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销售前期管理流程

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销售前期管理流程,销售前期管理流程

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销售前期管理流程编号：CH-OP-YX01版号：B/0页码：第 6 页 共 6 页销售前期管理流程编制日期审核日期批准日期修订记录日 期修订状态修订内容修订人审核人批准人1流程概况流程目的有效完成项目销售前的策划、推广与销售准备工作。适用范围适用于项目开盘前，所有营销相关准备工作。定义开盘：房地产项目正式发售。流程主导及参与部门营销策划部（主导）、规划设计部、项目部、物业公司、成本管理部、财务管理部上游流程名称下游流程名称子流程名称营销承包商选择与管理流程销售过程管理流程部门流程中承担职责总经理1、 审批营销策划与推广方案、销售价格等营销策划部提报文件。2、 审批认购书和合同范本等销售资料。营销分管领导1、 审核营销策划与推广方案、销售价格等营销策划部提报文件。2、 审核认购书和合同范本等销售资料营销策划部1、 负责制定营销策划与推广方案、销售价格方案等营销文件。2、 统一组织销售准备工作。3、 参与营销承包商的选评工作。规划设计部1、 配合销售准备工作中涉及设计内容的部分。成本管理部1、组织营销承包商选择。项目部/物业公司1、 参加并配合销售准备工作。财务管理部1、 审核认购书、交款指南、合同及补充协议等销售资料。2、流程图3、工作程序3.1. 制定项目营销总体计划3.1.1营销策划部负责根据项目开发总体计划要求编制项目营销总体计划，经营销分管领导审核、总经理审批后组织实施。3.1.2项目营销总体计划可采用时间表的形式，列出销售、营销相关工作的要素、工作完成时间安排以及相应的费用预算。3.1.3项目营销总体计划必须保证项目营销工作顺利进行的全部要素内容，有关营销计划编制的详细要求见营销计划编写作业指引。3.2制定营销策划方案3.2.1根据项目营销工作计划，营销策划部进行营销策划公司的选择，按照营销承包商选择与管理流程实施。3.2.2营销策划部组织协调策划公司开展营销策划方案的编制工作，并及时组织规划设计部、工程管理部、项目部、成本管理部、财务管理部、物业公司等进行评审。3.2.3营销策划部汇总评审意见，反馈策划公司，策划公司进行策划方案调整修改。营销策划部根据策划公司调整修改后的策划方案制定项目营销策划方案（包括楼盘销售价格、阶段性销售控制方案、营销费用预算、销售计划等内容），报营销分管领导审核、总经理批准，并将目标成本（营销费用）报成本管理部确认备案。3.3制定营销执行计划并实施3.3.1营销策划部根据营销策划方案编制项目营销执行计划，并分解到月度，报营销分管领导审核，总经理审批后执行。3.3.2营销策划部需实时跟进营销执行计划的实施情况，根据销售进度对计划的实际效果进行验证，提出相应的建议和改进措施。3.4 销售准备3.4.1营销策划部根据各方案和计划，组织协调营销策划公司以及公司各部门、物业公司开展销售前期的开盘准备工作，具体内容详见开盘准备工作清单。3.4.2营销策划部与综合管理部负责调配和聘用销售代表，若采用销售代理公司，合作方选择程序按营销承包商选择与管理流程执行。3.4.3营销策划部需于开盘前组织对销售人员的有关培训，具体详见售前培训作业指引。3.4.4营销策划部组织制定项目价格方案，按销售价格管理作业指引执行。3.4.5营销策划部进行签约准备工作，购房合同及补充协议的拟定和审批按合同管理流程执行。3.4.6规划设计部负责提供图纸条件、交楼标准，根据营销策划部的建议进行样板房和售楼处设计，并提供装修标准。3.4.7项目部进行现场施工管理，保证项目进度达到预售要求，同时负责样板房和售楼处的现场施工管理。3.4.8财务管理部负责确定按揭银行。3.4.9物业公司负责制定物业管理方案和业主公约，并做好物业人员和后勤准备工作。3.4.10营销策划部在开盘前按照开盘准备工作清单的要求，督促准备工作的落实。3.4.11正式开盘后，营销工作按销售过程管理流程执行。4、支持性文件4.1. CH-OP-YXO2销售过程管理流程4.2. CH-WI-YX01-1营销计划编写作业指引4.3. CH-WI-YX01-2营销费用管理作业指引4.4. CH-WI-YX01-3销售价格管理作业指引4.5. CH-WI-YX01-4营销推广方案编写作业指引4.6. CH-WI-YX01-5推广活动管理作业指引4.7. CH-WI-YX01-6销售手册编写作业指引4.8. CH-WI-YX01-7售前培训作业指引4.9. CH-OP-CG4合同管理流程5、相关表单5.1.CH-QR-YX01开盘准备工作清单销售过程管理流程编号：CH-OP-YX02版号：B/0页码：第 6 页 共 6 页销售过程管理流程编制日期审核日期批准日期修订记录日 期修订状态修订内容编制审核人批准人2009-11-17B/0CH-QR-YX02来电/来访客户登记表修订为现行使用版本廖颖张广志、王文斌吴有富2009-11-17B/0CH-QR-YX03成交客户登记表修订为成交客户调查问卷廖颖张广志、王文斌吴有富2009-11-17B/0CH-QR-YX07营销月报修订为现行使用版本廖颖张广志、王文斌吴有富2009-11-17B/0销售周报CH-QR-YX05和项目销售周报CH-QR-YX08统一修订为项目销售周报廖颖张广志、王文斌吴有富1. 流程概况流程目的根据项目营销计划组织实施项目销售、推广，并最终完成项目销售任务。适用范围适用于销售开盘至项目销售完成分期或全部销售任务期间，所有营销、销售管理工作。定义开盘：房地产项目正式开售。流程主导及参与部门营销策划部（主导）、财务管理部、项目部、工程管理部、物业公司上游流程名称下游流程名称子流程名称销售前期管理流程销售后续管理流程销售变更管理作业指引销售签约管理作业指引营销总结编写作业指引部门流程中承担职责总经理1、 审批项目营销计划/方案及其调整。2、 审批重要宣传资料（媒体广告、VI系统、平面广告等）。营销分管领导1、审核项目营销计划/方案及其调整。2、审核重要宣传资料（媒体广告、VI系统、平面广告等）。营销策划部3、 组织项目开盘后的销售管理。4、 销售现场的组织管理、业务人员行为规范的督导。5、 负责接待客户及签署认购书，以及客户后续追踪。4、负责销售阶段的营销推广及推广效果分析。5、组织销售阶段的营销总结，提出营销方案调整建议。相关部门1、配合项目销售计划推动销售进程。2、流程图3. 工作程序3.1. 客户管理3.1.1潜在成交客户管理1) 对于来电/来访客户，现场置业顾问根据客户反馈信息填写来电/来访客户登记表，在接待客户的二天内由置业顾问对客户进行电话追踪并进行记录,来电/来访客户登记表需当天提交营销策划部进行录入和统计。2) 销售主管每天对当天的来电/来访客户登记表及客户追踪记录进行检查，同时对于置业顾问如何对新客户进行后续跟踪给出建议。3.1.2成交客户管理1) 置业顾问指引客户到现场销售文员交付定金并开具发票，由置业顾问负责与客户签署认购书。2) 置业顾问负责向客户催收首期款或全款，或带领客户去指定银行存款，由现场财务人员开具首期款或全款发票后，营销策划部按销售签约管理作业指引规定完成销售合同的签署工作及按揭资料的收取；同时完成对于成交客户的信息采集工作，填写成交客户登记表等。3.2. 销售现场事务管理3.2.1现场销售变更事务的管理由营销策划部按销售变更管理作业指引执行。3.2.2销售回款在购房合同签署前、后由营销策划部负责催收。3.2.3销售主管负责监督销售过程中的销售事务管理，组织对客户及销售情况的统计与分析。3.3. 阶段性营销总结3.3.1销售进程中，营销策划部组织完成月度销售总结，统计与分析销售情况数据、客户投诉处理信息，进行广告、活动推广和包装的效果分析，具体按营销总结编写作业指引执行。3.3.2根据营销总结情况，如需要调整项目营销推广方案，若修订涉及项目营销推广总体思路或阶段广告诉求主题时，营销策划部负责编制项目营销推广方案（调整版）向营销分管领导和总经理汇报同意后实施。3.4. 现场管理3.4.1销售主管负责销售现场日常管理，进行分项巡视、督导现场，填写现场工作安排表。3.4.2销售主管每周抽查各项工作完成情况，现场如需要物业及项目部配合整改，及时与物业及项目经理联系解决。3.5. 销售人员管理3.5.1销售主管在销售过程中对销售人员的纪律进行考核和管理。3.6. 营销总结3.6.1阶段性推广工作推进过程中，营销策划部经理应协调项目策划师根据销售情况安排发布楼盘信息、广告信息。3.6.2营销策划部每周组织相关人员召开工作例会，项目策划师根据周工作情况及会议结果，形成项目销售周例会会议纪要，如项目销售周例会会议纪要涉及修订、调整项目营销推广方案，则：1) 若修订不涉及项目销售推广总体思路或阶段性广告诉求主题，则由营销分管领导批准执行。2) 否则，还需提交给总经理批准执行。3.6.3营销策划部经理针对项目销售周例会会议纪要中的表述和结论性意见，组织分析、制定、提出并执行修正性措施。最终实施结果由项目策划师反映在月度营销报告中，反馈给营销分管领导审核并修正、补充后抄送总经理。3.6.4项目分期销售任务完成或项目结案前，根据项目营销计划，全面整理项目销售进程中经验、教训，为未来同类项目操作形成文字性的指导意见，由营销策划部完成项目营销总结,具体方法参见营销总结作业指引。3、 支持性文件4.1 .CH-WI-YX02-1销售变更管理作业指引4.2 .CH-WI-YX02-2销售签约管理作业指引4.3 .CH-WI-YX02-3营销总结编写作业指引4.4 .CH-OP-KF01销售后续管理流程4、 相关记录5.1 CH-QR-YX02来电/来访客户登记表5.2 CH-QR-YX03成交客户登记表5.3 CH-QR-YX04现场工作安排表5.4 CH-QR-YX05销售周报5.5 CH-QR-YX06项目销售周例会会议纪要5.6 CH-QR-YX07月度营销报告5.7 CH-QR-YX08项目销售月报开盘准备工作清单编号：CH-QR-YX01版号：B/0页码：第 2 页 共2页 开盘准备工作清单 要求分类检查项目责任部门现场状况责任部门签字销售资料印刷完毕内部资料销售手册营销策划部是 否外部资料价格表营销策划部是 否售楼书营销策划部是 否海报营销策划部是 否户型图营销策划部是 否按揭办理须知营销策划部是 否合同部分意向书（认购单）营销策划部是 否合同附加条款营销策划部是 否认购须知营销策划部是 否销售证件五证建设用地规划许可证营销策划部是 否建设工程规划许可证营销策划部是 否建筑工程施工许可证营销策划部是 否国有土地使用证营销策划部是 否商品房预售许可证营销策划部是 否销售人员持有工装营销策划部是 否上岗证营销策划部是 否激光笔营销策划部是 否销售代表名片营销策划部是 否办公用品营销策划部是 否网上销售中心资料更新完成营销策划部是 否销售现场完成现场包装工地围墙展示营销策划部是 否工地广告牌营销策划部是 否立柱挂旗营销策划部是 否条幅营销策划部是 否销售中心形象背景板营销策划部是 否售楼处内各展板营销策划部是 否导示系统设计营销策划部是 否样板间户型牌营销策划部是 否各房间功能牌营销策划部是 否玻璃防撞纸贴营销策划部是 否销售道具模型营销策划部是 否样板间营销策划部是 否标准化用语是 否法律文件营业执照财务管理部是 否商品房预售许可证（预售）营销策划部是 否房地产权证（现房销售情况下展示）营销策划部是 否代理机构营业执照（委托销售代理情况下展示）营销策划部是 否城市商品房预售管理办法营销策划部是 否商品房销售管理办法营销策划部是 否新建住宅质量保证书规划设计部是 否新建住宅使用说明书规划设计部是 否预售合同（销售合同）示范文本营销策划部是 否物业配合物业清洁、保安人员到位物业公司是 否所有保安物品、清洁物品到位物业公司是 否来电/来访客户登记表编号：CH-QR-YX02版号：B/0页码：第 1 页 共1页 来电/来访客户登记表 本表纯为阁下的购房销售服务，以方便我们与阁下联系及统计分析，请如实填写以下内容，阁下所填写的个人资料，我们将完全保密。感谢您的合作！客户姓名： 性别：男 女联系电话： 年龄：24以下 25-35 36-45 46-55 56以上居住区域:本市 郊县 外地 工作性质：公司职员 企事业单位 个体业主 自由职业 公务员 私企企业主 退休 教师 医生 国企 其他 认知途径：报纸广告 户外广告 短信 朋友介绍 电视广告 网络 其他 需求户型： 商铺需求面积：80-90 91-100 101-120 121-140 140以上 置业目的：自住 投资 自住+投资接待置业顾问 来电/来访日期 现场工作安排表编号：CH-QR-YX004版号：B/0页码：第 1 页 共1页 现场工作安排表分项工作内容负责人代理人专 案现场执行管理及业主协调管理清洁督导环境区域打扫监督、绿化的维护生活纪律每日出勤休息时间、仪容及卖场纪律督导工地巡查检查工程进度、工程实施情况市调个案资料收集、竞争对手的剪报到周边楼盘进行调查并总结分析资料整理印刷品归位、整理、清点、结案资料库存水电管理水电开启、维护及冷气管制、水源补充、水杯领取音乐案场音乐播放、调整伙食人员饮食安排协调采买办公用品的申请、接收认购发票、认购合同的领取、保管、开具公关同行交流网站更新负责查看项目网站的资料更新情况厂商联系接待中心维护及各项厂商联络设施管理对销售现场办公设备的维护样板间的各项维护工作来电/人分析来电/人分析、资料录入并制定表格已购分析已购分析表备注：开盘前由项目销售主管负责填写此表格，指定相关责任人。 负责人为指定工作内容的第一责任人，全权处理与工作内容相关的工作事项。在负责人不在现场时，由代理人履行相关的工作义务。项目销售周报编号：CH-QR-YX05版号：B/0页码：第 2 页 共2页项目销售周报（ 年 月 日 年 月 日）一、 本周营销总结：1、【数据】分析：1.1、每日来电、来访情况：分析： 1.2、客户来源: 分析： 1.3、客户认知途径： 分析： 1.4、面积需求分析：1.5来访客户职业分析分析：1.6、来访客户年龄的对比分析分析： 二、成交客户分析： 1、成交客户居住区域的对比分析分析： 2、成交客户认知途径对比分析分析： 3、成交客户置业目的对比分析(多选)分析： 4、成交客户职业分析分析： 5、本周成交房源统计：楼栋 房型 成交均价： 成交面积： m成交总价: 万元分析:三、一周工作总结：四、下周工作安排：周例会会议纪要编号：CH-QR-YX06版号：B/0页码：第 3 页 共3页 营销策划部_项目周例会会议纪要 时间：地点：参加人员：主持：整理：内容:一、 周工作完成情况：1 周销售情况分析套数面积金额销售策略及媒体配合计划目标实际情况完成率2、 周来人、来电分析（来人来电）认知途径来电来人新客户老客户XX晚报XX日报XX晨报XX导报户外广告朋友介绍业主组数备注；各现场根据媒体使用状况，对上表进行调整。3、 纪律执行情况： （1） 日常行为规范执行情况：（2） 人员奖惩情况：二、 库存情况分析户型位置二/二二/三二/四库存原因套数备注：各现场根据实际楼盘状况可以上表进行调整。三、 客户问题情况汇总问题分类客户提出的具体问题解决方案设计类营销类工程类物业管理类客户服务类 四、 下周工作目标： 1、 销售指标：销售套数销售面积销售金额目标达成方法1、 销售策略安排：2、 媒体配合：需其它部门配合解决问题：营 销 月 报编号：CH-QR-YX07版号：B/0页码：第 1 页 共1页营销月报 年 月一、 09年销售任务完成情况1、签约任务完成情况2、回款任务完成情况二、各项目具体分析1、月市场分析 2、月工作总结3、月工作计划 营销策划部 营销计划编写作业指引编号：CH-WI-YX01-1版号：B/0页码：第 7 页 共 7 页营销计划编写作业指引编制日期审核日期批准日期修订记录日 期修订状态修订内容修订人审核人批准人1. 流程概况流程目的规范营销计划编写的一致性、可操作性，保证计划的有效执行与信息反馈。适用范围适用于公司开发项目营销计划的制定、执行和反馈。定义无流程主导及参与部门营销策划部上游流程名称下游流程名称子流程名称部门流程中承担职责营销策划部1、负责项目营销计划的制定。2.工作程序2.1营销计划编写应包括以下主要内容：2.1.1项目情况1) 项目概况2) 四周情况3) 公建配套的分布情况4) 户型配比2.1.2销售任务在规定的销售期内，需完成的销售面积、销售金额、销售均价、销售回款、销售费用目标。2.1.3主要时间节点主要的工程、设计节点时间节点方案设计扩初设计施工图设计开工封顶预售许可证售楼中心开放落脚手架单体竣工交房主要营销节点时间节点临时接待处开放示范单位开放售楼中心开放样板房开放内部认购正式开盘2.1.4开盘前准备工作1) 时间：2) 主要节点：临时接待或售楼处开放。3) 工作任务：完成售楼中心开放前的所有准备工作，完成公司品牌导入，营销策划部负责前期客户积累项目完成时间责任人或相关部门备注销售前台部分售楼中心和外接待销售人员到位销售手册准备定价原则建议价格表客户积累及确认意向认购单意向单大定单的准备认购细则策划工作部分现场包装销售中心室内设计、包装销售中心室外包装接待中心设计、包装接待中心室外包装媒体通路户外广告报纸设计稿工地围板内部刊物的宣传销售资料折页户型单页楼书墨线图销售道具接待处模型售楼中心模型SP巡展计划产品说明会需公司配合部分家具配置图、透视图外接待处模型售楼中心模型售楼中心装修样板间装修建材、智能化确定交房标准物业管理方案按揭银行产品培训外接待处、现场销售电话上网线路现场管理现场售楼中心固定资产申领合同示范文本预售许可证楼栋号审批预测面积看房班车2.1.5正式销售阶段1) 时间：2) 标志节点：a) 项目销售时间节点b) 项目加推时间节点c) 项目集中签约时间节点3) 主要任务：a）全年销售指标b）季度及月度销售任务及分解4) 销售区域：不同时间节点销售的区域，包括楼盘推出数量、户型分类、户型数量、户型百分比四项指标项目完成时间责任人或相关部门备注前台销售部分首批认购客户全面补足首批认购客户集中签约楼盘加推尾盘销售策划部分示范组团包装样板间包装SP活动策划详见SP活动计划日常媒体投入详见媒体投入计划需公司支持部分示范区样板间预售许可证2.1.6媒体通路1) 引导公开期a) 现场售楼处进驻，样板区域完全开放，后期取得预售证，可以正式在媒体发布广告，保持一定的媒体频率，外接待仍以积累客源为主，现场售楼处作为销售的主要战场。b) 媒体选择：是否选择大众媒体、户外广告、夹报、DM邮寄等形式2) 强销期a) 继续保持高强度的媒体发布，争取到较多的来电来人，同时消化前期积累的客户，借助样板区的示范作用展开小型SP活动，促成销售。b) 媒体选择：是否选择大众媒体、户外广告、夹报、DM邮寄等形式3) 销售持续期a) 客户已经对项目有了一定的认知，销售进入了相对平稳阶段。但现场客户的到访量降低，需要通过媒体加强客户的到访量。b) 媒体选择：是否选择大众媒体、户外广告、夹报、DM邮寄等形式2.1.7媒体投放计划1) 媒体计划说明：a) 详细的平面媒体投放明细b) 媒体采用的说明c) 媒体预算：总的媒体费用。2.1.8 SP活动计划1) SP活动整体思路2) SP的具体活动安排：项目销售周期内所采用SP活动的列举a) 活动主题b) 活动时间c) 活动缘起及最终目的d) 活动内容e) 活动预算f) 媒体预算2.1.9营销费用安排1) 费用安排明细3.支持性文件无4.相关记录无销售价格管理作业指引编号：CH-WI-YX01-3版号：B/0页码：第 6 页 共 6 页销售价格管理作业指引编制日期审核日期批准日期修订记录日 期修订状态修订内容修订人审核人批准人2009.10.30B/0第4页2.3销售价格的确定后增加2.4.折扣管理规定，其后编号顺延李波廖颖张广志1. 流程概况流程目的规范销售价格的制定、执行、变更的各个环节的操作，提高效率并控制风险。适用范围公司可售项目的定价业务。定义无流程主导及参与部门营销策划部（主导）、规划设计部、财务管理部上游流程名称下游流程名称子流程名称销售前期管理流程部门流程中承担职责总经理1、 参与销售价格评审会。2、 审批销售价格方案及调整方案。3、 审批销售价格优惠。营销分管领导1、 参与销售价格评审会。2、 审核销售价格方案及调整方案。财务分管领导1、 参与销售价格评审会。2、 审核销售价格方案及调整方案。营销策划部1、 负责销售价格的制定及调整。2、 组织销售价格评审会。3、 负责销售价格方案及配套文件的执行。规划设计部1、 提供楼盘表（包括花园、平台面积及相关附属条件）。财务管理部1、 负责销售价格方案及配套文件的审核及执行情况监督。2、 参与销售价格评审会。2. 工作程序2.1. 定价原则2.1.1销售定价须以实现项目综合收益最大化为原则，应参照项目营销推广方案或计划里的经营安排的利润指标，还要结合当前销售项目实际情况和市场大环境等因素综合考虑。2.2. 销售价格策略的确定2.2.1营销策划部通过对项目周边市场调研，客户群的购买能力的分析和相关的经济数据的分析和研究，并通过对本项目产品的定位，拟定出基本价格、框架和策略。2.2.2营销策划部组织总经理、各分管领导、相关部门/人员召开价格评审会，汇报新产品价格上市策略，评审会根据公司的总体运营状况和项目利润要求，综合考虑当年度及公司未来几年内的发展需要，评审价格策略，并最终由总经理审批确定。2.3. 销售价格的确定2.3.1开盘前45天，营销策划部负责准备楼盘表中相关户型资料，并经规划设计部确认。2.3.2营销策划部须在规划设计部提供最终审定的楼盘表及相关附属资料后15天内形成初步价格方案，组织营销策划部、规划设计部、项目部指定人员参加现场查勘，并讨论影响价差的因素。2.3.3营销策划部进行面积预测后、预售15天前，组织相关人员制订该项目完整的、详细的价格方案，并以汇报会的形式请公司领导确认，同时提交总经理审批，以会议纪要的形式进行记录。2.3.4会后7天内营销策划部需完成最终价格方案和销售定价明细表的编制并报财务管理部备案复核。1) 销售定价明细表必须将各类影响定价的因素量化，通过计算得出明细的价格表。2) 影响定价的因素包括但不限于：楼层、花园/平台、位置/景观、朝向、户型。3) 外包给中介商代理销售的楼盘，营销策划部应根据原价目表再考虑代理成本，适当调高价格。4) 应个人或单位要求代售时，须注意考虑税金成本，适当调高售价。2.3.5财务管理部须于开盘前3天内将销售定价明细表报营销分管领导、财务分管领导审核后，由营销策划部执行。2.4. 折扣管理规定2.4.1总则 1) 由长虹置业负责开发的所有商住项目在确保置业总部和项目的利润目标的前提下，制定折扣政策、给予折扣优惠。 2) 特殊折扣审批权适用于置业公司对外正式销售住宅物业。3) 名词注释： 销售价格表：即面价表，由城市公司在审批价格表基础上制订的对外销售价格表。2.4.2关系客户及公司员工折扣权限1) 泛虹系客户（长虹电子集团及长虹股份控股、参股子公司员工客户）购买长虹置业开发的商住项目，最高可享受优惠折扣为：当日公开销售价格表（面价表）为基准，扣除购房当日现场付款方式优惠外，最高可享受 3的额外优惠折扣。享有此额外优惠折扣后不再享有现场主管优惠折扣及总监优惠折扣。2) 额外优惠折扣特批数量原则最高不得超过本年度项目累计实际销售套数的10，高于此额度限制的折扣须由总部营销策划部经理提供专业意见后报总部分管领导和总部总经理审批。 3) 经特批折扣的单元不得再作更名、换房，否则取消原特批折扣，需重新进行申请。4) 经长虹集团（四川长虹电子集团有限公司、四川长虹电器股份有限公司）董事长、总经理书面批复折扣的，总部须对折扣申请作出书面批复并备案，并由城市公司执行。 上述所有特批折扣审批均要求城市财务部备案。2.4.3越权审批处罚1) 如城市公司第一负责人特批折扣或累计特批折扣套数超过规定，按造成公司经济损失等额计扣第一责任人及城市公司财务负责人奖金或工资，其责任按7：3承担，情节严重者同时进行行政处罚。2) 除以上指定人选外，其他人员均无权特批任何折扣，违者按造成公司经济损失等额计扣当事人奖金或工资，并进行行政处罚。2.5. 销售价格方案的管理2.5.1营销策划部须在开盘前将明细价目及折扣标准等信息录入销售管理系统，经项目销售主管复核后，进行锁定和保密处理。2.5.2营销策划部应对价格方案或其调整版的规定及定价合理性及时进行总结，提交分析报告。2.5.3销售价格调整按以下程序进行审批： 1）销售均价不变或上浮时，由营销策划部提出销售定价明细表（调整版），经营销分管领导审核，总经理审批后执行，同时交财务管理部备案； 2）销售均价下调时，由营销策划部提出销售定价明细表（调整版），经财务管理部审核后，交营销分管领导、财务分管领导审核，总经理审批后执行。2.5.4特殊情况下，经营销分管领导同意，营销策划部可适当调高个别未认购单位的单价（或售价），但必须在总经理审批销售定价明细表（调整版）当天提交财务管理部备案。2.6. 销售价格资料的管理2.6.1销售价格资料审批按授权手册执行。2.6.2价格方案、销售定价明细表和公开的价目表等资料一经批准定稿，财务管理部、营销策划部各存一份。2.6.3此类资料、文件在公司未批准公开前，属最高机密，任何知情者应严格执行公司的保密规范和制度，不得泄露。2.6.4营销分管领导及营销策划师对价格方案具体政策、价格表的执行，负有直接责任，并负有培训其他相关业务人员的责任。2.6.5任何人员不得擅自修改销售软件中价目表及折扣标准等关键字段。3. 支持性文件（无）4. 相关记录4.1 模板-价格方案4.2 模板-销售定价明细表营销推广方案编写作业指引编号：CH-WI-YX01-4版号：B/0页码：第 4 页 共 4 页营销推广方案编写作业指引编制日期审核日期批准日期修订记录日 期修订状态修订内容修订人审核人批准人1. 流程概况流程目的指导实施项目销售、推广工作，并最终完成项目销售任务。适用范围适用于对项目营销推广方案编制的管理。定义无流程主导及参与部门营销策划部（主导）、营销策划/推广公司上游流程名称下游流程名称子流程名称项目策划流程部门流程中承担职责总经理1、审批营销推广方案。营销分管领导1、审核营销推广方案。营销策划/推广公司1、负责制定营销推广方案并分阶段组织实施。营销策划部1、审核营销推广方案，督促营销工作的落实。2.工作程序2.1营销推广方案的内容包括但不限于：2.1.1项目销售前、销售周期内市场环境调研数据及结论（应反映出项目在市场中与竞争项目优劣性的比较、市场潜在空间）2.1.2当前政策环境及对策分析2.1.3竞争楼盘分析和产品差异化分析2.1.4项目产品特征（户型配比、配套设施等），总体产品优劣势分析，2.1.5项目目标客户定位描述2.1.6项目工程时间进度，包括几个重要节点：a)计划开盘时间b)售楼处开放时间c)样板间开放时间d)示范区开放时间e)计划封顶、竣工时间f）入住时间2.1.7项目销售推广总体思路a)推广主题b)推售原则c)推售时机d)入市策略e)项目销售总体价格测算f)在各销售阶段向市场推出的产品预估量及阶段推广策略2.1.8各分阶段计划内容：a)本阶段时间范围b)本阶段市场形态c)本阶段销售推出单位d)本阶段销售推出产品的价格测算e)本阶段主推户型及各单位户型特征分析f)本阶段推出单位目标客户群特征描述（具象描述）g)本阶段广告诉求主题h)本阶段促销活动组织形式、主题i)本阶段媒体通路选择g)本阶段营销费用使用计划（各媒体费用分布）h)本阶段需配合完成销售相关工作清单（包装、销售环境、通道、样板间、工程等）2.1.9项目营销费用使用总体计划（明确各阶段费用比例、各媒体费用使用比例）。2.2营销策划部/营销推广公司（采用外部营销承包方时）完成组稿后，由营销策划部经理报营销分管领导审核、总经理审批。涉及销售均价的，需要交财务管理部备案。2.3营销策划部/营销推广公司（采用外部营销承包方时）根据营销推广方案编制阶段营销计划交营销策划部、营销分管领导审批。2.4营销策划部/营销推广公司（采用外部营销承包方时）对于营销推广方案的执行效果进行分析，并提交以下总结报告：a) 每月5日前提交上月媒体投放分析总结报告；b) 推广活动结束的7天内提交总结报告；c) 每月5日前提交上月的营销总结报告；d) 每季度结束后的一周内提交季度营销总结报告；e) 每年1月15日前提交年度营销总结报告。以上要求详见销售总结编写作业指引。2.5 营销策划部/营销推广公司（采用外部营销承包方时）根据营销情况对营销推广方案进行适当调整，调整后交原审批部门/人员审批。3.支持性文件3.1 CH-WI-YX01-2营销费用管理作业指引4相关记录无推广活动管理作业指引编号：CH-WI-YX01-5版号：B/0页码：第 6 页 共 6 页推广活动管理作业指引编制日期审核日期批准日期修订记录日 期修订状态修订内容修订人审核人批准人2009-4-1B/02.2.1增加“（可根据情况，适当增减方案内容）”廖颖舒而桑张广志1. 流程概况流程目的提升销售现场人气，塑造项目市场形象，保持项目活跃的市场曝光率，辅助项目阶段性销售目标的最终实现。适用范围所有销售项目现场类活动均可适用。定义无流程主导及参与部门营销策划部（主导）、相关部门部门流程中承担职责营销策划部1. 营销策划部根据项目年度推广活动方案计划提出某节点推广活动需求、针对活动目标客户群提出活动方案要求，负责活动筹备、活动执行、活动总结存档全过程。2. 阶段性开盘、集体入伙等重大节点，现场活动由营销策划部牵头，由物业公司、综合管理部、项目部、规划设计部成立联合活动领导小组，明确各部门工作计划，通过共同协作与分工完成活动的准备与实施。3. 其他现场活动，由营销策划部牵头，物业公司与项目部配合相关准备和现场协调工作。相关部门1. 配合营销策划部开展各阶段的营销推广活动。2. 工作程序 2.1活动计划确立阶段2.1.1根据阶段性销售目标，营销策划部按项目年度推广活动方案提出某节点推广活动需求，确定活动基本类型、形式和所要达到的效果。2.1.2营销策划部提出某节点推广活动时应关注：1) 结合销售目标，针对活动目标客户群提出活动方案要求，提出意向活动形式和思路及可能的创新点。2) 收集意向活动单位的相关资料，包括不同形式活动的筹备周期、预算、效果。2.2制订活动计划及审批阶段2.2.1营销策划部策划师负责编写推广活动计划/方案，所编制计划应包括以下内容(可根据情况，适当增减方案内容)：1) 活动目标2) 活动时间3) 活动地点4) 活动主题5) 基本形式6) 活动流程7) 筹备计划8) 费用预算2.2.2意向活动单位根据活动计划提交活动方案初稿及费用预算。2.2.3活动计划及预算经营销分管领导审核，经总经理批准，营销策划部组织对活动承办方进行活动方案及费用的谈判。2.2.4营销策划部根据谈判结果拟定活动方案及活动合同。2.2.5营销策划部与活动承办方签订合同，并按合同管理流程完成合同审批。2.3活动筹备阶段2.3.1合同审批完成后，营销策划部编写（或活动承办方编制）活动执行细案。公司层面的大型活动需要召开部门协调会，通过文件下发活动安排，并绘制流程图和活动场地人员配置图，与物业公司等相关部门对接，明确工作流程、人员分工，并随时通报活动准备情况、问题点及活动相关注意事项。2.3.2明确活动主题，与广告公司、制作公司进行活动宣传、现场包装的准备工作对接。大型活动需要媒体宣传配合的，需制订媒体宣传策略并进行对接。2.3.3部门内部活动需要与项目销售人员进行活动流程与人员配合的工作对接。2.3.4与活动承办方现场对接，确保活动开始前相关准备工作按进度落实到位。2.3.5演出类等大型活动，形式创新活动需要进行预演，查漏补缺，确保活动达到计划效果。2.4活动执行阶段2.4.1营销策划部策划师作为活动现场总协调人，按预定计划督导活动承办方、相关配合部门及项目销售主管按规定时间、流程开展现场活动。2.4.2确定推广活动基本形式及类型，基本分类如下：1) 重大销售节点活动：阶段性开盘活动。以阶段性资源开盘、短期内创造销售高峰为目标，要求形式、主题与开盘推广紧密结合，宣扬项目理念、充分烘托卖场气氛、营造旺盛人气。2) 集体入伙活动：以营销策划部按入伙管理作业指引规定组织入伙和验收工作，营销策划部负责入住时仪式或活动的策划和组织实施。要求充分利用项目入伙契机，调动推广资源，利用业主口碑效应，增加来访，提高客户质量。3) 常规销售辅助活动：项目主题/文化类活动。通过举办围绕主题的现场活动，塑造项目品质，深化项目个性，烘托卖场人气。活动宜小型化、系列化、参与度高，强调精致和文化品位。工地/社区开放日活动。围绕工程、现场环境、社区配套到位等节点，适时组织业主、准业主的参观交流活动，拉近距离，树立口碑，提升满意度，准备充分能达到事半功倍的效果。时令节日活动。结合时令节日，灵活组织小型节日主题活动，一般用于短期活跃卖场氛围，此种活动比较灵活，一般为锦上添花的效果，可以根据需要安排。促销类活动。为完成阶段性销售目标，与促销政策相结合推出，形式多变，要起到辅助销售的实际作用。4) 业主生活类活动：社区文化节。从社区入住开始，从组织业主参加到业主亲自参与组织的社区活动，能够有效提高业主满意度，提升社区形象。一般由文艺、体育、休闲娱乐等系列活动组成，每年定期举行，社区成熟后成为业主和社区的一个节日。5) 新年活动：为提高客户满意度，每年新年为客户和业主举办的迎新年活动，一般为文艺汇演与餐会相结合的形式。2.4.3跟踪活动实施情况，对现场出现的问题进行及时补救、修正。对于合作方未能按合同约定程序、效果执行的，要予以违约通报及追究。2.4.4大型活动应要求营销策划部、物业公司对人员安全、业主投诉等突发事件进行预防，需要时编制应急预防方案，并及时提供应急处理。2.4.5大型活动准备由营销策划部邀请媒体，准备新闻通稿，现场设接待岗；综合管理部负责邀请政