寿险营销规律及报表分析.ppt

寿险营销规律及报表分析,研讨内容,1、寿险营销规律的探讨 2、如何根据报表数据进行 科学的经营分析？,一、寿险营销的规律探讨,1、从目标管理的角度来探讨寿险营销 的基本规律： 公式一： 总业绩=营业组数量组均保费 南京分公司明年3000万标准保费的总任务，如果平均组均保费为2万元。 我们需要营业组数量为： 3000万12月 2万=125（个）,一、寿险营销的规律探讨,因此，决定我们能否达成明年全年目标的关键之一是我们这支队伍中主管数量的多少。 结论：发现并培养合格的主任是寿险营销工作的重点,一、寿险营销的规律探讨,1）晋升主任 是每个员工的个人成长基本目标 主任的晋升与维持 对小组人力及个人和团队业绩均 有严格的要求。 结论：组织发展的原始动力所在。,一、寿险营销的规律探讨,2）收入目标 年收入目标：50000元月收入4000元月FYP13000元月签单10件150访日5访。（每一访=26.7元） （提高技能后，每10访签一单）每月100访 日34访（每一访=40元） 结论： 访量定输赢,一、寿险营销的规律探讨,2、从小组人力规模的角度探讨其规律： 公式二： 组均保费=组人力人均产能破零率 假设我们的小组破零率为80%，人均产 能为5000元，欲达到小组保费20000元， 需小组人力：5人。,一、寿险营销的规律探讨,2、从小组人力规模的角度探讨其规律： 假设我们的小组破零率为80%，人均产 能为5000元，小组人力：10人。小组 可产生保费：40000元。 结论： 增加人力是提高组均保费的重要措施,一、寿险营销的规律探讨,3、从活动管理的角度探讨其规律： 公式二： 组均保费=组人力人均产能破零率 人均产能为5000元，小组人力：10人。 小组破零率为60%，保费？ 小组破零率提高至90%，保费？ 结论：提高小组破零率是员工收入的需要，也是小组保费提高的关键。,一、寿险营销的规律探讨,3、从活动管理的角度探讨其规律： 公式三： 人均产能=人均件数件均保费 结论：客户的选择与销售的导向是提升件均保费关键,一、寿险营销的规律探讨,3、从活动管理的角度探讨其规律： 公式四： 人均件数=团队总拜访量平均签单成功率团队平均人力,一、寿险营销的规律探讨,3、从活动管理的角度探讨其规律： 从公式四可知： 只要拜访量为零，一切都将是梦。 结论：寿险营销的关键： 取决于我们的拜访量。而拜访量的多少 则取决于我们的从业态度和展业习惯,所以： 态度决定一切 习惯成就未来,一、寿险营销的规律探讨,4、从客户心理的角度探讨其规律： 无论是怎么样的客户，保险业务员从初次 接触到保单的签订，是需要从了解、熟悉 到信任的过程。在客户升级的这个过程中， 是需要我们多次去帮助客户激发其需求、 解决其疑虑并促成客户购买的决心与行动。,一、寿险营销的规律探讨,拒绝是欢迎你再来！ 拒绝是对你心理的考验！ 拒绝是对你人品的检验！ 拒绝是对你建立信任的唯一途径！ 拒绝是欢迎你多来！ 是客户想再见到你的内心体现！ 结论：客户的拒绝是正常的。,一、寿险营销的规律,总而言之： 总业绩 =组织营运规模组织营运效率,影响组织营运规模的因素,1、增员与选择 增主任，增经理 2、育成训练与管理 主管的追踪与辅导 衔接与晋升培训 3、“经理人”工作状态 努力的方向与标准,影响组织营运规模的因素,4、组训的工作绩效 被辅导人的变化 5、组织的营运效率 组员的破零率 组员的人均保费 6、公司的经营导向 不求最大，但求最好 只有更大，才能更好。,影响组织营运效率的因素,1、主管个人销售经验与能力 榜样的力量给员工以信心 2、差勤管理 辅导与培训的人次 3、早会经营 辅导与训练的质量 4、活动管理 提升展业技能,影响组织营运效率的因素,5、产品认知程度 知识就是力量 6、团队建设 凝聚力、荣誉感 7、公司的知名度与美誉度 减少员工的展业压力,报表分析,一、专业化经营的需要 客观的、准确的决策过程 而不是凭估计、猜测决策 不能：跟着感觉走！,四月同业分析,四月份各寿险公司新契约保费收入,单位：万元,报表分析理性的决策基础,报表数据是诚实的、准确的 数据间包含逻辑关系 能反映出问题的重点所在！,四月同业分析,四月份各寿险公司保费收入,四月份南京市场上，由于团体业务的贡献，国寿总保费排在首位，泰康人寿南京分公司也因同样原因保费收入超过了新华人寿,小心！ 单纯的数据也会骗人 甚至更会骗人,四月同业分析,三、四月份各寿险公司市场占有的变化,南京市场上，虽然新契约保费市场份额发生了较明显的变化，但总体市场占有率（新契约+续期）变化不大，主要原因是国寿、平安、太平洋的深厚基础（续期）对总体保费的巨大贡献。,四月份各层级业务人员平均产能：,报表分析的意义和作用,*判断更客观 *措施更有效 *重点更明确 *管理更科学,各层级业务人员人力一览,四月754人 五月620人,报表分析与改进,魏红梅,案例,某营业部共有54人，其中主管5人，正式业务员20人，平均年龄24岁，月均保费13万元，月件数196件，破零率55%，出勤率70%，平均增员率16%，平均脱落率20%,指标分析,1、列出可得出的指标 2、指标分析： 1）人员结构、人均保费、 人均件数、件均保费 2）出勤率、破零率、 平均增员率、平均脱落率,指标分析,3、可判断的问题有哪些？ 4、原因分析： 1） 2）,指标分析,1、人员结构： 主任占比：10%；正式业务员占比：37%； 2、经营指标： 人均保费：2407元；人均件数：3.63件； 件均保费：663元；破零率：55%； 增员率：16%；脱落率：20%,指标分析,3、管理指标： 出勤率：70%， 增员率：16%； 脱落率：20%,指标分析,可判断的问题及原因： 1、正式业务员占比偏低转正率不高队伍的稳定性低组训的培训、辅导与追踪； 2、件均保费低（663元）目标市场客户的选择主管的辅导；,指标分析,可判断的问题及原因： 3、破零率低下活动管理及主管对员工的追踪、辅导不够； 4、出勤率低基础管理薄弱； 5、脱落率增员率，队伍呈负增长。,通过报表分析，可知： 降低脱落率另一种意义上的增员。 许多事实告诉我们： 只增员，不选择、不培训、不辅导、不管理， 必然带来-高脱落； 高脱落的后果-增员难！,指标分析,1、活动率： 差勤管理 市场活动 训练手段 2、人均产能 活动管理 辅导 训练 激励,指标分析,1、件均保费： 销售导向 商品组合 2、人均件数 活动量管理 销售辅导 技能训练,指标设定关系表,首年度保费,活动率,有效人 均件数,人均 产能,件均 保费,增员率 提高,脱落率 降低,有效人力增长,活动量提高,新增名单,拜访客户,新增准客户,活动量管理,月度总保费=人力人均件数件均保费 人均件数：3件； 件均保费1300元； 人力600人； 月总保费=60031300=2340