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文档简介

市场营销培训课件 一、 产品分析 二、 竞争现状 三、 市场开发 四、 管理维护,一、 产品分析 1、常温产品整体架构： A、品项分类,核心产品,利润产品,辅助产品,核心产品： 利润产品： 辅助产品：,B、包装形式分类：,待开发,二、竞争现状 1、目前市场上销售的主要竞争品牌：,2、市场行情,A、各大企业渠道下沉 价格促销竞争激烈 服务宣传花样繁多 利润空间相对较小 食品行业监管混乱 低档杂牌泛滥成灾 面临上下双重挤压 树立自信辉煌创业,三、市场开发,A、选择客户的策略 1. 行业内受到推崇的客户,2. 在一个地区里拥有垄断实力的客户,3. 服务水准最佳的客户,4. 有专业水准能提供策略性意见的客户,5.销售额稳定的客户,6.有积极拓展生意欲望的客户,7. 观念新，市场拓展能力强的客户,8.市场覆盖广、分销渠道多的客户,9.竞争对手的客户,B.选择客户的条件 客户的经营规模 客户的员工人数、素质状况 客户的决策者的能力、人品、诚信 客户的仓储能力 客户的运输能力 客户的销售覆盖状况 客户的内部管理及组织机构 客户的采购计划 客户的经营体制,C.寻找客户的基本方法 做好充分的心理、物质及个人形象准备 客户信息收集 1、副食批发市场 不建议 2、特殊通路学校 、医院、网吧、夜场、车站 3、超市批发零店乡镇 2、客户转介绍 1、老业务介绍 2、老客户介绍 3、零店老板介绍,3、报营销总监审批，确定准客户 4、如果客户要求，在得到公司允许后，可以参观 5、填写客户资料表，交文员登记开户 6、签订合作合同 7、报计划，打款进货。,四、管理与维护 -经销商管理的原则与技巧 1、客户分类、具体情况具体对待 、遵循2/8法则 埋头苦干型、自以为是型、粘小便宜型、大大咧咧型、开拓进取型、顽固守旧型、见异思迁型、么么叨叨 型 2、是否有不断创新的欲望 3、研究其心理、提高其素质 4、传达信息 A、战略信息公司未来的发展方向与目标，对未来 的一种承诺 厂商关系交易型合作伙伴战略联盟,B、策略信息公司为逐步实现未来目标，在每个时期所要采取的措施方法价格、促销、产品组合、市场防御开发进攻、政策信息等 C、销售信息行业的发展情况，竞品销售情况，了解市场潜力判断自身位置 D、新品信息客户感觉是机会与金钱 E、管理信息厂家聘用、管理、激励、考核等制度客户希望借鉴，并且可以对公司的发展做出判断 5、与经销商的业务友好相处,客户拜访需要作些什么 1、任务 销售产品、市场维护、建设客情、 信息收集、 指导客户 2、销售准备 政策、目标计划、个人形象、销售工具 3、行动反省 回忆上次拜访承诺是否兑现、需要解决的问题 4、比较客户价格 客户与客户、不同时期比较、竞品比较 5、了解客户库存及销售情况 库存品种比例、货号、畅销品种,6、沟通与指导 增进客情、交流信息、培训、服务、处理投诉 7、核对帐目 准确细致、遗留问题及时解决 8、检查售后服务及促销政策 客户服务质量、政策执行情况 9、收集
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