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阅读典型的医院整合营销案例医界网编辑： 时间：2008-11-28 16:37:36 文章来源：海峡医界网同济医院整形科目标市场分析 地域特点 市场定位准确，找准自己的位置才可能能大展拳脚。苏州市涉足整形美容市场的主要有100医院、五官科医院、爱斯特、金阊医院、圣爱医院等，以及全市各大小美容院药品商等都在做的诸如物理、针灸、药物、运动等美体塑身法也都在争抢这.分享到：“医学整形美容”的真正发展在中国是近十余年伴随着社会与经济的高速发展而逐渐形成的新兴学科 ，集医学、美学、社会心理学等诸多学科溶为一体，在一定程度上满足了广大人士的求美需求。 近几年来全国各地整形美容业遍地开花，层次有高有低，医疗队伍莨莠不齐，其中不乏急功近利和混水摸鱼的经营者，相继引发了一连串的医疗美容纠纷，美容不成反毁容的事时有发生，负面报道屡见媒介，引起了医学界、新闻界和政府部门的高度重视及广大求美人士的强烈不满和恐惧心理，在一定程度上影响和阻滞了医学整形的健康发展。 同济医院整形科目标市场分析 地域特点 苏州市地处江苏省南部中国经济高度发达的长江三角洲地区，与上海市为邻，总人口加外来人口超过一千万人，下辖五个县级市七个城区，其国民生产总值和人均收入均排省内前列，市场商机和发展潜力无可限量。小评：市场定位准确，找准自己的位置才可能能大展拳脚。 市场环境 苏州市涉足整形美容市场的主要有100医院、五官科医院、爱斯特、金阊医院、圣爱医院等，以及全市各大小美容院药品商等都在做的诸如物理、针灸、药物、运动等美体塑身法也都在争抢这块蛋糕。小评：分析竞争对手实力，知己知彼方能百战百胜。目标人群 一、 总人口以1000万人为算,能接受到关于整形宣传信息的中青年女性约占总比例的15%,即 150万人左右。 二、爱美之心人皆有之,各种性格的人有倾向性想通过塑身形体来改变自我的约有14万人。 （共计14.25万人有整形倾向性）三、设定目标人群为14万人,其中年内就有可能想做的,应提练为14万 30%=4.2万人,设定70%的人群选择药物、运动或其他方式等或分流至上海等周边城市,实际上在苏州进行大小整形手术的人数只剩下30%约1.2万人,现实争取年来院受术人数3000人,人平均费用2500元,全年实现750万元的营业额。小评：确定目标人群，做到心中有数。 同济整形科环境 我院地处市中心偏郊区地带，是以高起点高定位经营的专科特色医院，同济医院在苏州虽还未能达到路人皆知，经过这两三年的正确发展经营也已被大多数人所知晓，但整形科毕竟在经营和宣传方面还只是默默无闻小打小闹，想要和院内各科室一样竞相开花及在美容市场上分得好羹，首先须从自身特点和不足点抓起： 一、“戴高帽” 想方设法加入或挂靠如“江苏省整形美容协会”“中国美容协会理事单位”或“与国外*合作”、成立“医学整形俱乐部”等之类，并和中国整形权威医院和整形界泰斗保持长期的友好合作关系，首先就在消费者面前树立起良好的正面形象和一定的信赖度，为以后的品牌化经营奠定好基础。(主要突出改院的权威性，突出医院实力，增加可信度，是很好的营销手段。) 二、“紧内衣” 1、引进内外兼修的好医生是美容科长期发展的最有力保障，他必须具备和积累多年各种丰富的整形外科手术经验，在某种领域或某种手术方法的改进者或带头人，并能很好地将医学、美感、沟通技巧融与一身，高水平的好医生能使宣传人员、咨询人员、及求美人士的底气和可信度大大增强，受术者术后满意度的宣传尤为重要。 2、咨询接待人员须有充足的整形美容知识和灵活的沟通技巧，须接受过专业的严格培训或外来引进，须知求美人士心情复杂多样、多变，绝大多数与恋爱、婚姻、性心理困扰有直接密切联系的关系，术前普遍带着矛盾、犹豫、恐惧与担扰，迫切希望改善自身条件不足或某种缺陷，各年龄段、职业、性格等也存在差异。一句不够专业的话语都会触及敏感神经或打消念头，细心观察你经常会发现咨询人员答问顾客时“可能是那么做的”“可能会疼的”这类不小心和不专业、不自信之词在不经意间脱口而出，顾客产生的信任或失望感觉往往只在片刻之间，咨询接待人员的重要性可见一斑。 3、仪器和人员还须添置，咨询人员专业做咨询接待，统计分析和回访，护理人员专业配置，不能一身数职反而分身造成顾客流失；引进“光子嫩肤仪”具有嫩肤、美白、祛斑、脱毛等多重效果，结合销量不错一疗程上千元的“白肤冲剂”，也是一个很好的增长点；针剂除皱项目具有安全、快捷方便的特点，技术现已成熟也需引进，还有高档的“生物基因美白”等都可引入。 4、生活美容项目须成立，以白金卡、VIP卡、会员卡、年、季、月卡、优惠卡等形式，延长服务时间到晚上9点，并以最大幅度的优惠让利和与众不同点来吸引庞大的顾客群体，服务和口碑做到位，产生信赖后十位中有八位想做某个部位整形或意向，还会在周围生活圈中直接以好口碑宣传，直接带动人气，也是妇科等科室未来潜在治疗人士。 5、不可忽视的细节：数码相机必须配置，术前术后的对比照效果存档，能大大避免今后的无谓纠纷；咨询电话在转移过程不能完善也会造成顾客的直接流失；在“狐臭”及“处女膜修复”术等方面要协调好，杜绝多科室争抢病人现象发生。 小评：各式各样的营销手段，“多”管齐下，做到全方位的推广。 三、靓外套 1、美容科要想做大做强必须重新装修布置调整，才能营造温馨和档次的氛围。 2、整形美容广告的创造性对顾客并不重要，关键在于能引导和操纵消费者的内心想法，唤起和加强他原本已有的欲望和渴求，使他更倾向于自已的宣传目的，强烈唤起受众来院欲望。它需要提前进行一系列系统科学、具有针对性的活动，建设专业的策划人员能在美容科的经营中直接起到指导性和“窗户”的作用。 小评：针对医院所经营的项目特征，制订相对应的方针、策略，做特色营销。 四、勤跑腿 根据自身经营特点和环境，组织精干的市场营销人员，制定系列详细的关于美容院和各有关大型俱乐部的加盟计划和宣传材料，以互惠互利为前提，吸引并发展广大的互动联盟，以发展100家为算，一家平均一天会对3个老顾客在鼓动和宣传，低算下来一天会有300人1%=3人有意向来我院整形，亦可间接加深对同济品牌的认知，直接人为口碑推荐是最让人信赖的广告之一，足见整合营销战略应用的重要性。 小评：抓住人的心态，口碑营销往往比重金打广告有效的多。 五、常推新 根据市场环境的变化和消费者的需求不断地推陈出新，真正做到“人无我有，人有我新”才能在整形美容市场上一路领跑。小评：一成不变的老路子必遭淘汰，只有不断的创新才能获得发展和进步。这个道理同样适合医院营销，要牢牢把握。 广告上市投放计划 一、调整期： 3月份4月中旬为科室调整进渡期，包括环境、设备及人员都需强化，期间广告费预算只能控制在10万元左右，以光子嫩肤脱毛及丰胸减肥为主。 二、导入期： 4月下旬开始是美容科市场的导入和炒作前期，以快要来临的五、一黄金周为契机，期间以“*、*教授或专家齐聚同济”、“救美工程，征寻*名因手术失败而需二次修复者”、“五一黄金周、同济美容游”，惊喜折扣倒计时等等一系列的宣传活动。五、一前及期间预计投入广告费用40万元，密集形轰炸： a.电视集中在综合频道和影视娱乐形栏目，集中在19点21：30点间以15、30、40秒连续滚播。 b.以广电报多期每次半版连续推出，以每周“同济整形一周之星”的术前术后有较佳效果的对比照推出，能直接加深受众印象和认知,定期不间断的高质量软文宣传或定期的整形问答平台形式在合适的报刊炒作，有力地打响美容科发展的第一仗。 三、发展期： 57月，实际上此时的美容科还处在市场告知期阶段，这三个月是全面树立品牌的黄金期，通过充分强调专家阵容、设备先进、安全技术领先等方面的全方位报道，根据自身特点和优势不断挖掘炒作素材，并推出如“隆鼻周”、“美胸月”等新方案，不断满足受众的需求和偏爱，诱发其来院欲望或加深印象。此阶段最为重要，一经定位已然形成，无论从广告内容、设计、角度、适宜人群等都要多方综合考虑到。建议广告投放费用100万左右。 810月份为发展期的来临，期间有“教师节、中秋节、国庆节”等促销炒作优势