00吴金娟、李巧媛、陈思、王艺旋来宾签到（签到表含试驾信息）1.要求驾龄一年以上。审验驾照必须拍照。2.大巴车分为A、B两个大巴车。签到表也分为A、B两个表格。根据销售顾问把客户分别安排到AB两辆大巴车上。人数尽量保持平衡，并发放试驾胸卡。3.确定客户是否是本人参加。4.观察客户是否饮酒。饮酒者一律不可试驾。5.不允许客户自驾车前往活动现场。6.提醒试驾客户全程携带驾照。1.来宾签到表、臂帖，数张。汪南池。2.试驾协议，每店70份。迟威维。1，签到后直接进入洽谈环节，争取尽快形成订单;2、销售顾问到场跟催，提醒客户发车时间确认驾龄，签署试乘试驾协议,发放试驾号牌(出示驾照并进行拍照留档)大巴摆渡到场地（尽量安排全部乘坐大巴）13：00-13：40销售顾问跟随客户上对应的大巴车。A组大巴车组长王莹莹；B组组长张含琪；大巴由店头摆渡到试驾场地 1.由销售顾问对应AB签到表引领客户上大巴车，微调保证两组人数相当。2.提醒客户全程佩戴证件。3.必须以上环节全部结束后，销售顾问引领客户下大巴车进试驾场地。1.试驾证A，B版各50份。按照销售顾问对客户分车，便于销售顾问全程跟踪客户保证到达时间，出发时间各店可适当调整，出发和即将到达时通知场地工作人员车手表演13：40-13：45车手车手表演2辆睿翼 1.引领客户下车走向篷房，同时车手开始表演。2.两位车手同时表演，含较刺激的表演。无燃放鞭炮 车辆准备 音响准备 主持人串词，准备释放礼花邀客进场13:45-13：50李希禾组织嘉宾进入篷房1.销售顾问及现场工作人员协助引导客户进入产品讲解区就坐。张恒活动概况介绍13：50-13：55李希禾活动介绍、分组介绍1.销售顾问引领客户进入培训车就坐。1.音响设备，广告公司13日完调试完毕。2.主持人稿件13日演练完毕。串词 惊喜三分钟13:50李希禾介绍惊喜三分钟主持人宣布先订先得政策，有意向订车客户提前签名到签订板上签订板汪南池、王艺旋激情视频暖场13：55-14：00李希禾通过视频体验轿跑车的跑车风范激情动感。海外轿跑车30秒广告版本的轿跑视频+专题片，连同所有音频文件及课件提前考入内训师笔记本产品讲解14：00-14：30张恒产品讲解讲师讲解产品知识(PPT)，增加睿翼轿跑内容。增加车辆音响展示，准备高级试音碟。1.内训师PPT和笔记本自备，13日下午调试。音响路书讲解14：30-14：45车手试乘试驾路线及安全事项讲解1.主持人介绍车手；2.车手说明试驾路线（PPT），解说试驾注意事项及安全驾驶习惯；3.车手负责试驾路线PPT的制作，之后与产品知识PPT合并。1DLR提供路书PPT，2日考入内训师电脑。路书看板 车手商务政策介绍14：45-14：50迟威威商务政策介绍 马6、睿翼商务政策 1.销售经理上台公布商务返利政策。告诉客户仅在活动当天享受购车政策。2.公布已有一至两名客户（托）订车。这时放小礼炮，音乐起，销售顾问送上捧花。销售顾问拿相机给客户与总经理合影留念。音乐同时起（恭喜发财）1.商务政策看板，销售看板，签订榜2日晚，DLR提前布置。红布覆盖。1、公布完商务政策后，主持人串词（注意：惊喜不停手） 2个商务政策看板公示 购车托儿12名。现场财务工作人员就位分组引导14：50-14：55主持串词烘托销售气氛 强调商务政策 1.在培训区所活动结束之后，由销售顾问引领AB组嘉宾分别开展活动。A组试乘试驾区。B组趣味试驾区。1.引导牌，广告公司提供，3日到场后，工作人员引领客户。A组试驾睿翼及Mazda614：55-15：25公关公司人员 车手试驾睿翼马6 1.统一乘坐睿翼熟悉路线，每车3名客户；2.试驾睿翼。销售顾问按照试驾号叫客户试驾。两辆睿翼同时进行，当第一辆睿翼跑到一半时叫第二位试驾客户试驾。马六选试。如果没有客户试乘马六就停下不试3.排序较晚的客户，销售顾问尽量引导至篷房及产品讲解区,洽谈.无B组趣味试驾公关公司人员趣味游戏1.陪驾员及工作人员讲解游戏规则并示范游戏;2.陪驾人员提示客户注意安全并按规定线路游戏;3.工作人员评选出每组时间最短的三名客户领取奖品；4.已结束或排序较晚的客户，销售顾问尽量引导至篷房及产品讲解区,洽谈.1.试驾环节礼品，市场经理，2日下午准备完成。在篷房内的客户,有销售顾问进行洽谈销售烘托主持人产生订单后，销售气氛烘托，实时播报1.销售顾问在AB两组活动进行中全程洽谈，并把生成的订单及时填写在销售看板上；2.订单产生时，DJ播放恭喜发财；3.工作人员准备鲜花、礼炮、相机；4.总经理为客户送鲜花并合影留念。1.销售工具，销售店自备，销售顾问自己携带。2.客户鲜花（可由礼品代替），礼炮 现场财务工作人员就位，音响播放恭喜发财及释放礼花两组换手15：25-15：30主持人两组交换场地，A组进入篷房无B组试驾睿翼及Mazda615：30-16：00公关公司人员 车手试驾睿翼马6 1.统一乘坐睿翼熟悉路线，每车3名客户；2.试驾睿翼。销售顾问按照试驾号叫客户试驾。两辆睿翼同时进行，当第一辆睿翼跑到一半时叫第二位试驾客户试驾。马六选试。如果没有客户试乘马六就停下不试3.排序较晚的客户，销售顾问尽量引导至篷房及产品讲解区,洽谈.无A组趣味试驾公关公司人员趣味游戏1.陪驾员及工作人员讲解游戏规则并示范游戏;2.陪驾人员提示客户注意安全并按规定线路游戏;3.工作人员评选出每组时间最短的三名客户领取奖品；4.已结束或排序较晚的客户，销售顾问尽量引导至篷房及产品讲解区,洽谈.1.试驾环节礼品，市场经理2日下午准备完成。在篷房内的客户,有销售顾问进行洽谈销售烘托主持人产生订单后，销售气氛烘托，实时播报1.销售顾问在AB两组活动进行中全程洽谈，并把生成的订单及时填写在销售看板上；2.订单产生时，DJ播放恭喜发财；3.工作人员准备鲜花、礼炮、相机；4.总经理为客户送鲜花并合影留念。1.销售工具，销售店自备，销售顾问自己携带。2.客户鲜花（可由礼品代替），礼炮 现场财务工作人员就位，音响播放恭喜发财及释放礼花AB组统一激情试乘16:00-16:20公关公司人员 车手试乘睿翼车手带领客户进行睿翼试乘激情体验，可不按顺序进行，采取自愿幸运冲刺、颁奖及抽奖全程主持人、销售顾问再次成交促进 幸运互换1、主持人用订单抽奖作为诱因催单；2、总经理为AB组游戏前三名颁奖，并合影留念；3、订车客户可到篷房内扎气球区进行扎气球游戏一次，同时填写抽奖信息卡并扔入抽奖箱内。4、活动结束前，进行抽奖环节。5、总经理在订单客户中抽取3名车主，发放幸运奖并合影留念；6、所有活动结束之后销售顾问带领客户回到洽谈区进行冲刺洽谈公布销售数量，促销激励。嘉宾返回16:30所有工作人员嘉宾乘坐大巴车返回，客户午餐各店自行决定准备。返回展厅后，继续跟踪客户促进成交3.2 活动政策疯 狂 试 驾车型售 价最低成交价备注睿翼2.5L2.5L至尊版229800202800疯狂试驾礼包 此次订购睿翼车型并在本店购买阳光保险公司全车险的客户，即可额外获赠保额最高额度为60万的交通工具意外伤害险一份2.5L尊贵版216800189800睿翼2.0L2.0L豪华版194800184800睿翼精英版5HB轿跑型1918001898002.0L尊贵精英型1888001828002.0L精英型1798001778002011款马自达62011款科技型189800156800疯狂试驾礼包2011尊贵时尚1898001568002011款时尚型179800150800限量礼包2011款手动型170800145800马自达8至尊版269800249800马自达8定制礼包尊贵版255800235800精英版239800219800限 量 特 价MX-5299800279800蓝色壹辆马自达睿翼2.5L指定轿跑型239800224800黑色壹辆马自达睿翼2.0L指定手动型176800164800疯狂试驾礼包马自达睿翼2.5L至尊版指定车型229800202800原厂导航 疯狂试驾礼包 马自达睿翼2.5L尊贵版指定车型216800189800马自达62010款豪华型189800159800仅限壹辆1.此活动仅2011年5月14日疯狂试驾会当日有效2.所赠送礼包不做折让3.购阳光全车险赠交通工具意外伤害险活动具体事宜请咨询销售顾问。限量礼包原厂脚垫价值1130车身镀膜疯狂试驾礼包原厂脚垫价值4180元镀膜*4掸子香水牌照架门槛条后备箱垫手扣犀牛皮马自达8定制礼包镀膜*4价值2700元掸子香水牌照架手扣犀牛皮3.3试驾会活动的达成邀约到店143批 实际到店37批 新增集客21批 现场订车8台 合计订单13单4 活动存在的问题4.1提前邀约话术不到位，邀约量低，集客效果不佳；4.2销量较低，谈单话术需改善、提高谈判能力；4.3活动流程不畅，现场工作人员衔接的不好；4.4直营公司的车手讲解话术一般，与我司衔接的不到位；4.5销售政策吸引力不够，现场订单量较少；4.6展厅的活动氛围不够浓厚，展厅销售政策吸引力较低。5 此次活动优势5.1此次活动增加了个惊喜三分钟，厂家特供礼品，加大了客户的互动热情，也促进销售。6 问题点改善措施6.1提前培训邀约话术后再进行邀约；6.2整理基盘客户，对有意向的客户加强回访力度，及时补救；6.3统一培训，总结谈单时出现的问题，共同解决，提高谈判能力；6.4在活动前加大员工的流程培训，注意衔接点；6.5提前与直营公司碰好活动流程，提出试驾