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营销策略需要注意的问题及切入点分析本文出自： /经过前面的分析，我们折磨的味道是不是有一个硬的时间吗?这么多因素，这么多的问题，我想也许有人已经崩溃了，他们可能会说：“这是必要的吗?”有没有必要，不销售最有发言权，但销售的竞争对手说了算，如果你的竞争对手这样做，你必须这样做。风险和力量该项目保持警惕大获成功。所谓的警惕不只是一个国家的心态，更多地依赖于分析的结果。这是我们说，该项目的风险因素。他们喜欢在战场上，悄悄地躲在一个角落里，等待你踩地雷。这是政策销售的风险的定义如下：客户端角色的信息，你不知道：你不知道的对手，你不知道客户和意大利SSO(单一的销售目标)，你不知道，你不知道的反应模式等，都是危险信号。不要心存侥幸，是这样一个大项目销售的天空每天都会遇到的事情，出砖，这些砖将发生落在你的头上。你十几年的销售，也有可能不能够运行，到时派。不确定信息：你不知道一个角色是否是支持你的，你不知道教练(教练)说的是实话，你是不确定的喜好TB(技术购买影响力)，甚至无法确定自己的SSO，这些都是风险。客户角色：正如我们已经说过不接触，不接触是指反对。事情不会发生，你自然拥有，每个SSO的所有角色。客户端内部的变化：周期长的大项目，往往在遇到新调来的客户端，它被转移，甚至部门重组的各种因素，并在大多数情况下，这是不是一件好事。这是一个有趣的问题：很多销售的第一印象是这些东西的厌恶，甚至假装他们不存在，你可以摆脱靠运气。但是，他们确实存在，关键不能确定，这些地雷，如果他们真的可以标示出是天大的好事。你讨厌红色的光的道路上，但仔细想想，如果没有红灯会发生什么呢?就死定了!因此，地雷的战略分析的基础，也是最重要的基础，没有它，你的行动被认为是没有意义的。另一方面，这些标志的风险是你的工作方向，并决定出售该业务是变化的不确定性，你不知道这个项目是开始，最终成为你最重要的工作是一个过程，消除风险。沿着矿山的方向，这是朝正确的方向。的风险，我们说的实力，很多人将强度误解的优势，例如，他们会速度快，质量好，服务优良，全功能的优势，但这些都不是实力。首先，实力雄厚，客户的认同，客户认为这是一个功能，您有价值，能满足他的“双赢”，这是一种力量。所以实力是主观的东西，不是你的产品与生俱来的。例如，如果客户的董事，产品的稳定性都非常满意，你有实力。战略销售实力的定义如下：显示不同的方面：顾客不喜欢，认为你的东西和竞争对手进行。这是不一样的，对他来说是有价值的。可用于为契机，以提高您的位置：你可以拿着这个实力撬其他客户的作用，从而改变其目前的定位，例如，你通过的结核病工作的强度。必须是密切相关的SSO和认知客户：例如，你的设备是非常省油，但客户的石油是免费的，它是没有实力。破坏的重要性，价格比较：客户愿意支付更多的你的实力。如顾客特别注意安全，你卖的车有ESP防侧翻装置，客户愿意花费万元。现在，让我们回顾一下关于定位的问题，为什么我们如此重视这一因素涉及的元素，几乎每一个有把它拿出来后谈，答案可以公布：要找到我们所面临的风险，并有这样的实力。如果没有他们，制定的战略出了问题。确定的战略是一件复杂的事情，但准确，全面确定的发展战略，有各种信息是不是一件简单的事情，大多数的时候，他们实际上是在做它的销售。你可以把矿井的风险图片，图片一颗子弹的力量。返回的蓝表上，蓝色的表图，实力雄厚的地方贴的子弹标志，风险糊矿山标志。完整的文章是子弹的定位标尺的左侧，它应该问自己，为什么不关闭?关闭矿井。如果文件都充满了各种各样的矿，你不要有压力，找到对您的项目的努力的方向，这是一个战略销售值。客户的理想选择客户挑选供应商，作为供应商，我们其实要挑客户，特别是在大型项目的销售，这是特别重要的，因为这项目进入投资的资源往往是伟大的。销售，有一个奇怪的现象，很多销售人员都知道没有希望的高端项目，还是会投入到更疯狂的。这是不是一个赌徒心理，但该项目公司的销售人员做最后的政治问题。每个人都知道这样一个项目，但也有一个很多人，包括公司高管参与的项目，谁不好看，丢了脸，这时候只有更多的人拉入水中。要做到这一点，即使失去列表，也不会受到谴责，甚至董事长的参与，失去了怪呢?为了避免类似的情况，重要的是要选择好客户。这一战略的概念，理想的客户的销售。理想的客户是在宏观的角度来看，为客户公司和公司匹配的主入口点的项目。该项目可以通过观察以下内容：客户的信誉：我们现在面临着一个非常复杂的市场形势，应收账款，坏账率特别高。这些坏账，很多次，种植了客户选择的后果。但在国内，有一个特殊的情况下，似乎有信誉的大或非常大的企业，往往是未偿还贷款大。因为他们都大了，不缺的供应商，做事情的有罪不罚的现象。我也碰到过一个这样的客户，他们的领导人告诉我们这样一句话：“我们使用你的产品，你的市场的品牌有很大的帮助，而且你还好意思要钱吗?”的关键需求匹配：很多销售人员的自信，总是认为他们可以引导客户的需求，即使你不能满足客户当前的需求，但也能吸引客户将签署这一法案。难道你不知道，这样做没有尽头的麻烦。签署的时候可能由三个或四个人，但到底它可能是几十几百人与时间，情况就变得不可控的，你想追讨欠款，恐怕比登天还难。客户忠诚度：客户在供应商的选择和更换很随意的，即使没有任何的评价标准。他拖欠被淘汰你，你的服务是很好的。他们认为所有的采购人员是不可靠的，所有供应商的钱躺在自己的家，所以要经常更换。20%的客户不匹配，您可能想要吃你80%的利润。所以应该是顾客的分类标准，如客户经常有供应商的评价标准。的理想客户销售的主要作用是：作为客户分类的工具，合理的分类可以让你知道，能源的投资哪里去了。往往会遇到许多新的销售数十次的列表两万。客户签订也是一个很大的问题。判断风险和力量的工具：客户端不匹配的大矿匹配的客户端可以让您保存了很多东西，顾客更符合你的标准，遇到的问题可能会有所降低。处方：制定战略连续三次分析，我们终于来开处方。如果我错了，看了你的那些事上，一般都知道如何做下梳的想法。所谓的营销策略是做两件事情，你清楚地知道这一点，每个人都应该知道另一种是不如上级系统。让我们先来研究销售战略的基本思路。战略销售，购买客户的采购决定影响到个人的决策，然后在游戏内的组织。他们每个人都看中了他们最喜欢的供应商，然后再自相残杀，没有死一个说了算。这就要求销售人员的客户组织寻找最好的游戏芯片，找到更有力的支持。围绕着“人”的影响，如何扩大战略制定。有三个重点：知道自己的实力，知道自己的风险，以及如何利用自己的长处，抑制自己的弱点。优秀的系统，什么是坏?例如，如果你的老板是了解客户的副总裁，副总裁也承认，这是您的公司实力。同时，客户对你的敌意，非常不认同你的副主任，这是一个风险。所以，你打算设计一个技术研讨会的副总裁出面，在前面的吹嘘你的技术部副主任，并因此有机会，以纾缓副主任，这是销售策略。整个过程是使用强度，提升或降低风险的过程。这里还指出摆在我们面前曾经说过，“撬”的概念，这是战略的基本手段。所谓的“撬”，是利用杠杆原理。一个接一个，一层一层地让人们“。获得工程师，然后他让他的导演，然后通过导演的另一服务业采购经理人。这是该行阻力最小的，也被称为杠杆原理。当然，策略可能没有使用杠杆原理，它没有支点，你也可以选择硬盘的攻击。此方法并不复杂，但有很多的销售人员将被忽略。一定要记住，一个人意味着两件事情，第一，他支持他帮你做的工作的下一个角色，每个人都为支点的杠杆。制定战略的切入点和关键点?正如我们前面提到的，巩固如下：调整您的SSO，该事件的不利局面，第一校正SSO，然后通过方向盘测试每一个角色，SSO不仅是指对产品，以及数量，价格，型号，日期。这些因素的变化将影响上的“人”。考虑教练是如何发展的，这是你的指路明灯，他的很多东西会很容易。想想找到所有的采购作用的方法，并进行分类，它们必须存在，忽略任何一个会让你巨大的风险。如果你找不到，很可能是一个问题教练。考虑如何覆盖所有的角色，但也重复覆盖，因为你的对手也拨地和折腾。要找出每个角色的模型反应，EK(平底船模式)或OC(过度自满模式)的，你需要考虑如何以示区别其他角色施加压力，他们看到前景回到现实中来，他们首先成为G(逐行扫描模式)和T(困难模式)，否则游戏。查找的结果给客户端的组织，通过为每个角色找到了“双赢”的结果。找到一个“双赢”，我们找到的钥匙打开门，否则，你只有砸门，成功率是非常低的。在成本允许的范围内，以满足每个角色的“双赢”的最大。这是在销售成功最重要的一步是最终的目标，战略的制定。你的战略包围你的竞争对手的发展，但在你的客户端的开发。否则，对手将带您去捕获。标记在蓝色的表格，您的实力和风险，不相信自己的直觉，硕士，领导，只相信事实。每当有矿山，先用手子弹。糟糕的是永远是最好的方式，以卓越的系统。在前面，我们一直在谈论测试的定位，其实，有一件事是制定战略，以帮助大，也就是另一种定位，所谓的替代计划的下一个步骤，定位你。例如，成为“舒适”，“担心”关于不舒服的是另类的定位。确定位置的一个很好的选择，你会问自己三个问题，第一，是什么原因自己的忧虑，做任何事情，使自己的“舒适”，并制定战略，成功地完成它，你。如果你不能，或调整定位或调整战略。我们也经常提到的前一个称为“设计”这个词，这是一个重要的战略销售理念，销售后面通常由客户或竞争对手的屁股后面走，去哪里是哪里的战略销售重点是为胜利而设计的。例如，客户说，你应该有一个函数，然后你去满