《市场经理岗位培训》PPT课件.ppt

宝骏市场经理岗位基础培训,市场经理岗位描述。 市场信息收集分析与管理。 营销活动策划与执行。 销售服务流程管理。 客户管理。,目 录,一、市场经理岗位描述,一、市场经理的角色 1：信息的接收者 2：策划的拟定者 3：部门协作的桥梁 4：改善的发起者 5：总经理的鹰眼,二、市场经理职责描述 1：运营管理 竞争对手的市场动态 制定与改善策略 广告促销，媒体，市场信息管理分析等 2：品牌管理 市场传播，推广。 负责品牌的传播与策划 3：营销管理 请注重细节，差异化 4：渠道管理 负责网点（营业店）的规划与开发 5：培训管理 销售，售后，顾客满意度，发现问题修改问题。 6: 满意度管理 提升客户满意度，包括销售满意度，服务满意度（根据营销有关系）,市场信息收集分析与管理,怎么收集？收集什么？怎么制定对策？ 知己而动、（自己没有能力不怕，只怕不去学，不去做） 清晰明确目标 愿意做别人不愿意做的事情 积极的、正面的、乐观的 最后 （做别人不想做的事，老板才会喜欢你。这就是能力的养成） 市场营销没有100%的成功。但结果都是美好的！ 失败的营销是常有的，要从失败中找原因。,一：市场的含义与定义,市场 有效市场 目标市场 渗透市场 （指某一个产品在潜在客户和购买者总结找出目标） （对某个产品有兴趣，有支付能力，并获得产品） （集中于合格有效的）,二：市场分析,可乐之争 可口可乐VS百事可乐 当跟随者？ 还是当领导者？ 还是当挑战者？,三：市场分析类别,1.平常有没有信息收集的动作？谁在做？怎么做？ 内部因素 外部因素,四：市场信息类别与内容,潜在客户 授权区域内的潜在客户数。 区域的经济发展，经济增长率（GDP） 消费习惯（吃住行游购穿玩） 居住区分布（当地政府官网） 竞争者 对手的营销策略 主要竞争者市场占有率（车管所挂牌信息等） 同业竞争者采取行动效果 竞争者的优劣势分析,行业信息 市场规模 市场增长速度（和国家GDP有关） 竞争对手的车辆，服务（差异化） 分销渠道种类 购买者 品牌理解，变动趋势 购车者期望值，满意度，收入阶层及其他背景。 购车行为特点和购车决策过程 对竞争车辆（价格，性能，优势等） 自身 当地品牌推广 销售和售后的任务指标 展厅客流量分析 产品的核心买点是什么（价格，性能） 营销活动过程检讨与修正（不要做虎头蛇尾的工作） 客户的分类管理（市场败笔都在结尾，都是雷声大，而雨点小）,五：关注的信息,为何而来-了解客户 现况为何-自身分析 竞品现况-掌握信息 行业信息-市场销售情报,目前最首要的工作,1。当月竞品的内促活动。 “竞品”营销收集 “竞品”促销活动（媒体，报纸，外展等） “竞品”广告营销策略（大众媒体，公关，户外） 主要竞品销量数据 2。当前收集的重点 一：市场信息 需求潜在量和销售潜在量。 消费者购物需求趋势 销量策略改变后的销量变化趋势,3。营销信息 营销方式的调查 广告媒体与效果的调查 销量方式的调查 各地区零售网点的调查 4。竞争对手信息 市场经营策略 产品状况 企业文化 竞争对手有多少,六。市场信息的收集和分析,市场信息收集与整理（方法） 直接收集：指实际收集到的信息。 访谈法：指一对一。 观察法：深入敌营，察看竞品间的差异化。 间接收集：指公开的和非公开收集到的信息。,七：信息来源,公开的信息来源 互联网、车展、公司产品介绍手册、报刊杂志、产业信息调查、企业招聘广告、行业协会和汽车组织出版社等 非公开的信息来源 竞争对手（可以成为朋友）获取信息推广及接收。 企业内部职员 政策,八：信息整理建档 销售数据 竞品促销方式 客流量 进站车辆（售后） 满意度指标（售前，售后） 市场需求潜量 广告媒体效果调查 服务方式调查 公司运营指标 人口经济数据 利润及毛利率 （建立竞品信息库，建立内部关键指标）,九：档案管理的目的,当月信息分析要素 促销方式（