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文档简介

鹏欣领誉小户型房源销售方案一、已成交客户分析G24户型分析： 目前鹏欣领誉项目整体户型去化情况良好，G24户型存在销售硬伤，如南北不通透，客厅朝北，阳台连主卧等问题限制了去化率，整体未达10%。情况并不乐观。对于G24户型成交客户分析情况统计如下。按成交客户家庭构成来看特点如下： 1：首次置业的年轻人（婚房为主） 2：购买力有限，且必须购房结婚的年轻人，成交比例高达60% 3：成交客户中含少量三口之家（年轻父母） 按照成交客户的所属区位来看： 1：海陵区客户占比50%,海陵客户主要集中在海陵区东部和中部。主城区客户城东区域及城中年轻首次置业客户占比最高！ 2：乡镇客户占总成交比例约38%，需要重视的机会市场。周边乡镇以及外地客户姜堰西郊乡镇客户和兴化南郊乡镇客户占主导。 3：客户职业划分个体户及做小生意或者家庭作坊的客户占主导，另工作不稳定的自由职业者。 4：外地客户总占比12%客户获知项目途径 主要为路过项目周边、朋友推荐介绍和户外大牌三个渠道。其中“老带新（朋友推荐）”为主要获知渠道占总成交比的50%。与案场一线销售员获知信息如下：销售员接待过程中感受为购买G24客户的特点有1：对于价格比较敏感，购买此户型都是首付款并不充足客户。2：客户在资金不足的前提下，考虑到将来小孩上学问题进行购买（城东小学东校区，泰州二附中）3：因该户型存在销售硬伤，导致销售人员不主动推荐该户型。4：G24户型与90平米G23户型价差较小，同楼层价差仅60元/平米，形成不了价格杠杆的挤压作用，导致客户选择上更倾向于G23。二、销售解决方案客户定位：最纯粹的刚性需求年轻人此类客户诉求点：婚房、学区、配套、交通、价格。制定对应的小户型销售政策，吸引客户价值点： 鹏欣品牌（口碑） 学区房概念 地段、配套、交通、价格推出小户型销售政策：1、 元旦至春节期间购房享受：首付20%即可购房，交房前两个月补齐剩余10%。贴息优惠，平均每套房子补贴不超过3000元。2、 推出“最红星期六”活动，每周六拿出5套小户型特价房源，在返乡置业潮里，最大限度抓取客户。3、 2015年1月1日至2015年2月19日期间，销售团队集中主推小户型房源，制定针对小户型特点硬伤的销售说辞。4、 广告海报等针对小户型设计，围绕“最红星期六”或“买房贴息”，突出小户型的性价比、突出学区房概念。5、 划定本项目客户区域地图，成立临时外拓小组，将周边大市场、街区扫一遍，将姜堰西郊几个乡镇扫一遍，墙体广告覆盖，主干道条幅广告
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