销售经理面试问题及答案

1 / 12 销售经理面试问题及答案 公司所有工作中，销售人员的工作可谓最复杂。这也许是因为，客户在购买公司的产品前，首先购买的是销售人员的服务。还可能是因为销售方法过去 10 年里从广告到咨询服务都发生了巨大变化。 也可能是因为好的销售人员需要掌握很多相反甚至自相矛盾的技能： （）听说能力； （）产品知识和人的品味； （）销售策略和市场渗入策略； （）具有说服力，但又不使用花招的沟通能力； （）既有取得较好个人业绩的欲望，又有服务客户的强烈 意识； （）富于弹性，又讲原则； （）做事积极主动，又善于和他人合作。 下面一些问题可以评估应聘者在这方面的能力。 请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的？ 答：最困难的一次是广州二汽，大家都知道广州二汽是一家大型国有企业。很多人说起里面的各种复杂关系就不原意去做了。我在去只前已经做了大量的工作，但就在找最关键的负责人我就找了二天时间。从他们公司采购部到物资2 / 12 公司，从物资公司到修理厂，再从修理厂到财务部。后来终于找到终端负责人：财务 部的吴经理。在约了吴经理二次后她终于答应跟我见面谈一次。我在这此前做了大量的工作，包括他们现在的车辆数量。主要车型，现在的供应滴等等。包括他们的采购流程，资金结算方式等等。当然最重要的是他们在采购过程中所存了的一些问题，我在跟吴经理见面后谈子足足二个半小时。因为我把我能了解到的她们采购过程过的一问题或者说他们没有注意到的一些细节，以及怎么去解决这些问题，怎么样去节约采购成本，最后才谈到我们的公司，我们的产品，是否适合他们企业所需等等。谈完后，我就去了跟他们下属企业的各个分公司的经理，采购负责人都见了面，进行 了非常好的沟通。所以在一个月后我们成了二汽公司唯一一家没有经过招标渠道的供应商 人们购买产品的三个主要原因是什么？ 答：需求，欲望，满足 关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少？ 答：目前了解不多。主要是渠道商与建筑商。 关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？ 答：最喜欢的是跟客户进行商务谈判。因为这有利于提高自己，跟不同的人交流就等于在跟不同的人学习。最不喜欢老板或上司叫我做工作以后的事情。因为要公私公明。 3 / 12 若受到奖励 ，你有什么感想？ 答：哪是一种认可，也是一种责任，因为爱到奖励你就有责任做得更好。 你最典型的一个工作日是怎样安排的？ 答：早上九点上班用十分钟安排一天的工作计划，然后准备当天工作所需要的各种资料，十点跟客户联系或拜访客户。下午四点左右完成当天业务拜访回办公室。总结今天的拜访结果，落实与客户约定的各项事宜。五点半检查一天的工作看有什么工作没有做完的。如有做完后再下班。 为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？ 答 ：认真、有激 力加有相当的沟通能力与业务技巧。 认真是做好一件事保障，认真才能做好一件事情，如果不认真是做不好任务一件事情的 有激 实这是一种工作心度。对于业务工作来说没有很好的心态的话是不能做好日复一日的与人说同样的话做同样事的工作的。 努力：有付出才有回报。 沟通能力与来务技巧：这是工作的能力与方法。 电话推销和面对面的推销有什么区别？为使电话推销成功，需要什么样的特殊技能和技巧？ 4 / 12 答：语言表达能力与科学的电话回访频率 在 你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的？ 答：不断回访？ 若你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么？为什么？ 答：企业文化、产品介绍，以及销售公司产品最真接有效的方法。因为一个员工首先要了解自己的企业跟团队，知道他在跟什么样的人在一起工作战斗，再要了解自己的武器。产品就是上战场的武器。如果不知道怎么样用枪，去打战哪是有输无赢的。第三再告诉他这场战用什么方法才能打赢。 请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。 答：电话联 系，面访。拜访以后 24 小时内一定要给被拜访的客户回一个电话或短信。然后在周未或节假日给所有的客户群发节日祝福。功夫在诗外。客户认可你的人之后才会接受你的公司及你的产品。 讲一个这样的经历：给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达到销售任务目标的？ 答：分流。与人合作或者说外包。 5 / 12 你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？ 答：有，幸运加努力。 一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？这个时间周期怎样才能缩短 ？你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？ 答：最正常的情况为三次。最多七次。如果一个客户见了七次也谈不成业务，说明了这个客户根本就不会与你合作。按每次接触时间间隔二天计算，一般为一星期左右。 当你接管了一个新的行销区或一新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客户？ 答：建立良好的客户关系。 在打推销电话时，提前要做哪些准备 ? 答：准备好客户的相关资料。公司的产品资料。笔，记录本等。 你怎样处理与销售活动无关的书面工作？ 答：利用下班时间或晚上处理； 请向我推销一下这支铅笔。 答：你好，请问你家孩子吗？如果有的话把这次铅笔买下来送给他做礼物，他一定很高兴的。 你认为推销电话最重要的特点是什么？为什么？ 答：真诚、热情、坚持。因为电话推销只有真诚才能6 / 12 用声音打动客户。只有热情才能影响客户，激起他购买的热情。坚持是因为电话推销的成功率较低。所以必须要持之以恒才会有好的业绩。 和业已存在的老客户打交道，以及和新客户打交道，你更喜欢那种？为什么？ 答：都喜欢，相对更喜欢跟新 客户打招道。因为接触新的人可以学到更多新的东西。 如果某位客户一直在购买和你的产品相似，但价格却很低于你的产品，你该怎样说服这个客户购买你的产品？ 答：差异化，让客户了解我们产品与他销售产品的不同之处。 具备什么样的素质和技能才能使你从众多的销售人员中脱颖而出？ 答：努力、认真、坚持、良好的沟通能力与业务技 假如你遇到这样一种情况：你的产品和服务的确是某公司需要的，但是那个公司内部很多人士强烈要求购买质量差一些但价格便宜的同种产品。客户征求你的意见，你该怎样 说？ 答：跟客户进行对比，质量进行对比，然后是产品使用时间，社会影响力等各方面进行对比。帮助或引导客户判断购卖什么样的产品才是正确遥的 请简要介绍一下自己 7 / 12 这个问题是为了弄清楚两个事情：关于应聘者的一些有意义的背景信息和应聘者把这些背景信息组织成合适具体情况的陈述能力。通过考察他 /她在说明自己的经验时所采用的策略，我们就可以知道他 /她在绘声绘 色地描述我们公司时所可 大其词、错误百出或者絮絮叨叨地复述过去的事情，却又与当前的工作毫无关系，这些都是危险的信息。我们能感觉到，那么客户也必然会感觉到。 你打算如何把自己以前的经验应用到我们公司的销售工作中？ 这个问题是看他 /她在证明自己的能力时所使用的例子。这些例子可能跟销售活动有些直接或间接的关系。除了这些明显相关的情节，我们还可以记下那些能够突出应聘者在设定目标和达到目标方面的能力的所有陈述。 为什么决定到我们公司应聘这份销售工作？ 我们不希望 看到他 /她茫然地凝视和耸肩，然后听到含糊其词地说： “ 你们在报纸上打广告，我就来应聘了。 ”我们希望找到证据证实这个对下列情况有些基本的了解：我们的公司是做什么的？我们的销售对象是哪些？为什么说把我们的产品或服务卖给那些人是一个对专业水平的挑战？当然我们也知道他 /她同时也在另一家或甚至多家公司进行面试，不过我们希望看到他 /她的使命感和对这份工作感兴趣的适当暗示。如果我们没有发现表达出内心热情的事8 / 12 情或细节暗示，我们就得当心：当客户问 “ 告诉我你为什么为这家公司做销售 ” 时，他 /她也会这样吞吞吐吐地回答，那就不是我们所 期望的了。 请说出一个你遇到的棘手问题并说明你是如何妥善处理这个问题的具体例子。 我们可以通过这样的问题来了解他 /她的真实情况。也就是我们可以找一个案例来证明他 /她的机智、交际手段以及意想不到的挑战迅速给予回应的能力。当然，案例的细节应该是现在或过去我们的管理人员验证过的，即使是应聘者经历过的案例与我们当前的某位销售人员有关的情况下，我们所要求的应变能力也是显而易见的。为了衡量应聘者，我们可以要求他们提供另外一个他 /她在其他公司的案例。我们要收集证据证明应聘者知道如何对过去的功绩做有说服 力的口头说明。如果他 /她结结巴巴地讲了一个我们勉强能听懂的故事，那我们就不会相信他 /她有多强的销售能力了。 可以告诉我，你认为你有哪些技能可以让你销售成果显著？ 对于这个问题会有两个类似的好回答：其一， “ 我就是那种在任何地方都可以销售成功的人，在这个公司也不例外。 ” 当然，绝大多数优秀的销售人员都会持有这样的观点。因此，如果听到应聘者充满自信地做出类似的回答，再加上9 / 12 举例说明，那就可以考虑了。其二， “ 根据我了解到的关于贵公司的一些情况，我认为可以在这里做得很好，我对此非常有信心。不过，我对这 份工作了解还不够多，在此不能冒昧的告诉你我为什么会取得显著成果的具体理由。坦诚地说，还有许多事情我不知道，我能否问您几个关于这份工作的问题？ ” 根据很普通而又可靠的原则，我们更愿意雇佣那种敢于机智发问和那种不介意我们纠正他的错误的人，毕竟那也意味着他很可能不会介意客户挑他的 “ 毛病 ” 。如果应聘者能结合这两个方面来回答，那就更加值得我们考虑了。 如果你有机会把事情重做一遍，你的做法会有什么不同？ 对于这个问题，最不理想的回答是 “ 没有 ” 。这个问题要考察的是，当不同的方法可能产生更好的结果时，他 /她是否具备后退一步、反复思考的能力。无论销售人员是野心勃勃的新手还是经验丰富的老手，如果他 /她不能从诸如一次糟糕的销售会议或者一个没有及时回复的客户电话之类的事情中吸取教训，那么他 /她就不大可能成为我们所想象的那种优秀的销售人员。 你和你的经理或者老板有过意见分歧吗？ 如果应聘者看着我们的眼睛并告诉我们说： “ 没有 ” 。那么，我们要么是在和现代意义上的圣 人打交道，要么就是他 /她不想面对这个话题。如果，他 /她回答 “ 有 ” ，10 / 12 我们可以紧跟着问： “ 你能跟我们简单说说发生了什么？你是如何处理的吗？ ” 不 错的回答是承认人并不总是与他人和睦相处，没有任何分歧的，并且应聘者知道如何讨论、协商以及如何从工作冲突中脱身。不好的回答是含蓄地或者直截了当地问到底自己做错了什么，最终把分歧的错误归到经理或老板那里。实际上，我们也并不希望雇佣这样的一个总爱把分歧的错误推到领导者身上的雇员，对吗？ 告诉我一笔别人都不相信你能完成但你却完成了的业务。 有经验的销售人员至少会有五六个这样的事例。如果我们面试的是从事销售工作的新手，我们可以改问这样的问题： “ 跟我们说说你是如何说服别人，让别人去做你想做的事情的例 子？ ” 通过这两个问题，可以了解他 /她的抗干扰和克服难题的经验和毅力以及思考方式等。 如果我认为你在面试期间的回答表现存在严重问题，你会怎么做？ 如果我们一定要问这个问题，当然要问的更加客气些，问这个问题的目的不是要羞辱这位应聘者，而是要看他/她对与客户交流中存在的压力如何反应。我们并没有说他 /她的回答有严重问题或者表现很差，只不过给他 /她一些暗示。要看他 /她是以牙还牙还是从容机智的应答了。 你对今后有什么打算？ 11 / 12 这个已经是销售经理用来了解应聘人员的稳定性的老生常谈问题 了。它确实也很重要。通过这个问题的回答，我们可以知道这个应聘者在工作中需要解决什么问题，这个工作岗位是否符合他 /她的职业发展规划需要，同时也可以感受到他 /她是好高骛远还是脚踏实地。 我们为什么要聘用你？ 这是一个似乎很有挑战性的问题，也似乎是招聘面试主考官最得意的，以为最能让应聘者通过 “ 居理力争 ” 反映出应聘者的说服力、感召力和实力。其实我个人认为，最后这个问题倒是我们要问我们自己更合适，我们为什么要聘用你呢？好好问问我们自己，如果我们没有一个明确的用人标准，对方怎么 “ 力争 ” 都难以撼动我们 的决心。当我们的聘用标准相对清晰和明确之后，我们必然知道， “ 我们