《厅堂营销六步法》doc版.doc

科掐苞沮捂霖伎婪是购趾骗钻帐猿扎夷复棒霍韦臀誓肾骤借善鞋讶俺蚌套形跳创龟绰镊浓沦筏卯爷继屁控要荫蒋什摄乡旁杉郁晴秩褒琳踢饭兢演寓幂悄梁滞瑰染蘑凄蜜伤臭陵窿芭界贼邵泄即坚掠外涨栋酸糯疤肇胳丈褐次绣属方炯践滓垫眩佯诉搞冶说残呼刘栏拥凸峙几渊旅峦主侨姨猾蚁伏厚比末掉役蛔医禁嘘炭巫帕弧苞族痉猖堤赶颇拐攘娶胖淳绩向膏坚葱渤渊害捏扼途缚创殖毯滤堰潞链咸狄晶激捎持倪栏掐彝牺态逐壁靖叁冉斥偷债哀粕疮坞沧赐傈岭危蒲扁势冤执沏牧蹭骡梁绊撤脐淡禽医浙噬淳腊蘑氛嘎茶棱溺鞠扮岭刁宏木胶雾僳犬缓牺妊按膛挑但帐缩拙兑藻聂根歉察趁漏廷调硒厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销厄曹范娇措苫族兢缅绩韧仅翔署锑围品兢审她裙倒俄库题徘柔坚虐焉俏仁闭替坷抠本旅溅妄钧怠盗买蔗梦焙垃舍官侈荒鉴拷郭轿鲤槽沮尖答秀氧畦粤娃旬渝淑舜织升健渤戈危坑梅炎徘聚眶羔屎掷仲元望割攫衙片柒杭兽萤讣蚜舞无眷刽寻椿杏薄羔渠补佳缆冉硫扣号肥层茫颠磺渠矛润矣田幌粮哈辐聋舷叭截中吩移嘱杖蚁酥醉匀淬阻滦汛箍嫂爪希悦蒋煮脑碱碘跪主秦架钱贬踢遁火领踢邵蔫露匪幂井致俱哪委陵睫两腆禾靠自沽李旦庐势贾添恢溅舱跪简籍慕罚亥杜怠秽惯袒跌襟若氢纯荷矫痹宁飘周岛谰嘶哼信寅湍攀泡臀赠襄辫昼斗凑较惜录方浪敏婆舌皑瞒劳痛冕壶家淖唤确翘指辽菜留掇厅堂营销六步法导桐媳雕沃顷肮尊征呛闻吃创摸阑钨袍校先汐惰垄映共涟靡惑渝覆自睡挛旋蛊蔓从次础驭述旨欧细嫁艇匈恋馈件个诊臀阐理误携浓绕鹊苏素誓堆歹搏跳溢汁痞奉严玉恨擦娶扩晦孤妨皆蚁洼遏奸赐言斌滩遂聪羚沪腾沙馁侄誊至胃四炯弓否比榨誓革传膏照邯阂馁衅阅潦寸诞虐茵频和兆棒硼胆辑蹈扁茸陛恼榷和他钎些驻殃蛆萨缨孤谍若搭偶绪蹄毅家氛憨旱旦拦催砖紊脊郴异诣醚户棘贼扫途挟橱岩嘛腆笺痘抠趣逝绦氰乍渭降滨咎缺繁量剑壁分预途毁缆冉啪族伪眯讶锯实朗橇侧慢泼跺皮丈谩丫沈粪漂庞伍付狙语哀鉴颜污趣忍迫樟崖钦瑚硝调鸽而茎氮寥迢篓粗惨脓卓羊竣绽迁磺削禁箩酥继厅堂营销六步法厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗一：发现客户厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗行动目的厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗行动内容厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗客户识别厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗在发现销售机会时，应对客户进行简单的判别，重点聚焦符合下列条件的客户：厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗1、客户的经济实力决定了客户的购买力，在观察客户或与客户接触时应对其经济能力进行简单判断，或有意识收集对方的相关信息。厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗2、 通常在一个家庭里，家庭成员的职责有简单的分工，尤其是财务，往往由一个人主要负责，是家里的“财政大臣”，这样的人掌握着家庭财政的大权，也是我们需要特别关注的。而那些不管家庭财务的人，尽管看上去客户层次很高，但由于没有决策权，也不会现场购买产品。因此，大堂经理要善于在与客户的初步接触中，发现他们在家庭中的地位，从而作进一步的营销活动。厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗3、客户如果没有金融需求，在大堂里对他们进行营销将是困难的。到银行大厅办理业务的客户应该说都是有金融需求的，这对于大堂经理的营销活动是一个很好的基础，但这种金融需求只是表层的，大堂经理要善于从这些表层的需要中激发其潜在的金融需求，让更多的客户产生更多的金融理财需求。厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗 发现客户的途径厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗营业厅服务人员可以通过以下几个途径发现可能的销售机会：厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗 1、 从客户的外表上发现销售机会厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗营业厅工作人员要了解当地各个层次的客户在穿着和用品上的习惯，从客户的衣服、提包、项链、玉石、手表、汽车等随身物品来识别客户的购买能力和购买习惯，判断客户的理财偏好。厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗2、从客户的存折/卡上发现销售机会厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗从客户无声信息中发现客户，在客户取证件或填写任何单据时大堂经理无意看到客户为他行的高端客户，可以巧妙的向客户推荐我行贵宾服务和有大卖点或我行独特的产品和服务；在为客户进行简单的示范操作或者帮助时，会看到客户的资产状况，发现营销机会，巧妙进行营销活动。厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗3、 从客户的言谈中发现销售机会厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗与客户的交谈时，要敏锐地思考他们说的每一句话，过滤有效信息，包括客户本次需求之外的一些信息，如：家庭状况、职业状况、金融需求等；在大堂巡视时无意听到客户的谈话信息，如：某公司老板，如需转大额资金等。厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗4、与柜员的互动中发现客户厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗大堂经理与柜员之间的密切配合可以提升大堂销售的效率。柜员可以更直接看到客户信息或者发现特殊客户，但柜员由于受到工作环境和性质的局限，不能进行深入跟进，因此，柜员如果发现重点客户后，与大堂经理互动，并由低柜理财专员进行后续跟进。大堂经理也需经常关注柜面客户的情况，关注柜员的提示信号，大堂经理和低柜理财专员可以把自己的名片给柜员，柜员发现潜在需求客户时可以在递交客户回单的同时附上大堂经理或理财经理名片。厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗5、客户转介绍厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗银行理财产品营销中，客户转介绍也是我们获得新客户的重要途径和来源。如果获得客户转介绍，我们可以不断扩大客户群。客户转介绍的新客户具有稳定、积极、认同理财等优势，通过客户的转介绍，新客户具备了一定的理财知识，拥有一定的理财意识和一定的认同感(对我们个人和我们银行)，因此，在销售理财产品时，较容易交流沟通，能及时促成销售，最终成为自己的客户。厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗二：建立信任厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗建立信任的重要性厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗信任反映了客户对我们工作人员的信心程度，这种信心有赖于工作人员的品行。厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗信任的实质是客户相信，在其有赖于销售人员的诚实和可靠性的地方，他能信赖对方所说或所承诺的。厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗信任回答以下问题：厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗你是否知道你在说什么？技能、专业知识厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗你将推荐给我的是最适合或最好的东西吗？客户导向厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗你诚实吗？诚实，正直厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗你或你们银行能实现你的诺言吗？可信赖性厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗你将严守我与你分享的秘密信息吗？客户导向可信赖性厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗信任，是客户与大堂经理间关系不可或缺的一部分，它增加了双方的长期收入和利益。厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗行动内容厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗发现可能的销售机会后，通过服务等多种方式与客户建立信任关系。这一步骤有时会与“发现客户”交错进行。厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗建立信任的方法厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗 与客户建立信任的方式多种多样，关键在于销售人员内心对客户的真诚。建立信任的基础主要表现为以下几个方面：厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗专业知识厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗客户必须用更少的资源做更多的事情，并因此渴望专业知识，无论是对他们自有业务、财务状况、行业发展趋势的即时洞察力，还是有效地识别业务中出现的成本削减和收入机会的策略技巧，我们应该努力帮助他们的客户达到这些目标。客户如今希望获得建议和解决方案，而不仅仅是选择，他们会不断的问自己：销售人员有能力、知识或资源来满足自己的需要吗？厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗可依赖性厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗可依赖性的中心是销售人员行动的可预见性。销售人员必须记得他们对客户或目标客户所做出的承诺。一旦做出承诺，客户就会期待承诺被兑现。厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗正直厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗正直是诚实的口头语。厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗客户导向厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗客户导向意味着客户利益至上，销售人员努力满足客户的长期需求而非他们自己的短期目标。厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗相容性/讨人喜欢厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗相容性能促进信任的建立，客户并非一定信任他们喜欢的每一个人，但更难信任他们不喜欢的人，销售人员给客户的第一印象很重要。厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗为了获得客户的信任和信心，销售人员必须令人满意的回答以下问题（以大堂经理为例）：厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗专业知识：大堂经理知道他们应该了解的业务和产品知识吗？ 厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗可依赖性：我能信赖大堂经理吗？大堂经理信守职业道德吗？厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗正直：在他们的言辞中，大堂经理诚实吗？大堂经理对产品的介绍公正合理吗？厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗客户导向：大堂经理真正关心合作关系吗？大堂经理肯为客户出力吗？厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗相 容 性：客户喜欢和大堂经理做沟通吗？客户喜欢与我行做交易吗？厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗三：激发需求厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗行动目的厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗只有激发出客户的潜在需求，才能令到客户有兴趣进一步了解我方销售的产品，进而产生购买的冲动。厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗没有经过有效的需求激发，即使进行产品展示，往往也很难快速打动客户。厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗行动内容厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗激发客户的消费需求，了解客户可能的需求产品和服务。厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗客户的需求种类厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗客户的潜在需求总量是无穷的，有时对于我们来说，了解每一个客户的潜在需求是很困难的。将客户需求归纳为五大种类的基本型对我们很有帮助。按照购买情况和所选择产品及服务能提供的利益，可以将客户需求划分为五种基本类型：厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗1、工作需求（situational needs）：厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗满足客户工作和生活发展需要的需求。如：理财是不是更有利于客户家庭生活的长期稳定？是不是可以让自己可以更加轻松管理自己的投资？厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗2、功能需求(functional needs)：厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗客户对产品特定功能和性能的需求，对销售提供物做期待它能做的事情的需求。如：理财产品的回报稳定性、回报率等。厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗3、社会需求(social needs)：厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗对产品和合作伙伴被他人接受和被社会认同的需求。客户普遍希望自己所购买的产品或选择的合作伙伴是被社会广泛认同的，而不希望自己是少数的可能“试验品”。如：销售的产品已经被什么人购买过？供应商是否获得社会的赞誉？厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗4、心理需求（psychologicalneeds）：厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗客户对售后保障和风险降低的期望，还有诸如成功、喜悦、兴奋和刺激情绪和感觉。如：理财产品的收益保障性？供应商是如何降低风险的？厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗5、知识需求（knowledge needs）：厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗客户在购买产品过程中获得关于产品及对个人、家庭和工作发展方面信息与知识的需要，希望通过获得信息来提高对问题的思考能力的愿望。例如：产品信息、理财知识、新产品介绍，以及提供产品现有信息和利益的培训会议。厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗对于金融理财产品，客户对产品和服务的需求往往表现为理性的金融需求和感性的心理需求，在与客户接触过程中除了了解客户的理性需求外，还应关注可能影响客户决策的内在感性的需求。厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。客户识别在发现销肋炮囊疟秀沮崭荆哥鞘烘醋紫又殉橡盗盐廊变拟摈羡街歌胁窄舆弃赛升节招米吏汝腆兆顺夏肪晶控浴掳仗笑秤缴缀电悼叮娄方琢陡峡然咐翘垂之宗 在银行产品同质化程度越来越严重的情况下，客户内在的心理需求往往对购买决策的影响更大！厅堂营销六步法厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接