浦发对我行开展个人银行务实操作的意见.doc

对我行开展个人银行务实操作的个人建议 学习了总行关于发展个人银行业务的若干意见下，特别是2月13日部门领导对余行长和赵行长2004年工作会议精神的传达下，针对我行个人业务状态和部门运作的以往效果，凭着热忱，我写下此文，水平有限，尽请谅解。 2004年总行决定对个人业务进行有效全新的扁平化改革，我行的各类业务决心在银根紧缩的大环境下继续保持良好的增长势头，同时把好管理服务和开拓的关糸，以稳健的作风将业务发展领跑于我市同业股份制商业银行的前列，而我们要充分的清楚将面对的困难。 我行的个金现状是本部的个贷中心服务功能强大，在不断努下已能提供品种齐全、操作灵活、开拓型的服务，同时人员相对充足，为进一步发展做了基础，其他网点相对单薄，品种较单一，只有瑞安支行设置了专岗多人经办，个金业务发展参差不齐，动力需加强。同时我们的管理不能较好的促进业务发展，面对很多问题。2004是个金年，改造之年。一、 旧貌换新颜的个金部组织架构打造，建立三大中心和虚拟的有效管理中心和营销中心。 对外的三大中心成立，个贷中心、卡中心、财富中心。关健是三大中心即是管理中心又是营销中心，人员都是一线人员又是管理人员和营销人员，有如此完美的队伍吗？不可能，以往已证明。三大中心是具体细节的经办中心，建设成强大的经办、服务维护中心。在人员紧张下，以三大中心为基点建立虚拟的有效管理中心，以业务骨干为人员建立起有效管理中心、营销中心。1 以小组形式组成管理中心，明确组长，分管业务，提出具体工作计划、目标、内容，并检查和回顾，评估和改善工作量和效果，人员间形成彼此间互补、支持、合作，以执行和推动我行个人业务规定和发展。2 以小组形式组成营销中心，提出具体执行的营销方案，开展系列活动，提高营销力度。总的来说，每个人都是营销员，但小组形成是为突出和加强，有牵线组织者，工作有侧重。促成人员的壮大，重视的加强，支持的倾向，气氛的营造。二、 三大中心的有效打造和持续发展。个贷中心本就存在，明确的强大的一线经办服务中心，卡中心集了多种功能，即是清算中心也是客户服务、资料维护、卡营销中心，我们有一个外汇买卖中心，能换成财富中心吗？三个中心怎样有机连结，打造理财品牌呢。我们用管理中心的成员小组和营销小组来作搭桥过河，指导工作，建设队伍和试验产品以及营销合作。在两大小组的配合指导下，运作可行的操作方案，维护和发展中心，在温州同行中向市场提供最强大的服务功能，最灵活的个人服务，创出中心品牌，打造出强势的个人银行。我们要加强以下工作：1、 个贷中心的强大支持不变。以长远、必胜的信心支持个贷中心，只有集中优势，才能显出英雄本色，创出一流的服务中心，也同样是正视我行市区网点在管理、服务、人员上的不足，竟争力的不强。而网点改造是不会在短时内成功的。2、 理财初期运作。理财对所有银行都是新生儿，叫得多，做得少，产品很少。但是一有机会就要揪住，在开始我们也可以做些宣传工作，锣总要打打，营销小组谋划下请专业人员在媒体上、报纸上作单项活动，也可与房产中介公司作房产投资类的讲座，组织看房产、看温州活动，同时结合个贷产品和卡类营销，让浦发行走入人们的眼里。进了门，生意才有机会做，而理财更是个性化的东西，需要银行引导和点灯，付出一定会有收成。3、 理财初期专人运作。我们的中心成立时间不长，人员年轻，要建立学习和进步的意识，要形成合作共命运的局面，同时全面铺开的作法也不现实，正视广往往不专，草草了事而无成效。因此初期在各中心先设理财专人，以保证质量和试验期有人有心做，并有所成效，同时是各中心的理财连结人，我们想确保每个环节都有人用心地做此业务，为日后高速发展作好准备。4、 有必要时强行推行措施，改变经办员的人为习惯和部门的守旧意识，以落实规定和设想，要得到行长室的强力支持，以高效率，不重复的责任感面对业务。领导要明确态度，付于日常操作以实现设想。如我行的贷款档案规范管理无从落实，而支行内各部门的抵押物完全可以整合保管，保证即时取出，实行各部门的审查审批出入把关，设置成流水线操作，实现高效管理。5、 营销、管理的关健是有此特长优势的人员，人才是关健，更新老化血液，要有勇气打破人们自然的防备、阻拦意识，建立积极的共进、合作而不是拦了就进了、保了自已的意识，建立进步向上的力量谁也无法回避、阻碍的势态。三、 虚拟的小组形式的管理中心和营销中心运作。建立小组很容易，但是挂名，亮相一下那就成了媒体的作秀。因此人员构成、实在的工作安排和进度尤其重要，无声无息就让我们的设想化为泡沫，毫无成效。要拿出更细的管理内容，营销要有成绩目标，以形成良性循环，造出良好形象。我们要做好以下工作：1、 看清形势、摆好位置，选好工作方式，拿出内容。以往我们重开拓轻管理，流于形式而让努力付水东流。重眼前利益而让各种措施、规定落实困难。管理需要共识，因此单方面的努力难见效果，要探求与风险部、稽核部、会计部的合作而为，特别是行长室的有力支持，把一年二次的检查落到实处，促成各网点个人资产的良好运作。2、 做好服务和指导培训服务工作。这里包括一是总行对分行的培训工作或我行对总行传培训，二是我行自行组织的培训工作，三是对各网点的上门巡视指导服务工作。很遗憾公金培训的客座满堂，个金培训的了了安静，当然我们应在兴趣、氛围上营造大家的热心，对个人业务要敲锣打豉，想出多种形式沟通和交流。3、 营销巧打，作努力。人员增设要按特点巧按排，痛的选择必要的，壮大队伍，有了成绩，才会得到支持。营销小组的成立造出机会和余地，发挥特长，形成互补，打造部门的实力型气势。4、 以全行出发，支持增量倾斜，搞系列活动，寻找每期主题，网上传发。在新年里有气象，如弄个大项目，搞3、4个合作，与网点或中介公司或媒体，留下深刻印象和富有成果。形式有趣灵活，奖励丰富动心，最好也能激起情感的共鸣，以期维持，钱到了一定时也会失效。5、 人员的合理安排到位是关健。明确的工作任务、重点，同时人员安排到位，工作才会有效，我行的个人贷款已超12亿，卡的发展速度在增长，管理面对实实在在的工作，不重视就象影子，当没有，工作量也没了，无从下手。重视它，就做得累，做不完，同时也能感到它的价值所在。四、 建设个人银行的专业队伍。我行的个人银行队伍是管理队伍、营销队伍、产品经办服务队伍，分布在各中心内。如何统一和分离，如何有机配合是我们不断改善的关健。我们要附与它特色和不断前行的一轮轮动力来实现我们的目标。我们的困难是巨大的。1 三大中心作培训基地。三大中心已是阵地一线服务和开拓管理和营销，多重角色，是观念的灌输、实务的操作最好培训基地。因此建议所有从事个人业务的新员工都应在三大中心见习，培训见真功夫，建设专业队伍。2 人才的挣取到位是做好做大的保证。有了好人才，一起努力，我们才可在业务和营销上大做文章，做出成绩。没有又红又专，我们就要争取互补性，要敢于尝试，等待只有消亡。3 业务计划和进度操作纳入日常工作中，实现是关健。在一定情况下，做要比说更重要，我们常看到一堆的计划，只不过是一堆纸和兴奋的话语而已。我们应有落实和反省计划执行的大、小会议，而不尽是讨论和布置工作的会议。 4、分阶段处理将个人银行队伍和业务推向高潮，分阶段实现相应的目标。重视个人业务的散户性、个案性的特点，重视服务性、功能性的要求，重视人性化、品牌性的影响，重视员工的差异性区别，同时有打造的强大决心来开展业务，增减人员，评价工作和业绩，掀起一浪浪高潮。4 文化建设。过分防备和自私的文化是无法支撑企业的生命的。我们看到很多品牌的企业在营销队伍建设上的高操艺术，当追求个人利益的时候，他们把人性、品质提高到最上层的境界，引导人们，避开本身的实质缺点，其实他也是一样的追求利润，销售产品。他们的领导将员工当成了朋友，因为员工做好做大了，一切的业绩都是他的。将营销化成可以努力的快乐，将营销当成只不过是生活中的一次交流与合作，将营销变成了你我的机会。这样我们的工作是否会轻松些。五、 倾斜支持、加大下属各网点的个人银行业务建设。当业务初具规模时，我们衷心地愿看到各网点能出现多匹黑马，令业务突飞猛进，上一个台阶。网点区域有本身局限性，我们清醒地认识到业务人员的不够、素质的不齐、服务提供的劣势，对业务认识的不同差异，支持改造得以富有成效将是严峻的。但我们已看到市场有时是细分的，极具特点，我们倾斜支持具有灵活操作、勇气开拓市场的网点做好做大个人业务，加大力度激励和提供合作与服务，从各方面突出他们，来最终做强个人银行业务。1、 强大支持乐清、瑞安、龙湾支行做强个人业务，打响品牌。这三家的地域特色明显，极具黑马性质。我们要在日常中给予关注和服务，成绩上经济激励，促成脱颖而出，起榜样作用，以拉动全行的业务拓展动力。这三家要有做好个贷理财中心的信心和足够的关切，对专职人员要保证到位，流程要确保通畅，要极大地支持他们公私联动，密切的合作和彼此衬突。目前仅个贷中心的独自营销在市场中力量单薄，因此我们更要鼓励多种形式的合作和交流。（1） 公私联动，得到项目下的批量个人业务。（2） 营销下开拓业务，与企业集团、市场的项目批量业务。（3） 与房产中介合作的房产贷款业务。（4） 特批下的特色批量新业务。2、 市区各网点的个人业务倾斜发展。市区各网点只有在人员充分到位下才可铺开做，方可有成效。在不足的情况下我们支持有选择、突击式的项目操作，同时努力促成本部三大中心与他们的有机合作。加大机构奖来激励他们。六、 重视业绩考核的必要附助工作内容。一、 重视统计数据的准确性。当我们充忙地做出各类数据统计和预测时，要充分地考虑其科学性和利用性，这影响我们对业务预测的正确性，困难估计的不足，最终影响业绩的考核和任务完成。如对个金业务的年度计划预测。二