商务谈判与推销技巧实训总结.doc

谈判与推销技巧课程实训报告总结专 业：市场营销班 级：12.2姓 名：杜杰学 号：20120741018 2015年6月商务谈判与推销技巧实训总结就目前而言，商务谈判与推销技巧这门课程是我上大学以来学到的最实用、最贴近日常生活与将来就业之后用处最大的一门课程。所以对于这门课程的实训作业来说也是做得最用心、最认真的，学到的内容和技巧与感触也是最多的。这门课程的实训作业一共分为两个：甲饮料采购商务谈判方案 、 产品推销计划书。这次实训的小组是自由组建，很有幸，我跟几位学霸们在一个组，常言道：近朱者赤，近墨者黑。跟他们一起共同完成各个任务的过程中让我受益匪浅，不仅在专业知识上有所提升，专业技能有所长进，而且让我懂得了作为一个小组，每一个人的角色与所作出的贡献都是不可或缺的。首先对“甲饮料采购商务谈判方案”的实训做一个总结。商务谈判策划书是整个商务谈判过程这一列车的一个火车头，火车跑的快全靠车头带。制作一份内容精细、思绪缜密、考略周全、有的放矢的策划书对整个商务谈判过程起到决定性作用。我们小组制作这份商务谈判策划书的背景是依靠经管学院开展的“营销专业技能大赛”的商品进货渠道而策划的一份计划书。我们作为内江师范学院的一个营销技能团队与黄角井的一个饮料批发商进行关于产品价格与数量等方面的磋商，力求以最低的价格争取到质量与售后的各方面保障。在本次实训所担任的角色是商务谈判的决策人，对整个谈判过程起决策作用。本次策划方案需要调查的内容有：甲乙方的背景、双方的利益及优劣势分析、设定谈判的目标、整个谈判的程序和具体的应用策略、准备谈判资料、制定应急方案。总的来说就是拟定一份这样的方案：通过双向沟通与磋商来实现与满足彼此利益要求，追求一个互惠互利、双赢的结局。其次是第二份实训作业“产品推销计划书”。这次我们小组策划的对象是脉动饮料，首先我们需要对脉动饮料做一个全面的介绍，对脉动这种维生素饮料做市场分析，包括内外部环境分析、目标顾客分析以及竞争者分析，其次列出本次脉动饮料促销的目的：扩大知名度、抢占市场份额、提升品牌价值。然后对内江师范学院的本次推销对象主体及目标受众作出精准定位，要确定本次促销活动的时间、地点和一些应急方案与措施。本次促销方案的重点在于推销策略的策略与技巧这一板块，也就是推销接近与洽谈。包括寻找准顾客、约见顾客、接近顾客与预期的顾客异议及处理方法。对于我们当前所处的环境来说，谈判与推销是我们当代大学生所必须具备的两项基本技能，它没有专业限制，也没有学术上的范畴归属，它贯穿于我们一生并承担着重要的作用。当我们毕业之后首先面临的就是就业问题，对于一个公司来说，他所招聘的求职人员大多都是同一个专业、同一个等级与年龄阶段的人才，如何能够在短时间脱颖而出让招聘人员看到你的与众不同与能力，学会如何的推销自己就是一个非常重要的表现手段。通过学习我认为，推销技巧不只是单纯的商品推销，它更深层次的是一种能力表现、应变处事能力、综合素质体现的综合手段。同样，谈判也是如此，我们不应该仅仅局限于买卖过程中的讨价还价，还要将其视为一种利益分配的解决手段。总之，谈判与推销不会只是局限于商品交