有效增员讲师手册.doc

有效增员讲师手册单元主题有效增员讲师手册Train Better, Achieve Best课程内容规划SESSION PLAN课程名称：COURSE观察期主任培训课程主题：SUBJECT有效增员学习目标：OBJECTIVES1、学习增员方法2、找出至少两个适合自己的市场课程内容概览：大 纲时间（分钟）一、课程导入5二、思想篇90三、行为篇60四、结果篇30五、结论5合 计190备 忘 栏讲 义教 具活 动投影片电脑演练学员手册投影仪研讨白板时间过程/活动/重点备注532210讲师自我介绍！讲师最好把自己在寿险业的失败又奋起的经历讲出来。让我们先来介绍一下本节课的课程目标一、建立增员同理心二、找出至少两个适合自己的市场三、激励自己重新建立工作的信心与勇气课程大纲一、思想篇 901、前言2、维持的关键是人力二、行为篇 601、去增员比如何增更重要2、增员市场比方法更重要三、结果篇 301、给我一个理由让我去追求2、相信我就请伸出你的手3、结论现在让我们先来看一下思想篇一个能思想的人才真是一个力量无边的人 巴尔扎克我们都非常清楚,一个的思想意识会对自我的行为起到很重要的作用,但更重要的是我们不能放弃思想,大文豪巴尔扎克不也说了吗,能思想才会力量无边,如果在关键的时候你放弃了思想,那我敢说谁也救不了你,而相反的是如果你想进步,我再帮你一把,你才会重新站进来!提问P1P2建立同理心P3P4P5时间过程/活动/重点备注10855202051052520101010为了使各位有更深的感悟，我们现在来做一个实验：研讨：增员你是想了还是做了请各组的组长将本组人员的结果进行汇总,请学员发表结果.对于在座各位来讲，增员知识的掌握应该没有问题，但有一点，知识不加以运用，一点效果都没有，从刚才的想与做的表格分享来看，想的问题总的要多于做法，所以要想改变现在的局面，我们一定要在行动上下功夫。 现在让我们重新来了解一下增员增员的理解增员带来的利益增员带来的困惑首先我们共同探讨一下对增员的理解增员是建立业务组织的第一步。增员获得的报酬不会唾手可得，而不增员所造成经营的困惑也不会立即显现。对一个寿险业务主任来说，“不增员即死亡”，源源不断增员是寿险事业生命延续的基础。增员你把它当成什么样的事情来做的,是为了公司还是部经理还是自己的事业,这是一个方向性的问题,就如开车做事业，先要有正确的概念，就象开车，假如方向对了，不管速度快慢，总能达到目的地。反之，若概念有偏差，如车子离开了高速公路，驶入乡间小道，搞不好饶几大圈，饶不出来。对一个有志经营寿险事业的人来说，一定要具备正确的增员概念。为什么会这样这要从我们所从事的工作讲起,大家想一想人寿保险是你卖出去的还是客户主动来买的.那同样的道理我们的人员一定也要有主动精神的,能够积极去工作并且个人素质也要优秀的.没有人会主动购买人寿保险 . 人寿保险必须由人进行销售结论：销售管理者的首要工作就是招聘秀的业务员现在大家再来想另一个问题,优秀的人是否就不能脱落,任何事物都没有绝对的,但优秀的人相对脱落率会低一点,无论培训多成功，员工可能会死亡或伤残；某些业务员会放弃乃至失败；某些会加入其他保险公司；而某些会晋升到管理阶层等造成组织随时光流逝而削弱战斗力。就算业绩有新增长，营业单位的整体表现也会开始走下坡路。结论：脱落是必然的。 若你因某种理由不进行增员，那必然失败知道了这个道理,你肯定也要去增员了,可还有人会说,那些都是为公司效力我个人会有什么好处呢?那就让我们共同生新回顾一下增员的好处:增员的好处* 零售小商户；零售批发大商户* 发展组织；稳定和分散风险的最佳途径。* 训练、辅导，激发他（她）人提升最快的是自己。* 培养自己，调整自己最佳状态的方法：用正面、积极的方法培养他（她）人自己受益最大* 一双手变成十双手，唯有增员才能使寿险事业快速发展与提升。* 个人寿险事业发展过程： 推销组织管理经营（终身事业） 收入稳定 圆源不断除了这些还有大家非常熟悉的利益下面我们研讨一下个人的利益基本法个人利益计算以上边为例计算一年内一个主任的组织利益讲到这里可能有人会说,我过去差不多也这样做了,为什么还会有今天的结果呢?增员是一项工作它带给我们的困惑也同样存在.让我们从另一个角度来看一下增员营销员被寿险公司解职的原因 缺乏自律 选聘不当 所做的销售活动不够 市场状况不好 寻找准客户的技巧欠佳营销员被寿险公司解职的原因 不愿意拜访客户 被拒绝 监管不好 缺乏家庭的支持 财务问题 对培训持消极态度除了解职,还有一些人也会离开为什么营销员会离开寿险公司 营销主管的管理不当 得不到充分的培训 营销员之间缺乏交流 需要赚更多的钱 营销队伍管理的变化 公司的规章制度 与主管合不来我们现在将问题集中一下看一看困扰我们自己的到底是哪一项找到了问题,我们可能也更清楚困扰我们的核心问题是最重要的困惑：不仅没有绩优人员更严重的是没有有效人力现在让我们一起回顾一下团队中存在的团队类型发生在我们身边的故事 小杨的故事小杨是一位主任,手下有4个业务员,每次考核都在维持线上挣扎,部经理还算给面子保级过一回.最近有一个业务员身体不好,父亲病了,老是请假,经常是主任小杨一个人背着小组绝大部分的业绩.本来挣钱很有乐趣,现在搞得苦于维持,苦不堪言.试用业务员两个月业绩为零就自动消号.想想两年来自己不断奋斗和经营,如今身陷困境,小杨真是急死了. 小马的故事小马的是一位主任,有8个业务员,做寿险3年。小组还算过得去,但是也有苦恼。除本人业绩好外，本组还有2个骨干，经常是他们3个人承担小组80%的业绩。最近他担心的状况发生了：一个骨干外出旅游结婚，另一个骨干因孩子生病，业绩不佳。 新条款下来后一直转不过弯来，再加上2个人参加代理人考试，营业部按人数下达了3万元的标准保费任务，为完成这一指标，小马不得不加大自己的访量和做单量。公司又开始考勤管理，组内2个兼职员工因怕拖累小组的荣誉分别提出辞呈，小马真是苦死了牛大姐的故事牛大姐是一位主任，人员还不错，小组共有20人。她处在这样的困境中：虽无考核维持之急，但小组长期不裂变，士气低落，出勤率低，有8个老业务员心不在焉，每个人都不愿意意发展，无法让小组的人员流动起来。牛大姐很后悔当初没有很好的选择，决心在现有骨干中选拔好的主任苗子，培养出组，让大组内人员流动起来。这虽然很累，但牛大姐也不得不这样了。知道了别人的故事,我们总结一下自己的经验与教训在寿险经营中,你能否做得好,还有一个重要因素是增的是人还是才看了别人的故事后,我们也做了总结,那么从这个过程中我们应该引起的思考是什么样的呢?几点反思每天早会上讲增员的时间比例占多少？每天训练中增员的训练占比例多少？每个业务员都有十几个话术，有几个是增员的话术？主管本人，每天管理时间有近十个小时，请问增员的时间占比是多少？我们营业部墙报上都有业绩报表，有多少个墙报上有同等的地位的增员报表？业务员每日六访四访，有几访是为增员而访?我们都知道做一笔好业务能一月收入几万元，有多少个业务员知道建立一个好营业组（部）能月收入几万元？这些日常情况每天都存在,但我们总是感觉熟悉的地方没有景色,于是便在不知不觉中使自己的团队在变小或没有战斗力,过去我们在增员上误区你有过吗?增员的误区增员不如做单见效快（收入） 不愿我就这样维持也可以 不愿我增了，但没增上来，增员太难了 不会我增的人留不住，增了半天白费劲 不会好的不愿意来,差的我还不想要 不会我不知到哪去增 不会大纲没要求我非增员不可，但考核我的业绩 不愿我总说让他们增，但他们就是不增 不愿在增员面试前才增员 不愿我还不知道干多长时间呢？ 不愿 说一千道一万,增员也没有什么新鲜的特别的地方,但我们真正做的有多少呢?是不会还是不愿?结论：（先解决不愿意发展的问题）没有人力的发展，业绩的增长不能长久；业绩发展的很重要的原因是有业绩指标，没有增员的发展，是因为没有增员上的目标和激励虽然年初各部都做了全面计划，但在执行和追踪过程中，着重在业绩上，忽略了人力的增员和对人力结构的研究；在新险全面推广，市场重新洗牌的今天，从某种意义上来说，市场的抢占和重组就是人力上的抢占和重组，收入分配的重分，首先是人力资源的重新分配;转弯儿靠业绩,加速靠增员.在寿险的道路上,我们已经成功的转弯了,但在加速时却遇见了麻烦,怎么办?吴学文曾经说过思想决定行为,经过近2个多小时的沟通,各位是否已经在思想上对增员有了重新的认识呢?如果你想加速,那就请从现在起改变自己的行为.行为篇每次跌倒时都不能空着手爬起来，尽心做事就会成功。 核动力格言研讨跌倒了会有收获吗？这次跌倒你有什么收获？请各组发表作业为了加强学习效果,现对增员的管理进行强化首先请关注增员流程及增员跟踪增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明问题处理增员选择增员促成这个流程实在太熟悉了,但你做了吗?你用的方法是什么样的?你现在采用什么方式总结学员回答找出问题以便下面进行改正及有效激励静思： 水质是突然变坏的吗？ 健康是突然变差的吗？ 家庭是突然变糟的吗？ 业绩是突然跃升的吗？ 增员是突然不来的吗？在知与行之间,我们的差距有很大,这也证明了世界上最远的距离是知与行间的距离!增员的过程就如生活中你找对象到结婚的过程类似!接触前的准备一、光碟二、剪报：行业、公司三、彩页：保险的意义与功能四、证书：获奖、资格证书五、报刊、杂志：太平洋营销六、商品、彩页、展示资料七、自我成长的简历：新老照片准备了就要行动了为增员画轮廓增员流程造梦询问：每个人都有自己的梦想：你的梦想是什么?注意结合生活用一个人找对象的方式进行引导在这个过程你要充分展示自己,所谓成功吸引成功.增员流程追求说明：一百元的资本开创自己的事业做自己的老板你的报酬与你的才干和努力成正比无收入上限可以自己安排自己的工作时间选择你想拜访的客户你的成功取决于你的专心工作而非奉承讨好你的成功无损于其他同仁的发展互相间有了接触后,就要说明自己的家境等情况,在对方对你不太了解的时候,你可以带对方到自己家去(创说会),然后对对方进行深入了解,了解对方的感受及想法,如果彼此有好感说谈下一步增员流程结婚促成：XX先生（女士），我现在并不 要你马上决定，正好X月X日我们公司有一个创业说明会，你去听一下，以便能更详细的了解寿险行业及太平洋保险公司的情况，到时再作决定也不晚，请你把这份表格填一下，以便公司的培训讲师安排座位。不管怎么样,你要不行动永远都不会有结果.记住去增员比如何增员 更重要想增至哪去增这又是一个新问题,找到适合自己的市场与方法是做事成功的前提条件请把财富50的名单写在一本计划100上，然后对这份名单进行归纳整理，根据计划100上的内容找出适合的市场，自己也可以试着用一下这种方法一个是根据名单的职业选出自己或新人的增员行业市场另一个是根据年令选出自已或新人的适龄市场。有了市场有了目标行动的重要性就更明显了.有人说带团队太累,一个人做快乐的02多好,可是如果你想在寿险业有更好的发展,组织的力量肯定会比个人的力量强.结果篇没有完美的个人但有完美的团队一棵树木难经风雨而我们携手就是森林！ 核动力格言一个人有时会倦怠,一个团队相对就会好得多,经过风雨的洗礼后,我们应该拿出最初加入寿险的激情,重新找回自己的锐气,就向当初晋升时一样,我们仍然可以做得很优秀.我们曾经追求过成功，我们也与成功牵过手，我们没有理由要放弃自己，因为我们选择了一项我与客户要彼此信任的工作，只要有心，我们就有希望，我们要追求，可我们追求的理由到底在哪些呢？追求的理由知道自己在做什么？爱自己做的事？相信自己做的事？现在你每天都清楚自己要干什么吗?你爱自已做的事吗?你相信保险是为千家万户送保障的吗?你相信“如果客户出了险得到赔偿后我打心底里感激那张保单是我卖的吗？”研讨请用五分钟的时间写出自己现在都在干什么事？再用五分钟时间与你的同伴研讨哪些事对工作有益哪些无益？过去不是我们没有工作而是没有做我们该做的事,拜访,增员,辅导带领团队共同进步.不管过去如何,明天的太阳都会从东方重新升起,相信只要用心,没有过不去的坎坷路.伸出你的手让我们同行信念造就一生，坚毅成就美梦只要找到路，就不怕路遥远故事,莲娜_玛丽娅从小就没有两个上肢,但她没有选择放弃生活,而是依靠自己不懈的努力,学会用脚做菜,处理自己日常生活,还学会了游泳,她用半残的身体都能做那么多的事情,何况我们身体都是健全的人呢?请看下面的动画生活如此美丽对于在座的各位来说,重要的不是技能,关键是心情,因为我们都喜欢生活