医卫健康行业应用实战案例课件

,全业务运营实战案例互动培训 医卫健康行业应用实战案例,上海闵行区数字医院无线应用实战案例 主讲人:余琛林 中国电信上海公司 中国电信集团公司人力资源部 政企客户事业部 中国电信学院,录,营销过程 营销成果 经验分享,目 案例概述 市场细分、 客户需求挖掘 解决方案策划,1. 案例概述,无线数字医疗项目,上海市闵行区中心医院通过与中国电信合作，将原有的有线医疗信息网络与 电信C+W网络结合，实现了无线医疗环境，有效利用和整合有限医疗资源，提 高社会整体医疗效率，的创新型信息化应用。,销售情况,医院上线的100个120医疗套餐后，电信年收入由原先8万/年上升为28.5万/年 (包括固话、手机套餐、光纤上网、以太网专线、域名月租等)，同时该项目 待受理100个60元数字医疗套餐，医院计划再采用500-600个数字医疗套餐， 将无线数字医疗系统推广至全院主要医护人员；,销售拓展,目前上海公司又和闵行区卫生局达成合作协议，共同推进闵行区内其余2家综 合医院、12家社区卫生服务中心、和疾控中心、妇幼保健院、闵行区120医疗 急救中心等医疗机构的3G无线数字医疗卫生项目,三级医院,市卫生局,区卫生局,综合/专科医院,一级医院,行政管理,业务管理,社区卫生服务,村卫生站 / 室,合作医疗,二级医院,区政府,政策指导,人、财、物管理,业务指导,人、财、物管理,2.客户需求挖掘-用户背景,用户背景,闵行区中心医院,上海市西南地区最大 的综合性医院,门急诊量多年排名全,市前列 切入点,院领导和电信良好的,高层关系,区卫生局和电信开展,多层次合作,闵行区是卫生部医疗,试点区域之一,闵行区中心医院,政策指导,2.客户需求挖掘-用户需求,管理者 无法及时掌握医院动态，管 理信息,缺乏应急任务实时处理的监 督与监管手段,一旦发生医疗事故，不能及 时明确医疗责任,医护人员, ,受到时间和场所限制，不能 充分为病人提供医疗服务 基于手工记录方式，效率低， 差错率高，排班调动信息沟 通不畅； 对于护士和技工，缺乏实时 的专业知识支持,手工记录生理参数,繁琐的纸质报告,2.造成管理者和医护人 员的不便,3.甚至影响病人的医疗 服务质量,使用无线应用之前 1.易受时间和场所限制,用尺画体温图,医生工作站 护士工作站 检查检验系统,综合查询系统,移动医生工作站 移动护士工作站 远程检验系统,移动查询系统,WIFI,3.2,解决方案 -,整体架构 CDMA,医院内部 应用 医院软件厂商 按照合作伙伴标 准提供接口,无线 应用系统 合作伙伴公司 无线终端版 界面开发,移动业务协同 工作平台 合作伙伴公司 和医院原有系 统接口,无线网络 安全服务 中国电信 C+W 安全 网络方案,终端选型 套餐服务 中国电信 终端选型,3.3 解决方案之实现功能 - 无线安全服务, ,医院要求：既要网络保密，又要无线双模应用，还要提供病人访问互联网 院内：WiFi覆盖，提供VLAN+CHINANET和医院内部双SSID+SSID 隐藏+固定IP+WLAN访问控制器（AC） 院外：3G CDMA VPDN安全接入,移动医生工作站 移动护士工作站 远程检验系统,无线应用系统,日常业务协同管理 计划任务管理 医疗会诊协同管理 重症病人协同管理 抗生素协同管理,危急值协同管理 移动查询系统,3.3,解决方案之实现功能 - 无线应用服务概述,无线应用服务,表单审核,资源适配器,电信手机,上级领导审核,医疗业务整合协同平台,OA办公系统,3.3 解决方案之实现功能：无线应用服务 -日常业务协同,管理,办公业务协同 流程 OA系统将协同任务中需要审批的表单发送至医疗业务整合协同平台 医疗业务整合协同平台根据办公业务协同流程将表单发送至审核者的电信 3G手机上 电信3G手机给出任务提示，审核者在表单上签署审核意见。 将审核意见返回请求OA系统。,提醒,3G,WAPI/WIFI,医院OA系统,医院HIS排班系统,医院HIS手术安排,资源适配器,医师排班,手术安排,日程表,上班,开会,手术,3.3 会议安排,解决方案之实现功能：无线应用服务 - 计划任务管理 医疗业务整合协同平台,任务计划安排 现有OA系统和HIS将有会议安排信息、医师排班信息、医师手术安排发送至平台 平台根据任务计划安排工作流通过电信3G网络发送到相关医师的电信CDMA手机上 到会议时间、上班时间或者手术时间，提前半小时（可设定）提醒医师,会诊请求 会诊单,资源适配器,医疗业务整合 协同平台,查病史,下医嘱,电信手机,下医嘱,查病史,知识支,持 医师 PC端 是 是否在 线,返,回,知识支持 返回,3.3 解决方案之实现功能：无线应用服务-医疗会诊协同管 理,会诊流程 会诊需求发送至医疗业务整合协同平台 系统平台依据流程查找会诊医师是否在线，将会诊需求发送至PC或手机端 依据会诊流程，整合手机端的移动医师、护理系统进行病史、报告的查阅、下 达医嘱，会诊处理结果再回传志责任医师处,下医嘱,查病史 电信手机,知识支持,PC端 是 是否在线 医疗业务整合协同平台,重症病人 值班护士 病危通知,监护仪 资源适配器,3.3 解决方案之实现功能：无线应用服务-重症病人协同管 理 知识支持 查病史 下医嘱,会诊流程 值班护士检测病人生命体征异常信息发送至平台，平台信息发送到PC或手机， 电信3G手机给出提示，整合手机端护理系统进行病史、报告的查阅、下达医嘱 如果在规定的时间内，床位医师没有做出响应，则依据流程自动通知床位医师 的上级医师，由上级医师监督执行。,病人就诊,抗生素处方,资源适配器,电信手机,3.3 解决方案之实现功能：无线应用服务-抗生素协同管 理 上级医师审核 查病 史 知识 支持 医疗业务整合协同平台 下医 嘱,抗生素审核流 程 住院医师将抗生素审核申请及抗生素处方发送至医疗业务协同平台 医疗业务整合协同平台依据抗生素审核流程发送至上级主任医师的电信3G手机上 电信3G手机给出任务提示，主任医师根据提示可以在移动医师工作站上查询病人病 史、获取抗生素的药品安全知识，并且审批该处方同意或不同意。 将审核意见返回请求医师。, 检验报告报告系统, 系统平台依据流程查找床位医师是否在线与否，将预警值发送,PC或CDMA手机，上级医师等,3.3 解决方案之实现功能：无线应用服务-危急值协同管 理,无线病例车,无线护士PDA,3.3 解决方案之用户实际应用场景-院内WIFI 无线扫描仪 无线药品物流,电子体温移动查询,3G手机-提示危急值 3G手机-医生移动工作站,CDMA远程心电图手机 3G手机-医院移动信息查询,3.3 解决方案之用户实际应用场景-院外3G,电子心电图报告,WiFi心电图终端,护士为病人检查心电图,3.3 解决方案之用户实际应用场景-无线远程会诊，医院内使用 WiFi无线心电图,天翼CDMA手机心电图终端,手机心电图采集线, CDMA无线心电图使用场所：养老院、120救护车、体检车、社区医院,、偏远山区、体育场馆、世博园区等,3.3 解决方案之用户实际应用场景-CDMA环境下远程无线心电图,智能终端视频演示,3.4 解决方案之手机界面-终端演示,移动查房、移动医嘱、移动电子病历查询、移动工作协同、移动知识支持,3.4 解决方案之手机界面-医生,医院医疗业务动态信息，排班、当班医生，药品进销存，传染病、院内感染报告,3.4 解决方案之手机界面-管理层,移动输液巡视、移动巡房、 移动护理记录,检验检查危机值警示、重症监护信息 警示、用药安全警示、临床决策警示、 医疗质量信息警示,3.4 解决方案之手机界面-护士,4.,过程营销, ,竞争形势分析 医院原是移动集团客户，移动存量客户大，提供普遍服务，代理模式 我们电信有直销队伍，提供差异化服务，是电信在移动业务的突破点 内部成立攻坚团队, ,领导重视 IT信息化支撑等组成拉链式销售模式，区政府信息化合作， 行业项目经理：精通ICT业务、商务、技术 网络工程师：配置 实施工程师：实施、维护,闵行区中心医院,项目应用适配,4. 过程营销 - 商业模式,项目网络适配,医院系统集成商（SI）,5. 营销成果,社会效益, ,医疗行业信息化的全新应用模式 无线城市从“覆盖”向“应用”转化,经济效益, ,一次性费用：总头初装费、光缆工程费 月租费：专线月租、VPDN域名月租、固话月租、手机套餐月租、应用功能 月租,持续营销, ,纵向持续营销，将无线数字医疗系统推广至全院主要医护人员。 横向持续营销，目前上海公司又和闵行区卫生局达成合作协议，共同推进闵 行区内其余2家综合医院、12家社区卫生服务中心、和疾控中心、妇幼保健 院、闵行区120医疗急救中心等医疗机构的3G无线数字医疗卫生项目,快速、规模化复制经验的总结 - 提升产品标准化,6.1 水平,集成模式 通信费用 应用集成开发费用 SI单独收取,服务模式 通信费用 功能费 双方分成,电信单独收取,6.2 快速、规模化复制经验的总结 选择合适商务合作模 式,向电信支付通信费用、,6.2 快速、规模化复制经验的总结 选择合适商务合作模,式,区局支撑团队,专业化支撑团队,支撑经理,行业经理,用户需求,公司支撑团队,公司拓展团队,支撑经理 套餐支持、商务模式选择,支撑经理 方案审核,针对政企签约、重大项目,用户,总部营销，纵向一体化,区局拓展团队 客,户,经,理,支撑,拓展,6.3 快速、规模化复制经验的总结 客户经理标准化支撑流程,产品：凸显核心优势，提供标准化应用, ,提供基于WIFI和3G的安全方案，凸显技术优势 提供标准化无线数字医疗应用，由项目性转化成产品性，便于快速复制,合作：借用社会资源，切入专业领域, ,利用合作伙伴技术和行业优势，切入专业化较强的医疗领域 建立商业模式，发挥各方积极性 为电信进入其他陌生专业领域提供示范,保障：建立支撑体系，提炼标准案例, ,建立二级拓展团队、三级支撑团队体系，为产品拓展提供标准化支撑流程 统一营销资料，形成标准化复制案例 领导重视，指标落实，资源配套，进行规模复制推广,6.4 快速、规模化复制经验的总结,2010-3-26,中国电信集团公司人力资源部 政企客户事业部,中国电信学院,全业务运营实战案例互动培训,医卫健康行业应用实战案例分享,上海宝山区医疗急救中心无线应用实战案例,主讲人:王少君,中国电信上海公司,录,营销过程 营销成果 经验分享,目 案例概述 市场细分、 客户需求挖掘 解决方案策划,一、案例概述,客户概况描述：, 宝山区医疗急救中心是宝山区唯一一家从事“120”院前急救任务的公立,医疗机构，承担全区市民的日常院前急救重大突发事故重要会议、社会 活动的现场救援及医疗保障工作，是医疗急救行业的典型。, 拥有救护车39辆，分布在宝山9个急救分站。,方案实现功能：, 以EVDO 3G网络为核心在“120”急救中心、转运病员急救车辆和急救医,疗单位三者间实现信息实时交互，通过医疗监护信息对病员进行全程监 护，争取病人抢救时间，提高调度、院前急救工作精确化，通过固移融 合的信息化手段降低急救死亡率和致残率，实现了一个成功的固移融合 的全业务营销案例，全面提升了120院前急救为民服务的水平。,二、市场细分、客户需求挖掘,行业细分市场现状, 医疗行业信息化依赖程度高，宝山主要医院已基本实现了数字化，建立,了HIS系统，在数字医院的建设上已有较成熟的方案和行业内知名的集成 商，下阶段发展的趋势是医院间（即各HIS厂商系统）信息的实时共享对 接和“以病人为中心”的医疗服务提升。,选择120急救中心为切入点, 蓝海市场的创新者： HIS系统专业性强不属电信专长，而院前急救目前,尚处发展初期，属于医疗行业信息化的蓝海，定位为蓝海市场的创新者 必须积极开拓，而“以急救病人为中心”的医疗服务特别是院前急救可 基于3G网络全面提升医院服务水平。, 复制性：120急救是医疗急救行业的典型，在全国有很强的复制性,二、市场细分、客户需求挖掘,客户需求挖掘（1）挖掘渠道, 先前双方合作已树立了良好品牌印象，形成长效的日常沟通拜访机制 倾听用户日常生产管理流程的信息化需求, 关注客户的客户（即患者）对于医疗服务的要求 结合电信网络及解决方案的优势，找到结合点,关键点：患者生命体征数据实时传输+现场图像传送, 院前急救当中时间是最重要的，如何尽早采取治疗措施？如何让病人第,一时间接收治疗？成为患者获救的关键。, 如何导出车载生命体征仪的各项参数，实时准确的展示给接收医院，第,一时间制定急救方案，减少诊断时间，并给予精确的远程指导？, 对相关的生命体征参数进行记录，以防医疗纠纷。,二、市场细分、客户需求挖掘,客户需求挖掘（2）制定方案, 技术难点：如何导出体征仪数据？如 何在有限的带宽资源内，实现用户认 可的数据传送效果？如何传送并记录 车内急救图像？, 按需制定方案：实时准确传递急救（ 病患生命体征、抢救过程音视频）数 据，保证极低的数据丢包率便于医生 院前诊断并实现音视频图像的按需传 送和信息安全性。, 三方互动：在救护车、急救中心及接,收医院三方实现信息实时交互。, ,医疗设备数据采集部分 存储部分 传输部分 急救中心展示部分 医院联动部分,前端模块 后端模块,三、聚焦客户需求的整体解决方案策划 方案整体架构,三、聚焦客户需求的整体解决方案策划 核心设备,生命体征仪：必须具有数据输出模块，并能开放相应的接口和协议，并在配,套软件上进行显示，满足我们进行数据采集、传输、处理、显示的条件。 采集内容 生命体征议：发送生命体征参数和波形，包括心电、无创血压、血氧、 呼吸、脉搏、体温 车内摄像头及通话设备：抢救过程的音视频。 数据发送 通过3G无线路由器将采集数据实时传送至急救中心，整个传输过程的 延时必须小于10秒。 数据处理及3G传送客户端 生命体征仪,三、聚焦客户需求的整体解决方案策划 救护车存储部分,考虑车辆移动特性，配置固态硬盘进行本地存储，视频,存储采取D1格式，传送采取CIF格式。 急救中心存储部分, ,配备大空间的存储设备，用以备份每辆车每次出勤的数 据以备查询。 同时实时保存收集到的医疗设备数据，以备医院对数据 进行回看。 每次急救的音视频数据后续转移到同一个目录保存。转 移手段可以采用人工移动存储设备转移或者空闲时无线 网络传输。,救护车固态硬盘示意图 急救中心存储示意图,三、聚焦客户需求的整体解决方案策划,120急救中心,急救中心传输医院联动示意图 接收病患医院,数据经基站到达CDMA服务器后，我们采用一条专线直接接入急救中心， 高可靠性的线路和带宽，保证数据的安全、减少传输延迟。,医院获得信息同样是通过专线访问宝山区急救中心的服务器，获得 车载病患的相关生命数据，并同急救中心、救护车进行信息交互。,三、聚焦客户需求的整体解决方案策划 急救中心展示部分, ,电视墙视频显示与控制 监控终端显示与控制,医院联动部分,监控终端显示与控制,四、营销过程 成立攻坚团队 竞争博弈分析 确定合作模式 突破关键决策人 持续体验营销 完善解决方案 整体打包策略,持续二次营销,营销过程展示, ,中国电信劣势：无相关行业特别是院前急救的集成经验 中国电信优势：宝山地区电信3G网络优势、固移融合的行业整体解 决方案优势、直销团队优势。,四、营销过程 成立攻坚团队 由宝山局周燕苹局长亲自挂帅、市场处、销售支撑中心、政企中心、 客响中心和上海公司政企部、理想公司相关成员组成，明确分工，挖 掘客户需求，制定专门的方案和营销策略。 竞争博弈分析 多家集成商参与竞争，并提供基于TD（兼容GPRS）及WCDMA等各类无线 传送方式的整体解决方案。, 选择合作伙伴原则：在了解用户原有设备商关系和实力后采用合作模式 合作经验分享：在项目合同签订后才让设备商公开介入，避免设备商过,早同客户直接接触，造成商机泄露。,确定合作模式：借力合作,关键决策人突破, 第一时间确定合作集成商并借助其关系打,通信息中心领导关系、并借助原有区局领 导同卫生局领导的高层关系双管齐下，在 操作层面由区局客户经理同联系人积极联 络感情，确保获取第一手项目信息。,四、营销过程,四、营销过程 持续体验营销, ,灵活把握宝山卫生局领导重视创新的特点并将此信息传递给区局领导， 由区局一把手直接同对方决策领导进行定期沟通，现场体验创新效果。 在项目实施过程中，重视与车辆急救医生的沟通，使得医生能迅速掌握,设备的启动方法，解决使用人员的抵触情绪，获得最终使用者的支持。 完善解决方案,我方领导多次带队进行项目汇报交流，让对方感觉我方的优质服务和 诚意并邀请卫生局、信息中心领导、医院相关专家进行现场演示和指 导，不断完善解决方案。,四、营销过程,整体打包策略, 整体打包-以无线+有线宽带的组合方案报价策略，避免陷入单独的,通道价格战，确保全部采用电信线路。,持续二次营销, 用户二期将开展无线视频图像以及话音的集成，有了一期项目的成,功合作经验，我们更有信心在二期项目招标中取得突破。,成立攻坚团队 竞争博弈分析 确定合作模式 突破关键决策人 持续体验营销 完善解决方案 整体打包策略 持续二次营销,领导亲自挂帅、团队横向协同 分析竞争对手、发挥自身优势 清晰项目定位、选择“优势”合作方 定期拜访沟通、各级无缝衔接 注重实际体验、避免排斥心理 倾听多方反馈、持续完善方案 固移完美融合、凸显竞争优势 深度挖掘需求、占据项目高点,四、营销过程,融 合 行 业 应 用 拓 展 八 步 攻 坚 法,五、营销成果,业务收入, 急救中心近40辆救护车及8家接收医院全部采用 CDMA EVDO网卡，并且急救,中心、医院通过专线接入平台，根据用户实际使用情况预计每月收入在2万 元，全年可获得24万元的稳定月租收入。,后续商机, 下半年用户将开展二期无线视频图像的集成，有了一期项目的成功合作经验,，很有机会拿下救护车的改造和无线全球眼项目。另外在上海乃至全国都有 很强的复制推广性。,社会效益与客户