旅游管理实习报告.doc

安庆安庆实习报告 题 目： 旅游管理专业实习报告 班级： 2012级旅游管理专业X班 姓名： X X 指导教师： XXX 时间： 2015年03月01日 实习单位： 阜南超峰汽车销售有限公司 旅游管理专业实习报告作者：安徽大学管理系2012级旅游管理专业X班 XX实习目的：历练自己，提升技能，运用在校期间的学习内容于实际，把握职业动态方向，毕业后在工作上能尽快适应职业环境实习时间：2014年12月2015年3月实习地点：安徽省阜阳市阜南县实习内容：实习工作我选择了当一名汽车销售员，因为没有任何汽车销售经验，刚到阜南超峰汽车销售有限公司的时候，只能由老员工带着，大家都叫他老张，到陌生的环境难免紧张，我就向老张讨教公司的规章制度、功能分区及人员构成，因此而获得了职业的历练，提升了今后的职场适应能力。以下是我的详细实习经历：一、了解经过一段时间熟悉，我对我们公司有了大致了解，我们工作时间是上午7:4017:00，中午有吃饭时间，不定，主要是看自己有没有客户需要接洽。上午上班时有个早会，会上销售组组长会提问新人一些关于汽车的基本知识问题，那个时候是我最紧张的时候。也许正因为如此，我也记住了不少汽车基本知识。比如排量，是活塞从上止点移动到下止点所通过的空间容积称为气缸排量，如果发动机有若干个气缸，所有气缸工作容积之和称为发动机排量。再比如涡轮增压（涡轮增压简称Turbo)，如果在轿车尾部看到Turbo或者T，即表明该车采用的发动机是涡轮增压发动机。涡轮增压器实际上是种空气压缩机，通过压缩空气来增加进气量。涡轮增压器的最大优点是能在不加大发动机排量就能较大幅度地提高发动机的功率及扭力，一般而言，加装增压器后的发动机的功率及扭矩要增大20%30%。其他了解到的汽车基本知识我就不一一列举了，懂得了这些汽车基本知识，不仅是对自己以后的选购车辆、驾驶车辆大有帮助，而且对以后和客户更专业的沟通，给客户提供多重选择，提供了扎实的专业基础。二、体验 销售组长会对一周的销售数据做个统计，然后制作一个表格，贴在一楼楼梯口的文化墙上，每次上、下楼都能看到。有人这周销售了4辆，有人售出1-2辆，还有没有售出一辆的。虽然我是在实习阶段，但想想如果我是正式员工，上周挂零，一辆未卖出，被贴在墙上，压力顿时就来了。在这个以市场竞争为主的行业里，能力就是把利剑，能力越强，你斩获越多，财富、地位、名声如果你不想成为loser，你要尽快认识自己的不足，尽快的提高自己。每次经过文化墙，感觉它矗立在那里就像矗立在我心中一样，时间久了，不知不觉就被它激励着。但售车过程不止是企业文化作为底气，还有自己的谈话技巧，善于捕捉客户心理需求等等。实习期间有一次售车经历给我的印象最深，那是跟着老张的一次售车，几经波折，最后成功售出。 记得当时是一对夫妻第一次来展厅看车，首先老张给两位大体讲解了一下汽车市场的车辆信息，接着将公司所销售车辆的详细特性做了细致介绍。王女士比较关注运动时尚感十足的东风日产楼兰型，赵先生却喜欢稳重与大气的东风日产阳光型，甚至因此两人还发生了小小的争执，不过这时候老员工悄悄对我说表面愈是争执蕴含着购车的确定性愈大。通过近20分钟的沟通交流，我们了解到真正的车主是赵先生，他们是在附近做生意，生意比较红火；了解到他们经常出入的地方和他们的性格类型；他们的消费导向等等。再考虑到他们的生意肯定会需要大量的周转资金，于是我们向他们介绍了GMAC带来的好处，比如安装GPS可以免交三年盗抢险，他们一听也非常感兴趣，但毕竟是二十万左右的车辆，他们说要回家商量一下，临走时老张把GMAC申请表和贷款需要的资料表各准备了一份交给他们半个小时后，老张还给王女士发了短信：“您好！我是阜南超峰汽车销售有限公司销售顾问老张，感谢关注东风日产汽车，希望您早日成为东风日产阳光型车主，感受上海通用与超峰公司带给您的全新感受！顺祝天天开心，家庭美满！” 第二次来展厅大概是三四天以后，他们当天就准备递交GMAC申请表，等表格全部填好，准备交纳手续费的时候却出现了小小插曲，客户因为同事说保险费用约7千多元又开始了犹豫，任凭老张再怎么解释，客户已经产生了排斥心理，这时候我以为这单泡汤了，但老张给客户仔细分析了全保的益处，是更好维护车主的利益，于是客户说回去再考虑一下。事后老张对我道出其中原因，真正影响客户的原因也许不在这几千元的保费，而是对我们的信任度不够，加上赵先生一直倾向于购买东风日产阳光型，但决定权好像掌握在王女士手里，在展厅他又不好丢失面子与老婆争吵，自己只好说再考虑考虑。 第二天一早，王女士来电说车型已经夫妻俩商讨确定。中午，他们第三次来到展厅，再次对东风日产阳光型车进行了试乘试驾，赵先生感觉非常满意，这时候老张见机行事，对王女士说：“王姐，这么稳重大气的车非常适合您的家庭，这可是您身份的象征啊，相信您的生意会像咱们的阳光标志一样步步高升，来到展厅，您就是我的朋友，我得为您着想啊对不对？”王女士说：”谢谢，托你吉言啊，咱们沟通得这么好，我相信你！”于是就这样进入了销售主题递完申请，由于资质良好，很快就得到上海的批复，就在高高兴兴准备签署合同交纳首付的时候，新的问题又出现了，王女士说车内顶部有水印，担心天窗会漏水，要求换车，老张说：“这车面是临改款，车源紧张，这个问题恐怕不太好解决！但肯定不会有质量方面的问题，要不我们让专业师傅检测一下？”王女士斩钉截铁的说：“不行，必须换车。老张，我不是为难你，理解我一下好吧？毕竟花这么多钱！”实在没办法我们只能申请了换车换了新车，这下应该没什么问题了吧？正当大家都高枕无忧的时候，没想到王女士又肉中挑刺，嫌车架号不好。问题虽然可笑，但要打消她的不好念头啊！于是老张又拿出合格证进行了话题转移：“王姐，其实车架号是无所谓的，你看咱们的合格证号和发动机号多么吉利啊，发动机可是车辆的心脏啊！这才是关键的，还有咱们挂牌时选择自编号，挂个你满意的车牌号，比什么都好，对不对？再说了这车价格优惠，车源紧张，能买到这车你应该非常开心才对啊，咱们好事多磨嘛！”最终，他们夫妻俩总算被说服，并约定等待周一放款前来提车。我们顺利售出。实习体会： 成功者绝不放弃，放弃者绝不成功！怎么控制自己针对特定说话场合的措辞并让别人信服，知道说话的目的是什么，把握消费者的心理，从而影响购买决策和购买行为，这在销售过程中是至关重要的。实习期就在这样的工作琐事中结束，对于阜南超峰汽车销售有限公司，我心怀感激，它让我有机会学习一个崭新行业的理论知识，也让我学到上学期间学不到的社会经验，同时它又让我认识到自己的不足。经过这次实习，我感觉平时课上的学习还是不够，没有好好掌握到自己的手上，课外也很少去涉猎，在这次的新领域就是步履维艰，让我深有体会！要是我之前注重积累，夯实基本，实习也许就会轻松许多！但是没有要是和如果，所以这次我在实习期间也是尽心尽力地工作学习，通过询问老员工及交流各自实习工作经验，终于在最终得到了销售顾问老张的肯定，他还让我以后有什么疑问需要可以找他帮助。实习不仅仅只是一个工作经历，也是寻求专业资源的一个前导之路，老张就是我今后工作的良师益友！ 实习作为课内在校学习的延伸，是应该重视并同时保持一个学习者的心态的，我在刚开始的实习初期，因为好奇始终看着听着学着，但在后来惰性使我有所懈怠，所幸老张发现了我的精神状态并纠正了我，让我在后来的两个多