公司和行业市场营销和财务分析.docx

市场营销和财务分析，财务分析财务分析财务分析要素耐用品，消费品，工业品的营销高档产品,奢侈品的营销消费者购买者时间，地点，价格，促销，经销商，购买者分析和识别采购职能组织，权力结构，现有关系的性质，总采购政策，购买标准，情景因素，紧急，特别用途，订货量流动人口增长，消费者富裕，使高档品的销量增长消费者购买者复杂的购买行为，习惯性购买行为，寻求品牌的购买行为，减少失调的购买行为，高度介入的购买行为购买的食品和美容健康的 2/3是在商店中的冲动购买劝说忠实顾客购买贵的东西，改变消费者对于高档的定义消费者购买者发起者，影响者，购买者，使用者采购者分类略首次潜在购买者，新购买者，复杂的购买者程序购买者，关系购买者，交易购买者，竟价购买者略消费者消费者文化，心理，社会环境，个人背景，个性特征，购销双方的相识点，对待风险的态度，忠诚度更多的客户会常常变换购买不同的品牌，并试用从未使用的产品消费者生活方式改变消费者消费者经济，政治，技术略人口统计，双职业家庭增多。支持高细市场的出现。高档技术出现，竞争者竞争者同业细分市场竞争，购买者讨价竞争，供应商讨价竞争，新竞争的竞争，替代产品竞争， 识别竞争者，swoft方法。略低端市场获得成功的唯一策略就是低成本高销量。容易受到国外竞争者的威胁。其风险高于通过收购或是开发高档品牌的风险。行业市场细分可识别的群体，大众化营销，补缺营销，把细分市场再细分，个别化营销，定制营销，一对一营销，本地户营销，自我营销，客户经理把延长产品线看做是满足不同消费群体需要的一种低成本，低风险的方法可以支付得起的奢侈品有品位的礼物明智地投资地位的象征行业特许经营体系详见如何建立一个产品的特许经营体系，略。略伊芙，圣。罗兰，不是降价，而是通过许可其他产品种类的高档制造商使用其品牌名称。行业差异化定位产品，服务，人员，渠道，形象延长产品线，花费不多增加销量，仅次要与促销。奢侈品必须在客户，关系建立，数据库管理方面成为专家行业产品定位策略，细分市场特色定位。利益定位，使用、应用定位，使用人定位，竞争者定位，产品品目定位，质量价格定位密集单一市场，有选择的专门化，市场专门化，产品专门化，完全覆盖化产品线结构，研究消费者行为得出，核心产品1/3以上消费者购买，一年购买两次，利基产品仅一小部分顾客经常购买的产品，通常集中于一个或更多的地区市场，补白产品，65%的产品线中的品种，仅占销量的10%。产品线的调整，一旦识别出缺乏赢利能力的单品，就需要判定是否能迅速的恢复，或剔除计划。高档品的保增长，对品牌的损害小具有连续性的特征签名品牌多条生产线，价格不同，质量也不同奢侈品的产品线的三个问题低价的配饰的引入程度产品线延伸至核心产品种类之外的其他产品，以此来扩展品牌，是否应该？奢侈品是否在其品牌下面开二线品牌？企业管理市场地位 主宰，强壮，优势，防守，虚弱，难存活，产品线中的主要产品更应该得到各类营销关注主流市场的高档品牌比非主流高档品牌有竞争力企业管理市场地位和价格定位战略领先者和补缺者与价格定位快速撇脂战略，市场是大的，格兰仕微，缓慢撇脂战略，市场规模有限，施华洛快速渗透战略，市场是大的，康师傅缓慢渗透战略，市场是大的，略企业管理营销战略和价格定位政策定价标准化定价。定价方法和促销价的区分。EDLP法，详见定价政策产品线中的延伸产品具有优良品质，为这些产品制定了比核心产品更高的价格略营销重点产品品牌资源品牌和品牌的力量自由品牌：自有品牌带来的威胁自有品牌的质量提高一线自有品牌的发展欧洲超市在自有品牌方面的成功品牌的力量：购买过程有利于知名的品牌产生品牌产品基础牢固，目前尚有优势品牌的实力随着经济状况波动全国性品牌对零售商有益对于自有品牌的过分关注将削弱其力量评估自有品牌业务，如果没有开始，就不要尝试边际成本和总成本自有品牌的分销和生产销售自有品牌合同的效率高估自有品牌的利润制胜策略投资品牌资产使用战斗品牌要有节制与经销商建立良好关系控制价差自有品牌的溢价增加5%，其市场份额便下降2%，如增加10%，下降3%，剩下的则对价格不敏感。利用各种促销对不同品种给予不同管理依据品类利润池衡量产品的表现重视自有品牌集中经营主流品牌。管理奢侈品牌，对设计与宣传的管理产品线管理服务管理渠道管理营销重点产品品牌品牌管理，品牌知晓度，品牌接受，品牌偏好，品牌忠诚延长产品线，会使产品线逻辑化低，品牌忠诚度低，创意未得到充分利用，对品类的需求量停滞不前，与买方关系恶化，竞争者得到更多机会，成本提高广告中对高档新产品的高昂价格所作出的解释，可能会削弱同一产品线中主流产品的质量声誉。营销重点产品品牌品牌决策多品牌新品牌的推介所耗费的成本高达300万美元。且新品牌的成功率极低主流品牌下面出高档品牌，推出或收购一个品牌营销重点产品品牌全球品牌详见让你的公司为全球定价做好准备，略。全球的市场的总规模相当可观营销重点产品品牌主要包装，次要包装，运输包装包装费多略营销重点产品召回详见产品召回管理的战略方法，略略略营销重点产品担保详见有效利用你的担保计划，略略略营销重点通道长短零售店，代理商，专卖店，经销商，直接销售渠道伙伴进行合作，对新增单品对销量和成本的影响。短营销重点广告广告归属略略营销重点广告广告影响力略略营销重点存货周转率存货周转率改进成本核算，将资源分配给强者略营销重点产品销售毛利变动利润增加，（单位贡献不变，销量增加;销售量不变，单位贡献增加）过剩的生产力，短期利益略营销重点销售点促销店铺陈列，零售商，最有效率 低成本展台大小和销售份额，pop需不断地改变，销售力量及规模对公司产品线的规模，所有购买点营销的工具都应该向经销商和消费者传递一个消息。高质量展示和商业表现挂钩。对消费者的作用有，推动非购买点营销的效率，如广告，主要有，改变消费者预期，购物愉快等作用，。高档产品营销商为消费者提供许多的高档产品，代表的生活方式将增加新产品的销售量。营销重点销售点管理销售点促销，制造商，最有效率，低成本同上。延伸产品线会使所有销售促销增加成本。古奇短期内过度扩张分销渠道，通过削减连锁店和免税店来恢复品牌形象。为了消费者更容易买到其商品，蒂凡尼增加其零售店数量。重新控制分销渠道。香奈儿在日本的销量大到必须建立自己的零售店了。略营销重点促销，经销商促销，效率不如以前传递给消费者一般不是产品线的所有产品都促销促销的敏感度等在各地不同折扣率需要多少销售量来达到收支平衡。具体计算略。时间安排条款和整合的促销手段略营销重点促销，消费者促销，效率大于以前目标，服务，消费者，中间商，竞争对手，成本效益，整合，执行。成本效益的评估：预期负债是什么活动设计时，将预期负债最小特殊中间商增加成本，成本预测机制束缚制造商的资金开支如何投入，如何使公平？促销活动的评估，可用哪种方法来衡量促销的效果能否以一种低成本的方法对活动的影响进行评估。并与其他相同性质和不同性质促销活动比较促销活动集中体现在短期内，后置现象，耐用品促销和消费品促销，不同。促销时机不同，略。促销手段不同，如，市场占有率高20%的耐用消费品，折扣率促销对销售量增加比较有效。其他略。略营销新技术非店面营销，在开发消费者电传视讯市场的过程中达成系统合作，互联网上做B2B市，实体商店面临挑战28.销售促销可以走向全球市场吗？和财务分析 总部关心的问题l 成本l 复杂性l 全球品牌营销l 跨国经销商 促销l 经济发展程度l 市场成熟度l 主观感受l 法律条文l 经销商结构l 特殊情况，通胀率，外界盛行，试用装 总部在地方促销中的角色划分一个界限l 地方品牌，地方的影响最大l 区域品牌，总部制定促销战略，活动设计和执行等有国家管理层l 全球品牌，总部发挥29.欧洲共同体在关键时期的营销策略，与财务分析 市场整合以及产业合并 兼并和收购 战略联盟l 在合资企业中进行的技术许可l 合资条件下的分销合作l 交换或共享的产品或技术 不断加强的集中化 消费者的集中化 市场营销计划和组织l 消费者行为l 产品政策l 定价政策l 分销政策l 宣传政策营销组织30.墙的另一面：东欧市场营销指南， 和财务分析 外债支出占通货外汇收入的比例 通货膨胀率 货币政策 能够转会为硬通货的原材料储备是否能够充裕 对于国有企业的补贴，低利率贷款 退税政策 是否在逐步减退 是否计划向国外投资者销售国有企业的股份 是否用有基于真实利率的资本市场 公司法规的制定方面取得了哪些进步 政策决策是集中还是分散 国外投资在合资企业中所占的额比例，是否要审批 私有财产所有权是否认可 知识产权是否保护 国外投资者可以投资土地和建筑物，拥有房产 硬通货可以用以进口材料，返回利润 国外投资者可以出售自己的企业中的股份 适用于企业的所得税是多少 这个国家的销售额的潜力是多少 国家地理位置 必须的管理和技术 技能 的发展情况 劳动力资源的技术水平，劳动力成本是多少 生产所需的原材料的持续供应 运输和远运交流基础设施的质量 国外的