西安万科城首次开盘总结.doc

万科城一期开盘总结第三事业部万科城项目组一、 万科城一期项目简介1. 总体说明万科城，位于西安城南片区大学城板块，陕西师范大学正门对面。项目总占地面积280.273亩，总建筑面积61.68万平方米，其中居住用地240.008亩，容积率3.0，商业用地31.15亩，容积率5.11万科城拥有“万科全产品线”作品：拥有15、35平米的精装公寓，也有45平米的LOFT；舒适型32层高层产品，面积涵盖65、75、90、120平米的两房、三房、四房；尊贵型11层小高层产品，面积为140平米四房，客厅特设阳光房，茶室、娱乐室、瑜伽房；奢享型180平米联排。考虑到周边配套设施服务半径过大的问题，设计近5万平米商业面积，目前意向合作伙伴包括真爱集团（西安最具口碑的餐饮娱乐集团）、太平洋影城等知名商家，24小时便利店、银行、邮局以及大型购物超市即将确定2. 分区说明商业休闲区域项目用地的南向入口是小区主要入口方向，紧邻市政道路，布置了集商业、餐饮于一体的综合性商业建筑，总建筑面积5万平米。联排别墅区域-进入小区内部，中央景观大道两侧设计了多派面积较小的Townhouse，由于相邻两排联排别墅间拥有较大的楼间距，减少了相互遮挡的同时，也保证了各单元住户的私密性要求。小区景观大道两侧各设计了八排别墅单位，是整个项目目前比较稀缺的产品。小高层区域-位于中央联排别墅区域的两侧，规划了十栋11层小高层。将高层设计在联排别墅东西两侧，一方面可以减少高层住宅对联排别墅视野及采光的遮挡，另一方面以中央景观带为中心，向东西两侧形成联排、小高层、高层台阶式布局，保证各住户不同程度的享有中央景观视野。楼栋各单元布局基本呈直线，与前排之间形成绿地。建筑的主要朝向为南向，户型南北通透，保证每一户都拥有良好的景观视野和舒适的居住条件。高层区域-位于目前开发地块的东西两侧，规划了八栋32层高层，为目前主要销售的产品。二、 一期基础数据资料1、万科城一期首次发售 推出套数：636套； 容积率：3.0 户型面积：62-139； 户型配比：在推出的636套单位中，两房256套，三房380套；2、户型配比及户型图A-两房两厅一卫 65 宽敞主卧，明厨明卫，独立生活阳台 B-两房两厅一卫 62纯南朝向，客厅、主卧双南向设计 C-两房两厅一卫 75-77纯南朝向，阳光客厅，主、次卧双南向设计 D-三房两厅一卫 85南北通透，延展式客厅，阳光主卧转角观景阳台 E-三房两厅一卫 88南北通透，经典三房，双阳台设计 F-三房两厅一卫 89纯南朝向，阳光户型，客厅、主卧、次卧全南向 G-三房两厅两卫 118南北通透，全明户型，双阳台设计 H-三房两厅两卫 139南北通透，超大空间设计，南向观景设计 户型配比：户型面积区间套数套数比两房两厅一卫627725640.25%三房两厅一卫858925640.25%三房两厅两卫118-13912419.50%汇总62-139636100%户型分布示意图：三、 开盘流程1、 当天公开销售流程选房流程 摇号流程2、 选房现场氛围 选房当天到场客户接近1000组，到场2000余人； 选房现场摆放了两处销控表，外场等候区未作价格公示； 进入内场放置两块带有总价的价格表，分别位于选房等候区和选房区； 外场等候区到场客户基本做满，内场等候区客户人数不多，因为客户大部分客户选房意向明确，在确定所选房源还未被销控情况下迅速进入选房区选定房屋； 国展中心停车场 外场等候区摇号开始 选房区 外场等候区房源公示 手续办理区域被摇号选中的客户排队进入内场等候区，为了缩短摇号时间，中间未进行中断，多批选中客户在内场等待区入口处排队等待进入3、 当天开盘活动简介现场抽奖为缓解客户在摇号选房期间的精神压力，同时回馈到场客户，在开盘现场举办幸运抽奖活动抽奖办法： (1) 领取抽签筹券。领取时间：2010年10月6日14:00前领取方式：客户持本人身份证、认筹证明函在签到处领取“选房券”（由一正券两副券组成）。(2) 现场抽奖：开盘当日早8：30客户入场时，将选房券副券投入抽奖箱中，作为抽奖筹码，客户保留选房券正券，作为兑奖凭证。抽奖活动穿插在开盘当日选房摇号环节中分批次进行，现场抽取幸运客户；客户中奖后即可在现场领取奖品。(3) 奖品设置万科城幸运之星奖：共100份 每份价值100元；开盘幸运大奖：共两份 每份价值5000元。节目表演摇号期间穿插有小型魔术表演活动，目的是现场摇号节奏，减轻内场压力。开盘活动分析： 为避免持续长时间的摇号过程造成的现场紧张气氛，以现场抽奖和小型的魔术表演转移客户注意力。 由于摇号时间过长，客户普遍处于精神高度紧张状态，除抽奖环节外客户对于其他穿插性节目并不感兴趣，有部分没有耐心等待的客户中途离场。 由于魔术表演主要为小型的技法表演，在现场摄像师及投影转播配备不足的条件下，客户对于舞台上的表演看不清楚，反而造成了大量客户涌到舞台前，场面略显混乱。四、 开盘销售情况分析 时间：2010年10月6日 8：00AM16:00PM 地点：西安绿地笔克国际会展中心1号场馆（唐延南路4号） 截止到16：00分开盘结束，本次万科城一期2栋高层，1栋小高层636个单位，总共销售486套，销售率76.4%。 在销售的486个单位中（见右图）：小两房单位销售113套；大两房单位销售74套；小三房单位销售231套；经济三房单位销售46套；大三房单位销售22套； 当天折扣： 1.凭延长壳牌证明函，如激活“个人卡”减5000元房款，如未激活“个人卡”则减2000元房款；2开盘当天成功认购可享受开盘优惠2%（含万客会蓝卡、银卡会员优惠）；3付款方式优惠：一次性及商业贷款按揭付款优惠1%；4万客会金卡会员可享受额外优惠1%。销售走势分析小结： 1号楼基本售罄，仅剩余个别单位，8号楼各单元成交不均匀，南向的C、C户型成交较少，其他单元相差不大；2号楼成交量较少，成交单元集中在东单元与各单元首层。 1号楼与8号楼产品相同，仅在位置方面有所差异，但1号楼整体均价低于8号楼，成交数据以1号楼和8号楼高性价比单位为主，客户选择低价倾向明显； 三房单位较受客户青睐，1号楼、8号楼成交结果相差无几； 整体价格较高的小高层单位（表价单套120万以上）当天销售20余套，其中首层（单套150万以上）4套，与高层产品销售情况有所差异。五、 开盘小结本项目由易居与开发商联合销售，开盘工作由双方共同组织完成，销售结果也在一定程度上体现了万科片区老大的地位。 在两家公司工作人员的精心的组织下，开盘现场热闹非凡，当天到场客户近1000组，开盘现场设置了到场客户抽奖环节，现场气氛活跃； 开盘前各流程环节不断的走场演练，排除隐患是此次集中开盘成功的主要因素； 开盘前的价格释放，去除了部分客户对于猜测价格的疑虑，使得到场客户诚意度得到保证，但是由于没有充分的时间邀约客户进行算价，部分价格较低房源信息未能有效传达到客户，部分客户受整体均价影响而放弃到场选房。 客户对项目热度很高，上午到场客户在开盘现场开放前已经有大量聚集，选房即将开始的时候，仍有客户不断赶到开盘现场，根据现场客户情况及时调集人手、调整入口处放行速度，达到控制签到区客户流量目的，决策力及执行力强； 作为片区首席大盘，万科品牌与完善的产品线设计促成了一部分客户成交； 在前期客户对项目价格高度期待，释放价格不断走高，客户预期被压缩的情况下（有客户在论坛上表示万科城卖到高层卖到7000-7500元/平方米价格太高），万科采取了一个相对保守的折后均价（两房6000-7000元/平方米，三房7500-8000元/平方米）入市，为后续推售打下一个相对良好的销售开端。在本次开盘组织活动中还存在一定的不足： 签到区未按照设计要求布置，没有很好达到的客户流线控制；同时由于人员配备不足，部分客户到达后未在签到区进行签到直接进入内场； 签到区应配置项目置业顾问，对于到场但未参与摇号选房的客户给予价格引导，减少现场客户流失； 需加强自销团队管理，外场区域价格表管理不严格，甚至出现客户拿到价格表自行复印的情况； 内场等候区未形成有效等候价值，房源提前消化应在开盘前的算价装户过程中完成，现场算价造成客户进入内场等候区后次序混乱，各关卡节点按照序号控制客户进入量与进入速度的难度提高； 选房区销控人员总体表现经验不足，客户在选房区思考、滞留时间过长，没有形成抢购气氛。 手续办理各环节跟单人员配备不足，签约区域签约人员速度不高、复核区人员配备不足，造成此环节客户等待时间较长。 外场等候区缺少指定的失物招领区域后期工作建议 认真回访开盘当天未到场参与选房客户的原因，看是否为时间安排原因、总价原因，是否还有合适的房源可供其