保险和证券对于高端客户的区别.doc

证券理财和保险理财对客户的区别当今社会经济趋于多元化，产业的构成元素逐步增多，但是金融业的发展仍是“三驾马车”为主导。同时，它们在人们生活中所担当的角色越来越重要，它们特有的个性决定了它们的角色不同，抛开被大多数人所熟知的银行以外，我们去分析比较证券和保险对人们的意义！通常大家提到证券公司，首先想到的是炒股。其实，对于普通客户而言，炒股只是证券公司为客户提供交易平台，从中收取一定的手续费即佣金，客户自己进行的证券买卖的行为！当然，佣金收入是证券公司的主要收入来源之一！所以，如今的证券虽提供股票之外的理财，但是仍是以辅助和维护客户证券交易为主要业务。可以看出，证券对大多数客户的意义，还是想借此在资本市场中赚取一定收益，同时能够忍受住那种刺激的本金的涨跌幅！波动的市场难以预测，所有的证券公司都会有这样的标语：股市有风险，入市须谨慎！然而，保险随着社会认可度的不断提高，大家对其认知的不断加深，在社会和生活的地位也日益突出，保险的发展深入到方方面面，其中尤其是寿险业！真正的贴近生活，走进生活，服务客户！寿险公司更如雨后春笋，产品的多元化，服务的多样化，功能和意义不尽相同，最大程度的满足客户差异化的需求！保险本身起源于“一人为众，众人为一”的理念，意义便是在于为客户合理的规避风险，寿险更是为客户的健康，家庭和人生做到保驾护航！其实，人的一生离不开保险，如今的保险业处于发展前期，看看如今的欧美发达国家，保险重要性不可言喻，难以想象的可能是日本，人均保单在5件以上，谈婚论嫁是男方保单的拥有量成为主要标准之一，这也许都是中国保险业的发展趋势！说到保险理财和证券理财对客户的区别，其实这是本质意义上的区别，功能和意义的不同就已经决定了它们之间的不同，简单的去理解保险的功能和意义就是：规避风险，保障人生，证券则是：提供服务，证券买卖的平台！所以它们的区别，仅列举几个方面就可做形象直接说明：第一，我们经常会提到意外险这个险种，意外无处不在，这个世界每分每秒都会有人因意外而离开这个世界，我们旅行乘坐客车、飞机，都会有几元到几十元的意外保障险，它所带来的作用和意义是我们拿着它投入证券市场赚取收益所能带来的吗？虽然只是一个狭隘的举例，但是我们可以从中得出一二！第二，健康险，身体是革命的本钱，健康对人的重要性不做多说！在人生的航道上，身体遭遇风浪在所难免，健康受损，健康险的存在为我们斩风破浪，快乐的航行下去，这个对于自己，对于家庭，是何等的重要和喜悦，这种重要和喜悦是我们每年投入证券市场一小笔钱所能带来的吗？答案显而易见的！第三，养老险，养老是老生常谈的问题，如今我们认识到社保养老金缺口逐渐加大，仅仅依靠社保去养老不在那么的现实，是把这个难题交给自己的儿女身上吗，知道随着老龄化的日趋严重，儿女们的负担也日趋的加重吗，我们舍不得儿女那样的辛苦！养老险应运而生，可以提前做出规划，依靠自己的双手给自己一个丰富的晚年，做到真正的安享晚年。这也不是证券市场所能带来的！第四，当保险给人们带来保障的时候，证券市场却有可能在蚕食着我们的资本，那由涨跌带来的喜悦和痛苦需要与之相配的心脏和心态，同样是闲置的资金，不同的去处，所带来的功能意义大不相同！还有许多保险的功能，如少儿险的慈爱，理财险的强制储蓄等一些的人生规划，同样都不是证券市场所能带来的！不能说证券市场没有优点，只是证券和保险的本质不同，功能和意义也不相同，我们需要正确的去理解和对待它们！保险对于高端客户的切入点保险对于高端客户而言，更是必须品，也是我们力争去占有的市场。首先他这样的人群知识相对较多，理念较好，接受能力也相对突出，其次，他们拥有经济实力！因为有意愿，也要有与之相配的经济实力才能促使他们和我们达成共识，形成双赢！这样的群体一般有：有中小型工商企业主、中高层管理人员、各行业精英！一般的高端客户的接触大多是在社交性酒会上的交换名片和转介绍结识！其实切入点也是结合自身的大概认知，如职业，上面说的，中小型工商企业主，社交广，见识多，对于金钱相对敏感和计较收益，但是本身却是缺少系统的规划和梳理，所以除了常规意义上的切入点家庭和健康一类外，需要考虑到其特有的个性；中高管人员包括政府人员，这一类人收入过高，压力大，有投资理念，考虑到这些，除去常规的，健康险就是很好的切入点，在高收入的基础上，可能其更关心的是自己的健康；各行业精英，可能他们在自己的行业中处于中高位，专业知识深，但是他们的时间有限！我们就需要考虑在有限的时间里有目的的去讲述，切入点可能就是专业知识的请教！对于女性的销售人员，我想男性高端客户的爱人同样是切入点之一！除去职业的个性所需要考虑的，所有的切入点都是展现出自身专业的服务，能够进行情感的交流，体现出真诚的心和细微的关怀！专业的服务，在高端客户的开发中尤其的重要，因为高端客户可能因为种种原因对保险，对理财的关注不是很多，这时