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蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄罿芇葿袃膂肀蒅袂袁莅莁袁羄膈蚀袀肆莃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈薅羀膄芄薄肃莀薂薃螂膃薈薂羅蒈蒄薂肇芁莀薁腿肄虿薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肃芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆蚁蚆肈腿薇蚅膀莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄莁蒀螁袆膄莆螀聿荿莂蝿膁节蚀螈袁肅薆螇羃芀蒂螆肅肃 林间飞雪关于创业计划指南 创业计划首先是一种吸引投资的工具，同时也是确定目标和制定计划的很好的参考资料，是一个企业管理和操作的行为指南。 创业计划竞赛参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的产品或服务，围绕这一产品或服务，完成一份完整、具体、深入的创业计划，以描述公司的创业机会，阐述创立公司、把握这一机会的进程，说明所需要的资源、提示风险和预期回报，并提出行动建议。创业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，创业计划可能的读者包括：希望吸纳进入团队的对象、可能的投资人、合作伙伴、供应商、顾客和政策机构。 第一部分：封面设计 封面页 把你的产品的一副颜色图像放在首页。但需留出足够的版面排列以下内容： 创业计划书 一、公司名称 二、公司性质 三、司地址 四、邮编 五、负责人 六、职务 七、电话 八、E-mail 九、公司主页(WWW) 填写说明: 1、此文本仅是一个模板格式,且不是唯一; 2、任何人/公司可以根据自己的情况填写,补充完善; 3、文字说明或解释仅供参考,最终文本中不得出现相同的内容。 第二部分：目录 目录 初步商业计划书后,注意确认目录页码同内容的一致性 概要 l公司概述 l产品与服务 l市场分析 l竞争分析 市场销售战略 l财务分析 附录第三部分:创业设计的具体内容 （一）、 概要 概要作为商业计划的第一部分，是对整个商业计划的浓缩，是整个商业计划的精髓所在。商业计划概要应简洁、清楚地介绍你的商业项目（产品或服务）的机会、商业价值、目标市场的描述和预测、竞争优势、核心的管理手段和资金需求、盈利能力预测、团队概述、预期投资人得到的回报等。字数一般要求在500字左右。 （二）、 公司概述 1、 公司的宗旨 2、 公司的名称、公司的结构 3、 公司经营理念 指出公司的远景目标，在追求和实现我们的目标的同时，我们要报答那些关注我们发展的人士，客户，和公众。描述各有关团体和人事如何受益。 4、 公司经营策略 在这里用最简洁的方式，描述你的产品/服务；什么样的困难你准备解决；你准备如何解决；你们的公司是否是最合适的人选。 5、 相对价值增值 说明你的产品为消费者提供了什么新的价值。 6、 公司设施 需要对计划中的公司设备详细加以描述。 1）我公司的生产设备及厂房主要集中于XXX 2）我们公司认为到X年X月止，为了达到XXX的产量和销售额，我们需要XXX。 3）回答为什么需要这笔钱。 4）建立开发/生产设备，并努力提高生产和研究能力以便满足日益提高的客户需求。通过大规模的促销攻势提高我公司产品/服务的销量。 5）增加分销渠道/零销网点/区域销售/销售公司/采用电气/直邮式的分类等。 6）录用新的员工以便支持在新的市场计划下可持续的发展。 7）提高研发能力，创造领导潮流的新型产品，提高竞争能力。 （三）、产品与服务 在这里用简洁的方式，描述你的产品/服务； 注意不需要透露你的核心技术，主要介绍你的技术、产品的功能、应用领域、市场 前景等 1、 产品/服务A 2、 产品/服务B 说明你的产品是如何向消费者提供价值，以及你所提供的服务的方式有哪些。你的产品填补了那些急需补充的市场空白。可以在这里加上你的产品或服务的照片。 1、 产品优势 2、 技术描述 1）、 独有技术简介 2）、 技术发展环境 3、 研发与开发 4、 将来产品及服务 说明你的下一代产品，并同时说明为将来的消费者提供的更多的服务是什么。 5、 服务与产品支持 提示： 商业计划中的产品或服务必须具有创新性，所以计划书中一定要在某些细节上做出比较详细的解释。向风险投资家介绍它的优点、价值，把它与竞争对象进行比较，讨论它的发展步骤，并列出初步开发它所需要的条件。只有当一个新的产品/服务优于市场上已有的产品/服务时，它才可能受到顾客的青睐。清楚的解释产品/服务能完成的功能，从而使顾客能够认清它的功能价值。如果市场上存在替代性产品/服务，还应该解释它还具有哪些额外价值。风险投资家往往很重视自己投资的风险，所以在认真完成产品/服务功能的描述之后，做出一个样品，对证明产品/服务的可实现性无疑是很有意义的。有必要对公司独立拥有的技术、技术发展的内外部环境和软硬件环境做出简要介绍。也可以对研究与开发的基础和方向以及将来的产品/服务做出预测。 （四）、市场分析 简要叙述你的公司处于什么样的行业、市场、专向补充区域。市场的特征是什么？你的分析与市场调查机构和投资分析有什么不同。分析是否有新生市场？你将如何发展这个新生市场。 如果你在新序软件市场开发C+或NT的平台工具，不要呼泛泛的讲一下是一个价值300亿的大市场。如果你正在制作在NT工作平台上的C+应用程序开发工具，你就应该在报告中详细描述去年共销售了多少C+开发程序软件，有多少成长型的客户群，你的目标市场是什么？你的竞争对手分到了多少份额？是否有其他的市场/零售商/OEC厂商在销售你的产品。 1、市场描述 我们计划或正在XX行业竞争。这个市场的价值大约有XXX，我们相信，整个行业的主要发展趋势将向着（环境导向型、小型化、高质量、价值导向型）发展。 市场研究表明（引用源）到20XX年该市场将（发展/萎缩）到XXX。在这段时期里，预计我们力争的细分市场将（成长、萎缩、不发展）。改变这种情况的主要力量是（例如电脑降价，家电商业的蓬勃发展等原因）这个行业最大的发展将达到XXX。你的公司可能独一无二的将你的产品/服务和XXX公司/同级别的公司的现行业务合并。而当今的类似XX公司的正面临着逐步提高的劳动力或成本等困难。 2、目标市场 我们将目标市场定义为X，Y，Z。现在，这个市场由A个竞争者分享。 我们的产品拥有以下优势：高附加值，出色的表现，高品味，为企业的量体裁衣突出个性。 3、目标消费群 是什么因素促使人们购买你的产品？你的技术、产品对于用户的吸引力在何处？人们为什么选择你的产品/服务/公司？ 4、销售战略 我们的市场营销部门计划能动用不同的渠道销售我们的产品。 我们之所以选择这些渠道因为： 1）销费群特点； 2）地理优势； 3）季节变化引起的销售特点 4）资金的有效运用； 6）可以利用市场上现有的产品的销售渠道； 6）针对每一个分销渠道，确定一个五年期的目标销售量以及其他假设条件。(五）、竞争分析 请告诉我们分别根据产品、价格、市场份额、地区、营销方式、管理手段、特征以及财务力量划分的重要竞争者。 1、竞争描述 2、竞争战略/市场进入障碍 请在这里研究进入细分市场的主要障碍及竞争对手模仿你的障碍。 （六）、经营策略 1、 营销计划 选择目标市场；制定产品决策（调整和计划合理的产品数量以适应各个市场的现实和潜在需求，调整和改进产品的式样、品质、功能、包装，开发新产品，优化产品组合，确定产品的品牌和商标、包装策略）；制定价格决策（确定企业的定价目标、定价方法、定价策略，制定产品的价格和价格调整方法）；制定销售渠道策略，选择适当的销售渠道；制定销售促进决策（人员推销、广告、宣传、公共关系、营业推广、组织售前售中售后服务等）。 2、规划和开发计划：产品/服务开发的规划目标、当前所处的状态以及开发计划，可能遇到的困难和风险预测。 3、制造和操作计划：产品/服务使用寿命、生产周期和生产组织，设备条件、技改的必要性和可能性。 2、市场沟通 你的目的是加强、促进并支持你的产品能更好的满足消费者需求的热点。唯一的原则就是寻找一切可能的有利的途径进行沟通。 1）、促销展出Trade Shows 2）、广告Advertising 3）、新闻发布Press Releases 4）、大型会议或研讨会Confetence/Seminars 5）、网络促销Internet Promotion 6）、捆绑促销Promotional Bundles 7）、媒体刊登Trade Journal Articles 8）、邮件广告Direct Mail 3规划和开发计划： 产品/服务开发的规划目标、当前所处的状态以及开发计划，可能遇到的困难和风险预测。 4、制造和操作计划： 产品/服务使用寿命、生产周期和生产组织，设备条件、技改的必要性和可能性。（七）、财务分析 财务数据概要。财务分析是对投资机会进行评估的基础，它需要体现你对财务需求的最好预估。 1、收入预估表 利用销售量的预估和已产生的生产和营运的成本，准备至少三年的收入预估表。重点说明主要的几项风险，比如，导致销售税减20的风险，以及在当前的生产力情况下，为了达到曲线的增长，采取缩减的方式所带来的不利影响。这些风险都将影响销售目标和赢利的最终实现。还要说明收益随之而变化的情况收入状况是财务管理中可营利计划的一部分，它可以显示出新资金的潜在的投资可行性。我们建议前两年以月为单位统计，再往后以季度统计。 2、资产负债表 风险投资家也会对项目资产负债表感兴趣，因为他们想知道资产的预期增长情况。资产的类型和价值放在资产负债表的资产方，而负债和收入则放在另一边。和收益表一样，要用标准的帐户格式。资产负债表也应该以每年的实际交付为基础计算。如果缺乏财务预测方面的经验，可以向有关专业人士请教，也可以考虑把具有这种技巧的人士加入到你的团队里来。 3、现金流和盈亏平衡分析 这比资产负债和收入报表更为重要，在阶段性时间结点你将会有多少现钱投资者很关心的问题。 第一年按月做一次统计，以后两年至少每季要做一次统计。现金流入流出的时间和数目的详细描述，决定追加投资的时间，对营运资本的微弱需求，说明现金是如何得到的。比如获得净资产，银行贷款，银行短期信用或者其它，说明那些项目需要偿还，如何偿还这笔钱。重要的是建立在现金的基础上，而不是加上利息的计算。 4、盈亏平衡图 计算盈亏平衡点，准备盈亏平衡图显示何时将达到平衡点，以及出现后，将如何逐步的改变。 讨论平衡点是很容易还是很困难的达到，包括讨论与整个销售计划相关的平衡点处的销售量，毛利润的范围以及随之变化的价格。还有当投资短期销售项目减少后，平衡点将要下降。（八）、附录 如有以下材料，请列出 1 公司背景及结构 2 团队人员简历 3 公司宣传品 4 市场研究数据 作品书面格式要求 作品一律采用A4幅面。主标题用小二号楷体，小标题用四号黑体，正文用五号宋体，例证加斜体。创 业 计 划 样 本 示 例（辣椒的综合利用技术）辣椒小组 本案例为首届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛金奖作品，由厦门大学团委提供，特此表示感谢。目录项目概述技术与产品市场分析投资计划营销管理风险预测与防范公司运作财务预测团队介绍项目概述 我国的四川、湖南、贵州、山西的多个省份盛产辣椒，资源丰富。可长期以来，辣椒在人们的观念中只是餐桌上的调味品，它许多有价值的用途都被人们忽略。面对这种情况，我们小组满怀热情，致力于开发辣椒的新用途，让平凡的辣椒放出奇异的光彩，把“辣椒亦食亦药”的新观念引入千家万户！本技术对红辣椒进行深层次的分解提取，得到辣椒碱和无味辣椒红色素等产品。辣椒碱是一种生理效能很强的活性物质，用作医药中间体，有强力而持续的镇痛消炎之功能，且无副作用，可制成消炎镇痛药物；无味辣椒红色素不但颜色和鲜艳稳定，而且富含营养成份 胡萝卜素，可用作食品饮料、化妆品、医药品着色剂。同时，经综合提取后的残渣还可做辣椒油、辣椒粉和饲料等。本技术是对辣椒的综合利用与开发，具有生产周期短，综合效益高，技术领域新等特点。市场调查表明，此技术有着广阔的市场发展前景。我们坚信这项技术将带动多项产业向纵深发展，满足不断发展变化的市场需求。“平凡中创造奇迹，高科技回报人类”是我们的宗旨。技术与产品一、产品理念：高效利用资源，科技引导人类生活。二、技术背景：厦门大学辣椒应用研究室多年来致力于辣椒综合利用开发，曾于90年代成功的研发了“从辣椒果皮中提取无味辣椒红色素”的技术，并付诸生产实施。样品经中国食品工业中心测试合格，通过福建省新产品技术鉴定。现在，它在辣椒综合利用领域中又有了新的突破，实现了从辣椒中提取具有复杂生理和药理作用的辣椒碱和 胡萝卜素的浓缩物和结晶，并制成辣椒碱外用霜剂。该技术特点：工艺流程简单（常温常压下操作），安全性高；色素色价最高可达300，且品种多：结晶纯度高，天然生物活性安全保留；在一条生产线上分不同的阶段得到不同层次的产品。辣椒红色素生产技术比较如下：（略）三、产品生产：综合利用研究室可以进行整体工艺流程技术、组织和生产过程中的技术指导、监督和产品检验等工作。流程图如下：（略） （一）产品介绍：本技术对价格低廉的辣椒进行综合利用，生产出适合市场要求的各种产品，侧重于医药中间体和红色素。辣椒质量指标：水分小于8%，杂质小于3%，外观无黄斑，可提取色素含量以色价200计，不低于5%。1、主产品辣椒碱（略）2、主产品无味辣椒红色素（略）3、副产品（1）胡萝卜素（略）（2）高辣度红色辣椒油（略）（3）糖果胶：40%总糖含量，可用于调味。（4）辣 椒 籽：含1215%蛋白质，2225%脂肪以及铜、锌、硼、磷、锰等多种微量元素。（5）果皮残渣：1520%以上蛋白质含量，能刺激牲畜食欲。四、产品开发前瞻：通过专业技术人员的进一步研究的国外资料的报道（大公报），我们发现辣椒还有多种多样的用途。因此，我们将立足高科技，以更高层次的产品满足顾客不断变化的需求，进一步开拓市场。（一）辣椒减肥系列产品：（略）（二）辣椒碱系列药品：（略）（三）安全防身系列产品：防身喷雾粉、喷雾剂等。（四）辣椒美容系列产品：去疤痕，使皮肤更光滑细腻。提倡“天然护肤，自然修复”。（五）辣椒防污涂料：制成有含辣椒碱的防污涂料，用辣味防止藻类、贝类、软体动物等海洋生物的附着，保护船舶和海上建筑物，但不会污染环境。（六）辣椒防鼠咬涂料：制成含辣椒碱类微胶囊的涂料，鼠一旦啃咬这种涂料时，从微胶囊中释放出来的辣味会使鼠退避三舍。五、市场分析（一）产品市场前景1、辣椒碱辣椒碱结晶作为一种具有强烈生理效能的碱性物质，是一种优良的医药中间体。同时，辣椒碱可广泛用于环保涂料、个人防身材料、减肥等多方面。国外对辣椒碱的研究已达到较高的水平。1998年，美国皮肤学会刊登报告称，辣椒碱对于多种皮肤病具有重要的医疗价值。美国皮肤病专家用辣椒碱缓解诸多疾病引起的皮肤疼痛，如糖尿病、神经病、带状疱疹等。美国专家甘尼特博士指出辣椒有防癌的作用。美国专家通过实验发现，辣椒碱具有有效燃烧体内脂肪及促进热量新陈代谢的效果。国内对辣椒碱的研究还不够深入。国内外研究程度上的差距为我们的产品提供了发展空间。在国内市场上，辣椒碱属新生代产品。目前的显性市场不大，但存在着广泛的潜在市场。随着我国研究不断深入及国外应用技术的引入，辣椒碱的国内需求量将迅速扩大，为我们的产品带来可喜的市场前景。同时，我们还拥有制备辣椒碱外用霜剂的领先技术。（略）2、无味辣椒红色素（1）国内食品饮料市场1996年完成的第三次全国工业普查结果表明，我国食品饮料工业总产值在全国工业部门总产值中所占的比重首次攀升到第一位，年均增长率为10%，1997年达5317.9亿元。1995年全国食品添加剂产值超过100亿元，比1990年增长了3倍，年均增长率为24.5%。“九五”期间，国家把食品添加剂的开发列为重点，1997年产值超过150亿元。1995年各类色素的销售值占食品添加剂的78%，达8亿多元，仅红、橙两种色素的销售额就达4亿元。合成色素由于其安全性问题，我国已逐步减少允许使用的合成色素品种。天然色素因其安全性高，正受到人们日益重视和普遍采用。国家已批准使用的天然色素有红曲红色素、甜菜红色素等三十几个品种，辣椒红色素是批准使用的食用天然色素之一。（2）国外食品饮料市场1998年秋在法国举行的巴黎国际食品博览会的有关资料表明，食品饮料工业已成为世界第一大产业，其每年的营业额达12亿法郎。世界食品添加剂市场需求约150亿美元，美国、欧洲和日本是其最大的销售市场，占世界总需求的80%，目前正以2.5%-4%的年均增长率继续增长。国际有关组织在1991年明确规定，在食品饮料工业中严禁使用合成色素。（3）国内化妆品市场随着全球经济一体化的发展和人民生活水平的提高，中国化妆品工业呈现迅速增长的趋势，年均增长率达2530%。19901997年中国化妆品市场趋势图如下：据行业协会和国际咨询公司Datamonitor估计，中国化妆品市场今后几年内将以21%的年平均增长率发展，到2000年将达到800亿元。中国化妆品市场呈现出四种特点：（略）这些都是要求国内生产厂商提供大量高纯度、高色价的天然色素。（4）国际化妆品市场1995年世界化妆品总销售额以逾1000亿美元，国际市场上美国每年需要天然色素达2000多吨，日本需要约800吨，国际市场需要约8000吨，并以每年8%-10%的速度递增。“组分天然化”、“回归大自然”的呼声已成为世界化妆品工业的潮流，化妆品的原料天然化倍受重视，高级化妆品无一不是以其产品化学成分含量少为荣。天然色素已成为国际化妆品行业需求量相当大的原料。辣椒红色素在食品饮料工业和化妆品行业中用途广泛。据不完全调查，天津市每年需求天然色素10吨。青岛市每年进口辣椒红色素（海关口径）15吨，上海、广东等化妆品的生产基地需求量更大。食品饮料与化妆品行业的快速发展给我们的产品提供了极好的市场前景。（二）目标市场分析1、辣椒碱：国内辣椒碱的目标市场为有辣椒碱需求的制药厂；国际上其目标市场主要有辣椒碱需求的制药厂、美容减肥产品厂、安全防身产品厂、环保涂料厂等。初步估计目标市场容量每年为几十吨。2、无味辣椒红色素：（表略）我们将目标市场定在需高色价红色素的化妆品厂，及需中低色价戏色素的食品饮料厂。据统计，目标市场容量每年500-700吨。市场细分如下：三、竞争对手分析（略）四、产品销售预测（一）投资计划（二）投资规划：（略）（三）投资方案：（四）营销管理1、产品策略：（略）2、定价策略：（略）3、促销策略：（略）4、销售渠道：（略）五、风险预测与防范1、原料取得风险（略）2、原料涨价风险（略）3、新产品的市场接受风险（略）4、竞争风险（略）5、许可证的审批风险（略）六、公司运作（一）产权（略）（二）组织机构1、公司机构2、主要机构职能七、财务预测（一） 基本财务假设（略）（二） 财务报表（单位：万元）1、损益表（略）2、现款流量表（略）3、资产负债表（略）（三）财务分析1、假定固定资产、无形资产在第5年年未按账面价值变化，则本项目的净现值NPV=2228 .0；内部回收率IRR=102%；投资回收期=1.27年。2、投资者的角度来考虑。本项目的内部回收率IRR=7%投资回收期=2.21本项目平均投资回报率=223.8%本项目每年的资产回报率（ROA）如下图所示：（略）本项目各年的销售净利率如下所示：（略）盈亏平衡分析（略）弹性分析（略）从以上数据可以看出，本项目在财务上是可行的，且具有很强的盈利性和抗风险性。八、团队介绍（略）九、指导老师（略）十、组员（略）十一、法律顾问（略）“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛简介随着人类社会进入21世纪，科学发现、技术发明与商品产业化之间的关系越来蛙来越短，科技进步和创新越来越成为经济社鞍攻坚阶段的中国带来巨大的机遇和严峻的挑战。同时，加入世贸组织，使中国在更高层次和更广领域直接面对全球技术、信息和资本市场的竞争。因此，大力实施“科教兴国”战略，努力培养广大青年的创新、创业意识，造就一代符合未来挑战要求的高素质人才，已经成为实现中华民族伟大复兴的时代要求。为了适应这一要求，共青团中央、中国科协，教育部和全国学联决定共同主办“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛。创业计划竞赛是近几年风靡全球高校的重要赛事。它借用风险投资的运作模式，要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，围绕一个具有市场前景的技术产品或服务概念，以获得风险投资为目的，完成一份包括企业概述、业务与业务展望、风险因素、投资回报与退出策略、组织管理、财务预测等方面内容的创业计划书，最终通过书面评审和秘密答辩的方式评出获奖者。创业计划竞赛源于美国，又称商业计划竞赛。自1983年德州大学奥斯汀分校举办首屈创业计划竞赛以来，包括麻省理工学院、斯坦福大学等世界一流大学在内的十多所大学每年都举办这一竞赛。Yahoo！、Netscape、Excite等公司就是在美国大学的创业氛围中诞生的。创业计划竞赛大大推动了美国高科技产业的发展，甚至从某种意义上说，刨业计划竞赛已成为美国经济发展的直接驱动力之一。1998年，清华大学举办了中国最早的创业计划竞赛。1999年、2000年、2002年、2004年共青团中央、中国科协和全国学联主办，清华大学、上海交通大学、浙江大学、厦门大学分别承办了第一、二、三、四届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛。竞赛的成功举办在全国高校中掀起了创新、创业的热潮，产生了良好的社会影响。讯飞、中华行知网、澳视等一批学生创业公司从众多参赛作品中脱颖而出，进入实际运行价段并逐步走向成熟。日前，刨业计划竞赛已与课外学术科技作品竞赛一道，成为“挑战杯”旗帜下的重要赛事，并形成两赛隔年举办的格局。且从2002年起，教育部也成为主办单位之一。作力学生科技活动的新载体，创业计划竞赛必将在培养复合性、创造性人才，促进高校产学研结合，推动国内风险投资体系建立方面发挥越来越积极的作用。创业计划竞赛不同阶段对作品的要求一 初 赛 阶 段初赛时提交一份创业计划提纲，理想篇幅：A4纸34张。一、基本部分1、机会（1）描述创业机会瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客（群）（2）描述产品或服务概念使用类比，给出例子，解释怎样满足顾客的需求（3）描述市场中的竞争竞争者是谁，他们的产品是什么？你的竞争优势是什么？如何保持这些优势？2、策略（1）策略+目标市场=创业模型（2）怎样赢利？（3）怎样把产品送到顾客的手中？（4）谁是顾客？3、怎么做（1）描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略（2）描述管理队伍、全面均衡、经验、不足（3）行动计划（4）里程碑二、可选部分：产品或服务的命名命名时应考虑的因素：直观、时髦用语、暗示创业模型、有说服力、吸引顾客的注意力。三、注意1、以顾客为中心描述这一讨论的框架例如您的产品或服务是一个正在出现的发展潮流的一部分目前尚未解决