探询需求评估参考问题.doc

探询需求评估参考问题（29个问题） 1、 您心目中有没有一个预算呢2、 您是自己用还是作为商务车（自己用/如果今天我们谈好，车子您就会开走吗）使用者和购买者一方不在时，不可以将所有东西都告知对方（通过提问判断谁做购买决定）3、 除了您之外，还会有别人开这台车吗（寻找购买者）4、 您喜欢动力强劲的车型还是省油一点的车型5、 您现在开什么车6、 您开过铃木的车吗7、 您喜欢自己开还是喜欢让司机开8、 您的新车有没有经常携带行李的要求9、 您喜欢开车旅游吗？10、您有参与任何体育活动吗11、您车上一般坐几个人？12、您喜欢越野型的车还是轿车？13、您一般驾驶的路况是怎么样的？14、您现在驾驶的车开了多长时间（接下来问：您最喜欢它的地方是什么？）15、环保性能对您重要吗？16、您喜欢听音乐吗？17、除了我们的品牌之外，您还考虑什么车？（通过提问了解客户和其他竞品有什么车型对比）18、您的朋友中开车的人多吗？（如果是，再问：他们都开什么车啊？）19、您对我们展厅里哪款车比较感兴趣呢？20、您是从事什么行业的呢？21、您家人有几位？22、耗油量对您是否是一个重要的考虑因素？23、我们有一款新车上市，您有兴趣了解一下吗？24、（针对特殊地区的客户）您最长一次行驶了多少公里呢？（问客户哪一区，可以了解客户离我们这里多远，越近成交率越高；）25、什么配备您的新车是必须配备的呢？ 26、您选购新车最看重的是车辆的什么特性？（通过提问了解客户的购买需求，操控、舒适、安全、设计、质量的要求）27、您对于购车过程中的服务有什么期望吗？28、您喜欢什么颜色的车呢？（不大需要在需求判断中提）29、您什么时候需要这部车子（判断客户买车的时间）30、请问您要一次付现或按揭（了解客户以何种方式购买）31、对于您的购买决定来说，有什么其他的重要因素？礼貌话术：请问有什么问题可以帮上您的！请问您最关心哪种车型请稍等你说的很对，但是您是不是认为如果这样解决会比较好呢/对不起，我还是有点不了解，能麻烦您再说一次这样看来您提的问题，好象还没办法解决，是不是可以再给我些时间对不起，这不是我的责权范围，我去协调下某某公司，您能稍等下吗我们已经 取得了很多相同的意见，这个问题我们再约时间谈好吗对不起，请让我过去下好吗对不起，今天没办法让您满意，你看可以再约个您方便的时间呢我找找看，对不起，暂时这个没有了，您方便留个电话吗，我给你寄过去，您的地址是？您的问题，今天我无法答应您，能否给我点时间，您的联系电话是？让我查下资料好吗，我请示下，然后再给您答复，好吗我一定会记住您的关照，下次等您再光顾的时候，我会给您更多优惠的让我先查下合约好吗。您看，合约是这样写的我现在正在接待其他的客户，能否请您先看下其他车辆吗附加价值1、积分法2、VIP3、洗车免费4、拖吊车免费5、午餐修车免费工作餐6、车友俱乐部7、工时打折8、二手车置换有优惠9、老客户买车送保养券10、代步车签协议11、租车12、无线上网当价格谈不下来：1、 重复客户购买需求这是你刚才说的安全性、舒适性（老板，刚我问过你，您的购买需求是安全性能，我给您介绍的这部车有，安全气囊。，如果您真的想要这个价啊，那我要不把这些东西都拆下来，再卖给您，可以吗）2、 迂回战术*老板好象是我的错，不是你的错（老板，好象不是你的错哦，好象都是我的错哦，我好象不应该介绍这款车给你哦，好象是我听错了，这样看来我应该给你介绍那款比较便宜的，性价比比较高，要不我们重来）（，要万。十一万不错哦，你应该跟他买啊，如果那家卖万，那为什么还要来我们这家店啊）3、 换车种买XX 便宜，暂时不要买XX（元，要万。我觉得老板您买XX就可以了，很便宜啊）4、 以退为进握手技巧：我们谈了2-3小时，我们做朋友好了，不做生意了（，要万，握手，我们谈了这么久了，老板，我看你人很好，我们做朋友好了，不做生意了）5、 欲擒故纵价格太离谱时，演戏，故意惊讶，失笔，握手您去那里去买好了！你去把发票拿过来，拿给我老板看看（真的吗，那如果您把发票影印本或合同过来，我拿给我们老板看，如果可以我跟我们老板讲下，看能不能也买万）我朋友要买，您去帮我买一辆回来，我给你红包（，要万。真的吗，我朋友也是要买这款车，但是这个价我们公司做不到，要不您帮我买一辆回来，我再让我朋友包个红包给你，好不好）、休息灌水法，休息下！（当价格谈不下来的时候，不断给客户喝水，让他想上厕所，冷却下来，可能会有不一样的想法）、参观店各主管认识，介绍，客人感动（老板，我们谈了这么久了，我带你出去走走，休息下。您这部车要开多久？（年）年个月，一天就一块多钱。您就跟我计较这一点点。）、缩小法价值成本分解价值最小化，服务价值最大化、品牌（我们XXX是国际外资企业，在国外知名度很高，在XX一百台车过去就有台是我们XX的车。）、双赢（客人和销售各退一步，销售拿到订单，客户可以买到车，且不须再去寻找新的店）、价值个人价值（微笑、亲和力、口才、服务、九步骤）、经销商价值、品牌价值、协作（男销售顾问