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产说会常见异议处理及促成,2012年5月,主讲人讲完专题，马上进行现场促成。 关键的几句话： 1.听明白没有？ 2.产品好噻？ 3.准备投几万？ 4.准备给自己买还是老婆买？ 5.受益人写哪个？ 6.走，先去领奖品！,客户会马上签单吗？,产品说明会听完后，我们的客户会说,我回家跟家人商量下再说！/我家里是我老公（老婆）说了算！ 我要考虑下！ 列个太贵了！/ 没有钱！ 我身体很好，不会生大病的！ 保险买时容易赔时难！ 我更喜欢投资股票、基金和炒房！ ,沮丧,压力,挫折,失败,我该怎么办？,拒绝！ 拒绝！ 拒绝！,正确看待客户的异议,存在即是合理,产说会上客户提出异议不可避免 客户提出异议是购买保险的第一步 为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 客户的异议是检验我们对新产品知识的掌握程度及考验业务员的专业性 客户提出的异议越多，说明对新产品越重视 客户提出的异议越多，购买新产品的欲望越强烈 异议一一排解，客户现场签单就无法拒绝了,客户提出的异议原来是个宝！,常见异议的种类,异 议,没需要,没有钱,不用急,不相信(寿险、业务员),细心聆听客户的异议,L-用心聆听,处理异议的技巧,S-尊重理解,C-澄清事实,P-提出方案,A-请求行动,尊重和体恤(我很理解您的想法) 把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的),锁定异议(除此之处，还有没有别的原因) 利用“是但是”的方法处理回答,提出解决异议的方法 约定解决方法的事情/承诺,请求技巧、二择一法、激励法、行动法 请求行动,示例一：太贵了！,示例二：身体健康，没有意外，不需要保险,示例三：保险买时容易理赔难，不信任保险,示例四：我要和老公（老婆）商量下！,示例五：我觉得这个收益比不上基金、股票,每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户进行演练 演练结束后互换角色 时间：10分钟,产说会中的客户，大多拒绝理由是：“要考虑考虑！” 让客户当场签下申购单，很重要！,会场促成中的注意事项：,1.运用A4纸给客户讲利益： 投多少？领多少？还多少？ 稳赚多少？ 2.借力促成 对客户介绍：“陈老师：您好！这位是我们公司资深的理财顾问李主任，她对这款新产品了解得非常透彻，我专程请到她为您讲解” 对主任介绍：“这位是陈先生，他也觉得这款产品很不错，但是目前他有几点疑惑，想请您为他解答” 3.适时加催化剂 促成中，当主持人宣布签单客户时，抬头并掌声祝贺，不断提醒客户礼品不多，机不可失！ 4.一视同仁对待所有客户 面对始终不表态的客户，或者已经拒绝的客户，同样热情、关注，可以闲话家常拉近距离，会后追踪，会有意想不到的收获,5.维护签单客户 已经签了单的客户，也有可能被消极因素影响，所以，时时关注，会后及时联系，投石问路：“安全到家没？礼品拿走没？再次恭喜他，告知会场礼品一抢而空，庆幸买得早！” 6.打铁趁热，夜长梦多 对待签了和没签的所有参会客户，追踪2天
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