团队评估分析诊断方法.ppt

团队评估分析诊断方法,中国人寿 金鼎工程 2004年8月18日,内容提要,为什么要进行团队诊断分析,团队诊断分析的诊断方法,团队诊断分析方法的运用举例,金鼎工程推广中团队诊断分析的必要性,按照诊断分析的目的的差异性，可将调研方法分为三种类型：,探索性调研（是什么，WHAT） 用于初次进行某一特定主题的研究 当研究者对打算研究的问题或现象不大熟悉，了解很少时（如外部咨询机构） 所研究的问题或现象本身很少有人涉及或了解 描述性调研（怎么样，HOW） 用于对某些现象或现象进行描述的目的 发现总体在某些特征的分布状况是怎样的 解释性调研（为什么，WHY） 用于解释原因，说明关系,各种诊断评估方法及其功能,问卷调研,访谈,实地测试,数据表格,探索性调研 初步了解问题的主要内容、状况及其与之相关的各种因素 发现、总结并提炼值得深入研究的问题 为进一步用问卷来测量某些复杂现象和问题提供可行的思路和方法 描述性调研 对现象或者问题进行全面的、系统的反映 精确和概括性地从来自样本的资料分析总体的水平与趋势 为用问卷来测量某些复杂现象和问题提供可行的思路和方法 解释性调研 更为系统和周密地验证假设,访谈,访谈是一种有效的调研方法，有效掌握访谈技巧有利于有效的收集资料，发现问题点，对访谈对象进行定性分析。 在项目推广工作中，访谈是经常使用的一种方法。 以访谈对象的人数分类，可分为一对一的深度访谈和一对多的焦点组访谈。,深度访谈三部曲,Prepare,成果共享,访谈准备,访谈,焦点组访谈的实施流程,焦点组访谈流程,问卷调研,通过设计的问卷，收集需要的资料，用以描述调查对象的状况，或探讨不同变量之间的关系，或者用以描述现象的发展变化及趋势,解释不同现象前后之间的联系,一份好的问卷应该,问卷应能够提供必要的决策信息 所有题目与研究目的相符合，显示出重要主题 收集其他方法无法得到的资料 问卷应充分考虑主题、被调查者类型、访问的环境和问卷长度 题目安排依照心理次序，使填答具有逻辑性 指导语或填答说明清楚，用纸和排版美观 经验表明，问卷最好不超过7页80题 满足编辑和数据处理的需要 所收集的资料易于列表和解释,数据分析,利用EXCEL的灵活运用，对无序的数据进行归类分析，找出内在规律，求证假设，为解决方案的决策提供依据。,数据分析的主要流程,整体思路,格式设计,组织实施,整理分析,撰写报告,确定目标,界定问题,1,2,3,4,5,6,实地测试,通过实地观察、笔试、口试等方式方法验证假设。,对南京优先推广团队进行诊断分析的举例,内容,调研目的与调研方法 团队情况诊断分析 南京市公司优先推广工作建议,本次调研的目的是对备选团队进行诊断分析，界定团队类型，寻找推广问题点与突破点，确定优先推广团队,通过对南京市公司推荐的7支优先推广备选团队的实地调研，了解团队运作现状，并在一定程度上了解南京市公司的业务发展策略。 确定团队分类标准，并为7支备选团队界定了类型。 通过整体分析摸索初步了解备选团队推广中的障碍点和突破点。 根据团队实际情况，初步选定3支较为符合优先推广模式下的优先推广团队。,总体目标,在调研中，我们综合采用了科学的调研方法，为团队评估诊断提供了支持性的论据,我们的调研工作涉及了分公司至团队代理人的每个层面,25个针对分公司管理层、团队主管、组训和代理人的访谈。 4个备选团队的数据表格填写 6个备选团队的问卷调查，共收回有效调查问卷299份 6个备选团队主管和业务员的座谈会 整体调研评估共历时3天的时间,7个备选团队是： 直属营销服务部顾立秋团队 直属营销服务部龚锡平团队 第一营销服务部王小平团队 第五营销服务部梅凤起团队 第六营销服务部吴建华团队 第六营销服务部廖晓梅团队 第八营销服务部戴嘉陵团队,* 由于吴建华团队业务员繁忙，没有实施调研工作,内容,调研目的与调研方法 团队的综合诊断分析 团队的情况分析 团队的基本情况 团队的管理情况 团队对推广工作的态度 团队的类型界定 团队推广建议 南京市公司优先推广工作建议,团队人员的年龄状况,我们从以下几个方面对团队基本情况进行描述,团队职级分布及管理幅度,团队的人力及出勤状况,团队人员的持证状况,团队人员的近年业绩以及收入状况,团队主管学历状况,各团队的人力与出勤状况,团队架构人力,顾立秋,龚锡平,王小萍,梅凤起,廖晓梅,戴嘉陵,出勤率,顾立秋,龚锡平,王小萍,梅凤起,廖晓梅,戴嘉陵,顾立秋,龚锡平,王小萍,梅凤起,廖晓梅,戴嘉陵,团队平均年龄,顾立秋,龚锡平,王小萍,梅凤起,廖晓梅,戴嘉陵,主管平均年龄,各团队业务员与主管的平均年龄,顾立秋,龚锡平,王小萍,梅凤起,廖晓梅,戴嘉陵,1-3年资人员占比,顾立秋,龚锡平,王小萍,梅凤起,廖晓梅,戴嘉陵,持证率,各团队的业务员年资与持证状况,N/A,N/A,N/A,N/A,N/A,顾立秋,龚锡平,王小萍,梅凤起,廖晓梅,戴嘉陵,连续2年持续率达标,顾立秋,龚锡平,王小萍,梅凤起,廖晓梅,戴嘉陵,2003年人均FYC,各团队的人员达标率与FYC状况,顾立秋,龚锡平,王小萍,梅凤起,廖晓梅,戴嘉陵,年资超过两年的主管占比,顾立秋,龚锡平,王小萍,梅凤起,廖晓梅,戴嘉陵,学力大专及以上主管占比,各团队主管的年资与学历状况,顾立秋团队管理幅度 1：3.4,龚锡平团队管理幅度 1：4.6,各团队的职级分布与管理幅度,王小萍团队管理幅度 1：4.4,梅凤起团队管理幅度 1：5,各团队的职级分布与管理幅度（续）,廖小梅团队管理幅度 1：4.6,戴嘉陵团队管理幅度 1：5.1,各团队的职级分布与管理幅度（续）,根据调研情况，我们从以下两个方面对团队管理情况进行描述,团队最高主管的发展思路 自身的职涯规划 对团队发展的思考 团队的日常管理水平 会报管理 活动管理 职场人际关系 违规违纪现象,顾立秋的发展思路,自身职涯 规划,自身发展规划十分清晰，并且有合理的经营计划,组织发展 规划,对组织发展和业绩发展有较清醒的认识，组织发展稳定，脚踏实地，有循序渐进经营思路，注重基础管理。,龚锡平的发展思路,自身职涯 规划,自身发展规划比较清晰，经营计划比较合理。,组织发展 规划,对组织发展有较清醒的认识，有思考，有实践。04年团队有明确的发展目标，以业绩提升为重点。,王小萍的发展思路,自身职涯 规划,有一定的自身发展规划，但需要进一步明晰。,组织发展 规划,期望主管和业务员提升专业化，团队再上一个台阶。,梅凤起的发展思路,自身职涯 规划,自身发展规划较为清晰。,组织发展 规划,对目前团队业绩与人力不满意，迫切希望把团队做大。,廖晓梅的发展思路,自身职涯 规划,自身发展规划较为清晰。,组织发展 规划,对目前团队人力不满意，希望扩充人力规模。,戴嘉陵的发展思路,自身职涯 规划,自身发展规划较为清晰，较为合理。,组织发展 规划,对团队发展有思考，尝试改变目前团队现状，04年业务目标同市公司，有明确增员目标。,根据调研情况，我们从以下两个方面对团队管理情况进行描述,团队最高主管的发展思路 自身的职涯规划 对团队发展的思考 团队的日常管理水平 会报管理 活动管理 职场人际关系 违规违纪现象,直属营销部顾立秋团队的管理状况,会报管理,有较好的会报管理习惯，晨会经营较好，气氛较热烈，纪律严谨，三个团队有效经营二次早会。,活动管理,主管对属员有一定的追踪和辅导动作。有活动管理工具，由于业务推动而没有坚持。,职场人际,大主管与团队主管之间协作较好，关系融洽。业务伙伴之间关系良好，没有冲突,职场氛围较理性。,违规违纪,团队中无违规违纪现象。,直属营销部龚锡平团队的管理状况,会报管理,有一定的会报管理习惯，干部早会运作得力，晨会纪律较为涣散，二次早会流于形式。,活动管理,团队区域业绩导向，活动管理不到位。有活动管理工具，但已经趋向于工作记录本。,职场人际,团队中低级主管威信不足。团队成员人际关系良好，没有明显冲突。,违规违纪,团队中无违规违纪现象。,第一营销服务部王小萍团队的管理状况,会报管理,会报管理运作较好。,活动管理,活动管理工作不理想。,职场人际,主管个人魅力较强，管理能力与方法一般，组训得力，中低级主管能力一般。团队成员人际关系良好，没有明显冲突。,违规违纪,团队中无违规违纪现象。,第五营销服务部梅凤起团队的管理状况,会报管理,晨会没有独立经营，会报管理流于形式。,活动管理,营销服务部经理直接管理，其他主管没有发挥主观能动性实施活动管理。,职场人际,团队成员人际关系良好，没有明显冲突。,违规违纪,团队中无违规违纪现象。,第六营销服务部廖晓梅团队的管理状况,会报管理,一次晨会经营较好，有重点，二次晨会流于形式。,活动管理,中低级主管管理能力较弱，导致活动管理工作不理想。,职场人际,团队成员人际关系较为单纯。,违规违纪,团队中无违规违纪现象。,第八营销服务部戴嘉陵团队的管理状况,会报管理,有会报管理习惯，早会经营有重点，二次早会流于形式。,活动管理,中低级主管管理能力较弱，没有威信，活动管理工作不理想。,职场人际,团队成员人际关系较为复杂，有明显的冲突。,违规违纪,团队中无违规违纪现象。,直属营销部顾立秋团队对推广工作的态度,主管的态度,营销服务部经理对推广工作非常认同和重视 团队最高主管对推广工作持有比较积极的态度,业务员的态度,通过问卷调研和座谈，代理人具有较强的推广意愿,推广的目的,希望通过推广工作提升团队基础管理水平，为团队的科学管理奠定基础 为保证推广工作愿意牺牲一定的规模换来基础管理的提高,直属营销部龚锡平团队对推广工作的态度,主管的态度,营销服务部经理对推广工作非常认同和重视 团队最高主管对推广工作有很强的意愿 团队其他主管对推广工作非常支持,业务员的态度,通过问卷调研和座谈，代理人对推广工作比较认同,推广的目的,希望通过推广工作进一步提升团队业绩。 通过推广工作积累一定量的准客户，为下一步的业绩冲刺做准备,第一营销服务部王小萍团队对推广工作的态度,主管的态度,营销服务部经理对推广工作非常认同和重视 团队最高主管对推广工作意愿强烈,业务员的态度,通过问卷调研和座谈，代理人对推广工作较为认同,推广的目的,希望通过推广工作改变经营思路，提升基础管理水平。 对推广的成功标准有正确的认识。,第五营销服务部梅凤起团队对推广工作的态度,主管的态度,营销部老总回避项目推广 团队最高主管对推广工作的意愿一般,业务员的态度,通过问卷调研和座谈，代理人对推广工作认同度一般,推广的目的,希望通过推广工作在团队管理和业绩方面得到提升,第六营销服务部廖晓梅团队对推广工作的态度,主管的态度,营销部老总对此事不愿关注 团队最高主管对推广工作的意愿较弱。,业务员的态度,通过问卷调研和座谈，代理人对推广工作持排斥态度。,推广的目的,第八营销服务部戴嘉陵团队对推广工作的态度,主管的态度,团队最高主管对推广工作比较认同,业务员的态度,通过问卷调研和座谈，代理人对推广工作不重视,推广的目的,希望通过推广工作提升业务员的销售效率,内容,调研目的与调研方法 团队的综合诊断分析 团队的情况分析 团队的类型界定 三种不同团队类型的定义 六个被调研团队类型的界定 团队推广建议 南京市公司优先推广工作建议,通过对南京公司备选团队的调研分析，我们明确了三种不同类型团队的定义:,主管主导型团队,团队大主管经营意愿很强；管理能力很强；中 低级主管配置合理；中低级主管管理意愿与能力较 强；团队基础管理工作较好；各级主管对团队掌控 力度较好；职场人际关系良好；团队氛围很好。,团队类型,具体定义,合作型团队,团队大主管经营意愿很强；管理能力较好；中 低级主管配置合理；中低级主管管理意愿与能力较一 般；团队基础管理工作一般；各级主管对团队掌控 力度一般；职场人际关系良好；团队氛围融洽。,专家组型团队,团队大主管有一定的经营意识；管理能力不足；中 低级主管管理能力较弱；主管对团队掌控力度较差； 团队无明显冲突矛盾，团队氛围一般。,根据前面的界定标准，我们对南京公司的6支被调研团队进行了分类,主管主导型团队,合作型团队,专家组型团队,直属营销部顾立秋团队,直属营销部龚锡平团队,第一营销部王小萍团队,第八营销部戴嘉陵团队,第五营销部梅凤起团队,第六营销部廖晓梅团队,内容,调研目的与调研方法 团队的综合诊断分析 团队的情况分析 团队的类型界定 团队推广建议 南京市公司优先推广工作建议,团队一次晨会在1个小时，时间过长，二次早会10分钟，这样不能有效落实针对性辅导，建议缩短一次晨会时间，延长二次晨会时间，增加辅导动作。 二次晨会场地密集，不便于召开，建议因地制宜的改善。 团队缺乏夕会制度，只是每月召开一次经营总结会，建议有计划的每周召开一次夕会。 活动管理工作具备雏形，但仍显薄弱，建议从主管入手加强。 适当增加一点感性激励。,直属营销部顾立秋团队的优先推广建议,直属营销部龚锡平团队的优先推广建议,团队管理过于以业绩为导向，导致很多业务员身心疲惫，建议适当调整目标管理策略，不宜长期实行鞭打快牛和无差异化管理。 要增强中低主管的管理能力和沟通能力，与大主管密切配合，将更便于团队良性发展。 主管观念的转变对推广工作尤为重要。 对业务员应该采取逐层沟通的方法，不宜采取一刀切的策略。 对工具推广的根本