个人目标市场的建立与分析.ppt

个人目标市场的建立与分析,学习目标,通过讲授让学员了解为什么要建立个人的目标市场。 通过有系统性的分析表格让学员找出自己的目标市场。 通过分析与研讨让学员学习如何分析不同的市场状况及开拓思路。,什么是个人目标市场的建立?,要在寿险行销的道路上获得成功，关键在于有没有根据自己的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。如：教师、医生、证券商、出租车司机等，他们对某类产品如“养老金”、“意外险”、“医疗保障”等有共同的需求。这种市场定位，就是个人目标市场的建立。,目标市场的条件,类似背景或相似需求 可被接近 已有一定数量该类型客户 有一定成交的经验 跟自己有共同属性 地域集中尤佳,寻找自己的目标市场 市场定位检测,问题一：自己的性格特征是什么？有何受人欢迎之处（优点）？ 问题二：有哪些兴趣和爱好？或一技之长？ 问题三：以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 问题四：一直感兴趣和向往的工作或行业是什么？ 问题五：在自己的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 问题六：比较擅长或喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？ 问题七：最不愿意跟什么样的团体和个人打交道？ 主管建议定位： 自我市场定位：,寻找自己的目标市场,分 析 工 具 介 绍,分 析 工 具 介 绍,将 结 果 导 入 统 计 表,目标市场 开拓分析,分析内容 特征 理财习惯 兴趣爱好 福利保障 保险需求 销售策略 准备工作 时间场所 推荐险种 时间15分,特征： 收入稳定（可能有灰色收入） 好面子，有从众心理，转介绍能力强 生活比较朴素 文化素质高，对新生事物容易接受，但行动谨慎，关心子女的教育问题 对保险有一定的认识，缺乏行动力，但一旦认可保险，行动力较强。 爱和其他公司产品比较，要求讲解详细 由于近年来的体制改革，具有一定的危机意识 比较关注国家的改革动态，关心自己的未来生活,目标市场开拓分析 知识分子,理财习惯： 投资意识较强，略懂投资知识，但对股票等风险较大的投资比较慎重。以储蓄和购买国债为主。 兴趣爱好： 喜欢旅游、收藏 福利保障： 福利待遇较好，社会保障全面 保险需求： 以保障+返还型为主,目标市场开拓分析 知识分子,销售策略 重点以医疗报销解决不了的部分，意外事故及意外住院费用报销的部分，孩子的教育和医药费用问题，退休之后的花费等为突破口。 准备工作： 了解国家体制改革的动态和社会统筹保险的政策。 时间场所： 中午吃饭时间或下午。在办公室或家中 推荐险种： 健康、同喜、住院补贴、储蓄等,目标市场开拓分析 知识分子,特征： 收入稳定，有相当多的人有灰色收入 个性强，追求高品位 注重健康保障，但会摆出权威的架势 文化素质高，容易接受新生事物，一旦认可，会立即购买，并且有较强的推荐介绍能力。 保险意识较强非常有计划性、目的性 非常相信自己的经验 责任感强，细心 注重生活品质和子女的就学问题 很多人有自立门户做开业医师的愿望，但行动力不强，害怕承担风险,目标市场开拓分析 医务人员,理财习惯： 投资的意识强烈，会购买股票，甚至储蓄外币，但是银行存款和国债等稳定性的投资也是他们的主要投资手段。 兴趣爱好： 喜欢食补、健身、户外运动和旅游 福利保障： 福利待遇保障全面，但面窄。 保险需求： 健康+保障+养老,目标市场开拓分析 医务人员,销售策略 以医疗所需大额医疗费用为突破口，正面建议较大额的保单，孩子的教育基金也要设计充分，还要强调退休后的生活品质问题。 准备工作： 关注社会统筹保险的政策。关注一些医疗方面的杂志和医学动态。 。 时间场所： 下午1：00-4：00，非门诊繁忙时，晚上。办公室或家中。 推荐险种： 康健、寿险、万能等,目标市场开拓分析 医务人员,特征： 高素质、高收入、高品味、高追求 工作压力大，竞争意识强 工作时间不规律，节奏快 对投资兴趣浓厚，但投资较理性，且要求透明度高。 对法律政策非常熟悉，相信数字 处世严谨，责任感较强 大多的注册制，在事务所工作 对保险不排斥，但投保率相对不高，其主要原因是认为目前保险业及条款尚不健全，持币观望，等待合适的险种,目标市场开拓分析 专业人士,理财习惯： 投资的意识强烈，但非常稳健，非常注重房地产的投资，另外也会购买股票，偶尔会买国债，但银行储蓄对他们的吸引力不大，只是作为保管资金的方式。 兴趣爱好： 习惯高消费的休闲运动、旅游和收藏 福利保障： 保障相对不够全面，会购买社会统筹的基本保险。福利较少，完全体现在收入中。 保险需求： 意外+健康+医疗+投资,目标市场开拓分析 专业人士,销售策略 以请教的态度接触，强调保险避税的功能和人寿保险的意义与功用，以家庭责任为突破口。避免和其他投资手段比较。建议书以数字、表格为主。让对方先说话，再引导。 准备工作： 具备专业知识后再去拜访，对国家的经济政策要有详细地了解，懂得税法的知识。 时间场所： 中午饭时间或者是晚上，在其办公场所或高雅的休闲场所。 推荐险种： 健康险、IPA、终身寿险、万能等,目标市场开拓分析 专业人士,特征： 收入较低，工作不够稳定。 很多人脾气不好，但是人品很好 对国家的政策无可奈何，爱发牢骚 对生活的品质要求不高，但攀比心理强 保险观念不是主要问题，他们拒绝、犹豫是因为经济上的原因。条件允许，愿意考虑所有的保险条款 注重还本，希望以较少的保费换取较大的保额 责任感强，买保险依次是孩子-爱人-自己。 担心未来的变化。,目标市场开拓分析 工薪阶层,理财习惯： 投资的意识不太强，有钱就惦记存在银行里，利息相对高一点儿，又免征税的国债也是他们的主要投资方向。有人想在股市上改变命运，但往往事与愿违，被套牢。 兴趣爱好： 逛公园、商场、看电影、聊天 福利保障： 有些拥有社会统筹保障，效益不好的企业干脆交不上保险，员工保障空缺。 保险需求： 健康+短期险+意外+少量投资,目标市场开拓分析 工薪阶层,销售策略 附加险对工薪阶层最实惠，且理赔率高。保费设计不要过高，占家庭收入的10%左右。多用一些身边的实例为切入话题进行销售。强调保障为主。设身处地为他们着想。 准备工作： 了解国家体制改革的动态，愿意当他们的好听众。搜集身边风险的实例。 。 时间场所： 快下班时或者休息日，家中或单位。 推荐险种： 康健、IPA、万能等,目标市场开拓分析 工薪阶层,特征： 素质较高，对人对事的要求也高 知识层次较高，接受新生事物快 收入高且较稳定，但流动性大 工作压力大，竞争激烈，危机感强，喜欢晚睡，体力长期透支 追求时尚、刺激的生活，娱乐消费大 保险意识强，投保比例也较高，但大多年龄在30以上 年轻人中投保比例不多，其主要原因是担心工作变动，影响续期缴费 家庭责任感强，对未来充满憧憬,目标市场开拓分析 白领人士,理财习惯： 在家庭理财方面，比较关注投资收益，且有一定冒险精神，股票投资是他们的最爱，也会关注置业的问题。投资对未来发展有利的进修。 兴趣爱好： 朋友聚会、出入高档消费场所，旅游。唱歌、蹦迪。 福利保障： 单位的福利及保障较差，有些企业根本没有为员工投保。 保险需求： 保障+重疾+住院补贴+理财,目标市场开拓分析 白领人士,销售策略 从提高生活质量切入，由养生、锻炼、劳逸结合，切入到医疗保险更易于接受。帮其树立现代的理财观念。 准备工作： 详细准备税法等方面的专业知识，让自己的讲解更理性。着装干净朴素。 。 时间场所： 下班以后，晚上，休息日的下午。家里，最好是咖啡厅或茶座。 推荐险种： 健康、IPA、万能等,目标市场开拓分析 白领人士,特征： 文化素质较高，工作环境好 好面子，好为人师 收入稳定， 大多有隐性收入 对单位的依赖性大 危机意识较弱 有多余的时间，也有多余的钱 对保险的认识不够，主观性强 对国家政策理解较深刻、大多给孩子投资，对讲解要求高 对保险的需求多以返还性为主，且要求保费别太高,目标市场开拓分析 公务员,理财习惯： 投资意识较强，但较保守，不愿承担风险，家庭理财多以储蓄和债券为主，偶尔也抄股，但非常谨慎，听从所谓的内部消息。 兴趣爱好： 公费消遣场所，看报刊杂志、收藏、旅游。 福利保障： 福利待遇好，社会保障全面 保险需求： 教育金+社保补充+保障+理财,目标市场开拓分析 公务员,销售策略 选择大家都熟悉的话题，多当听众，以商保是社保的补充为突破口。介绍公司的理赔案例和重大承保项目。先攻关单位的领导干部，逢年过节千万别忽视。 准备工作： 清楚商业保险与社会保险的各自优势。熟悉国家政治、法律政策。 时间场所： 除了周一以及重大会议期间的办公时间，切忌午饭时间和下班前。办公室。 推荐险种： 健康险、IPA、储蓄等,目标市场开拓分析 公务员,特征： 大多有资金实力，但流动性强。 交际广泛，精于世故，且自主性强。 文化素质参差不齐，攀比心理较强。 虚荣心较强，较注重人情，好交朋友。 竞争意识较强。 善于运用贷款，超前消费的意识比较强。 大多数是家里的主要经济来源 注重返还，保费多少是次要的 对保险的认识不够。但一旦投保就是大数目且容易源源不断加保。,目标市场开拓分析 私营小业主,理财习惯： 投资意识较强，愿承担风险。精于投资，不见兔子不放鹰。资金主要用于扩张自己的事业上。 兴趣爱好： 为了应酬，经常高档消费场所。收藏 福利保障： 给自己打工，没有任何福利保障。 保险需求： 保障+养老+重疾,目标市场开拓分析 私营小业主,销售策略 以家庭责任的话题开始销售，强调寿险的意义与功用。赞美他们的成就，关心他们的健康。 准备工作： 了解其行业的特点，找与其行业相关的话题进行交流。最好能够发现上下及的供销合作者。 时间场所： 生意不太忙时，最好是在办公室。 推荐险种： 康健+医疗+万能等,目标市场开拓分析 私营小业主,特征： 有经济实力，有地位、有原则 工作压力大，公务繁忙 长期超负荷工作，身体透支较严重 注重诚信和服务。 生活讲究，领先潮流。 高消费，交际费用支出很大。 精于投资，非常理性，稳扎稳打，要求透明度高。 熟悉国家政策法规，对经济市场的状况也相当敏感。 对小保额根本不看中，注重的是身价。,目标市场开拓分析 经理人、老板,理财习惯： 本身精于投资，承担风险的能力强。主要投资古玩字画等的收藏、房地产。期货和股票也是他们主要的投资方向。交通工具经常更新换代。 兴趣爱好： 收藏、奢华的消费场所、境外旅游 福