保险公司增员专题准增员开拓.ppt

准增员开拓,XX分公司培训部 2011年11月14日,课程大纲,一、增员应有的观念 二、准增员分析 三、准增员开拓,增员应有的观念,1、增员是日常性工作，要坚持去做。 2、增员推动要关注重点人群 3、增员活动量是基础 4、增而不选，不如不增 5、增员要加强技能训练和经验总结 6、增员要有持续的追踪。 7、增员者要了解、参与新人育成,销售流程与增员流程比较图,准客户,计划与活动,准客户开拓,约访,接洽,面谈,促成,售后服务,销售流程,准增员对象,增员计划与活动,增员对象开拓,增员接触前准备,增员接触,增员说明、甄选,增员促成,增员流程,增员后续跟踪,专业化增员流程,增员计划与活动 准增员开拓 接触前准备 增员接触 增员面谈 增员甄选 增员促成 增员后续跟踪,增员拜访是关键 准增员积累是根本,记录准增员名单,课程大纲,一、增员应有的观念 二、准增员分析,从事寿险营销需要的条件,自信 爱心 诚信 勤奋 经验,关系 专业 乐观 坚持 健康,某人寿收入前400职业分析,个体（25%） 工人（17%） 行政办公人员（13%） 财务（会计）（9%） 家庭主妇（全职太太）（9%） 教师（6%）,某人寿收入前400职业分析,个体包括：入司前个人从事装潢设计、服装、饭店、水产贸易、零售、水果等工作的人员。 行政办公人员包括：公司领导干部、员工、村书记、村妇女主任等人员。 财务包括：会计、出纳等从事财务工作的人员。 技术人员包括：工程师、设计师等。 销售人员包括：从事服装、药材、机械、家电、保健品、饮料等销售的人员。 教师包括：初高中老师、小学老师、幼儿园老师 金融行业包括：在银行、证券等行业工作的人员。,个体：王志刚、李振华、刘爱丽、田淑娟、王娜、李娜、陈得起、鞠洪峰、王晨、孙淑杰、陶延萍、宋玉莲、刘玉丽、于复花、宋建荣、于海燕、战玉凤、隋香娥、宋修花、段云芹、宋协娟、林秀娟、宫淑美 行政办公人员：戚务芬、毕巧梅、于翠香、陈慧玲、沈强、张立鼎、张华刚、倪淑秀、谭淑艳、邹海娟、李延翠、李国滋、刘新荣、邢明翠、宫晓芹 财务：毕玉燕、杨立香、梁均华、苗延卿、段云芝、段秀兰、杨喜兰、陈馥、隋志荣、孙宪娜 教师：牟凤洲、陈建莉、唐荣芳、刘华、鞠定佳、毕秀丽、武秀芬、马玉华、刘淑兰、于茜、孙海林、吕淑芳,实证结论,具有个体经营、行政办公人员、财会、教师等工作背景的人员在寿险业最容易取得成功！ 这几类人在当今社会发展的过程中人数众多、取之不尽、用之不竭！,城区“黄埔一期”初级主管训练营,男女占比,年龄分布,以往职业,例：准增员人群,个体经营者 企事业单位 富裕家庭的主妇 销售人员 专业技术人员 服务行业人员 想创业、想赚钱者 有影响力、人脉关系广者 同业公司人员 其它,优质准增员标准,1、有改变现状的意愿 2、个人素质与能力高 3、有一定的经济条件 4、自己能做主,课程大纲,一、增员应有的观念 二、准增员分析 三、准增员开拓,准增员来源,个人观察 缘故 转介绍 客户 网络 人才市场 其它,增员媒介,报纸广告 网络 中介公司 小区海报 产品说明会 社区（团）活动 增员助理 ,缘故增员的好处,1、市场大 2、成本低 3、选择准 4、易管理 5、实现共赢,列名单缘故增员,增员老客户,城区“黄埔一期”初级主管训练营有13人是增员者的老客户，占比40%。,增老客户有哪些优势？,1、保险意识好，对公司的信任感强。 2、与增员者建立一定的感情基础，容易沟通，就算增员不成，还可以索取转介绍。 3、老客户有一定的经济能力、社会地位，潜在客户资源丰富。,4、老客户自己已投过保险，一旦上岗，展业更有说服力。 5、去增员老客户的同时，既宣传了公司，又履行了客户服务回访老客户的义务，对公司和个人诚信度都是一次很好的宣传。 6、增员不成，也可加保、索取转介绍。 ,增老客户有哪些优势？,老客户就像一座金矿，一定要经营好，因为这就是我们的财富！,写出老客户增员名单,转介绍增员,推介人的特征,交往广泛，有亲和力 保险意识强 热情、愿意帮助人 有工作便利条件 易接触,转介绍增员五步骤,1、赞美寒暄，道明来意。 2、描述寿险工作内容 3、被增员者的轮廓 4、被增员者能在国寿得到什么？ 5、邀约参加创说会,一、寒暄：表示感谢，提出要求,张经理，感谢你对我的信任与支持，今年我的团队做得很出色，保费和客户数量都大幅增长，为满足市场和客户的需求，公司最近要招一批销售经理，我知道你的人缘特好，朋友又多，看人又准，如果你能帮我物色一些优秀的人才，那绝对错不了。,二、描述工作内容 （他需要做什么）,我们的工作主要是 向中国人寿客户提供售后服务 为客户家庭和企业提供专业的保障计划 提供投资理财方面的资讯,三、被增员者的轮廓,张经理，最好这个人有创业意愿、勤奋、讲诚信 年龄大概在25岁到45岁 有一定的人际关系 做过销售、管理工作更好 象XXX就很适合,四、在中国人寿能得到的,加盟中国人寿，就是在为世界500强企业做代理