学习课程专业销售技巧试题答案.doc

学习课程：专业销售技巧单选题1.确认客户的异议是处理客户异议的第几步： 回答：错误 1. A 第一步 2. B 第二步 3. C 第三步 4. D 第四步 2.下面哪种对策是处理客户怀疑的最好说法： 回答：正确 1. A “您说的是，我们以后会克服这个问题，但是我们产品的速度是最快的，这恰好是您最希望的” 2. B “这个您放心，这是今年消费者协会给我们颁发的名牌产品称号，整个行业只有我们一家” 3. C “您听到的也许有错误，官方公布的数字我们企业排在全国第二” 4. D “您是不是觉得我们的质保时间短了一些？” 3.传统的销售流程中，询问客户要求是第几步： 回答：正确 1. A 第二步 2. B 第三步 3. C 第四步 4. D 第五步 4.许多公司的门口都是写了“销售人员免进”，这根本的原因是 回答：正确 1. A 以前有很多的人员打扰了他们的工作 2. B 他们对上门销售感觉质量不可靠 3. C 他们现在不需要产品了 4. D 客户现在真正掌握了购买的主动权 5.在以客户为中心的销售中，下面哪个不是属于一个优秀销售员必须具备的特征： 回答：正确 1. A 为人诚实 2. B 有很高的专业能力 3. C 很好的演说能力 4. D 善于倾听别人 6.拜访客户时，下面是再次拜访而不是初次拜访开场的是： 回答：正确 1. A 回顾上一次拜访的结果 2. B 介绍一下拜访的目的 3. C 告诉客户需要占用多长时间 4. D 以上都是 7.客户的购买过程中，产生偏好是紧邻在哪个步骤之前： 回答：正确 1. A 出现购买意识 2. B 决定购买 3. C 选择产品 4. D 实施购买行为 8.SPIN提问式销售技巧中，I代表哪种提问方式？ 回答：正确 1. A 询问客户的现状的问题 2. B 一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题 3. C 了解客户现在所遇到的问题和困难 4. D 告诉客户关于价值的问题拜访所花的时间 9.在用户购买过程中，下面哪种说法是不符合现在以客户为中心的销售准则： 回答：正确 1. A 客户觉得问题已经非常严重，才会有购买行动 2. B 销售员应该具有使用户感到问题非常严重的说服能力 3. C SPIN提问技巧的目的是推动客户的隐藏需求向明显需求转化 4. D 客户的隐藏需求和明显需求都有可能产生购买行动 10.下面关于内部销售说法不正确的是 回答：正确 1. A 一般是当产品的价格较高或者数量较大才会产生这个问题 2. B 共同决定就是内部销售的一个明显的特征 3. C 销售员的职责就是说服所有的与会人员 4. D 最好是给拜访过的那个客户一份产品利益建议书 11.对于一个老的销售员来说，维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重约为： 回答：正确 1. A 1/8左右 2. B 1/6左右 3. C 1/4左右 4. D 1/3以上 12.销售员和客户初次销售拜访中，下面的看法是不太正确的是： 回答：错误 1. A 说一些轻松愉快的话题，以营造一个愉快的氛围 2. B 抓住客户的兴趣和注意力 3. C 为了培养共同的兴趣，不要控制谈话的方向 4. D 保持和客户的语速一致 13.销售员和客户会谈中，下面的哪一句话最适合于说： 回答：错误 1. A “这桌子上的富贵竹长的还真不错，很有情调的” 2. B “美国和英国又对伊拉克开战了，炸死了几百平民” 3. C “你看天气太热了，满身大汗” 4. D “北京的车真堵，我真没有办法” 14.下面不属于FAB法则的内容的说法是： 回答：正确 1. A “我们的鞋是中国的第二品牌” 2. B “这种鞋是真牛皮做的” 3. C “真牛皮做的鞋透气性，柔软性特别好” 4. D “所以穿这种真牛皮鞋特别舒服” 15.下面哪个不是重述的作用或者有效方法： 回答：正确 1. A 用自己