《走进续期》讲师手册(个险周岁卡)终稿.doc

个险周岁卡培训课程课程名称：走进续期总公司保费部2013年12月走进续期授课向导授课时间60分钟讲师要求内、外勤管理干部主要授课方式讲授授课目标l 让代理人学习续期知识，了解续期对个人的影响，重视续收工作，并掌握续收的方法，在续收业务之初就保持高继续率。成功讲授本课程的关键因素l 掌握代理人续期利益的计算l 列举真实案例以增强课程吸引力l 熟悉续期服务的内容主要授课 内容及流程l 续期的概念（10）l 续期的重要性及利益（20）l 做好续期的关键动作（20）所需工具授课投影片、讲师手册备注本课程实际授课时间为50分钟，讲师在授课结束后休息10分钟l 讲师自我介绍，建立讲师威信l 讲师说明：恭喜大家入司满周年，这意味着我们给客户做的保单即将进入续期。那么续期是什么？和我们有怎样的关系、我们应该如何应对呢？l 讲师说明：我们将从以下几个方面来一一揭晓答案：续期的概念、续期的重要性及利益以及做好续期的关键动作。l 讲师讲解：首先我们来了解几个续期名词：续期保费是指期缴保单第二次及二次以后缴纳的保费。二次保费是指第二年应缴的保险费。三次保费是指第三年应缴的保险费。四次保费也称高缴次保费，是指第四年及四年以后应缴的保险费。续期的关键考核指标是继续率，那么继续率的定义是什么？l 讲师讲解：继续率是指某时段的新契约保单经历一段时间后继续有效的比率。我们一般用保费继续率进行考核，常见的考核指标有13个月继续率和25个月继续率。第13月继续率是指某段时间的保单在第二次应缴时实际收回的保费总和除以承保保单保费之和。这里的“某时段”一般指连续的一年。下面，我们结合一个例子来进行理解。l 讲师注意：讲述公式时，将分子、分母分开解读。l 讲师讲解：2个关键点，请大家注意：1、 考核区间的计算方法2、 继续率的计算方法例如，甲业务员在2013年3月份，个险13月继续率考核的是11年2月至12年1月这连续的12个月中首期承保的保单。这部分保单在12年2月至13年3月这14个月中实际收回的保费叫做续期实收保费。如果首期承保20万，续期实际收回20万，那么2013年3月份，甲业务员的13月继续率就是20万除以20万，等于100%。l 讲师提问：请大家计算一下2013年4月的13月继续率应该考核哪个时间段承保的保单。l 讲师讲解：2013年4月份，个险13月继续率考核的是2011年3月至2012年2月这连续的12个月中首期承保的保单。这部分保单在2012年3月至2013年4月这14个月中实际收回的保费叫做续期实收保费。如果首期承保20万，续期实际收回19万，那么2013年4月份，甲业务员的13月继续率是多少？19万除以20万，等于95%。l 讲师总结：再教给大家计算考核时间的技巧：要考核某个月的继续率，直接用 “年减2，月减1”的方法，大家计算下，13年减2等于11年，4月减1等于3月，即从11年3月开始至其后一年：12年2月为止，大家理解了吗？l 讲师注意：由于该部分内容枯燥，不容易记，所以，讲师应边讲解，边走到投影幕布进行指示，以帮助学员理解。l 讲师讲解由此可见，每张保单将滚动考核12次，持续影响12个月。我们销售的每一张保单都很珍贵，所以，每一张保单都很重要，我们要力争颗粒归仓！l 讲师说明：接下来，我们再一起来了解续期的重要性及续期的利益。l 讲师讲解：续期对公司来说非常重要，是公司利润的重要来源。首期，公司发给大家的首佣和其他的运营成本是非常大的，所以，首期是不盈利的。公司要盈利，续期保费至关重要。续期做得好，说明客户认同我们，这是公司内涵价值的体现。而保险公司属于服务行业，既然是公司，就要盈利，既然是服务行业就要让客户满意，这样才能让公司可持续地发展，这些都是公司核心的竞争力。因此，太平非常重视续期业务。大家到公司上班，最关注的是什么？是自己的付出得到应有的回报，对不对？那么，如果有一份工作或者事业，让我们不仅收入高，同时有广阔的发展平台，还经常有荣誉的肯定，大家觉得这样的工作好不好？那肯定是非常不错的选择！l 讲师讲解：而续期在收入、发展、荣誉三方面都对我们的切身利益有着积极的作用。请问在座的各位，续期收入由哪些部分构成？续期收入由续佣、继续率奖金、长期服务津贴和年终奖构成。l 讲师讲解：恭喜大家，进入续期意味着我们有“底薪”啦。我们每月的工资中将多出2项：续佣、继续率奖金。 什么是续佣呢？比如现在大家即将面临的续期就会产生第二年的续佣，它的计算方法是期缴保费乘以续期佣金比率（可具体举例一个保单的续佣是多少，例如福禄双至第二年续佣比率是8%，1万元的保单可以得到800元的续期佣金）。只要我们能收回保单，就能拿到续佣，所以，续佣是稳定的底薪。那么，什么是继续率奖金呢？通俗来讲，是当继续率达到一定比率时公司给我们的奖金。从图表中，可以一目了然：个人继续率奖金的发放比率，完全取决于个人13月继续率的达成情况。当13月继续率达到95%及以上时，继续率佣金发放比例高达130%。这个比例在同业公司中是最高的。反之，低于75%时，则无奖励。同样是做保险，为什么要放弃更高的续期收入呢？l 讲师强调：继续率越高，所得到的继续率奖金比率也就越高，奖金也就随之增加，实现高继续率的达成是高收入的先决条件。我们的底薪由我们自己掌握，绝不能打折，95%是保证续期利益丰厚的底线！l 讲师讲解：我们结合这个案例来理解一下续佣和继续率奖金。爱太平伙伴今年收回这张保单，他可以获得续佣1100元，但是达成不同的继续率，他的继续率奖金是不一样的。如果他的继续率在75%以下，他的继续率奖金就为零，如果有80%，那继续率奖金就有880元，如果能做到95%以上呢？就有1430元，这张保单的续期利益就有2530元，和低继续率相比，整整多出1430元，所以说不同的继续率，就会获得不同的继续率奖金。我们的续期目标是100%，这样我们的续期利益才能最大化，继续率奖金是绝对不允许打折，大家认同吗？l 讲师讲解：长期服务津贴是指公司正式以上业务人员所代理的寿险合同从第3个年度起，每年从该合同当年度保费中提取2%作为长期服务津贴留存，达到一定年限后，等到业务员离职时按对应比例提取，长期服务津贴可以作为 “养老金”的补充。l 讲师讲解：接下来，我们通过一个案例来看一个每年业绩为12万的业务伙伴在第30年时所积累的长期服务津贴会有多少。互动：让大家举手回答这张保单的津贴有多少。l 讲师讲解：我们来揭晓答案：是84万！是不是有些不可思议？在我们身边年度业绩达到12万的代理人是不是很多？那他们未来的养老金是不是更多？所以说公司对长期在职的业务伙伴是给予巨大奖励的，同时也是鼓励业务伙伴在公司长期工作。l 讲师讲解续期收入还包含营业组、营业部的年终奖。在座的很多伙伴已经有增员，开始做主管了，也有的伙伴将来也一定会晋升为业务经理，甚至是高级经理，那你的年终奖除了会受到首期业绩的影响外，还会受到继续率指标的影响。当续期指标越好，组织的年终奖金比率越高，反之，继续率达成过低就没有组、部年终奖金。继续率指标的高低，对直辖组年终奖的影响，从此表中我们可以一目了然。组继续率在95%以上，继续率系数高达180%，反之低于65%，则为0。导致收入就会很悬殊。所以，做高品质的团队，高继续率的团队是我们应追求的目标。l 讲师讲解：继续率不仅仅给我们带来丰厚的续期收入、对我们的职涯发展也至关重要。在寿险行业中，我们需要用两条腿走路，这样才能走得稳健，走得长远，首期和续期就像我们的两条腿，缺一不可。l 讲师讲解：无论业务员还是业务经理，继续率是考核的必要条件。它直接影响到各级业务员的晋升，我们不仅要个人续期品质好， 还需要团队的续期品质好。当我们的组员人数、首期FYC都到了晋升的标准，公司还要看我们的续期指标是否达到标准，因此我们要晋升，一定要做好我们个人的继续率以及直辖组的继续率。l 讲师讲解这张表格是相关职级维持的考核指标，我们不希望大家关注维持的标准，因为我们的目标,不论个人还是团队，都要追求卓越的目标，只要做到颗粒归仓，就不会让续期指标成为我们晋升路上的“拦路虎”，相反会成为我们晋升的助推器和团队发展的稳定器，帮助我们快速成长。l 讲师讲解：我们已经了解了续期对于我们个人收入和发展的影响，我们知道，对于我们个险的伙伴来讲，都是视荣誉为生命，个险也经常有大大小小的激励方案，有旅游形式的，也有奖金或奖品形式的，其实荣誉的获得是公司对于我们工作的一种肯定，同时也是一种福利，是实现自我价值的一种体现，那么，续期的好坏直接关系到各种荣誉的获得。l 讲师说明：总分公司的各项激励方案，是我们获得荣誉的最直接途径，如果要获得奖项，要达到怎样的继续率指标呢？l 讲师提问：我想问问大家，大家都听说过TOP论坛吗？据我所知，我们班上某某伙伴就已经离TOP的距离很近了，我们大家给她点掌声！我相信，只要你继续努力和坚持，冲击TOP论坛，一定没有问题，我还想问问大家，有谁已经入围高峰会了？l 讲师讲解： 大家都认为总公司的TOP论坛和高峰会，是我们追求的目标，能够入围这样的激励方案，很多人哪怕是自己拿钱去参加，也觉得很值，这就是荣誉带给我们的激励，那么要想入围总公司的激励方案，继续率必须达成多少？l 讲师讲解：自行添加分公司竞赛方案。结合分公司的激励方案，事先掌握班里有哪些学员，入围了分公司比较受关注的激励方案，点名表扬，然后提问大家，他们之所以入围激励方案，都具备一个共性条件，是什么？l 讲师讲解：继续率对我们的收入、职涯发展和荣誉都有着决定性的作用。我们需要牢记：当我们千辛万苦、克服万难达成首期保费的同时，一定要保证高继续率的达成，让继续率成为我们未来职涯发展的助推器。最后，我们一起明确续期的目标：卓越的目标是100%，优秀的目标是95%，我相信这是我们在座各位共同的目标。l 讲师说明：续期关系到我们的收入、发展和荣誉，我想问问大家，相当于首期两倍的利益，持续成长的平台，诱人的激励方案，大家想不想要？想不想参加？那么，我们怎么做才能做好续期，拿到属于我们的利益，帮助我们获得荣誉呢？l 讲师讲解三个关键动作将帮助我们成功：1、 规范首期展业2、 借助公司给予我们的支持3、 及时续期服务l 讲师讲解：可能有些伙伴会有疑问，做好续期和首期展业有什么关系呢？其实，续期继续率达成的高低，和首期销售是有直接关系的。比如：首期选择怎样的客户就非常重要，如果你选择一个连基本生活保障都没有的人购买保险，我相信，即使首期缴费了，那么到了续期，由于经济的压力，退保的可能性会很大。所以我们要选择有经济实力，而且认同保险的客户进行销售。第二，我们要为客户设计科学合理的保障计划，举例：客户退保的例子，客户因为险种保障不符合客户的需求而退保。启示：如果这位客户在当时购买保险的时候，我们能够正确了解客户的真实需求，根据客户的需求为其设计险种计划，那么这位客户在续期缴费时，就不会出现退保的现象。第三，规范讲解合同保障利益，其实，客户在购买保险时，他对保险利益的认知，多半是我们在座的各位伙伴讲解给客户的，因为保单上的条款非常的专业，一般情况下，很少有客户能够理解保单里的内容。续期服务专员在劝阻退保客户的时候，客户最常说的一句话就是：“我当时买的什么我都不知道，有什么用啊？”有很多客户不了解自己的保险利益，所以造成退保，影响我们的继续率，这就告诉我们首期销售保险的时候，和客户讲解明白，让客户清清楚楚缴费，做到心知肚明，这样到续期时才不会出现这样的问题，以免埋下隐患；最后是我们在讲解保单收益情况的时候，做利益演示的时候，要分高、中、低三个档次进行演示，千万不要夸大收益，这是保监会的要求，如果我们为了销售保单，夸大收益，第二年客户可以查看自己的分红报告书，如果没有达到那个标准，客户会觉得你欺骗了他，失去了信任的基础，客户可能到公司和保监会去投诉，即使客户不投诉，那以后这位客户还会为我们转介绍吗？还会在我们这里加保吗？答案当然是不会的，最后对于一些敏感的问题，比如客户出险了公司能赔给我多少啊？要是分红能分多少钱啊？这种不确定的问题，千万不要盲目承诺。所以从我们刚才讲解的内容，我们不难看出，规范首期展业直接影响续期收费，会直接影响我们继续率的高低。l 讲师强调： 太平非常重视客户满意度，也为业务伙伴们的发展，提供了强大的支持平台。l 讲师讲解：基于该平台，公司在基础服务，增值服务，还有续期服务方面，都为大家提供了强大的支持。l 讲师讲解讲师重点讲解与续期相关的服务项目，其他可一带而过。根据学员情况，适当讲解某些服务项目，哪些需要投保人或被保人办理，及要准备的证件、资料等。l 讲师讲解公司通过3种不同的方式满足客户不同的服务需求，分别是短信服务、电子服务和95589电话服务。以短信的方式告知客户承保成功提醒、缴费提醒、满期给付提醒、贷款还款提醒、理赔结案提醒、转账提醒、投连交易提醒等；以电子邮件的方式告知客户转账结果、保单年度分红等；客户致电我公司95589，可以更好地体验我公司的人性化服务。l 讲师讲解：寿险是充满“爱”的事业，我们从事的工作，是要让客户感觉到被“爱”包围，尤其是过生日的时候；公司每年举办客服节，以各种方式回馈客户，包括举办健康、教育、理财讲座；至尊VIP客户，将会体验到我司特别的健康体检服务。l 讲师强调： 我们不是一个人在战斗，公司为我们的续期收费提供了强大的续收支持平台。l 讲师讲解 在应缴前，公司会通过短信或者缴费通知书寄送二择一的方式提醒客户。其中，对于老客户，只要手机号码没有明显错误，会通过短信提醒，否则寄送信件。对于新客户，将根据投保时的选择来确定提醒方式。信件将于每月25日左右寄送下月应缴的通知书；短信将于应缴日前5天左右发送；另外，公司每月122日电访应缴日前的部分客户（2、3次）；对应缴日后转账不成功的客户，公司会在每月1、7、14、21、28日，短信通知客户续保；对首转不成功保单，公司会马上电话联系客户，核实情况；针对问题客户，公司将进行上门面访。l 讲师强调：公司提供了这么多服务，都是基于客户信息的准确，请在首期时一定要将客户的地址、电话等信息留得详细、准确！l 讲师讲解：为了让我们的服务无缝衔接，公司在每月的2030日之间，将下月应缴清单发放给业务人员，大家根据清单提前与客户确认，针对问题客户，续期服务专员可以协助大家处理。对进入应缴日持续转账不成功客户，视同问题客户，服务专员协助大家面访解决；续期催缴中发现疑难问题，可咨询服务专员。l 讲师讲解：在续收过程中，我们业务伙伴需要做什么呢？我们要做到5个及时！1.及时核对：与客户核对续期应缴清单