《经销商赢利模式》doc版.doc

宁波米喏电器有限公司文件密级：内部公开 （宁米）（制度）2012第003号 米喏公司经视经销商为战略合作伙伴，经销商利益最大化是米喏公司发展的根本。帮助经销商制定切实、可行、具体并且能够持续的赢利模式，并帮助经销商贯彻执行下去，让经销商看到赢利前景、掌握赢利模式，最终赚的盆满钵满才是米喏公司核心竞争力的体现。这里以荆州市场作为模板规划赢利模式。一、基本状况：1、荆州市是湖北省地级市，下辖荆州、沙市两区及江陵、公安、监利三县和松滋、石首、洪湖三市，总人口640万，其中中心城区人口84万。2、经销商资料：涂中华 男 33岁 未婚 荆州人；无经商经历初次创业； 电可用于米喏的运作资金2025万元。二、渠道规划：荆州销售渠道专卖店建材大市场二级市场加盟商渠道橱柜配套渠道网络团购渠道社区推广渠道建材联盟KA家电卖场工贸电器美佳华店工贸电器东门店工贸电器北京路店规划开拓其他渠道工贸电器其他门店规划开拓国美系统规划开拓苏宁系统公安加盟商江陵加盟商松滋加盟商石首加盟商监利加盟商洪湖加盟商三、前期准备：1、专卖店选址确定后，米喏公司免费提供装修设计图及装修预算，并按照400元/的标准给予经销商装修补贴4万元（建筑面积140，实用面积100），门头补贴2000元，共计4.2万元挂账抵经销商货款。2、帮助经销商规划专卖店开业准备：8 物料：X展架、易拉宝、铭牌、吊旗、价格签、赠品、拱门、气球、DM单页等；8 帮助经销商招聘员工：店内导购1人（要求女性、已婚有孩、30岁以下）、售后安装维修1人、业务员1人，并对员工进行为期两周的业务技能培训，配发工作服、工作牌等；8 帮助经销商规划专卖店开业促销方案、制定促销套餐，并将促销活动主题印制成DM单页（3000份），派专人于开业前一周时间到各新开盘社区发放；8 帮助经销商规划首批进货，按照米喏公司经销商政策相关条款之规定，给予经销商样品8折优惠支持政策（样品总计4.4万元，折后3.52万元，优惠0.88万元），备货10.6万元；8 和经销商共同规划广告投放，首选目标专卖店附近公交车站灯箱广告；公交车车体广告；墙体广告；建材市场内户外广告牌等；费用双方各承担50%；四、渠道操作：渠道样品按照米喏公司经销商政策执行，由米喏公司区域经理确认并拍照留底，向米喏公司申请支持政策获批后挂账抵货款；1、专卖店渠道：专卖店销售绝不是坐等顾客上门，而是要主动出击，细分渠道并选择自己最容易操作的渠道努力渗透，才可能大幅提升专卖店的销量，使专卖店处于可持续赢利的良性销售状态；下图是专卖店渠道细分。专卖店渠道橱柜配套建材商联盟网络团购社区推广网络推广装修公司地产商合作橱柜配套为中、高端橱柜商提供配套，该渠道容易操作可以短期内提升销量，操作时签订协议规定最低零售价，避免橱柜商相互杀价恶性竞争；在协议中规定恶意杀价的处罚措施并严格执行（协议文本由米喏公司提供供参考）。操作方法如下：8 样品买断：样品可以给橱柜商较大折扣，安装及售后等全部自己打包处理，鼓励橱柜商买断样品经营；8 先付样品款，假定一定销售额的情况下样品返还；例：第一次上样5000元付清，进货累计达到8万元返还样品款；8 免费上样：针对在当地影响力较大、销售量可观而又不愿意花钱上样的某高端品牌橱柜商，可以考虑免费为其上样，但在合同中要约定其在约定时间内必须达到的销量；建材商联盟召集专卖店周边品牌知名度较高的其他建材、家居类经销商（如陶瓷、卫浴、橱柜、地板、窗帘、吊顶等）组建销售联盟（QQ群），当有顾客进入一家门店达成销售时，彼此推介联盟内其他成员的产品，形成联动销售的利益共同体；操作方法如下：8 制定组建联盟的书面可行性报告，其中明确规定加入及退出的条件以及不能遵守联盟规定被免去联盟会员资格的条款；8 召集预先选定的目标联盟会员各商家，商议组建联盟、成立联盟理事会、推举联盟理事会成员及理事长。各成员缴纳一定数目的会员费，用于印刷会员联动促销POP、制作联盟优惠卡、聚餐等开支，财务公开透明，定期在QQ群里发布财务支出情况；8 各商家店内醒目位置张贴联盟成员联动促销POP、摆放联盟优惠卡，顾客只要在联盟成员中的一家门店购买产品即可获赠“联盟优惠卡”，可以在卡片上规定的时间内享受其他所有联盟成员店的折扣和增值服务；8 每月定期召开联盟会议，总结、优化联盟运作方式各、吸收新会员淘汰不合作会员、商家上报新的促销方案等；网络团购各地团购网站组织的联盟促销方式，在华东地区运作比较成熟，宁波经销商最大的销售渠道之一，当经销商有需求时米喏公司派出专业团购操作团队赴经销商所在地区，帮助经销商策划方案、 ，整套团购模式操作全部复制给经销商；社区推广直接面对终端消费者效果明显，持之以恒效果更佳，需要设置专职人员操作（可以考虑请大学学生临时促销），方法如下：8 直接入户推介产品发放DM单页；8 联系物业负责人购买业主名单，不同时间段设计不同的促销短信群发；8 召集联盟会员集体组团到社区促销（团购方式）；8 事先准备社区POP广告、路牌广告、窗口条幅等；网络推广发动员工或亲朋好友定期在网上发布关于米喏产品的好评帖子，满足部分凡事依赖网络人群的需求。装修公司8 和装修公司家装设计师达成默契，许以适当报酬；8 和当地知名度较高、业务量较大的装修公司结成合作伙伴或联盟，必要时在对方展厅出样形成稳定的销量；地产开发商合作8 工程开发商类：全国上下经济适用房的大规模建设为我们提供了和房产开发商合作的机会，该渠道可大量销售产品提升品牌影响力。公司特别定制的工程机很有竞争力，如遵义工程、宁波工程、上海工程等；8 商品房开发商类：和开发商结成促销联（互）动或广告联（互）动的营销模式，如在开发商临街的在建大楼上悬挂巨幅广告、支持开发商把米喏产品作为对方促销的买点、在开发商的售楼中心展示米喏形象产品等；如： 湖滨花园518盛大开盘前18位预订贵宾赠价值39800元高端米喏（Milre）厨房电器六件套（油烟机燃气灶消毒柜烤箱蒸汽炉水槽）。米喏（Milre）厨房电器恭贺：湖滨花园518盛大开盘前18位预订贵宾赠价值39800元高端米喏（Milre）厨房电器六件套（油烟机燃气灶消毒柜烤箱蒸汽炉水槽）。2、二级市场加盟商渠道二级市场公安县松滋市石首市江陵县监利县洪湖市依托专卖店和KA卖场的品牌形象，大力开发二级市场招商，操作如下： 核算合理利润制定二级市场招商政策； 规划二级市场经销商赢利模式； 设计促销方案等；招商方法：分别开发（简单易行投入较低）：业务人员到达目标市场扫街式开发，向目标经销商讲解政策、分析赢利前景等，说服对方加盟；集中开发（投入较大准备时间较长，但集中连片开发效率较高，短期内销售量爆炸式增长）：8 编写米喏电器县、区招商手册，文本打印、装订好若干份，制作PPS电子文档备用，备好投影仪、笔记本电脑（借、租均可）等设备；8 先期派人到达目标市场搜索目标经销商，做好建档、分析、归纳、淘汰等工作，每个县、市留2-3家最有可能合作的目标经销商，发邀请函邀请对方（限1-2人）在规划的时间内到达荆州，确定可能到达的人数，做好接待准备工作（邀请函说明往返交通费自理，到达荆州后的食宿由经销商买单）；8 洽谈酒店，根据预计的人数预留客房、预订自助餐、会议厅预订、投影所需设备到位；8 会议厅悬挂“米喏电器荆州市场县、区经销商招商大会”条幅，向到场的目标经销商分发米喏电器县、区招商手册，主讲人打开PPS电子文档，利用投影仪详细讲解招商内容（赢利模式、赢利前景最重要）；8 必要时事先准备几个“托儿”哄抬现场气氛，适时退出竞争成就目标经销商；8 督促未加盟人员退场客房结账自行返回，收取目标市场加盟商定金（不宜太高，1000元即可），准备晚宴；8 第二天乘热打铁签订加盟协议，落实招商手册中对经销商的各项承诺，督促加盟商加速开业进程，制定并实施对加盟商的支持政策；3、KA卖场渠道KA渠道工贸电器系统国美电器系统苏宁电器系统国美、苏宁系统暂不考虑进驻，工作重心放在工贸电器系统；准备进驻工贸电器系统的门店次序：其他门店北京路店东门店美佳华店 国美、苏宁系统进店谈判（荆州工贸系统真实谈判进程）：8 仔细观察工贸系统多家门店的厨电区，尽可能多的收集各卖场以及各品牌的详细销售状况，如卖场一年销售额、各品牌的销售排名、促销措施等资料；8 假想米喏进驻该卖场的销售情况，分别列出米喏的优势及劣势，分析如何把米喏的优势（最好是独有的特点）变成一个最大的亮点作为进场谈判的筹码以及进场后展开产品差异化销售的买点；米喏产品优、劣势对照：见下页序号米喏的优势米喏的劣势1油烟机外观设计时尚、新颖，差异化明显；品牌知名度低，可能不被接受；2烤箱、蒸汽炉卖场内未见其他品牌展示，可以作为进场谈判的独有亮点之一； 燃气灶和消毒柜的设计、制造没有明显特点；3水槽可以作为进场谈判的最大亮点，进场后在卖场的展示也是吸引眼球的法宝，同时还是销售竞争的杀手锏（赠品）；产品技术没有支撑点如专利证书等；8 对收集到的资料进行分析，确定米喏最适宜进驻的门店（避免谈判中对方问你希望进驻哪家门店时不知所措），然后直接找该店（荆州美佳华店）的店长表明来意，店长会告知你到什么地方找什么人谈，甚至直接替你约好时间；8 准备好名片、产品样本等，如果有的话最好再准备一个小礼物（如地方特色小工艺品、土特产等，不宜太贵百元即可），脑海中把谈判的思路再理一遍；8 谈判时不要着急询问对方进店的门槛，而是反复展示米喏的产品亮点，告诉对方这些产品或产品的特点是别家没有米喏独有的（烤箱、蒸汽炉、水槽），如果把这些产品陈列在工贸电器的美佳华店、东门店或北京路店里销售，会给工贸带来什么利益（如同业竞争中的亮点、填补对方商品空白、带动其他产品销售等）。8 提醒对方如果只是传统的厨房电器三件套（针对其他品牌）的话，工贸电器多一个米喏不多少一个米喏不少，重要的是米喏能带给工贸电器新的独家销售产品。8 还可以描述一下如果进店你打算采取的促销方式如：每天用蒸汽炉蒸玉米切成断免费赠送给顾客、用烤箱烤蛋糕、周末烤牛肉插上牙签顾客就可以品尝、水槽除了销售还可以扎上一个直径30厘米的大红花做赠品肯定能吸引人 告诉对方这些促销方式米喏已经在其他地区实行并且取得了很好的销售业绩。引导对方的思维联想：想想看，工贸电器的卖场有香喷喷的玉米段、烤蛋糕、烤牛肉等，弥漫的香气隔着一条大街就能把顾客吸引到店里来当你的产品吸引了对方，让对方感觉你的产品能给自己带来切实利益的时候，其实你想得到的东西已经是水到渠成了，对方一定会给你你想要的东西，你还可以和对方讨价还价。结果：经过4次谈判（约一周时间，中间有请客吃饭、送礼等公关策略），武汉工贸电器荆州分公司采购部经理看中米喏的水槽、烤箱、蒸汽炉产品，特别关注水槽一定要单独陈列，向我们提供了工贸电器内部进店要求列表，甚至在电脑上调出华帝、万家乐的进店资料让我们看，米喏成功击败方太、樱雪等品牌，拿下西门子的位置以和华帝、万家乐等同样的门槛先期进驻工贸电器美佳华店，承诺东门店和北京路店择机进驻（2012年4-5月份）、公安店（县级市场）不收取任何费用马上可以进驻但经销商考虑到资金压力和管理能力等因素决定暂不进驻。进店成本测算：米喏公司承担50%米喏公司全部承担工贸进店费节庆、店庆费展台费装修费展架费公关费合 计单店1万元2.8万元0.36万元1.5万元0.7万元1万元5.41万元双店1万元2.8万元0.36万元3.0万元1.4万元1万元6.16万元三店1万元2.8万元0.36万元4.5万元2.1万元1万元7.91万元对比单店、双店及三店进店成本，说明一次进驻两个以上门店综合效益较高；KA门店操作盈亏平衡点测算（只计算烟、灶两件套）：工贸年销额（万元）年销售量（套）月均销额（万元）月销售量（套）单店30（任务）100（3000元/套）2.58.33双店三店五、赢利测算：1、专卖店赢利测算：1）以烟、灶两件套为假想销售测算：销售渠道预估销量预估销售额进货金额平均利润率预估毛利润门店零售100套/年30万元15万元100%15万元橱柜配套100套/年21万元15万元20%6万元其他渠道100套/年24万元15万元30%9万元小 计300套/年74万元45万元30万元2）其他产品销售假想销售测算：预设利润：渠 道消 毒 柜（元/台）烤 箱（元/台）蒸 汽 炉（元/台）水 槽（元/台）集 成 灶元/台）门店零售500200020008004000橱柜配套2005005002001500其他渠道2005005002001500假想达到的销量见下页道渠目科预 估 销 量消 毒 柜烤 箱蒸 汽 炉水 槽集 成 灶门店零售20台/年10台/年10台/年100只 /年10台/年橱柜配套30台/年15台/年15台/年100只/年5台/年其他渠道30台/年15台/年15台/年100只/年5台/年利润小计2.2万元3.5万元3.5万元12万元5.5万元小 计毛利润26.7万元总 计专卖店渠道年利润测算总计：56.7万元2、二级市场加盟赢利测算（假定达到的条件）：时 间招商进度经营时间月均进货利润率利 润2012年2个3个月1万元20%1.20万元2013年6个6个月1.2万元20%8.64万元2014年6个12个月1.5万元20%21.6万元3、KA卖场年盈利测算（万元）：见下页操作方式卖场费用销售额（万元）进货额（万元）促 销（2%）增值税（3%）扣率（20%）利 润（万元）单店5.41万元30120.60.965.