《谈判技巧汇总》doc版.doc

蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂蚆羈蒂蒈蚅肁芅莄蚄芃肇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀蚁袇膄莆蚀罿荿蚅蝿肁膂薁螈膄莈蒇螈袃膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆袂膅芅蚄袂袄肈薀袁羇芄薆袀腿肇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇袇肃莀薃袆膅膃葿羆袅荿莅羅羇膁蚃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁蕿肄芈莇薈膆蒃蚆薇袆芆薂莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁袆肀腿蒀薆袃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿薀螅肃芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇蚀袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁袆肀腿蒀薆袃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿薀螅肃芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇蚀袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁袆肀腿蒀薆袃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿薀螅肃芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇蚀袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁袆肀腿蒀薆袃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿薀螅肃芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇蚀袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁袆肀腿蒀薆袃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿薀螅肃芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇蚀袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁袆肀腿蒀薆袃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿薀螅肃芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇蚀袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁袆肀腿蒀薆袃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿薀螅肃芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇蚀袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁袆肀腿蒀薆袃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿薀螅肃芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇蚀袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁袆肀腿蒀薆袃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿薀螅肃芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇蚀袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁袆肀腿蒀薆袃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿薀螅肃芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇蚀袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁袆肀腿蒀薆袃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿薀螅肃芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇蚀袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁袆肀腿蒀薆袃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿薀螅肃芅蕿袈袅膁蚈薇肁肇蚇蚀袄莅蚆螂聿莁蚅羄袂芇蚄蚄膇膃蚄螆羀蒂蚃袈膆莈蚂羁羈芄螁蚀膄膀莇螃羇肆莇袅膂蒅莆蚅肅莁莅螇芁芇莄衿肃膃莃羂袆蒁莂蚁肂莇蒁螄袄芃蒁袆肀腿蒀薆袃膅葿螈膈蒄蒈袀羁莀蒇羂膇芆蒆蚂罿膂蒅螄膅肈薅袇羈莆薄薆膃节薃虿羆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇 有效谈判技巧14条美国夏威夷大学教授亨登总结出了一些行之有效的谈判技巧，其中最常用的14条是：1要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。2起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。3不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。4权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。5各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。6中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牘，也可以很长牗离开这座城市牘。7面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。8耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。9缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。10当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。11先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。12出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。13找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。14讨价还价：如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。 国际商务谈判技巧进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：多听少说 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。 巧提问题 谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。 发盘后，进口商常常会问：“Can not you do better than that?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“What is meant by better?”或“Better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Your competitor is offering better terms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“ ”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。 使用条件问句 当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。 条件问句（conditional question）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“Whatif”，和“Ifthen”这两个句型。例如：“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modif your specifications， would you consider a larger order?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。 （1）互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。 （2）获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方回答：“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。 （3）寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。（4）代替“”。在谈判中，如果直接向对方说“”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“”，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。避免跨国文化交流产生的歧义 国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“To tell you the truth”，“Ill be honest with you”，“I will do my best.”“Tts none of my business but”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“Yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“Yes”是表示礼貌的“I hear you”的“Yes”，不是“I agree with you”的“Yes”。实际上，“Yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“I understand the question”的“Yes”和“Ill consider it”的“Yes”。“No”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“No”，而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用“Smoe what difficult”代替“impossible”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。 为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：“We would accept perive if you could modify your specifications.”我们可以说：“If i understand you correctly，what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。 最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。做好谈判前的准备 谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题： 要谈的主要问题是什么？ 有哪些敏感的问题不要去碰？ 应该先谈什么？ 我们了解对方哪些问题？ 自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？ 如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？ 与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？ 我们能否改进我们的工作？对方可能会反对哪些问题？ 在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？ 对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？ 回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。 总之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。巧妙安排商务谈判场所安排谈判场所应舒适简洁宽敞大气，谈判桌要宽大，座椅、少发要舒服，环境布置要有商业气氛，没必要为了高雅而故弄玄虚，将谈判场所弄得像个艺术陈列室。 在商务谈判中，双方的主谈者应该居中坐在平等而相对的位子上，谈判桌应该是长而宽阔、明净而考究的；其他谈判人员一般分列两侧而坐。这种座位的安排通常显示出正式、礼貌、尊重、平等。 如果是多边谈判，则各方的主谈者应该围坐于圆桌相应的位子。圆桌通常较大，也可分段而置；翻译人员及其他谈判工作人员一般围绕各自的主谈者分列两侧而坐，也可坐于主谈者的身后。、 无论是双边谈判还是多边谈判，桌子和椅子的大小应当与环境和谈判相适应，任何不协调与别扭的随意安排都会给谈判者心理带来压抑感或不适。 与长方形谈判桌不同，圆形谈判桌通常给人以轻松自在感。所以在一些轻松友好的会见场所，一般采用圆桌。 无论是方桌还是圆桌，都应注意座位的朝向。通常人们总是认为面对门口的座位最具影响力，西方人觉得这个座位具有权力感，中国人则习惯称此座位为“上座”；而背朝门口的座位最不具影响力，西方人一般认为这具座位具有从属感，中国人习惯称此座位为“下座”，因此，在安排就座时要充分考虑这方面的心理习惯，避