牛仔服装高校销售策划书.doc

郑州市各高校e梦服饰销售项目策划方案 一、前言第3页二、市场分析2.1市场定位第3页2.2销售环境分析第3页2.3消费者分析第4页2.4竞争对手分析第4页2.5市场预测第5页三、销售策略3.1销售地点定位第5页3.2销售渠道第5页3.3促销策略第7页3.4广告投放第7页四、价格策略4.1定价策略分析第8页4.2价格制定方案第8页4.3利润分析第8页五、风险防范5.1创业企业组成形式第9页5.2人事管理第10页5.3 日常管理第10页5.4风险分析及应对方法第10页1、 前言牛仔服装从20世纪六七十年代在我国流行到现在，经历了百年风雨的洗礼后，长盛不衰，人们依旧割舍不下对它的眷恋之情。但伴随着中国服装市场多元化进程的加快，服装市场的竞争日趋激烈。为了应对这严峻的形势，牛仔服装必须寻找新的经济增长点，而年轻人是牛仔服装的重要消费群体，随着高等教育的普及，大学生的人数在不断增加，因此针对大学生市场的牛仔服装销售将会有很大的潜力。而服装在高校的销售，校园代理是一个热门选择，由于校园代理大都是本校学生，了解本校情况，能够根据实际情况展开营销工作，因此一些产品推广进入校园，校园代理是一个很好的选择。2、 市场分析2.1市场定位 大学生正值追求时尚的年龄，牛仔服装的潮流时尚符合他们的特征;并且大学生尚未独立的经济能力，牛仔服装的价格定位同时符合其消费范围，因此牛仔服装自然会受到大学生们的推崇，极具广阔的市场空间。2.2销售环境分析 首先，据不完全统计中国普通本科院校共742所，高职专科院校共1109所，独立学院共317所，具有及其广泛的消费人群；其次，消费者集中，紧跟潮流的风尚，便于广告宣传；第三，大学生本身即使消费者又是创业者，充分利用开发，节约公司创业成本。 2.3消费者分析牛仔服装在中国的产业特征，牛仔布和牛仔裤产量均居世界第一，中国消费者人均拥有的牛仔短裤、衬衣、茄克衫、裙装各为2条，分别持平或略高于世界平均拥有量。牛仔服装近些年来在工艺、设计筹资方面的不断创新，增加时尚元素，推动其不断走向潮流前线，成为青春活力、追求时尚的大学生群体服装首选。 大学生选择校园代理的牛仔服饰主要驱动力是我们品牌服装的特点，主要有：符合大学生消费需求。牛仔服装主推的是“时尚+品质+低价位”，独特的设计和大众化的价格使其拥有大批的拥护者、追随者。引领时尚。身边朋友的推荐，或是看到大家都在购买我们的牛仔服饰而产生的“跟风”，追随时尚潮流，逐渐从首次购买型转变为常客消费。购买的便利性。校园代理服装销售，服装大都在校园内外进行销售，款式多且时尚，给学生们很大的选择空间。2.4竞争对手分析由于每所高校所处地理位置不同，因此呈现出不同的情况。地理位置靠近市中心的高校，相较于美特斯邦威、以纯等专卖店，我们具有价格便宜并时尚的优势。而地理位置偏远的高校，我们具有深入市场接近消费者群体，“无距离”优势。2.5市场预测牛仔服装深受广大学生的喜爱，已是毋庸置疑的。而对于学生主流的服装市场，牛仔服装款式新颖，更加收到广大学生的追捧。我们的校园销售了解学生消费主流，迎合学生消费习惯，具有很大的优势。 而从长远看，学生群体集中、稳定，传播速度快，好奇积极，在校园内进行新产品的宣传能在短期内达到人尽皆知的效果。并且大学生毕业后分散到各行各业，通过他们还能够带动和影响公司其他产品的销售。大学生思想先进，易于接受新的事物，这更有利于宣传。所以在高校宣传，对公司牛仔服装的销售具有举足轻重的作用。综上分析：高校市场潜力巨大、前景广阔，是牛仔服装进行宣传的一种极为简单而合理有效的方式。三、销售策略3.1销售地点定位在各大高校的校内校外摆货架进行销售和网络销售3.2销售渠道一种是在高校进行销售。由各高校校园代理负责服装在本校的销售工作，对于代理的要求如下：1、校内在读大学生或校内教职工均可；2、发展本校自己的团队，以自己的团队发挥优势力量；3、较强的沟通交际、表达能力，有高度的工作热情和积极性；4、 有代理经验及一定的销售技巧者优先考虑；5、 现任或曾担任学生会、社团、班级干部、校园勤工助学者优先考虑； 选定好代理后，首先对其进行简单的培训，让其详细了解产品，便于更好的销售；最后要与其签订合同。 一种是网上销售。由于大学生对新鲜事物接受能力较强，且与网络接触的时间较多，较频繁，所以作此定位。但需要公司有自己的网站，也要选定校园代理，对校园代理的资格如下要求： 1. 必须为高校学生、教师、或相关在校人员。 2. 热衷网络购物，乐于分享和推荐。校园代理的职责： 1. 在所在高校宣传、推广公司的网站，积极维护并推广公司服装的品牌形象。 2. 成为校内服装全线产品的促销人员，协助校园用户完成购物流程，为客户提供优质服务。校园代理的销售模式： 1. 校园代购，享高额返点：成为公司的校园代理后，代校园用户下单，先行垫付货款，每完成一笔订单，即可按订单实际支付金额获得相应比例的佣金，订单配送地址必须为注册时登记的校内地址。 2. 推荐下单，享丰厚积分：成为公司校园代理后，推荐自己的好友注册成为公司的校园用户，好友下单时填写自己的ID，每完成一笔订单即可获得相应比例的积分奖励，积分可兑换公司的购物券。3.3促销策略1、针对大学生的特点进行人员沟通销售。大学生是比较理性的消费者群体，所以销售时对其进行人员沟通时，应注意双向沟通，尽可能的通过与之建立友谊关系来使简单的买卖关系发展成长期的友好合作关系，使之成为本产品忠实的消费群。2、在最初的新产品销售阶段，可以向部分学生赠送锁环、钥匙扣、宣传画册等小礼品，加深学生对产品的印象几好感。3、在节假日期间，举办优惠活动，例如：在五一、十一期间，可有买一送一活动，或者满多少元减多少元的政策。3.4 广告投放1、广告目标通过服装宣传及产品讲解，首先提高服装在学生心中的形象，增进大家对我们服装的认识和了解，提高服装的知名度，最终达到扩大销售的目的。2、广告时间广告宣传集中在我们的牛仔服装进入校园的前两个月，通过销售人员的讲解与宣传，让大家对我们的服装有初步的了解，进而紧跟频繁的广告宣传，加深学生对产品的了解。3、广告策略（1）校园广播充分利用校园广播。我们选在人员集中的吃饭时间在校园广播上推出一个介绍健康饮食知识的小栏目，比如说e梦牛仔服饰友情提示在炎热的夏天应该多吃水果，吃西红柿有美容作用等，以增加其健康的良好形象。（2）校园网络各代理在学校内部论坛里开设专门的版块，也可在自己是QQ、飞信、微博等上传衣服的图片，标明价格和联系方式等。（3）发放宣传页和宣传册。宣传页的内容主要是牛仔服的品牌、特点和优势，通过在校园里发放，让大家知道我们的牛仔服装；而宣传册主要是各个衣服的款式、货号、卖价和联系方式，投放在该校学生最集中坐的公交车上。如有意购买，我们可送货上门。（4）张贴海报在校内外销售时，在其旁边张贴海报1报纸整版（48*35）半版（24*35）；其他活动：获取冠名权、组建走秀活动、赠予小礼品等。四、价格策略4.1定价策略分析大学生群体受到现有购买能力的限制，因此价格是一个非常敏感的营销工具；在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得较低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。而对于不同季节、不同时期甚至不同地点的产品或服务也分别制定不同的价格。4.2价格制定方案由于产品定位人群的经济能力，根据目标消费群体将价格定在40-150(按照阶梯定位法则，有不同的价格层次）之间，加以少量价格便宜的促销服装。4.3利润分析各高校代理看过服装样品后，根据自己的意愿来订货，向公司提供订货单，公司以出货价给各高校代理提供货源，打款进货，款到发货，利润空间由各高校代理自己掌握。如果一件衣服的成本价为20元，我们以30元的价格给各高校代理 ，每个校园内或者是校园周围至少一个我们牛仔服装产品校园代理，先以五个学校为实验学校，则至少有5个代理，计划在年末结算时，5个校园代理销售总量达12000件，即每个销售点每个月平均销售200件衣服，如果一件衣服的纯利润平均为10元，那么总利润为10*12000=120000元。而对于广告费用预算如下：1、制作宣传画册300册，预计成本3元/册， 3*300=9002、宣传单500张，每张0.1元，0.1*500=502、校园广播宣传费用，5所高校，5*100=5003、校园网络投放费用，5所高校，5*100=5004、海报5副，平均成本5元/副，5所高校，5*5=255、最开始销售时赠送的小礼品200件，平均成本为2元/件，2*200=400总计2375元五、风险防范5.1创业企业组成形式 服装的整体销售运作的方式是：首先在郑州市内选择一名总代理，由总代理在各高校招聘1-2名校园代理，由校园代理在本校内招聘3-5名销售人员，共同构成整个销售团队。5.2人事管理总代理对各个高校代理有监督控制的权利。如各高校代理不能按时结算及不与公司财务核对来往账目，总代理有权停止供货，并收回各高校代理的全部货品及货款。各高校代理不得以任何理由拖延。总代理与各高校代理双方如有一方对代理销售效果不满意，均可解除协议，但需要提前十五天通知对方收回货品，各高校代理应结算清应付款项给总代理。各高校代理可根据自己的销售业绩来相应的增减人员；他们的工作性质都为兼职，可利用周六、周日的空闲时间，或者每天的闲暇时间来工作；每位销售人员的利润分成采取基本工资+加提成的办法，每天40块基本工资，每卖出十条获得5%的利润。工作形式为摆货架销售，需要为各高校代理提供货架，这就需要各高校代理在加入的时候交纳50元，公司给各高校代理提供货架和一套衣服的样品，50元钱可在代理不再代理的时候退还，但前提是代理必须工作2个月以上；5.3日常管理第一、要求每周六周日必须在校内外摆货架销售，特殊天气除外，如刮大风、下大雨以及下雪等；第二、要求每个销售人员要有亲和力，做到微笑服务；第三、在销售过程中需要进行补货或者调货，需要各高校代理填写补/调货单，交给总代理，公司来发货。