浅谈销售人员考核的基本指标.docx

浅谈销售人员考核的基本指标摘要：随着我国经济的迅速增长，综合国力不断的增强，企业在日常管理的过程中，销售人员的管理，不仅是企业整体管理的核心，同时也是企业经济效益的核心所在。因此，企业在销售人员管理的过程中，销售人员考核的基本指标，不仅是企业管理的基本依据，同时也是销售人员自我能力的基本体现。在此，本文针对销售人员考核的基本指标中的相关问题，做以下论述。 关键词：销售人员 考核 指标 合理的销售人员考核指标，不仅是推动企业经济发在的有力保障，同时还是销售人员实现自我价值的根本体现。由此可见，销售人员考核指标的确立，在企业销售管理中起着核心作用。此外，销售人员考核指标的确立，还应结合销售人员所在地的市场环境以及销售人员自身的条件，只有这样，才能确保其确立的科学性及合理性。 一考核指标 销售人员的考核指标，不仅关系着销售人员的业务发展，同时还是销售单位对其进行考核的具体依据。而在销售人员考核的基本指标中，主要包括以下两个方面： （一）业绩考核指标 在业绩考核指标中，主要包括：首先，销售计划完成率=销售额/销售目标；而在采用这个指标的同时，就要求销售企业能够充分的了解销售人员所在地的市场信息及相关行业的竞争，从而依据其所在地的市场风险为其制定相应的销售目标。其次，回款率=回收金额/销售金额；在企业的销售管理中，销售回款则是其整个管理中的核心部位，同时也是其衡量销售人员业务的基本依据。而该指标的运用，不仅能规范销售人员的欠款协议，同时还能帮助其制定相应的销售目标。最后，费用率=销售费用/销售金额；指公司完成销售过程中所需要花费的代价与实际销售额的比率。由此可以看出，企业的费用越高，则企业的利润就会越低。相反，企业的费用越低，则利润就会越高。这就需要企业在销售管理的过程中，能够严格控制销售费用的投入，从而保障企业的经济效益。 作文 （二）素质考核指标 销售人员本身所具备的素质，不仅关系到整个销售团队的业务提升，同时还关系到销售企业的市场形象。因此，销售人员在销售的过程中，应从各个方面提高自己的素质。其主要包括： （1）销售品德 在提高销售人员品德的过程中，主要包括：首先，应培养销售人员的集体荣誉感，使其在工作的过程中能够自觉、主动的维护企业的名誉、利益。其次，还应培养销售人员的团队精神，使其在工作的过程中能够团结、努力、拼搏，从而能够在工作中互帮互助。最后，销售人员在工作的过程中，必须以遵守企业制定的规则制度为前提，只有这样，才能在工作的过程中，有条不紊的处理各种业务。从而为企业的发展奠定结实的基础。 （2）智力 销售人员的智力水平，不仅关系着销售业务今后的市场发展，同时还关系着销售企业经济利润的提升。此外，销售人员的智力水平，还是其今后处理业务纠纷时的基本保证，也是其业务能力的基本体现。因此就要求销售人员能够不断的提高自己的学习能力，使自己各方面的素质得到综合提高。 （3）.能力 在销售人员素质考核的指标中，销售人员的工作能力不仅是企业销售人员整体的价值体现，同时还是企业经济利润的基本保证。此外，在遇到突发事件时，销售人员除了拥有高智商的分析能力外，还应具备相应的问题解决能力。只有这样，才能完成企业下达的任务，从而为企业的经济利润奠定结实的基础。 二销售人员绩效考核指标权重分配 绩效考核指标确定之后，要确定指标在绩效考核体系中的权重分配。为了避免人为因素导致指标权重的主观性，一般多采用层次分析法，以定量的方法确定各指标的权重。其主要包括以下几个方面： （一）考核指标权重分配 先确定业绩考核指标和素质考核指标的权重,根据一般企业销售人员指标和公司实际情况,将考核指标的业绩考核部分和素质考核部分权重划分为80% 和20%。 （二）对业绩考核指标进行层次分析，确定权重 通过对销售人员业绩考核指标的分析，在其权重确定的过程中，主要包括以下几种： （1）构造判断矩阵 建立了该模型之后，就可以逐层逐项进行比较，并根据一定的比较标度判断定量化，形成比较判断矩阵。重要性比较标度是根据资料数据、专家意见、决策分析人员和决策者的经验经过反复研究后确认的，这样就将定性认识转换成定量分析。根据判断矩阵构造原理，就可以构造相应指标之间的判断矩阵。目标层和准则层及准则层和因素层间构造判断矩阵。 （2）各因素的权重值的确定。 判断矩阵的特征向量经归一化后，即为同层次相应因素对于上一层次某因素相对重要性的排序权值。对判断矩阵的特征向量进行归一化的方法有多种，文采用方根法计算：计算判断矩阵每一行元素的乘积；计算的5次方根；进行归一化得到各指标的权重分别为：销售计划完成率45.52%，费用率19.16%，回款率12.09%。 （三）确定权重 对素质考核指标进行分析，确定权重分别为：公司归属感26.98%，纪律性26.96%，知识水平11.38%，分析问题水平17.07%，独立工作能力11.88%，办事能力8.91%。 总结： 综上所述，销售人员考核指标的确立，不仅企业是对销售人员业绩、能力以及工作态度的整体考核依据，同时还是企业经济利润的有力保障。因此，就要求企业在制定销售人员考核管理的过程中，能够从销售人员的实际工作出发，同时结合着销售人员所处的市场环境，制定科学、合理的考核指标。只有这样，才能有利于企业的销售管理，才有利于企业今后的发展。 参考文献： 韩亮,高莹莹.销售人员考核体系设计J.长安大学学报（社会科学版）, 2006,（04） 陆宇海.基于代理理论的企业营销人员最优决策行