2012考研《政治》大纲解析及备考指导汇总.doc

一:充分的了解你的产品首先应该能准确的对你的客户阐述明白消费这个产品有什么用处，与其他同类产品相比的优势.二:喜欢自己的销售的产品只有当你对你所销售的产品真正喜欢认可的时候，才能感染到你的买家，如果你都表现不出自己对该产品的喜爱，那么你凭什么让人家喜欢，又掏钱购买你所销售的产品呢?三:觉得自己销售的产品物有所值一个合格的销售人员大多都不会直接跟客户讨论价格，而是从产品的性能，实用性等各个方面介绍产品的优越性，让买家觉得，恩，这个东西掏这点钱买，值!那要说服你所面对的客户觉得你所销售的产品物有所值，前提就是你要觉得你所销售的产品卖的价格是与它所带给使用者的价值是相符合的，让你的客户通过你的介绍，觉得你推荐给他的产品的确物有所值，这样自然人家才会购买。如果你都觉得你所销售的产品价格有点高，不值所销售的价格，凭借自己的优惠权利不断让价，要么你所面对的客户掉头就走，要么你就只能损失自己的利益，向公司申请低价卖给你所面对的客户群，随后你会利益受损而且还会让客户在心底觉得你不专业.四:把控好自己的客户销售任何产品对于销售人员来说都需要一定的技巧，面对你所要销售的买家，能够做到把人家对你所销售的产品所存在的疑虑都化解了，同时针对客户的一些奇怪的问题能巧妙应对，能够通过你的解释说服人家购买你所销售的产品，的确对他来说是有用的，所以这个时候就要不断的向更加专业的人讨教解决的办法，多学习如何更好解决的方法，如果不能做到不断学习，更加专业的话，你就休想做好销售.!五:为你的客户着想销售人员不仅仅是代表一个公司，更多的时候需要就买家的切身利益出发，就产品的优势能为所面对的客户带来什么样的利益和好处出发，把产品的优势逐一介绍给你所面对的买家，这样在整个销售的过程中，能够体现出你本身的素质，同时也能使买家觉得你不是在给他推销或者强加销售一个产品，从这个角度销售，不仅仅能使买家觉得你在为人家着想，同时在价格，产品本身的一些略势等问题方面，可能更容易征得买家的认可，进而对你所销售的产品或者你所在的公司的社会形象更加认可，这样你才会被定位是一个合格的销售人员。六:不要只图销售业绩有很多销售人员将取得销售业绩作为自己是否适合做销售的唯一标准!更有甚者为如何卖掉自己所销售的产品不懈努力，损害公司利益，对客户乱承诺，跟公司不断要求给客户让价.只要能取得销售业绩，可谓是不择手段!.这种销售人员从事销售工作有百害而无一益，销售岗位是一个窗口岗位，企业很多时候都抓的很重，投入的物力，财力，人力也最多，对销售人员的要求呢当然也!所以你最后的结局会是怎么样的呢?综合我们先所做的房地产经济销售工作来看，说句心理话，从事这份工作的的确是一个非常辛苦的职业，是一个最容易被别人误解，遭受委屈，自信心受到打击的职业，也是一个投入其中，便会失去很多陪父母，子女的时间最多的职业.但是，作为一名房地产经济销售顾问，当你看到无数的人因你有一个幸福的家时，当获得客户认可，成功销售后所具有的高成就感，自我价值在接受挑战后被正式的强烈快感来临时，又如何叫我们如何不热爱这份职业呢?有什么理由不去努力超越，做的更好呢?做销售，面临的是更多的挑战，更多的激情，任何时候都没有一个机智，当房地产经济市场在不断持续变化，消费者的消费意识，自我保护意识在不断噌强时，你所面对的消费者可能更理性，所以，做销售的路需要自己不断努力去创，还记得你成功销售一样产品后的喜悦吗?那种喜悦并不是人人都能享有，就为那份喜悦而努力吧!相信自己在未来会做得更出色!（一）要极度热爱你所在的公司和自己所销售的产品； 对公司不热爱的业务员永远不会把自己看作为公司的主人，永远不会全身心的扑在工作上，永远不会拿维护自我利益一样的精神来维护公司的利益；同样对产品不热爱的业务人员永远也做不好业务。 要了解自己所在的公司和产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂公司和产品的外行业务人员打交道，因为你连自己所在的公司和所销售的产品都无法如数家珍，你也就根本无法说服客户信任你所在的公司和你所销售的产品，更别提购买并销售你的产品了。请对照以下表格所罗列的内容，试问你掌握了吗？试问你热爱你所在的公司吗？试问你热爱你所销售的产品吗？ 公 司 知 识 1、公司的组织机构是怎样构成的？（公司的组织机构图，经营产业）2、创立背景以及公司理念？（公司的发展史、公司的文化氛围、公司的理念）3、公司历年来所获得的荣誉？（集团公司以及空调公司获得的主要荣誉）4、经营阶层的主要领导的名字是什么，有什么资历？5、规模（生产能力，销售组织网络职员数量等），经济实力及信用（资本金，销售额及现期利润等）如何？6、公司的战略、经营理念，方针，目标及经营政策如何？7、全国及各地服务网是如何设置的？8、不同产业的销售额和变化如何？9、空调销售渠道如何？10、公司的一些具体规定（就业规定、工资待遇规定、旅费规定等）？ 产 品 知 识 1、 产品的基本结构、主要构成部件、公司的设备装置？2、 产品的名称、基本性能、市场价格以及市场定位？3、 与同类竞争产品的相比，在结构、性能、价格上有什么不同？4、 产品具体可以给顾客带来哪些效用、价值即产品的卖点？5、 产品提供的售后服务？6、 如何回答并妥善解决顾客的异议？ case：致加西亚的信作者阿尔伯特哈伯德的商业信条 我相信我自己；我相信我所售出的商品；我相信我所在的公司；我相信我(续致信网上一页内容)的同事和助手；我相信生产者、创造者、制造者、销售者以及世界上正在努力的人们；我相信真理就是价值；我相信愉快的心情，也相信健康；我相信成功的观念并不是赚钱，而是创造价值；我相信阳光、空气、菠菜、苹果酱、酸乳、婴儿；我相信自己每销售一件产品，就交上一个新的朋友；我相信自己与一个人分别时，一定要做到当我们再见面时，他看到我很高兴，我看到他很愉快；我相信工作的双手、思考的大脑和爱的心灵！ （二）要永远相信知识的力量，永远保持学习的习惯； 知识的力量是无穷的，这是永恒不变的真理。一个业务人员似乎每天都要和形形色色的人物打交道，处理各式各样的事情，似乎永远无法停顿下来进行专业的学习。其实每一个人都是一本字典，每一件事情都是一本书，你可以随时随地地进行学习。只要你保持一颗学习的心，你的身边都是知识。在休息时刻，可以多看一些营销界的有用的培训教材，多参加一些激励并提高自我的培训课程，只要你记住：知识是无边的，也是无穷的。试问你经常向别人学习吗？试问你有每天晚上看书的习惯吗？ Case：剖腹带书 19世纪中叶，有一群日本学生到英国留学，在他们结束学业准备回国之前，遇到了一件让他们比较苦恼的事情。英国有一项规定：凡是在英国留学的学生，学满结束回国不可将英国的教育书刊带回自己的国家，而当时英国的一系列教育书刊是非常超前的，那批日本学生认为如果把这些书带回国，对国家的发展大有好处，但是带不走怎么办呢？正在大家为此发难的时候，有一名学生做了一个大胆的决定，他让大家把他的肚子剖开，把书放在他的肚子里运回国。虽然他的主意遭到全体同学的反对，但是大家也没有更好的方法，只能悲伤的接受。最后以尸体运送的名义，那群学生成功地把英国的教育书刊运送回国了。 （三）要有吃苦耐劳的精神，相信自己可以吃别人吃不起的任何苦； 公司发展初期，我们的总裁风餐露宿、筚路蓝缕，睡车间、啃饭团，尝尽千辛万苦；还是坚持相信只有吃尽苦中苦，方能成为人上人，形成了公司现有的营销文化之一的“四勤”：勤跑客户、勤做促销员、勤当消费者、勤做旁观者。作为一名业务员，只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。试问你每天走访了几个经销商？ Case：日行30里，比别人多走10里，一年穿破10双皮鞋 爱德华是一名伟大的汽车推销员，被业界人士称为“车界杀手”，年收入高达百万，杰克非常佩服和羡慕爱德华的才华和工作能力，想竭力讨好他，并借此打探成功的方法。但爱德华行踪神出鬼没，始终无法在公司看到他。那天，杰克终于邀请到了爱德华一起去酒吧，趁着酒意，杰克问爱德华为什么会如此成功，爱德华醉醺醺地说：“杰克，我的秘诀在于我的脚，我脚上的皮鞋已经是我推销汽车以来的第四十八双了，我第一年穿破12双，一天跑30多里 （四）要热爱自己所在的团体，坚信团体的城墙可以无坚不摧； 今天日本人能站在我们的右边，领土相当于中国的甘肃，GDP国内生产毛额是中国的两倍，一亿两千个日本人所做的东西，相当于28亿个中国人所做的东西，难道是他们的IQ超过我们吗，还是他的脑子比我们好，还是他的文化比我们精湛，什么都不是，是他们的团队效率很好，做什么东西就是集合起来的，中国要变成科技大国，要变成世界强国，这个凝聚力跟团队精神真的是非常重要。试问我们中国作为5000年渊远文化的礼仪之邦，我们难道还不及日本人？ Case：日本人的团队精神 日本航空歧视中国旅客，结果两边在网上打起了口水仗，我们骂日本人，日本人也骂我们，最后他们来了个E-MAIL,这场战争就结束了，你猜他E-MAIL上是怎么写的，“谢谢了，中国同胞们，我们一个月来打了这么久的口水战，有三句话你们中国人从来没有骂过我们日本人的，第一句话，你们中国人从来没有骂过我们日本人不团结，第二个，你们中国人从来没有骂过我们日本人做事情不勤奋，第三个，你们中国人就从来没有骂过我们日本人不爱干净，谢谢了，中国同胞们。这场战争就结束了。 （五）象了解自我健康一样地体会市场动态，象关心兄弟一样地关注竞争对手； 掌握信息就可以立于不败之地，尤其是市场和竞争对手的机密信息。获得竞争对手的情报活动可以使我们装上顺风耳、千里眼，配上报警器、防火墙，能让我们的决策层运筹帷幄，决胜千里。每一次的政策出台都可以使竞争对手防不胜防。试问你每时每刻地关注市场和竞争对手的一举一动了吗？ 竞争情况信息 1、 竞争对手的数量，公司名称、公司地址？2、 主要经营产品的市场销售量，市场占有率及其如何变化？3、 竞争公司业务员的概况（年龄、工作经验、地位、在交易处的工龄）和工作能力（商品知识、销售技术、礼节、态度、习惯、人品、经销商对其的信赖程度等）达到何等水平？4、 竞品出台的年度整体政策、工程机政策等市场管理制度；竞品出台的阶段性渠道压货以及阶段性吸款政策；5、 竞品的相关市场人员的考核制度，包括经理、业务员、导购主管的待遇政策等；6、竞品的销售价格变动；竞品整体价格调整情况工程机价格的变动；竞品的终端信息，包括价格、零售量以及终端促销活动。 客 户 信 息 1、领导阶层，购买商品的决策和采购员的名字是什么，他们有何背景？2、公司的组织体制和任职制度是怎样构成的？3、公司的规模（资本金、销售额、人员额等）在企业主体当中所占的位置？4、竞争力（潜力）及信用（支付能力、结算条件、资金流动、交易银行）？5、从购买决策开始到定货为止的途径是怎样形成的？6、与竞争公司之间的交易情况如何？ （六）要有创新的精神，坚信与众不同就是成功； 改变固定的思维、观念，我们不难发现，大凡成功的企业往往都是一个行业的创新者。作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。公司积极提倡合理化建议，用众人的眼光来全面地审视公司的每一个工作角落。试问你会发现一个全新的市场吗？ Case：海岛的鞋业市场开发 有一个制鞋公司老板派两个推销员去一个小岛上推销鞋子。过了一段时间，两个人都回来了。一个说：“那里的人都光着脚，我们的鞋子没有市场，所以我就回来了，准备去开拓其他市场。”另一个人说：“那里的人都光着脚，所以我们的鞋子很有市场。于是我就回来准备弄一批货过去。” （七）要算好每一笔经济帐，要注意每一个小细节； 业务员要算好每一笔经济帐，要具备对数字的敏感度，所有的政策和信息都能迅速转化为具体的数字，同时要考虑到细节、注重细节，不仅认真对待工作，将小事做细，而且注重在做事的细节中找到机会，从而使自己走上成功之路。请课余细读细节决定成败。试问你能从数字中看出机会吗？试问你有重视你的细节吗？ Case：农民卖葱 有一个老伯伯每天到镇上去卖葱，他卖出去的价格是7分，后来一个人对这个老伯伯说：“你每天卖葱这么辛苦，不如同样的价格都卖给我好了，这样你就不用每天都跑到镇上去卖了，不过我要分开买，葱头4分/斤，叶子3分/斤.”那个老头一听，葱头和叶子加起来还是7分/斤，果然没有少，于是就爽快地答应了，心里还很舒服. 这个人巧妙地运用了分割法，制造了各部分之合等于整体的假相，但是实际上我们可以看出他只用了一半的钱（3.5分/斤）就买到了葱。 （八）要有良好的心理承受能力和永不言败的精神，坚定自我的自信心。 阿诺德施瓦辛格，恐怕看电影的没有几个人不知道这个如雷贯耳的名字，但是我们这里不是讲他的电影，而是指他良好的心理承受能力和坚韧不拔的心态以及对成功不懈的追求。成功销售的最大障碍就是害怕与恐惧，借此萌生的放弃是成功的最大禁忌。无论何时，无论何地，无论发生何事，我们都要告诉自己：“绝不放弃！”无论遇到几次失败，都能在失败中找到根本原因和错误细节，最重要地是一直要告诉自己，绝对不能放弃，没有永远的失败，只有最后的成功。 Case：他出生在奥地利一个小镇上的普通家庭，偶尔的一次美国游玩使他坚信自己一定要在美国闯出一番天地。之后，在坚定自己的目标后，一直百折不挠，不懈努力地实现自己的目标。他在南加州的训练安排：每周训练七天，每天训练六个小时。在进入好莱坞电影之前，他曾经遭到了一千八百五十五次的拒绝。每遭受一次拒绝，他就更坚定自己的信念，终于在一千八百五十六次试镜时他成功了！试问如果你是当年的施瓦辛格，你会坚持到第几次？ Case：邱吉尔的成功秘诀 一天，一名记者问邱吉尔：“邱吉尔先生，听说您有三大成功秘诀，请问是哪三大？”邱吉尔微微一笑：“我的第一秘诀是绝不放弃；第二秘诀是绝不绝不放弃；第三秘诀是绝不绝不绝不放弃！” （九）要有处事不惊，随机应变的临场发挥能力； 处事能力更多体现在能够在各种突如其来的困难面前随机应变，这才是一个人真正的乐观镇静的心理素质。一个专业的销售人员一定要具备见人说人话，见鬼说鬼话，用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言，而且还要让对方永远都认为你说的是真的。试问在突如其来的情况前面，你会措手不及吗？还是会镇静处理吗? Case：火车上的故事 改革开放初期，在上海开往南京的火车上，一位衣着得体的青年男子和一妙龄少女相对而坐，交谈甚是融洽。中途男子起身走向洗手间。坐在对面的妙龄女子也随之起身，跟进洗手间，一把把门碰住。男子很是诧异，但一声未支。女子随即解开上衣纽扣，说道：“快把身上值钱的东西掏出来，不然我叫非礼了！” 男子又是一惊，心想：这可如何是好？我得想个周全之策啊！有了！ 男子疑惑得看着女子，打起了手语。女子这时慌了，喃喃自语说：“倒霉！怎么就碰上了个聋子？” 男子见机从公文包中取出纸笔，写道：姑娘刚才说什么？需要我帮忙吗？ 女子一手夺过男人手里的纸笔，写道：聋子！快把身上值钱的东西掏出来，不然我叫非礼了！男人笑着抢过了纸条，说道：“你还喊吗？” （十）立刻行动！ 杰弗逊说过： “对目标的冲刺，如果三拖四延，将使一个人陷于万劫不复的境地。”如果你想成为优秀的、成功的营销员，你必须抱着“即刻行动”的冲劲与精神。只要让自己“即刻行动”，久而久之，你就养成“轻易行动”的习惯。“以后再说”、“何必急？”等姑息作风，是营销员的大忌，也是麻痹你、欺骗你的可怕敌人。“以后再说“的观念，夺走了你今天的营销力。那是意味着，从你身上夺走向准顾客行使影响力的机会。你要经常想象人生目标达成那时候的欢欣，这种想象会激励你立刻采取行动。请你现在行动吧！ （一）基本要求1、 职业道德要求：以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象；遵守公司各项规章制度；为人诚实、正直。2、 基本素质要求：具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。3、 礼仪仪表要求：着装得体，干净整洁；公司有统一制服时应着制服；仪容端庄，精神饱满，坐姿端庄。（二）专业知识要求1、了解公司的历史和项目的特点；2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等；3、了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等；4、掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识；5、有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法；6、熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规；7、了解一定的财务知识（三）知识面要求尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。（四）心理素质要求具备信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。（五）服务规范及要求原则：树立顾客全面服务的观念，顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。（六）培训目的1、 熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念；2、 培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解；3、 学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要 优秀的房地产销售人员必须做到以下几点：（一）优秀销售人员的条件智者说，天才是百分之九十九的勤奋加百分之一的天赋。所以优秀的销售人员并非天生具有能言善辩、反映灵敏、长于社交的能力，而是经过专业的训练和在实际工作中的磨练造就出来的。优秀的销售人员有三项基本品质：1、同情心。它能设身处地为消费者着想。以消费者的个人能力，为他推荐最适合于他的产品，而不能单单是从自身的销售利润来考虑。在销售界流传这么一句话，先做人而后做销售，所以销售人员的品德素质极为重要。2、自我驱动力。有迫切完成销售过程的个人需求。这个需求是积极向上的，也可说是一种精神的动力。3、精力充沛，充满自信，渴望成功，勤奋成性，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。（二）销售代表的基本素质要求销售代表最基本的素质要求是要做到行销“四心”，所谓销售代表的行销“四心”指的是爱心、信心、恒心、热忱心。1、爱心爱心是销售代表成功的最大秘诀。他以无与伦比的力量，成为销售代表在商战中的护身符。爱心是销售代表在销售中的最大武器，因为人们可以拒绝一切，但决不会拒绝爱心。世界上没有人能抵挡爱的威力，爱可以帮助销售代表解除客户心中的怀疑和恐惧，爱是帮助销售代表打开客户心灵的钥匙。2、信心如果不能想象成为成功者，您永远不会成功。人之所以能，是因为相信自己能。由此可见，信心是“不可能”这一毒素的解药。销售代表碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，而要勇敢的去正视它并有信心打垮它。在挫折面前，您表现得越懦弱，挫折就越欺负您，这样您就会必败无疑。无论什么事，只要勇敢的去尝试，多多少少都会有所收获。那些销售冠军都认为，如果没有信心而放弃任何尝试机会，自己就决做不成销售。3、恒心恒心，就是忍耐、一贯和坚持。其实，世界上人人都有恒心，只因各自生活目的的不同而产生出截然相反的恒心来。人生观积极的人拥有奋发向上，勤奋刻苦走向成功的恒心；而人生观消极的人拥有的却是自私懒惰，唯利是图走向毁灭的恒心。两者为达到各自的目的付出的同样是坚持，只不过前者被人们视为意志坚强的人，而后者被人们视为意志薄弱的人。既然无论销售代表走过哪一条路都需要付出这种坚持到底的恒心，那为什么不选择有鲜花的和掌声的恒心呢？而做到这一点并非太难，只要销售代表肯拥有正确的生活目的。4、热忱心热忱是一种意识状态，能够鼓舞及激励销售代表对手中的工作采取积极行动。热忱也是推销才能中最重要的因素之一，把热情和您的销售工作结合在一起，那么，您的销售工作将不会显得那么辛苦和单调。热忱也会使销售代表的整个身心充满活力，使销售代表只需在睡眠时间不到平时一半的情况下，工作量达到平时的2倍或3倍，而且不会觉得疲倦。对销售工作充满热忱的人，不论销售时遇到多少困难，面临多大的压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度，销售才会成功，才会达成目标。（三）优秀房地产销售人员的基本素质要求优秀的房地产销售人员不可多得，他不仅要具有普通销售代表的素质而且好要有更高级更专业的素质。因为优秀的房地产销售人员素质是房地产企业形象的最直接的、最深刻的显现：1、个人形象。整洁的仪容，面露微笑；主动积极，勤奋，保持高昂的士气；有亲切诚恳的态度，进退有序的礼仪；流利的口才，清晰的口语，有抑扬顿挫的效果。2、职业素质。积累丰富的房地产市场知识并能灵活运用；有耐心耐力，能为消费者“提供合意的方案”；能针对不同类型的消费者从不同的角度做不同方式的介绍；能从消费者的角度来考虑问题；对房地产市场信息能做出正确分析判断；有良好的法制观念和职业道德素养，为客户提供服务。3、技术能力。熟悉房地产市场交易的法规、程序；创意与策划销售活动的能力；文案写作能力；展销场馆的安排布置能力。（四）良好素质的培养要建设健全的人格素质与魅力，销售代表要注意以下几个方面的培养：1、健康的体魄健全的心灵基于健康的身体。对销售代表来讲，健康的身体是营销的本钱，一个长期生活在病床上的人，是很难成为优秀的销售代表的。2、正确的金钱观金钱是达到目的的一种工具。但如果销售代表本末倒置的把达成目的的工具变成目的的本身，客户们会从销售代表的眼睛里读出金钱欲望，从而影响客户的意愿。3、诚实守信对自己所说所做之事，