经管营销]北京身心康生物科技有限公司培训体系-培训体系设计思路.ppt

公司培训体系 北京身心康国际中医研究院 北京身心康生物科技有限公司,前言说明 一、企业对代理商培训的重要性 代理商是企业营销链条中十分重要的环节，招商企业与代理商从供应链上是上游和下游的关系，双 方合作中的影响却是相互的。 优质的代理商究竟是招出来的还是培养出来的？招商企业在不同的招商阶段会有 不同的答案。但是对于已经走过了招商生命周期全过程的招商企业，答案一定是后者，即：优质的代理商是培 养出来的。优质的代理商是如何培养的呢？代理商自身的努力是内因，招商企业对代理商多种方式的培训是决 定因素。培训是双方交流和信息传递的最好方式。不同招商企业的培训，会取得不同的结果。招商企业招商的 目的就是为了快速完成销售的实现，而培训也是一种销售，只是其销售的不是公司的产品，而是企业的理念、 思路、想法和政策。这种销售不同于产品销售之处在于可以起到“星星之火，可以燎原”的作用，完成的是销售 的裂变。 鉴于此，运营企业要主动的承担起对代理商的培养重任。身心康企业历来把代理商看作公司的战略伙伴， 十分重视对代理商的管理组建专业的有实战经验的高水准培训团队加强对代理商的培训。希望通过培训逐渐达 到两者理念的融合、思路的统一、方法的一致，使两者形成一种和谐的一体化关系，进而增强两者间信任度， 提高代理商的营销水准、扩大公司产品的销售、提升公司的营销业绩、推介公司形象与品牌。招商企业与代理 商只有长期维系这种稳定的持久的战略伙伴生态关系的平衡，达到共赢的良好状态，才能实现双方的共同成长 和发展。,二、市场员工培训的必要性 员工培训，是组织人力资源管理与开发的重要组成部分和关键职能，是组织人力资源资产增值的重要 途径，也是企业组织效益提高的重要途径。 1、员工培训是培育和形成共同的价值观、增强凝聚力的关键性工作。一个企业人才队伍建设一般有 两种：一种是靠引进，另一种就是靠自己培养。所以企业应不断地进行职工培训，向职工灌输企业的价值 观，培训良好的行为规范，使职工能够自觉地按惯例工作，从而形成良好、融洽的工作氛围。通过培训， 可以增强员工对组织的认同感，增强员工与员工、员工与管理人员之间的凝聚力及团队精神。 2、员工培训是提升员工技术、能力水准，达到人与“事”相匹配的有效途径。 员工培训的一个主要方面就是岗位培训，其中岗位规范、专业知识和专业能力的要求被视为岗位培训的重 要目标。岗位人员上岗后也需要不断地进步、提高，参加更高层次的技术升级和职务晋升等方面的培训， 使各自的专业知识、技术能力达到岗位规范的高一层标准，以适应未来岗位的需要。员工培训工作显得尤 为重要，实践证明它也是达到预期目标的一条有效途径。,3、员工培训是激励员工工作积极性的重要措施 员工培训是一项重要的人力资源投资，同时也是一种有效的激励方式，例如：组织业绩突出的职工去外 地参观先进企业，鼓励职工利用业余时间进修予以报销费用等。据有关调查，进修培训是许多职工看重的一 个条件，因为金钱对于有技术、知识型员工的激励是暂时的，一段时间可以，长时间不行，他们更看重的 是通过工作得到更好的发展和提高。 4、员工培训是建立学习型组织的最佳手段 学习型组织是现代企业管理理论与实践的创新，是企业员工培训开发理论与实践的创新。企业要想尽建 立学习型组织，除了有效开展各类培训外，更主要的是贯穿“以人为本”提高员工素质的培训思路，建立一 个能够充分激发员工活力的人才培训机制。成功的企业将员工培训作为企业不断获得效益的源泉。学习型 企业与一般的企业最大的区别就是，永不满足地提高产品和服务的质量，通过不断学习和创新来提高效率。,三、身心康培训的优势和特性 职工培训如何走出俗套，创造积极明显的理想效果，就必须在培训的理念、方式等方面不断进行创新。身 心康培训具有以下特点和优势: 1、创新的员工培训的方式。 必须改变你说我听，课后考试的传统培训模式。这种老化的方式导致参加培训的员工对培训缺乏兴趣很难 取得很好效果。因此，在员工培训方式上，身心康企业培训团队体现出层次性、多样性，拉开梯度，采用不同 性质的、不同水平的培训。灵活、生动、活泼，易于被职工接受。紧密联系实际，形成双方良性互动。在课程 中设置很多互动和实战环节，让学员通过互动和实战学到真知，避免了纸上谈兵。 2、创新的员工培训计划和实施。 身心康培训体系在注重针对性的前提下，体现出了系统性和前瞻性。员工培训不仅仅是为了目前的需要， 更要考虑将来的长远发展。身心康培训根据企业现状及目标，系统制定各部门、岗位的培训发展计划。根据不 同部门、不同层次、不同岗位制定具体多样的培训主题，在培训的内容上体现不同的深度。制定涵盖企业所有 员工的、持续的、经常性的培训机制。课程体系分为三个阶段，从入职基础培训到高级资深培训。 3、专业性和权威性的培训团队 身心康企业的培训团队成员，大部分都是从事医药和健康养生行业的专业人士，95%以上的人员具有医院 临床的实战经验和多年市场营销经验，对健康行业培训有着专业和独到的见解和经验。,本培训体系包括以下主要议题,培训体系设计思路,1,2,培训相关工作表,3,培训体系内容,培训体系设计思路,培训体系是公司管理体系的重要组成部分，通过有效培训可以不断提升员工能力素质，改善经营业绩，促进企业良性发展,培训发展,人员配备,业绩考核,职位设计,激励奖惩,终端,根据培训需求制定符合企业要求的培训计划和实施方案，可以提高员工能力素质，改善公司的业绩，从而推动战略目标的实现,终端销售管理体系,培训体系在销售管理体系中的作用,公 司角度,个人角度,通过培训加强内部沟通，增加信息透明度，降低管理成本 提高员工能力素质，改善绩效，从而提高公司核心竞争力,加速员工个人对企业业务、管理方式以及文化等方面的了解，使员工可以尽快融入职位角色 在明确职业发展方向的基础上提升个人能力素质差距,培训体系遵循系统性、针对性和实效性原则,系统性原则,针对性原则,实效性原则,全员性 培训对象包括高管、中基层管理者和普通员工在内的所有员工 全程性 针对员工在职业生涯不同发展阶段提供不同的培训内容 全方位 包括公司发展目标、企业文化、个人发展需求等在内的各类培训 行业特点 结合健康保健行业代理商经营的特点 企业阶段 结合代理商初期的经营特点 培训对象 针对健康会馆不同的培训对象提供相对应的培训 导向性 培训应能为企业的业绩提升和目标实现提供实际支持 实践性 提高培训的可操作、可执行性，满足实际工作的需要 参与性 强调员工的参与，使员工在培训中体会理论的内涵和实质,培训体系通过规范的培训流程提升员工能力素质， 改善绩效，促进实现企业战略目标,需求分析,培训计划,培训实施,培训评估,从组织、业务和个人三个角度分析企业的培训需求,根据培训目标制定出企业年度培训计划，并分解到月度培训安排 结合不同的培训目的和对象提供有针对性的各单项培训计划,培训前准备 根据培训计划实施培训,反馈,反馈,反馈,培训效果实时评估和反馈 培训效果的阶段性跟踪 培训工作回顾,培训体系流程,培训体系内容,需 求 分 析,需求分析,制定计划,准备实施,评估总结,从组织、业务和个人三个角度分析企业的培训需求,根据培训目标制定出企业年度培训计划，并分解到月度培训安排 结合不同的培训目的和对象提供有针对性的各单项培训计划,培训前准备 根据培训计划实施培训,反馈,反馈,反馈,培训效果实时评估和反馈 培训效果的阶段性跟踪 培训工作回顾,培 训 体 系 流 程,总部从企业、业务和个人三个角度分析培训需求,分析既定战略目标和经营计划对养生会所终端企业能力素质的需求 分析组织内部资源能力和外部资源环境 将需求与可能的供给进行比较，确定可以通过培训满足的能力素质需求,根据现有职位任职要求和业绩评价标准，分析完成职位工作所必备的能力素质条件和业务知识 分析评价现任员工知识、技能、态度及工作过程、结果 将职位要求与现实任职者比较，确定可以通过培训提升的能力素质和业务知识内容,分析继任计划中需要继任者在近期具备的知识和能力素质要求 分析评价现任员工知识、技能、态度及工作过程、结果 结合员工能力评估，分析员工实现未来职业目标所需努力，确定培训需求,加盟商根据员工现任职位任职要求和业绩指标评价员工个人能力素质和业务水平，从而明确职位和业务层面的培训需求,评估任职者,员工目前具备的能力素质,现任职位要求应具备的能力素质,职位能力素质差异分析模型,直接上级对所属员工依照“能力素质模型”中确定的技能进行评估 明确员工在各个能力素质方面存在的差距和可能的提升方式 将可以通过培训提升的能力素质列入培训需求中 将所有员工的技能差距分析结果汇总分析，明确公司员工培训的总体需求,分析能力素质差异,制定个人培训需求,培训需求汇总分析,加盟商将根据汇总的培训需求以及公司整体战略发展规划来制度公司的培训年度和季度计划和预算,明确个人能力素质目标,评估个人能力素质现状,提出培训需求,汇总各部门培训需求,员工个人,加盟商销售平台,统筹需求 制定培训计划预算,年度个人 发展计划,年度部门 培训需求 汇总表,加盟商人力资源部门,汇总部门培训需求,明确公司目标要求能力,分析能力供给情况,根据差异决定培训需求,培训计划,需求分析,制定计划,准备实施,评估总结,从组织、业务和个人三个角度分析企业的培训需求,根据培训目标制定出企业年度培训计划，并分解到月度培训安排 结合不同的培训目的和对象提供有针对性的各单项培训计划,培训前准备 根据培训计划实施培训,反馈,反馈,反馈,培训效果实时评估和反馈 培训效果的阶段性跟踪 培训工作回顾,培训体系流程,在培训需求分析的基础上，总部培训部将制定企业年度培训工作计划,规划培训预算 预算总额 管理层级预算分布 内外部培训预算分布 人均培训时间 确定年度培训计划 培训目标 培训形式 培训对象 预计人数 预计周期 费用预算,培养培训师 培训方案开发 建立外部培训采购机制 培训流程优化,年度培训计划,培训体系建设,年度培训工作计划,年度培训计划预算通常占销售收入的一定比例， 个人培训预算主要与职位层级衔接,在培训费的投入上，75的外企每年的培训费占销售收入的比例在15，而高科技相关企业在人均培训费和时间支出处于所有行业第一位。 建议在销售终端设立初期采用预计销售收入的1作为培训预算，随着业务拓展和经营业绩逐步提升，可逐年依据培训需求增加培训预算,三年后达到3左右。,外企平均人均培训费用和培训时间,培训费用内外分布建议,培训费用层级分布建议,培训方案的制定包括方案设计、发布、员工申请、申请汇总 和最终确定培训地点和培训师等几个环节,根据战略、业务、和个人的需求开发出培训方案的菜单 培训内容根据培训对象不同而有差异 培训形式根据培训内容不同而有差异,培训方案安排汇总发布 按月滚动调整,员工根据发布的培训方案提前选择申请,申请分类汇总 根据方案申请人数确定培训地点 -需求达到一定规模时，聘请内部培训师，或者请外部培训 师做内训 -需求没达到规模时，组织外部培训，回企业后培训重演 根据方案内容和内部培训能力选择培训师,制定培训计划时需要统筹考虑不同管理层级、不同职能领域 和不同在职时间的员工培训需求,考虑不同管理层级的差异 高层管理者 中层管理人员 基层员工,管理层级,职能领域,在职时间,考虑员工在职时间的差异 新员工 在职员工,考虑不同职能领域的差异 检测部门 营销部门 财务部门 接待部门,对不同管理层级的员工的培训内容有较大差异，越到高层 越注重组织管理和策划能力的培训,最高管理层,高级管理层,中层管理,基层管理,一般员工,概括分析与策划能力,组织管理能力,业务技巧,技能百分比,不同职能部门的人员培训内容侧重点不同,财务人员培训,财务课程：财务规划、财务分析、财务预测 地政关系处理：国税、地税和工商事宜处理、POSS使用、票据填写规范、物品的管理、库存的税法和经济法、国际会计准则、职业道德及操守等,接待人员培训,营销人员培训,营销管理：营销计划的的制定和实施，目标市场定位，销售队伍的建设和管理，服务营销，客户关系管理知识 销售管理：有效的沟通和推销能力、新客户拓展能力、 老客户维护、 营销黄金心态、团队管理、时间管理,知识培训：服务礼仪、接待话术、顾客心理学、顾客性格识别、产品卖点、理疗项目介绍 技能培训：检测单的填写规范、客户销售引导、 订单技巧、产品套餐制定、客户服务流程,检测人员培训,知识培训：产品和服务知识、客服中心服务规范等 业务能力培训：十四经络检测、能量石检测、经络CT、 舌诊检测仪器、低频电磁疗、头面部理疗等,新入职员工，除专业技能培训外，还加强了企业文化 和公司制度的培训，使其能够尽快融入公司,企业文化培训,制度培训,新员工 入职培训,总部公司发展历史 总部公司企业目标 公司的价值观,公司组织架构 公司政策、制度,业务培训,所在部门业务内容 职位业务工作流程介绍 部门人员介绍,培训实施者： 人事行政总监 人力资源经理,培训实施者： 人力资源经理 企业文化专员,培训实施者： 部门总监 部门主顾,培训计划制定后，根据培训内容的要求采取多种 培训方式设计培训课程,管理技能类,通用技能类,业务知识类,理论讲解与情景模拟结合 情景模拟 案例分析 ,课堂教学，案例分析 课堂讲授 学历教育/外部进修 ,在职学习或集中讲解和演练 入职培训 团队建设游戏 ,培训内容,适宜采用的培训方式,培训课程的设计和选择将依照公司的能力素质模型展开,核心能力培训课程,专业能力培训课程,培训课程计划在年初发布，按季度滚动调整,年度培训课程计划主要包括： 能力素质类型 相应的课程名称 周期及时间安排 培训人数 培训预算,季度培训课程计划主要包括： 相应的课程名称 能力素质类型 时间安排 培训人数 培训预算,培训部将培训课程的申请进行分类汇总，结合内部培训 能力和申请人数选择培训地点和培训师,培训课程分类汇总,内部具备培训能力吗？,人数达到课程规模吗？,内部培训师培训,并入下季度内部培训,人数达到课程规模吗？,请培训机构到企业培训,选派代表参加外部培训,否,否,否,是,是,是,是,符合培训政策及预算吗？,执行培训课程计划,制定培训课程预算,否,对于少数培训需求不大的专项培训，人力资源部将为其提供外部公开课信息，部门经理选派人员参加 为确保成本低效及效果高效，每次公开课选派1-2人参加，回来后由受训人员将所学传授给其他员工，实现资源共享,在前期没有合适的内部教师的情况下，公司聘请外部培训公司来讲课，在此过程中逐渐培养自己的内部讲师队伍 企业经理和学员以及讲师共同参与课程设计，使内容,风格和课程设计与课程的目标一致,内部讲师由专职培训师和公司所有部门经理担任,培训实施,需求分析,制定计划,准备实施,评估总结,从组织、业务和个人三个角度分析企业的培训需求,根据培训目标制定出企业年度培训计划，并分解到月度培训安排 结合不同的培训目的和对象提供有针对性的各单项培训计划,培训前准备 根据培训计划实施培训,反馈,反馈,反馈,培训效果实时评估和反馈 培训效果的阶段性跟踪 培训工作回顾,培训体系流程,培训实施包括培训前准备和培训过程控制两个环节， 需要人力资源部、培训对象及其上级的共同参与,培训前,培训过程,组织安排并通知培训时间、地点、服装等 组织培训前评估 编写培训材料，制作幻灯片 检查教学场所及教学设施是否完善,组织培训师和培训对象准时到场 培训现场的协助控制 将参加的培训记入员工档案,了解培训时间、地点、要求 参加培训前评估 培训内容主动准备,人力资源部,培训对象,准时参与 培训登记签名 积极参与培训过程，主动学习,对培训对象进行培训前评估 协调培训对象培训期间工作安排,培训对象上级,避免工作成为培训过程干扰因素,培训评估,需求分析,制定计划,准备实施,评估总结,从组织、业务和个人三个角度分析企业的培训需求,根据培训目标制定出企业年度培训计划，并分解到月度培训安排 结合不同的培训目的和对象提供有针对性的各单项培训计划,培训前准备 根据培训计划实施培训,反馈,反馈,反馈,培训效果实时评估和反馈 培训效果的阶段性跟踪 培训工作回顾,训体系流程,培训结束后，人力资源部要对培训效果和培训组织进行评估，促进培训工作的改善和提升,培训后即时评估,在每次培训结束后，接受培训的员工填 写“培训课程评估表”，对参加的培训课程和实施培训的讲师进行评估 培训课程评估表由人力资源部负责收集整理，并进行结果统计分析 评估的统计和分析结果将用做进行培训课程调整的依据,接受培训员工的直接经理将定期对被培训员工的工作行为、工作技能和相关知识以及业务绩效进行评估，从而评估培训的效果 人力资源部培训主管应该定期与被培训员工的直接经理进行沟通，了解被培训员工在接受培训后的工作效率、业务绩效等方面的改进情况 人力资源部培训主管应该定期与部门总监，经理进行沟通，根据评估结果，就针对该部门的特殊培训课程的设置和效果争求意见和建议,培训后定期评估,身心康企业培训评估方法主要有以下几种,在企业培训中，不同部门在不同时期的角色和责任不同,公司高层,人力资源部,相关部门,员 工,共同分析与公司整体战略发展相关的培训需求,决定公司的中长期和年度培训方针，批准培训计划,在工作安排中预留培训空间,指导培训评估，并提出改进建议,组织进行企业整体培训需求分析 协助各部门进行培训需求分析，汇总各部门的培训需求,负责制定公司的中长期培训计划及企业培训预算 负责具体培训课程的设计和规划,负责培训准备和实施的过程监控 各部门专业培训的协调和指导,对