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蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膂节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膂节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膂节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膂节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膂节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膂节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膂节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膂节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膂节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膂节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膂节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膂节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膂节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膂节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膂节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膂节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膂节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膂节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膂节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膂节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膂节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膂节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膂节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膂节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膂节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膂节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膂节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膂节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膂节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膂节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膂节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膂节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膂节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膂节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膂节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膂节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膂节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膂节蚁蝿袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈袅羈肂蚄袄肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀羁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇节莁蚁膀蒇虿蚁衿芀薅蚀羂蒅薁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆蚅螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膂节蚁蝿葿肅膄莅薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇芈蒇袇膃芇蕿肃聿芆螁袅肅芅袄螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂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芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆葿肅膄莅薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇芈蒇袇膃芇蕿肃聿芆螁袅肅芅袄螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆葿肅膄莅薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇芈蒇袇膃芇蕿肃聿芆螁袅肅芅袄螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆葿肅膄莅薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇芈蒇袇膃芇蕿肃聿芆螁袅肅芅袄螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆葿肅膄莅薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇芈蒇袇膃芇蕿肃聿芆螁袅肅芅袄螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆葿肅膄莅薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇芈蒇袇膃芇蕿肃聿芆螁袅肅芅袄螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆葿肅膄莅薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇芈蒇袇膃芇蕿肃聿芆螁袅肅芅袄螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆葿肅膄莅薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇芈蒇袇膃芇蕿肃聿芆螁袅肅芅袄螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆葿肅膄莅薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇芈蒇袇膃芇蕿肃聿芆螁袅肅芅袄螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆葿肅膄莅薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇芈蒇袇膃芇蕿肃聿芆螁袅肅芅袄螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆葿肅膄莅薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇芈蒇袇膃芇蕿肃聿芆螁袅肅芅袄螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆葿肅膄莅薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇芈蒇袇膃芇蕿肃聿芆螁袅肅芅袄螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆葿肅膄莅薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇芈蒇袇膃芇蕿肃聿芆螁袅肅芅袄螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆葿肅膄莅薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇芈蒇袇膃芇蕿肃聿芆螁袅肅芅袄螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆葿肅膄莅薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇芈蒇袇膃芇蕿肃聿芆螁袅肅芅袄螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆葿肅膄莅薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇芈蒇袇膃芇蕿肃聿芆螁袅肅芅袄螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆葿肅膄莅薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇芈蒇袇膃芇蕿肃聿芆螁袅肅芅袄螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆葿肅膄莅薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇芈蒇袇膃芇蕿肃聿芆螁袅肅芅袄螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆葿肅膄莅薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅虿芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄薇螆螄肀薇蒆罿羆薆蚈螂莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂膀蚅衿羈腿螇肄芇芈蒇袇膃芇蕿肃聿芆螁袅肅芅袄螈莃芄薃羄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇莁薀羀芆莀蚂螃膂荿袅罿膈莈薄袁肄莈蚇肇羀莇蝿袀芈莆葿肅膄莅薁袈肀蒄蚃肄羆蒃螅袆芅蒂蒅虿 商业地产开发流程管控与工程管理高级研修班主 题：商业地产流程管控八大模块主 讲 人：沈葵时 间：2011年4月8日上午地 点：华腾美居酒店创新一厅速记提供：创世德速记01089525068） 大家早上好！ 非常高兴有机会到朱院长这个平台来和在座的各位同行就商业地产的一些管理心得做一些交流。就像朱院长所说，咱们这个行业本身其实很难说能够在学校里学到一套完整的知识体系，他们都在不断地实践中摸索，包括我本人和我所在的阳光新业公司。我们公司每年营业额住宅占大部分，但是实际上日常业务大量的重心还是在商业地产的开发，住宅和商业在同时开发，虽然每年营业额住宅多一些，实际上日常的业务量，包括我们认为自己在工作上遇到的难点、重点的工作其实都在商业，主要是社区型商业购物中心。 这几年为什么会转到商业呢？也是从三年多以前确定了这个战略方向，公司原来都是搞住宅开发，主要是在北京、环渤海，现在在全国很多城市都有开发。主要和我们公司的发展战略、地产行业的形势，我们大股东是新加坡的基金公司，他们更多的希望做商业地产开发，做持有型物业能够带来更稳定的收益。我们原来是住宅开发的思维，现在逐渐在向商业学习和转化，在学习和转化过程当中，包括工程的管理、设计管理、经营管理，整个公司内部的治理结构到外部资源的整合都在做转变，今天就在这里跟大家做一个交流。 引言 对商业地产工程管理的理解 第一部分 质量、进度与成本管理 第二部分 供方、采购与合约管理 这些内容我看了一下，结合九大模块的重点，我把它分成了两大部分，第一部分就是质量、进度与成本管理；大家一看就是工程管理的老三样；第二部分是供方、采购与合约管理。 我为什么分成这两部分？其实是基于这样一种思想，就是作为房地产开发企业的管理，内部管理靠流程，外部管理靠合约。所以第一部分基本上是讲内部怎么管理，怎么控制进度、控制成本、控制质量，其实更多是靠流程和内部管控机制和体系，当然包括具体的操作方法。第二部分，作为商业地产来说，这种资源整合的力度和难度更大，我们的供方管理、采购过程、合约管理就是对外管理的过程，是资源整合的过程，最后会落实到合约的管理。 另外，由于个人本身的认识有限，在座的学员背景不一样，有些公司是从住宅转过来做商业，也有可能一开始就做商业地产，那么大家可能对在这个平台中要交流的内容有各自的期望和要求，我现在也很难把握我所讲的内容深度和速度是不是适应每一个学员，所以在讲课的过程当中休息的时间大家有什么意见和建议提出来，我们可以及时地做调整，尽最大可能满足大家的需要。 引言 对商业地产工程管理的理解 一般来说，我们工程管理其实在整个这个项目管理里面要知道工程管理是干什么的，其实工程管理是一个制造过程，但是和开发、经营的关系是非常密切的，经过这么多年的房地产实践相信大家都有概念了，我们盖房子不是为了把房子盖出来，我们开发是为了经营销售，当然现在商业不是销售是经营。 1、制造、开发与经营的关系，工程就是制造/产品实现的环节，要满足项目开发的意图。 2、在项目管理当中的作用，要实现项目管理的目标，项目开发角度与工程角度的质量、进度及成本目标。 从开发角度我们讲的质量其实量的是产品品质，最后开发出来的是一个产品，不是开发出一个工程。其中我们的施工工艺质量是工程关注的，它只是其中一个部分，是比较局限的。当然，它是构成了产品品质的一部分，所以这里面讲的是两个角度，一个是开发角度，一个是工程角度的质量。 开发节奏要和经营结合起来，和投融资，年度经营目标和公司长远经营目标结合起来。所以实际上站在开发角度我们开发进度是开发节奏的管理，还有施工进度管理。站在开发的角度我们不是在讲成本，是在讲投资，房地产本身就是一项投资行为，房地产行业是一个金融行业。在国外很多学科的设置里面是划入到金融和投融资这一类行业里面，所以我们讲的所谓的成本管理，如果站在开发商，甚至是投资商的角度来看，它就是一个项目投资管理，我要的是投入产出比，也解决我们说的性价比。而站在工程的角度讲的成本就比较局限了，纯粹看工程建造这一块儿的花费，就是造价。这是我们对质量、进度、成本的内含理解和项目之间的关系。 对商业地产及其特点的理解： 1、什么叫商业地产：从物业功能类型或经营方式区分 大家的理解各有不同，我从两个角度去看，一是从物业类型，酒店、写字楼、商场等等这一类都叫商业，还有一种未必从功能角度区分，可能从经营方式区分，虽然我可能开发的是住宅性质，但是我不卖作为公寓出租能不能也叫商业地产呢？所以，这是从经营的角度去区分，为什么？就是你的销售型物业和持有型物业经营方式不一样，对工程管理的思路和对质量、进度、成本的要求都会不一样。所以，具体怎么去理解，其实我也没看到具体的国家规定的定义，其实大家都是这么一说，我是从这两个角度理解的。 2、制造方式：定制、半定制，住宅基本的甲方卖统一化产品。 做商业特别是像我们现在做的这追社区型的商业，招商的每一个对象基本上是个性化的，基本上是一对一的，而不是说对一批。比如说服装也有细分，有不同类型的细分。餐饮就更我一样了，西餐和中餐不一样，所以工程条件都不一样。所以，非常特定的对象化，就是定制和半定制。这种定制和半定制很难实现锁定，在工程管理过程中变化很多，这就是我们难点的很重要的原因。 3、关系方更多：经营者、租户、消费者，各地区各类客群的消费习惯和功能需要更复杂。 现在我们要不项目开发好，工程能够满足客户的需要，谁是你的客户这个事儿要先想清楚，以前很简单，每一个都是住宅的客户，卖给居住者。而现在不一样了，从甲方的角度或者从开发商的角度，我们开发这个之后将来谁经营，有的是开发商自己经营，有的是有专门的经营公司经营，就算同样一个开发商之内，比如我们公司本身，包括其他开发商自己专门成立了商业经营公司自己经营，但是经营团队和开发团队之间相比你的开发客户之一就是经营团队，你要满足经营团队的需要，你要满足这些经营团队招来的租户的需要，还要满足将来在商场里面消费的人群的需要。 4、类型丰富、个性化、专业化更强，需要对更多行业和业态的理解，不像住宅可凭生活经验。 咱们真正开发商业地产的人，特别是像我们搞社区商业的人，有几个开过铺子的，而且也不可能开过每一种铺子，你开过电玩可能就没开过影院，不可能有某一个人某一个具体的团队把所有行业很细节的东西都掌握，专业化很强，当然这种专业化就需要我们怎么整合，对甲方整合资源的要求非常高。我们在真正的商业工程管理里面和住宅不一样，咱们现在做住宅甲方基本上就是大总包，能自己干的事儿都自己干了，监理是形同虚设，造价自己算的比咨询公司算的还准，包括详细的技术指引甲方都有，不需要更多的人来做商品管理和顾问，但是做商业地产我们会请更多的商业顾问，包括工程上的基建顾问、灯光顾问、交通顾问等等。因为他确实很专业，和我们以往的经验不一样，这就是商业地产的复杂性对整个工程管理的理解。 5、需要整合更多的资源，各类技术顾问，商业代理公司等。 由于这些特点导致对工程管理的特殊要求： 1、经营目标上不同：为什么卖的租的一定不一样，要着眼于长期，市场一好一下卖掉了，所有质量问题都能掩盖，只要楼盘涨价，质量差点儿问题都不大。但是如果你真的是自己手上长期经营的物业，如果工程质量不好，或者设计功能不完善，或者节能效果很差，将来的经营费用很高的产品一定会为未来留下隐患。 2、管理重点的权衡：质量、进度、成本关系的调整，质量底线、成本上限、进度的节点要求。所以，在这样长期经营的目标的前提下，我们对质量、进度、成本的关系是不一样的，在住宅开发而言，质量进度成本大家觉得哪个最重要呢？实际上我们在操盘过程当中其实我们最看中的是哪个？其实我的理解可能最关注的是进度，到最后都会给进度让步，当然不能说质量就漏水了，也不会，至少有一个基本东西，实际上大家最关心的是进度，你在这儿天天研究怎么尽快地取得四证、融资、开盘销售，我们关注资产的周转率，资金使用效率，其实很多的是把开发的进度和经营的节奏之间紧密的挂钩，然后去关注这方面的问题，成本当然也要控制，但是最关心的其实是进度。在商业地产长期经营自己持有的购物中心的商业最关心的其实是质量，质量是底线，在质量的标准上设一个成本上限，再加上进度的节点要求。商业开盘的点就要考虑季节性，如果马上快换季的时候开盘，让很多商家很难弄，还有很多季节性的夏季饮品、火锅店等，一定要考虑经营的季节性，考虑开盘的时间点。 3、流程上的不同：招商、验收、二次装修等节点。 做进度分析的时候大家会看到，原来开发流程的节点和现在开发流程的节点会有一些差异，开盘没有了，有招商，还有商业二次装修等等节点的把控。 4、管理方式上的不同：强化技术管理，外部资源的使用，甲方的角色定位与合约规划。 5、管理组织上的不同：商业团队与开发团队的结合模式。 目前咱们行业内商业地产的开发和住宅的开发这两个团队之间的组织关系无非就是两种，一种就是像世贸、香港置地等等这样国外的商业公司，是把商业和住宅两块儿从头分开，商业就是管商业，从商业的策划、定位、设计、开发、招商、经营就是完整的商业团队，这边有完整的住宅团队，当然拿地会集团统一拿地，但是从策划、设计、施工、销售住宅是住宅的团队，从头就分开，完全是两大块儿事业部。还有一种，像现在龙湖也在做商业、万科也在做商业，更多的是在自己原有的五住宅地产的开发平台上增加了一条产品线就是商业产品，同样一个项目不是在集团分，这个项目属于区域公司还是区域公司做，在这个公司里面有开发团队，只不过在开发团队当中增加了商业策划、商业招商、商业经营这方面的管理团队，增加了写字楼、商场这样的产品线。虽然我们在财务的测算上，资产的处理上会属于两类东西，但是整个开发过程无非是增加了一块儿产品线而已，就像住宅和高层的区别一样。这个对团队的要求挺高，一个开发团队既要理解商业产品的开发特点和要求，也要理解别墅、高层这些产品的开发特点和要求。 我们公司现在基本上虽然也有专门的商业公司，各个城市开发公司负责开发，但是在开发的环节都是一个团队去做，比如说这个项目是在北京的商业项目就由北京的开发公司做只不过公司在做商业开发的过程中商业团队会从前期的策划到招商到后期的经营是商业团队主导，在开发过程中设计、成本管理商业团队是以客户的身份出现，对这个产品的开发提出他的需求。 总的来说，我目前理解到商业地产的开发和以往住宅开发从管理上到具体的业务上，包括组织形式上的差异，包括技术管理方面的。 一、进度管理 1、进度管理的基本内容 进度管理主要是两块儿：进度计划的确定+进度计划的控制 大家看完了我这个进度管理之后就可以看到基本上它的逻辑就是确定和控制，咱们知道成本的人知道成本管理就是成本的确定和控制，质量也是一样，质量目标的确定和实现。对于计划来说，你要讲进度管理是不可能离开计划的，没有计划就没有进度管理，所以计划是管理的首要职能，是要求围绕企业的既定目标对未来的活动进行预先的安排。也就是说什么是计划，这个计划其实就是把启动目标变成具体行动的结合点。计划的形成、跟踪、监控就是体现了事前、事中、事后控制，基本就是这个过程，在这个过程里面拿到项目开发里面就形成了开发商的多级计划管理体系。 一级计划：即项目的里程碑计划，明确项目开发重要/关键节点。比如说住宅项目，很多就是拿地、开工、开盘、竣工入伙，就这么几个关键节点。有些可能更多，从交低价款到拿四证，然后到设计完成，再到开工、封顶、开盘、卖50%、结算，所以同样是里程碑式的计划有深有浅，内容有多有少各个企业掌握不一样，但是你认为什么是最重要最关键的节点就是里程碑计划。 二级计划：即项目总开发计划，确定项目全部过程的计划安排。什么叫全部过程？从拿地开始直到全部完成。 三级计划：即项目开发过程中分阶段、分业务口的工作计划。为什么这么说呢？因为房地产的开发是由多个业务组成的，由多个阶段组成的，每个阶段有一个主导业务，所以各个阶段、各个业务口都有自己的完整的工作，比如说我的采购计划也是指整个项目从头到尾的采购计划，不只是工程采购，可能前面招商代理公司的寻找也是我们合约部的工作内容。 四级计划：即各单项工作计划，确定执行复杂单项工作或完成关键节点所需的全部工作计划安排，细化到从准备工作开始，到所有工作结束。比如说总包招标是一个很复杂的事情，每细化到每一件事儿，比如说开盘是一个关键工作节点，从开盘前各个方面工作准备，资料的准备等等包括客户的积累，到开盘当天的组织，要专门搞一个详细的计划，因为这本身就是一个小项目。 各级计划示例： 项目发展计划是大家认为项目开发中比较关键的节点，而且这些节点往往是和日常的哪些工作结合，我们这些开发计划是站在项目的角度看，但是日常工作是按照每一年每一月的工作安排，每个部门每年每月组织的维度去安排的，其实项目发展计划是要满足公司年度经营目标。 比如说这里有设计，从获得土地使用证、交地、完成方案设计、完