浦发对润华模式的汇报（20050120）.doc

我行与润华集团合作汽车贷款业务有关情况汇报 总行审计办： 2004年，总行审计办在对我行有关业务审计检查时，提出“现行的润华汽贷模式存在较大风险”的审计意见，现将有关情况汇报如下。一、“润华汽贷模式”介绍 润华集团股份有限公司系山东省内汽车流通、服务行业的龙头企业。做为山东省最大的汽车销售商，占有我市50以上汽车消费贷款市场，04年汽车消费贷款为2亿元左右。润华集团是目前我市唯一一家既能经营新车交易又能进行旧车置换的汽车经销商，拥有旧车交易中心、拍卖公司和出租车公司，如担保的贷款发生风险，可以较顺利将抵押车辆车辆变现。此外该公司在车管所派驻专人、有专人与法院长年合作负责欠款的追索。润华公司从车辆销售、保险、挂牌、抵押登记、车辆处置形成了“一条龙”服务。润华公司目前已成为我市各家金融机构的营销重点，已有数家银行进驻润华，成立营业网点派人、派车现场办公。润华集团与农行合作多年，农行在集团办公地点开办“金融超市”是全国农行系统首批“百家金融超市”之一，因运做成功而成为全国样板。他们采用的个贷运做模式成为后进入这个市场的各家银行所必须遵守的模式。该模式的基本特点是：由润华公司最高提供车款80%的保证，由购车人提供车辆抵押和一名自然人保证对润华公司进行“反担保”；润华公司汽贷部负责搜集客户的基本材料（不含配偶的材料）并进行初步的信用调查；对符合经销商和银行贷款条件的客户承诺24小时贷款提车。由于农行2002年实行了最长贷款期限8年，最低首付款10，并对优质客户采用下浮10的优惠利率等政策，汽贷市场份额基本被农行所控制。2004年工行以批量团购方式为谈判筹码，对某些主流销售车型采用贷款免息三年的政策，免息部分由润华和生产厂家承担，借机打入润华汽贷市场。截止2004年12月31日，润华集团汽车消费贷款总余额3亿元左右，其中农行为2970户，1.9亿元左右；工行为900多户，7500万元左右。两行占有润华汽贷90以上份额。目前济南市各家银行加大了对润华集团的营销力度，而我行无论从公私业务联动力度，还是产品政策、网点方便程度等方面都落后于其他银行。去年，汽车市场大幅降价，汽贷风险开始显现。润华汽贷模式也随之发生了变化。（1） 保险公司退出汽贷市场后，济南市其他经销商无法办理汽车贷款业务，润华集团把握住市场机会，积极涉入，作为担保公司运作汽车消费贷款业务。（2） 贷款利率，现农行工行均不再下浮利率，其中工行执行基准利率，农行执行的是5.02（月利率）的上浮利率；（3） 贷款期限，工行现调整到最长3年，农行最长可至5年；（4） 贷款成数统一为7成；（5） 异地客户收缩，只办理商河、济阳、章丘、平阴、长清等济南市五县的客户；（6） 在控制风险的情况下，经营性车辆工行农行均可运作。二、我行与润华集团汽贷业务合作情况自2001年9月开始，润华公司与我行建立了汽车消费贷款贷款业务关系，根据我行的实力，在济南市场上只是被动地接受规则，而没有实力去制订规则。通过分行的几次签报方式确定了合作的“润华汽贷模式”，该模式的主要特点：1、 我行与润华集团合作开展的汽车消费贷款业务，控制在其整体公司授信额内。2、 润华对每笔汽车消费贷款承担连带保证，借款人将所购车辆抵押给润华并追加一名自然人反担保。3、润华负责搜集借款人（不含配偶）的基本材料，并进行初步信用调查，我行信贷员和润华业务员现场调查借款人资信情况。4、对符合我行贷款条件的借款人提供不高于车款80%的贷款。5、贷款发放后，如有个别贷款出现逾期，先由润华垫款，直接从其帐户中扣收，企业与我行再对借款人进行催收，如发生贷款风险，由企业进行追讨。因网点、人员、模式、公私联动等各方面原因，合作初期，我行汽贷业务开展十分缓慢。2002年，汽车消费贷款成为全国各家银行主要发展业务品种，我行为此进行了重点营销，汽贷业务开始有所突破。我行与润华合作开展汽车消费贷款业务占到我行汽贷业务的90%以上，业务量高峰期的贷款笔数为169笔，贷款金额为2043万元。2003年底，因汽车市场变化及各级稽核检查等原因，我行开始收缩润华汽车贷款业务，2004年全年仅发放贷款8笔，160万元。截止目前，我行与润华汽贷合作基本停止，现仅101笔，余额639万元。无贷款逾期、欠息发生。三、目前润华模式存在的问题汇总总分行稽核意见，润华模式存在着以下问题：1、 贷款成数最高八成,超过有关规定；2、 无财产共有人同意证明，简化配偶材料及手续；3、 抵押权人、保险受益人均为润华集团股份有限公司；4、 润华集团汽车消费贷款中，其他经销商发售的车辆占有一定的比例；5、 向异地人员发放汽车消费贷款；6、 还款额度与借款人家庭收入不匹配。针对以上问题，现逐条反馈如下：1、 贷款成数最高八成，超过有关规定反馈：人民银行相关文件明确规定，以保证方式担保的汽车消费贷款，最高成数为6成。而济南市实际情况为：2002年以前，与润华合作办理汽车贷款的所有银行，最高贷款成数均为7成，2002年以后，各银行上升为8成。在2002到2003年一段时期，当各家银行开始冲击农行润华汽贷市场份额时，农行贷款成数调整到9成，并且利率下浮10执行。所以，为了业务正常发展，在市场竞争激烈的2003年，通过分行签报的形式（见附件），将贷款成数提高到8成。2004年始，随市场变化，现与润华合作的工行、农行的汽车贷款成数仍为7成。2、 无财产共有人同意证明，简化配偶材料及手续反馈：2001年我行与润华建立合作关系以来，我行严格按照相关规定处理业务，但业务一直开展不起来，除了公私联动等其他原因外，润华方面多次提及我行手续繁琐的问题。对此，我部专门对农行进行了调查核实，在证实农行只要借款人基本材料既放款的情况下，通过分行签报的形式（见附件），对材料的要求进行了调整，以适应市场要求。在目前市场形势下，农行仍只需提供借款人个人材料（身份证、户口簿、收入证明），工行除要求提供借款人基本材料外，还增加了配偶的材料。3、 抵押权人、保险受益人均为润华集团股份有限公司反馈：润华汽贷模式为保证贷款方式，车辆抵押权人及保险受益人按规定应设为润华集团股份有限公司。如抵押权人设置于我行，我行缺乏车辆处置能力，风险发生后，我行难以处置抵押物。4、 润华集团汽车消费贷款中，其他经销商发售的车辆占有一定的比例。反馈：自保险公司退出汽贷市场后，其他汽车经销商基本上全部无法办理汽车消费贷款业务。润华集团把握住市场机会，积极涉入，开始作为担保公司运作汽车消费贷款业务，为其它汽车经销商的销售提供担保责任。 5、 向异地人员发放汽车消费贷款反馈：润华集团汽车消费贷款运作中，一直办理异地客户贷款。根据人民银行的新旧汽贷管理办法，没有对异地客户发放贷款做限定，我行在把控风险的情况下，总共发放了两笔异地客户汽车贷款，目前余额31万元。所发放异地贷款的客户均为我行公司客户的总经理和财务经理，有较强的还款能力，且由本行员工为润华集团提供反担保。该业务操作及签约过程，购车客户及我行个贷人员郝军、市场三部总经理刘扬、润华集团汽贷部总经理马德华（亲自办理手续）均在现场，可证明其购车行为及签约过程的真实性。现我行正积极联系该客户，争取让该客户提前还清贷款。 6、 还款额度与借款人家庭收入不匹配反馈：经调查，与润华集团合作的农行和工行，对月还款比例均做了限制，其中农行的月还款比例不得超过其家庭收入的70，工行的月还款比例不得超过其家庭收入的60。为了市场竞争，我行相应的将月还款比例提高到70。2004年后，我行严格按照相关规定办理，月还款比例控制在家庭收入的50。五、润华汽贷模式的风险分析 ：1、总体上来看，润华汽贷模式是一种符合市场运做规律，能较好防范风险的一种模式。1）、我行经办的润华汽车贷款（现余额635万元），控制在润华集团整体授信额度内。公司业务在我行发展较早，体系较完善，也一直是我行优势项目，我行严格的公司业务授信体系可以在某种程度，把控整体润华个贷风险。2）、润华集团作为山东省第一、全国第四的汽车经销商，具有明显的行业优势。其下属拥有旧车交易中心、拍卖公司、出租公司、租赁公司，以及与法院长年的合作关系，具有极强的处置能力和追索能力。另外，历经数年的运作，润华汽车消费信贷部，拥有员工20余人，在车管所拥有固定席位，有专人长年负责法院方面的关系维护，有专门的团队进行催收，从贷前调查、及时抵押、贷后催收以及资产保全，已形成完善的体系。润华集团运作汽车消费贷款已近六年，汽贷余额3亿元左右，每月逾期金额大约为200万元左右，由润华集团先期为各家银行垫款，然后联合银行进行催收。今年，润华集团对连续逾期的贷款共立案37笔，合计金额400万左右，已追回330万，其他70万元正在起诉处置中。预计真正产生损失的只有20万左右，为车价下降后的处置成本所至。3）、由润华承担连带承任担保，并逐户签定保证合同；公司在我行开立结算帐户，存入保证金，如有贷款不归还情况发生，直接从其帐户中扣收，扣收后，润华与我行联合催收。我行近二年的业务开办过程中，与润华合作开展的汽贷业务无逾息、欠息发生。其中发生过个别借款人因车被盗拒绝还款情况，通知润华后，润华以支票形式连续为其垫款5个月，代偿意愿较好。4）、润华模式的贷款可以保证其购车的真实性。润华为了满足客户要求及追求效率，材料上可能存在着简化或其他问题，但其所经办的汽车消费贷款，均为具有真实购车背景交易的贷款。我行经办过程中，从未出现过“假按揭”式汽车贷款业务。 2、我行在运做这一模式时，存在某些程序上的问题，我行将着手整改。我行的操作办法适应当地市场情况而定，在开办初期曾和总行个金部沟通过，总行基本认可这种模式。并在2002年的总行大连个金经验交流会议上，作为经验向系统内的兄弟行介绍了该模式的情况及特点。只是我行未按规定将此办法书面向总行相关部门报备、报批。我行将尽快完成这一工作。3、我行针对汽贷业务市场出现的变化，已着手采取措施来规避风险。自我国汽车市场发生变化后，我行已敏锐的感觉到了其中可能有的风险，并于2003年年底开始压缩汽车贷款业务，并