汽车4s店如何理性化销售课件

对于4S店来说，如何把客户吸引到店里的集客能力与最终如何使客户购买的接待能力至关重要。 A、集客能力最终体现在来店组数。所谓来店组数不同于来店人数，很多时候常常是几个人进来为的是购买一部车，因此一个人来算一组，而几个人或者一家人来也算一组。 B、接待能力体现在最终有多少来店组数签下订单成为最终的消费者，也就是签单率。来店组数X签单率=销量。 无疑，集客能力和接待能力，这两个变量任何一个都可以影响我们的销量。,一、如何提高集客能力,销售店的集客能力当然取决于厂家层面上的中央行销能力。比如厂家通过中央电视台等各种媒体来发布信息，给产品做广告，它的意思是让你“买我生产的产品”。 但是，对于经销商的我们所要提供给消费者的信息是“现在到我这个店来买这个产品”,一、如何提高集客能力,二、如何提高来店组数,如何能够使消费者“现在到我这个店来买”？也就是如何来提高来店组数？那就必须要营销，必须提高在当地的口碑。 集客手段有10多种，如刊物广告、DH、DM、短信广告、小区拓展、广播电视等等。然而仅仅到这一步是不够的。如果不分轻重和时间地点的对这些集客手段平均用力，那么既是经济上的浪费，同时也不能分清究竟哪种或者哪几种集客手段最有效果，从而丧失最好的机会。,二、如何提高来店组数,我们应该每天严格记录各种手段的发布次数，以及来店组数结构，然后在一段时间后根据来店组数的变化来推断出什么是更加有效的集客手段。 比如2月份，整体的短信广告减少了两倍，形成很大落差，但来店组数并没有因此而发生异常变化，反而在第二周呈现上升趋势。由此我们分析出，目前短信的倍数变化对来店组数影响较小。 同样在这段时间，我们发现来店组数的变化曲线和销售人员打电话等数量变化的曲线一致，这就说明电话邀约是有效的集客手段。,二、如何提高来店组数,我们必须对每一组具体的来店究竟是通过何种集客方式前往的进行详细的调查，比如了解来店组数中具体前来的因素： 人际传播 电视广告宣传 销售员外访 路牌广告 当地电台采访 有研究发现，人际传播或者说口碑在所有影响来店组数的因素中占据主要地位，占总数20%到30%左右。,二、如何提高来店组数,提高来店组数是我们要高度关注的第一件事。在签单率一定的情况下，提高来店组数是一个办法，但是来店组数的数量终归是有限的。一个经销店周边地区人口的密度、交通状况、展厅面积和本身的接待人员都是有限的，因此来店组数的提升也是有限的，否则就会造成混乱。 因此，想要让来店组数放大一倍或几倍都不是轻松之举，它是有上限的。,二、如何提高来店组数,但是，签单率却具有乘数效应，它可以从0到100，变量很大。比如签单率原来是10%，现在提高到20%，那么销量就放大了两倍。而一味扩大来店组数会造成接待质量低下，从而影响签单率。 很大程度上，签单率是我们更加关心的因素，它往往也是体现了一个我们店的服务能力。,二、如何提高来店组数,对来店顾客，销售员必须认真登记，至少留有80%以上的客户资料，并对其进行级别确认。对意向客户及保有客户全部建档，并有计划地进行访问。 要按1-15-7-2-8-96的模式进行客户开发，即：一个销售人员1天要打出15个电话，在这15个电话中要达成7个意向客户，那么一周就产生了35个意向客户，在这35个意向客户中，至少要保证有2个以上的成交客户，那么一个月至少就会有8个成交客户，一年至少会有96个成交客户。,三、关注接待能力,如何能够提高签单率？这就要看我们的接待能力。一般来说，让进店顾客签单需要经过以下几个细分的步骤： 1、对进店客人营造令人满意的欢迎氛围； 2、给客人完美的展示车辆和专业的介绍车辆； 3、试乘试驾活动（很关键！）； 4、价格磋商及促使其下订； 5、交车（别具一格的交车仪式也是广告！）。,四、红地毯式待遇,来店组数中，有10%的客户是无效客户。另外有15%的人则是已经想好了进门买车的客户。剩下的75%则是没有当场在店里达成购车意向的客户。 对于这些客户，如果我们都能给予“红地毯待遇”，也就是以诚挚友好的态度给予相当的重视，那么其中50%会重新返回，这样就有37.5%的顾客会第二次前来。如果我们再给予非常好的待遇的话，那么大概会有50%在我店购车，相当于有23%的签单率。如果加上原本前来就要买车的15%，一下就有了38%的签单率。,红地毯式待遇,五、三杯茶定律,有研究发现：客人来到店里，有90%以上成交的在店里呆了27分钟。如果能使其停留27分钟，那么它就有可能成交。现在的问题是，能不能让客人呆到27分钟，这实际上也就是喝三杯茶的时间。所以就有了“三杯茶定律”。 对于究竟什么样的环节能够最大程度地引发消费者的购买兴趣，需要对来店组数中的接待类型与成交情况作不断的调查与分析。,六、何为销售能力,所谓销售能力，是经销店最基本的能力。衡量销售能力的强弱的标准是什么？ 指标有两个：成交率、销售员效率。 销售数量=客户接触数X成交率=销售员数量X销售员效率。 客户接触数是来店客户加上销售员主动出访数的总和，而成交率和销售员效率则与SSI有关。,七、何为营销能力,概念是指其根据所在市场情势的理解和把握所采取的市场推广和促销活动的效率。 包括广告效率、促销活动效率、来店组数结构、有特色的企划，另外重要的是我们的品牌形象力。 一些老牌的经销商，它们经过多年的积累，形成了一个很好的口碑，一时的汽车萧条并不会对它们造成影响。,八、营销与销售的区别,营销即是把一般客户转化成潜在客户、意向客户。手段就是做广告、搞活动。 销售即是把潜在客户、意向客户转化成订单客户、成交客户。 销售靠练习，不是靠学习！,九、如何差异化经营,一家经销店如何在复杂多变的竞争情况下，在消费者心目中，把自己同其他经销商区别开来，让用户对自己有一个清晰和准确的好印象，正在变成一项越