大学生创业计划书23714705.doc

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“天使爱美丽”美甲店商业计划书目 录第一章 计划摘要1.1项目简介1.2服务简介1.3创业背景1.4市场分析1.5市场营销1.6、投资说明1.7、人员及组织结构第二章服务与项目2.1服务优势2.2服务项目介绍2.2.1手部护理2.2.2脚部护理第三章、市场分析与预测3.1总述3.2 大学生消费趋势3.3竞争分析：波特五力分析第四章、市场营销策略4.1营销计划4.2市场沟通4.3宣传方案第五章、经营预算5.1. 创业成本表5.2说明服务价格参考5.3 未来3个月损益表第六章、风险分析6.1内部风险6.2外部风险第七章、经营预测第一章 计划摘要1.1项目简介“天使爱美丽”美甲店位于紫荆路步行街，致力于女大学生这一特殊消费群体，主要经营的业务是水晶甲、丝绸甲、贴片甲、雕艺甲等美甲工艺。经营理念是“顾客至上、竭诚服务。”以优质的美甲服务力求吸引固定客户，并通过人际传播提高营业额提高自身的竞争力。1.2服务简介美甲是一种对指（趾）甲进行装饰美化的工作，又称甲艺设计。美甲是根据客人的手形、甲形、肤质、服装的色彩和要求，对指（趾）甲进行消毒、清洁、护理、保养、修饰美化的过程。具有表现形式多样化的特点。美甲师的工作性质决定了对其综合素质的要求较高。成为一名真正合格的美甲师需要一段时间的学习、实践和经验的积累。 指甲艺术彩绘正在快速发烧，以往指甲的装扮就是涂上多彩的指甲油，而现在指甲艺术可是完全把手部当成脸部一样在装饰，彩绘指甲成了现今最流行的必要彩妆之一指甲彩绘就是把指甲当作画布在指甲上作画，用很细的工具画上图案，常见的指甲彩绘题材有：花、草，几何图案、格纹，复杂一点的可以镶水钻、宝石、亮片、及3D纸黏土浮雕等。指甲彩绘通分为三种类型：直接彩绘在指甲表面、贴假指片与水晶指甲。1.3创业背景美甲行业蕴涵巨大的利润空间，据专业调查机构报告显示，我国美甲市场每年以300左右的增长率迅猛发展。我国具有庞大的消费人群。美甲行业是公认的高利润、高回报的行业，已成为最具前景的投资项目。面对这样一个巨大的女性消费市场，各行各业的投资者都在摩拳擦掌准备进入或已经跨入，但是单纯依暴利和投机经营的初级模式已不可行。专业，诚心，超值，未来的美甲行业经营发展将以品牌化，专业化和规模化为主流方向。1.4市场分析“天使爱美丽”美甲店位于紫荆路步行街，地处大学城（包括江西财经大学麦庐校区、蛟桥校区，江西师范学院，东华理工,江西农业大学、江西教育学院等6所大学）。而其中3所属于文科类院校，女大学生占据了很大的比例。美甲店针对的是有一定购买能力、追求时髦高端的女性，这恰好是符合女大学生的特点。公司的目标客户主要是女在校大学生。公司会积极举办和参与一些校园活动，树立公司的品牌形象和履行公司应有的责任。传递一种思想，让大家理解，我们做的不只是公司，我们做的是服务，是文化，是为人们提供便捷生活方式的文化。在经营过程中公司将不间断的以多种广告形式宣传公司，并致力于培养潜在的消费群体，在客户心中树立公司品牌。1.5市场营销（1）产品“天使爱美丽”提供水晶甲、丝绸甲、贴片甲、雕艺甲等美甲服务。并且，美甲业是一个以服务为主导的行业。行业的特色是强调服务。所以我们要将自己的服务也作为产品和美甲一起进行营销。店面整体划分为3个区，即美甲区、化妆区、综合区（饰品、香薰、或其它女性时尚消费品，酌情而定）。（2）包装“天使爱美丽美甲店”装饰风格以时尚、华贵为主风格，不会臃肿。并在装饰过程中突出各功能区的功能性，不混为一谈。店铺设计以温馨、舒适而不失前卫为主格调，从装修风格、布局和服务上都体现对时尚的把握和对客人的关怀。店铺美甲店的工作服是美甲店的标志之一，代表了美甲店的形象定位。我们将采用统一的服装来提高店铺整体形象（3）定价策略分析在校大学生经济水平，当下消费水平还处于较低阶段，所以公司采取低价占领市场的定价策略，在初期以低廉服务打动市场和消费者，在后期会逐渐提高自己的定价。（4）分销策略在各大高校校公寓、食堂、教学楼等人流量大的地方贴宣传海报，分发传单，提高公司的知名度，在学校专业报刊上做广告，树立品牌效应。（5）促销策略/市场推广策略1、逐客户寻访，在周围的大学中发放传单，使他们了解美甲店所做的服务项目并给一些优惠或体验活动（如第一次来店免费体验）。2、会议寻找，让美甲师或指定客服人员利用参加会议的中心拓展客户，比如说：学校的迎新晚会、大学生的老乡会等等找自己品牌专业店定位相等的群体聚会平台从中拓展目标新客户。3、找中心人物带动：在固定的女大学生消费者找几个有影响力的中心人物，给她超低的优惠和回馈，让其带动自己班上或寝室的同学过来进行消费。4、通过手机短信开拓客户5、实行会员制，根据积分数的不同，分为普通会员、中级会员、高级会员，不同等级的会员享受不同层次的个性化服务。1.6、投资说明（1）择挂靠一家美容院，不需要独立的营业执照节省注册费用10万元，其中给美容院4万元的挂靠费。(2) 收支细分店铺转让费1万元加盟费:1万元装修费:0.8万元设施设备:1万元人员培训:0.5万元广告宣传:0.3万元共计4.6万元每月支出：工人工资0.6万元工人生活费用:0.1万元进货:0.2万元共计0.9万元17、人员及组织结构A、员工人数的配备：共6人，店长一名，普通员工5名。采取两班制，即早班工作时间为早11时到晚20时，晚班工作时间为下午13时到晚22时。B、员工工资体系和绩效考核员工工资体系采用底薪+绩效提成的方式。底薪为1000元。提成为综合绩效提成，是指美甲师服务收费、产品销售、会员办卡等合计的绩效。为了强化美甲师的促销意识，提成可采取累计提高制度。即制定一个基本任务值2000元，未达到2000元，仅发底薪，连续3个月未达到就辞退。完成基本任务值，除发底薪完，按一定比例分档提成。达到3000元，3000元全部按照比例3%提成，达到4000元，4000元全部按照5%提成，达到5000元，5000元全部按照7%提成，调动员工的销售意识。第二章服务与项目21服务优势1、专业的服务。效益以服务为前提要想吸引顾客消费，除了采取低价策略外，最重要的还是要注意服务及卫生的品质等方面，让顾客感觉到美甲店消费是一种享受。服务品质，是吸引顾客的基本功。2、团结的员工，积极向上的氛围。对未来充满信心忍加上机会到来所产生的力，就是成功。要突破美甲店经营的瓶颈，就必须要对自己过去的技术，以及未来技术充满信心，并鼓励全体员工要一起努力。3、舒适的环境。以优美轻音乐加上淡淡香薰，一坐下来整个人放松了，美甲的时候可以静静的享受生活。2.2服务项目介绍2.2.1手部护理（一）基础修甲（去死皮、修甲型、抛光、上指甲油）：20元（二） 魔幻彩绘：以多种颜色的指甲油点、钩、画出的各种图案，构图变化万千，以其他饰物做点缀。35元（三） 手工彩绘：图案具体写实，生动细腻，体现美甲师手工绘画技巧和创意。40元 （四） 珠宝钻石镶嵌：以成型的珠、钻及其他饰物在指甲上排列出不同图案效果，或为其他创作手法做点缀。50元（五） 浮雕、内雕指甲：以水晶粉、树脂胶等材质指甲上制作出有凹凸、立体感的图案效果，是美甲师更高层次技巧的体现。55元（六） 立体雕塑指甲：作品完全立体，具有三维效果，可大可小，是美甲师技巧、灵魂、文化素养的综合体现。60元（七） 最新技术、技法：美甲技术不断更新发展，美甲师需要终身进修，每年都会有新技术在市场上出现。65元（八） 创意指甲：为鼓励创新，鼓励美甲师以打破常规的手法进行创作，任何新奇、大胆，构图立意有一定美感，均可归为创意指甲，可选用任何专业以外的材质。80元2.22脚部护理基础脚部护理（去死皮、修甲型、抛光、上指甲油） 第三章、市场分析与预测3.1总述美甲作为一种指甲美容艺术，近年来风靡国内大中城市。据了解，美国的美甲行业迄今已有30年的历史，年产值达十几亿美金，约有1/4的美容业人士从事美甲行业。如今中国美甲专门店如雨后春笋，短短4年内，美甲从业人员已达几万人，有1/5的美容院增设美甲项目。在西方发达国家，只要从事的职业允许，人们都会选择这种未端潮流。究其原因，美甲是一项低投入、高回报的新兴美容产业。对于国内大部分女性来说，美甲还是一样新鲜、新潮的时尚事物，再者,美甲行业是一个高利润空间的行业，美甲店的利润率极高，平均毛利率高达90以上，因此，经营者能够以较小的投入带来很高的回报。投资规模小、收回投资快、利润比例高、可永续经营这四大特点，是美甲行业无可比拟的优势！相对于别的行业，美甲店更具有顾客忠诚度。3.2 大学生消费趋势21世纪是物质生活与精神生活日益丰富的时代，当代的大学生们已不再满足于宿舍、教室、图书馆三点一线的单调生活。娱乐、运动、手机、电脑以及新型的IT产品都成了大学生消费的热点。大学生的消费已呈现明显的多元化趋势。如果经济条件允许，大部分学生会去旅游，去歌厅、酒吧消费，或是购买电脑，手机、MP3，反映出大学生具有走出校园、融入社会、拥有高质量生活的渴望。据统计，当今大学生的年平均消费已突破万元，高于中国人均年度可支配收入的8000至9000元。可以说，大学生这一消费群体已成为娱乐消费中一个重要的群体，从1998到2009年，短短11年，中国大学生仅人口总数就从108万激增到2700多万。而，美甲作为一种实惠的消费产品，无疑将会吸引大量爱美的女大学生3.3竞争分析：波特五力分析（1）同行业竞争者：在紫荆路步行街附近，目前只有一家美甲店，因此来自同行的竞争压力变得很小。 (2) 供应能力：美甲店时刻追随最新的潮流时尚，可以利用四通八大的网络来掌握最新的潮流趋势，使自己的小店走在时尚的前端。 (3)潜在的竞争者：该行业的特点是进入门槛较低，只需要较少的资金投入，但随着不断发展，在该行业成熟期到来之时，肯定会有相当多的同行竞争者出现。（4）替代产品：服务真正意义上的替代产品是服务形式的创新，服务内涵表现多样化。把具有潜在卖点的服务手段科学的用人们乐于接受的方式经过包装和策划，生动展现，并获得很好的效果。因此我们会不断通过数据挖掘，收集、分析客户，提供特色服务甚至个性化服务，树立品牌忠诚度。(5)购买者：购买者就是客户，机构树立一切以客户需求为中心的服务理念，要走出门，主动与潜在客户交流，倾听意见，根据客户的需求适时调整自身的工作计划，确保客户信息的准确性和保密性。第四章、市场营销策略4.1营销计划美甲店可以利用商城的名气给店子宣传。从实际出发，“靠山吃山，靠水吃水”，利用自身在当地的资源优势，因势利导，趁势而出！ 美甲店形象和档次，关乎你的生意能否做大。店面形象设计、产品展示台、展示柜、操作区、休闲区等功能区组合、陈列摆放和装饰布置，这些细节设计和整体形象，必须要有严格的要求。营业额不稳定服务性行业常常会受到季节、气候等因素的影响，特别是美甲店。清晰美甲店的针对区域，商城附近的住宅区与路人，选择针对的群体，了解他们喜好。因此在每一个时期我们都会推出相应的措施或业务，针对不同年龄段推出不同方案，提高本店的营业额。使到全年的营业额波动不要那么大。效益以服务为前提要想吸引顾客消费，除了采取低价策略外，最重要的还是要注意服务及卫生的品质等方面，让顾客感觉到美甲店消费是一种享受。服务品质，做好吸引顾客的基本功。我们将在这个商城试业3个月。待我们正常运营转后即可。4.1.1销售战略由于美甲店主要目标市场是商城附近的住宅区和购物的路人，年龄在16周岁以上。我们采取派传单的方式，传单印上优惠券吸引客人来店，这种方式效果好，成本低。我们将会在商城明显处贴上宣传海报。在店门口宣传箱上不定期贴上相关店面信息。并摆上显眼饰物，吸引年轻人的眼球。采用网络推广，在网上的博客，空间，论坛等发放广告。4.1.2定价战略本店最大优势在于形象好，档次高，服务与价格更好。本店是属于合作创业，店有5个老板。老板也是员工。相对来说我们投入员工的薪金比较少。所以价格比较低。利用这个优势跟商城内的对手店竞争客源。二者，在商城内，在价格低的情况下，服务一定不能差。我们严格要求自己。低价格比较适合大众化。这个策略可以满足客人的消费需要，切实符合我们店“服务之上，客人满意”的宗旨。4.2市场沟通美甲业属于低无形性、高不稳定性服务业，生产的服务产品不能被储存和运输，这是与实物产品最大的区别，因此，服务产品不能均衡地出现在市场上。服务的供给缺乏弹性，服务的供应曲线通常是一条直线。但是，顾客对服务的需求却因时间的不同而有很大的差异，如何面对需求波动，是美甲业经营者最棘手的问题。 美甲店投资少，见效快，投资环境多种形式，用人少，技术易掌握，产品项目多。消费人群广泛，不论男女，不限年龄，白领、上班族、社会精英、学生、家庭主妇等都是消费对象。而且大学生也是消费对象，对美甲一点都不陌生。自身也经常充当消费者去美甲店消费。基本了解美甲。使到我们有一定经营概念，同时还能给客人更好介绍美甲。 本店以形象好，档次高，服务好，最重要的是价格低。侧重的是价格与服务。以价格来吸引客人，以服务来留住客人。再加上我们良好的形象，我们华丽的美甲设计。给店锦上添花。4.3宣传方案服务产品不能像有形产品那样被展示和触觉，产品介绍主要靠描述和说明。可是有些复杂的服务产品很难描述清楚，因此，更加积极的推广宣传十分重要。4.3.1宣传手段1）、传单宣传，印有我们美甲店的名称、联系电话、logo等简要信息。2）、横幅广告，美甲店的名称，开业时间、联系电话、招牌美甲样板图。3）、综合宣传方面A、采用有潜在客户参与的体验式推广宣传，让客户免费享受样品服务。突出宣传服务的专 业性，包括专业资质，专业技术水平等，并用专业服务人员来宣传美甲店的产品。 B、通过登记和交谈，采集上门顾客的信息，建立数据库，经筛选和分析后，采取有针对性 的推广和促销方式。4）人员推广方面A、人员宣传，聘请当地的学生作为宣传队伍。B、要求服务人员或推销人员更加注重形象和素养（因为潜在客户会以他们作为重要参照来判断服务质量的好坏。）C、多用人性化策略，要求服务人员与客户保持良好互动，建立和发展长期友好的个人关系。5）、广告宣传方面A、用语言、图片、音箱等手段，说明美甲店服务的场所，街道和楼层位置、服务过程。服务特色等，引起客户对服务享受的联想，弥补无法展开服务产品的不足。B、只承诺能够提供和客户能得到的服务，保护美甲店的诚信形象。4.3.2宣传开展模式前期宣传1、派传单宣传一个月请当地学生宣传或专业服务人员宣传2、人际关系宣传，建立顾客关系网。从周围的居民，身边的人员着手宣传。3、横幅广告美甲店的名称，开业时间、联系电话、招牌美甲样板图。中期宣传4、设立定点宣传在人员的繁忙路段，特别是上班族上下班、家庭主妇购物、学生流上下课的路段，我们需要设立定点进行宣传，主要借助传单和名片宣传。5、设定一个宣传定点总部这个总部主要负责联系跟定不同定点宣传人员和联系有关意愿到美甲店的潜在顾客。宣传总部设置部长一名。6、公关和活动推广开业活动，节假日的折旧、优惠，展会和展销。第五章 经营预算创业成本表（单位：元）项目第一个月支出第二个月支出第三个月支出三个月总支出员工工资报酬50005000500015000租金40004000400012000广告费10005005002000货品支出2000200020006000电话费100100100300水电费300300300900保险费30303090税费150150150450设备费80008000设备安装维修费505050150开始的库存1000010000营业执照100100押金10001000现金1000010000其他800800总计42530121301213066790说明服务价格参考（例）涂指甲油服务时间：15-25分钟参考定价：30-40元/双手指甲护理服务时间：20-30分钟参考定价：25元/双手手部护理服务时间：30-40分钟参考定价：50-90元/双手足部护理服务时间：40-60分钟参考定价：50-90元/双足说明另外加服务时间，按15元/个钟.售美容产品20100元/件.会员卡限额最低储蓄200元,享受九折.VIP会员最低限额储蓄200,享受七折.新开张前3个月，享受九折。（赞助商赞助礼券,享受九折.）预计：第一年（每天5个客人，365天，价格40-120元/双。每天有2个外加服务时间。每个月销售商品800元。每个月有4个新开会员。注：200元/个）主营收入（指甲）总人数：5*365 =1825(人)，最少金额：1825 *40=73000元最大金额： 1825*120=219000元外加服务时间额：1*15*365=5475元（普通）新开会员额：4* 12*200=9600元 销售商品金额：800*12=9600元注:其他外收入未记入。未来三个月的损益表（单位：元）项目第一月第二月第三月一、销售收入2430283425363375减：销售成本36003800040000销售利润20762453233减：销售与管理费用67307800900减；折旧576072009600三：税前利润827795421770减：所得税16551903547四：净利润66276341419第六章 风险分析6.1外部风险紫荆路步行街上目前只有一家店面在7平方木左右的美甲店，所以来自同类竞争者的压力很小。并且，步行街上服饰、发型、小吃一应俱全，这为美甲店提供了良好的消费氛围，来吸引那些买了衣服、做了发型想从头到尾全部改变的女性。6.2内部风险作为第三产业链中的终端环节，美甲店，是所有专业美甲产品通往消费终端的唯一出口。而美甲店的经营者则紧紧把守着这一终端出口的大门。尽管美甲店的经营者掌握着这样或那样的优势，但由于缺乏科学的管理系统和健康的经营方针，大多数美甲店经营状况不甚理想。有人曾经对某城市的美甲店作过一个跟踪调查，发现美甲的新旧更迭频率特别地高。通常在商业零售领域，开一间150平米的便利店或百货店至少可坚持8-12个月左右，才可能因经营问题而关门或转产。而在美甲业，一家新美甲店在开业三个月后因经营无法步入轨道而导致转让停业的比率要大大高于同为服务业的百货零售业。这样一来，美甲店的经营风险便可想而知。但是，美甲业的整体高速发展又说明了这是一个高赢利、高成长性的朝阳产业。美甲店也不例外，应该是这一产业中受益最大的一个阶层，这些不赢利的美甲店均存在下列两种问题：1 缺乏服务力；2 缺乏销售力。更有甚者，业内相当一部分美甲店是既无服务力，也无销售力！这样的美甲店如果不是在当地利用某种特权而能生存的话，其经营境况是可想而知的。美甲店经营的黄金法则美甲店经营的黄金法则是：服务力+销售力=持久赢利。美甲业是一个以服务为主导的行业。行业的特色是强调服务。然而，任何一个服务性的行业如果缺乏产品的支持，缺乏销售产品的力度，那么，这个行业的赢利性便 要打一个大大的问号。第七章 经营预测近期，公美甲店处于新生状态，在此阶段中，公司将以海报、大力促销、主动促销等方式来宣传产品，吸引顾客并借机建立良好的信誉。中期，公式业务处于上升阶段，因为第一月良好的服务质量保障和建立的良好信誉，会吸引更多的顾客前来购买商品，我们还会以传单，主动促销等方式，积极推销自己，树立良好的品牌形象，一方面留住原有顾客，一方面开拓新客源，扩大消费群体。长期，在经营美甲的同时，可代理多种化妆品等进行搭配销售，从而提高营业额。 莆螃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿节莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁薁肀莇蕿薁螀膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃肅肆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀螄肂肀莆螃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿节莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁薁肀莇蕿薁螀膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃肅肆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀螄肂肀莆螃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿节莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁薁肀莇蕿薁螀膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃肅肆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀螄肂肀莆螃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿节莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁薁肀莇蕿薁螀膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃肅肆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀螄肂肀莆螃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿节莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁薁肀莇蕿薁螀膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃肅肆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀螄肂肀莆螃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿节莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁薁肀莇蕿薁螀膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃肅肆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀螄肂肀莆螃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿节莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁薁肀莇蕿薁螀膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃肅肆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀螄肂肀莆螃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿节莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁薁肀莇蕿薁螀膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃肅肆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀螄肂肀莆螃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿节莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁薁肀莇蕿薁螀膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃肅肆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀螄肂肀莆螃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿节莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁薁肀莇蕿薁螀膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃肅肆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀螄肂肀莆螃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿节莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁薁肀莇蕿薁螀膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃肅肆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃蚀肂膃薁蝿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀螄肂肀莆螃螂芆节袂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿衿节莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁薁肀莇蕿薁螀膀蒅薀羂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芇薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃肅