2010年世纪燎燃公司销售提升方案实施计划书.docVIP

2010年世纪燎燃公司销售提升计划书参考2009年公司销售情况以及销售数据，根据2010年发展规划及经营目标书中的要求，为顺利达成世纪燎燃公司2010年营业额目标，特制定销售提升实施计划书。营业目标一、世纪燎燃公司2010年全年的营业额销售目标为3380万元。1、苏宁渠道及发展销售总额2900万元；2、百货渠道及发展销售总额480万元；二、营业目标分解见附表北京世纪燎燃公司2010年万家乐产品苏宁渠道销售指标分解表北京世纪燎燃公司2010年万家乐产品百货渠道销售指标分解表实施计划及措施一、监督与指导根据2010年销售计划书, 销售部售后管理主管按日统计，将统计结果于次日上报给部门经理及总经理，销售管理主管以月、季、半年、一年为期限进行检查与考核，按月做出考核结果，每月6日前作出上月销售分析报告书，提交部门经理审核，部门经理审核后于每月10日前上报总经理审批，销售部经理完善下阶段销售计划，同时在销售过程中进行监督和指导。二、渠道推广计划1、促销资源整合因苏宁渠道促销活动费用太高，我司无法自主全额参加渠道活动，从近期的促销活动来看，万家乐中心、我司、苏宁渠道3方在促销活动的结合，促销资源的利用方面没有整合。且近期苏宁渠道对我司的促销活动不承担任何费用，所以我司与中心的促销资源更应该整合。整合设想如下：A 中心的补贴类（减排、防冻）促销资源使用的费用转化为其他形式体现，可把此笔费用用于苏宁的返券或者买赠，因为对于消费者来说，返券的视觉冲击与心理暗示比补贴类的直降形式更为有效。操作方式可为：我司先行垫付（苏宁账扣），中心按比例或者按固定费用额度核销。B 中心提供的赠品（重大促销活动期间提供的可核销赠品），我司可自主选择适合本渠道适用的赠品种类，中心对我司自购赠品按所提供赠品等值核销，或者按具体情况另行商定核销点位。C 逢重大节假日，有重大促销活动期间，我司的促销资源投入也会相对增大，一般的促销活动我司的投入点位在7个点左右，但重大促销活动时我司的投入点位在15-20个点，非我司能自主承担，中心可适当增加核销点位，或提高核销固定额度。2、促销活动期间临促人员的安排，活动之前，我司报给中心需要加配临促人员的门店，中心全力配合，以期达到共同提高销售的目的。2、渠道关系的维护：渠道关系维护现状也不太尽人意，中心做自己的，我司按自己的方式彼此分开操作，没有结合起来，这样不利于品牌与销售的共同提升，有可能出现渠道关系只认厂或者只认商的情况。所以，渠道关系维护最好由双方人员共同开展，费用共同承担。4、世纪燎燃公司2010年渠道推广方案细则：第一季度：计划在2.12.28期间我司自购赠品费用5万元，由于渠道不承担任何返券与买赠费用，我司自主开展买赠活动；在三月初计算出2月份的促销费用占比，如费用未超出预算可洽谈参加渠道活动，返卷或买赠可2选1。3.15期间可以加大活动力度。第二季度：4月份不计划参加渠道活动，视情况公司自购赠品，费用总额不超过销售额的5%，本月还要为五一黄金周的销售做好一切准备工作，主要包括以下几项内容：提前与苏宁渠道、百货渠道洽谈活动内容；做好节前备货，保证货物的供应；确定赠品，包括中心赠品及自购赠品，保证赠品在节前送到店内；制定十一黄金周促销活动；制定导购员奖惩措施；安排重点门店临促人员；安排销售管理人员及办公人员对销售做好管理与监控。“五一黄金周”计划参加渠道返卷或买赠活动，具体实施办法根据当时销售环境制定，促销费用点位控制在10%左右，并制定导购员奖惩措施；我司可承担点位6个左右，中心尽量支持4个点位资源。6月份为五月旺季销售后的缓冲阶段，也开始进入了一年中的淡季销售时间，所以促销活动不宜过大，赠品配送合理、迎合顾客需求即可。第三季度：，7、8月为一年销售中最淡的时期，可制定奖励机制以提高导购员的销售积极性；9月份要为十一黄金周的销售做好一切准备工作，具体工作内容与4月份大致相同。第四季度： “十一黄金周”计划参加渠道返卷+买赠活动，具体实施办法可根据当时的销售环境制定，费用点位控制在15%以内，并随时监控销售过程，加大对其他渠道信息及竞品信息的收集，随时改变销售策略；我司可承担点位8个，中心与苏宁尽量协商解决其他7个点。11月初要统计1-10月份销售数据，检查全年销售任务完成情况，制定“年末冲关”促销方案，争取最大限度完成全年销售任务。三、团队建设提升计划1、导购员效益工资改革方案A.苏宁渠道A、B类门店：导购员须完成当月销售任务的80%（含）以上，按当月实际销售流水的3%计算效益工资，销售额完成率在80%（不含）以下效益工资计算方法不变，即按回款的3%计算效益工资。B.苏宁渠道C类门店：2010年1月-6月没有任务考核，按当月实际销售流水的3%计算效益工资；2010年7月起导购员须完成当月销售任务的60%（含）以上方可享受此效益工资计算办法。（后附终端门店分类一览表）。C.百货渠道所属门店：导购员须完成当月当月销售任务的80%（含）以上，热水器销售额按当月实际销售流水的3%计算效益工资，销售额完成率在80%（不含）以下效益工资计算方法不变，即按回款的3%计算效益工资，烟灶效益工资计算方法不变。D.销售任务考核周期：每月1日-30日/ 31日E.数据统计：由销售部在下个月5日前将上月各门店销售任务完成情况统计完毕，上报销售部经理审核上报总经理审批，待总经理审批后做入当月效益工资中。每月销售任务的制定要合理，应本着客观及具有考核性为原则，可参考去年同期销售数据并结合当月促销活动力度和本店实际情况来制定。由于本渠道推广策略操作空间小，导购员的这种效益工资计算方式给销售推广带来的压力更大，所以可与中心协商，从推广费用中给予我司的核销力度加大一些。2、导购员组织观念提升，完善公司规范化管理； 2.1完善导购员的组织观念培养，灌输“各司其职”的概念；销售过程中发生事件应逐级上报，明确上下级观念，提升组织理念。2.2导购员应按卖场及公司规定时间上下班，不迟到、不早退、不旷工；2.3导购员因事/病需请假时，请假时间在2天之内的须提前向销售部负责人申请，待获得批准后方可休假，请假时间在2天以上的须提前将书面“请假申请”上交销售部负责人，待获得批准后方可休假，在该导购员请假期间公司会安排临促进行销售。2.4若公司负责人巡店时发现导购员有空岗现象且该导购员事先未请假则按旷工处理，旷工一天罚款50元，两天罚款100元，连续旷工三天则做出开除的处理决定，并在导购员会议上进行通报；2.5导购员应按时参加公司召开的导购员会议，若无故不参加会议或有迟到、早退现象，则按终端导购员例会制度进行处罚；2.6导购员应按时上交各项报表，逾期不交者进行50元次的罚款处理；2.7导购员报销店内费用的规定：A、导购员店内发生的费用可报销的项目为：节假日或店庆布展费、电费（百货渠道卖场）、小票（百货渠道卖场）、POP、价签、条幅、工服（按入职时间规定），其它费用公司不予报销，如有特殊报销款项须先向销售部负责人申请，待批准后方可报销；B、苏宁渠道需凭盖有“苏宁电器现金收讫”章的收据方可报销，百货渠道须凭盖有“某某商场现金收讫”章的发票方可报销；C、导购员工服自购买之日满半年可报销一半费用，满一年可全额报销，报销时凭卖场正式发票办理报销手续；2.8导购员需服从公司的管理，遵守公司的各项规章制度，若对公司的经营策略或促销活动有不同意见时，可与销售部负责人进行探讨，达成共识，寻求妥善的解决办法，严禁采取极端或严重违反公司管理制度的行为，若公司查到导购员有以上行为，经销售部负责人指正、教育后仍不悔改的导购员，销售部会做出立即开除的处理决定；2.9销售部负责人会随时对销售情况进行检查，重点检查销售费用使用情况，发现违规销售行为会进行引导和纠正，对严重违反公司规定的销售行为进行扣罚，扣罚额度视具体情况而定。3、导购员团队意识提升 通过世纪燎燃公司的企业文化感染，增强一线销售团队的团队凝聚力与向心力，让大家都愿意为公司付出自己全身心的努力，为公司与个人的共同发展做出贡献。发挥导购小组的基层管理作用。导购小组改革办法见附件。4、实施针对一线销售团队的“春竹计划”，计划详细内容见附件。4.1 在2010年一月至三月利用淡季按照公司“春竹”计划的要求做好导购员的培训工作，提高导购员的素质和销售能力；4.2由销售督导主管负责按照公司“春竹”计划的要求做好导购员的招聘和培训工作；4.3由销售督导主管负责招聘导购员，人力资源部配合销售督导的招聘工作；4.4 七、八、九月份是销售的淡季，销售部要利用这三个月的淡季做好导购员的培训工作，加强产品知识和销售技巧的培训，淘汰一些销售技能和个人素质过低的导购员，为“十一”黄金周销售打好基础。5、加强销售管理人员的管理理念培训，具体操作可分内训和外训两种，内训可由公司自行组织；外训可与中心商讨参加形式，培训费用也可协商解决。四、超越竞品简案1、品牌形象提升1.1与竞品万和的比较只会降低我品牌的市场竞争力，无论从产品品质与品牌知名度，万和都与万家乐无法比及，而且如果我们总象一线销售团队灌输这种比较意识，会造成销售策略与销售意识的僵化。1.2万和属于上升中的品牌，他的推广策略中费用因素不是最大占比，主要是争取市场占有率，而万家乐属于成熟品牌，推广策略中最大占比是盈利，以及固守并开拓新的市场，这是客观存在的，所以我们应该向一线销售团队灌输与高端品牌（AO等）去横向比较，做到比较高的品牌姿态。1.3提升终端形象，及时更换卖场旧、有划痕、不美观的样机，中心还应及时提供新品、或者有竞争力产品的信息，以保证终端能及时上样，并在样机及样机面板方面可协商支持力度。2、销售管理人员也可从多方考虑，在制定推广策略的时候可以参照：2.1由于费用占比问题，全面跟万和活动力度，就算整合资源后也不可能达到，所以可针对我品牌产品的具体市场定位来跟渠道活动，作为活动力度的参照；2.2做出部分竞品万和机型的内部剖析图，给有选择欲望的消费者进行针对性展示；对大型卖场可以在展台上布置真铜与铝质水箱的真品展示；2.3对导购团队进行专门针对竞品万和的培训，吸取竞品的优势，进行分析，做出书面总结，把消费导向由价格竞争推向品质与品牌竞争，转移消费者的注意力；五、2010年销售目标考核实施办法1、销售目标考核的目的： 为确保完成2010年公司既定的年度销售目标，督促销售管理部门时时关注、跟踪、监测与销售目标达成有关的一切销售活动行为，同时可时时给领导提供参考与适时调整，特制定此办法。2、2010年销售目标额：3380万元 2010年制定的销售目标额是参考2009年的销售数据，结合预测2010年同行业增长趋势（即：增长20%）确定的。3、2010年销售目标达成的责任部门： 公司销售部门对2010年销售目标的达成负有全部责任，公司其他部门给与充分配合。4、2010年销售目标考核的种类：4.1、年度考核；4.2、季度考核；4.3、月度考核。5、2010年销售目标考核的具体实施计划与措施：5.1将2010年销售目标进行分解：（1）、于2009年11月30日前分解销售目标，并予以确定；（2）、销售目标应以月、季度、年为单位进行分解，并分解到各渠道、各卖场。 5.2、销售目标的任务落实： 销售目标应提前公示，并书面下发销售任务通知单到销售部销售管理人员及各终端导购员或负责人，作为考核的依据。5.3、销售方案、促销活动的制定：为达成销售目标，由销售管理人员以月为单位结合渠道资源、万家乐资源及公司自身资源测算出资源投入预算表，并出具销售实施方案，经总经理批准后，制定促销活动通知，下发各终端按通知要求执行。5.4、跟踪销售目标的完成进度：（1）、将每月销售任务分解至每日，制定每日销售目标完成情况进度看板，对销售目标达成时时跟踪与监测；（2）、每半个月统计一次销售数据，查看销售目标完成进度，针对薄弱终端，调查原因，及时调整相应策略。5.5、销售目标完成情况：（1）、销售数据的来源：公司营销管理系统以及渠道提供的销售数据；（2）、以月、季度、年为单位统计销售数据，出具销售目标完成情况表，表中包括：任务额、完成额、完成率、数据来源、情况说明等项目，报总经理审批与确认，作为考核及激励的依据。5.6、销售目标达成的激励措施：（1）、根据销售方案，制定不同的激励项目，设立各类奖励与负激励，促进销售；（2）、销售激励措施需于活动结束后一周内进行统计、上报，及时兑现。5.7、销售目标的调整：（1）、2009年制定的2010年全年的销售目标分解中有月度各渠道、各卖场的销售目标，销售管理人员可根据实际情况、参考相应的数据来调整月度任务，但需出具月度销售任务表，并经总经理审批；（2）、凡当月或当季度未达成既定销售目标的，未达成的销售额需纳入下月或下季度销售目标中予以完成；凡超额完成当月或当季度销售目标的，超额完成部分不能从下月或下季度销售目标中扣减，下月或下季度可按实际销售情况确定销售目标。6、2010年销售目标考核的控制与改善： A、检查终端活动执行情况： （1）、根据下达给各终端的促销活动通知检查各终端销售执行情况，主要检查项目：各终端是否收到促销文件，是否理解促销文件中的活动及理解程度，销售的产品价格、配送赠品及参加渠道活动的操作是否正确等等； （2）、在检查过程中发现问题及时进行引导与纠正，对损失公司利益的销