销售部人员管理结构说明.doc

销售部人员管理结构说明第一章 总则第一条 适用范围本管理办法适用于北京巨驰医药技术有限公司销售部。 第二条 目的为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。第三条 原则坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。第二章 组织管理第四条 制定程序管理制度制定由营销经理负责制定，上报主任进行审批，审批后经过经理办公会审议通过后，下发有关部门执行。第五条 执行营销主管负责组织执行。 第六条 实施监督 主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。 第七条 实施效果考核巨驰高层领导，经理办公会负责对管理制度执行效果进行评审。 第三章 制定方法 第八条 类比法主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合巨驰目前经营现状而制定的。 第九条 经验对比法主要根据巨驰公司现有的和即将面世HUT系列产品以及公司自主产品和未来发展规划要求以及客户对相关信息反馈等综合因素而制定的。 第十条 综合法在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。 第四章 制度管理内容第十一条 销售人员管理第十二条 销售人员激励机制第十三条 销售人员的业绩评估 第五章 销售人员管理第十四条 销售人员职责（一）销售人员主要职责1. 根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；2. 执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；3. 考察维护区域代理商和代理商销售队伍建设；4. 负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；5. 协助并完成公司在该区域内的会议工作；6. 建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作。（二）营销主管主要职责1.负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施；2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施；3.负责组织制定营销政策，并监督实施；4.负责监督实施市场推广、销售人员具体工作情况；5.负责组织制定和监督实施营销预算方案；6.负责销售队伍建设、培训和考核。 第十五条管理目标（一）销售目标；（二）利润目标；（三）市场占有率；（四）销售网络发展（六）销售成本控制；（七）客户满意度。 第十六条 管理原则（一）区域性管理原则将全国各销售地区划分为不同的销售区域，分别由不同的销售人员来管理。例如A销售人员负责华北区、B销售人员负责东北三省；C销售员负责华东区、D销售人员负责华南区；F销售人员负责华中区、E销售人员负责西南区等。（二）目标性管理原则营销主管根据年度营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。（三）过程监督与结果考核相结合的管理原则营销主管根据各区域销售员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性（季度、半年、一年）目标完成率、回款成果进行考评。 第十七条 管理制度（一）销售人员管理制度为规范销售人员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风，保证年度销售目标、各区域销售目标的完成也制定了销售人员工作手册、销售人员薪酬设计方案等。（二）代理商管理1.销售主管负责审核或审议销售人员申报的代理商权限，对不同区域的代理商制定不同的年销售额度（产品数量），对现有代理商进行评估。2.销售人员根据代理商发展计划和管理措施要求，一方面规范现有的代理商，帮助或协助代理商制定客户发展计划和实施方案，在方案实施过程中给予指导和技术支持；同时根据代理商过去的经营业绩提出等级评审建议。另一方面如代理商未能按计划完成目标或不积极开展计划，也可优选新的代理商。 第十八条 销售人员时间成本管理 （一）时间成本投资效益分析 1.时间特征 时间具有两个最重要的特征，一个是时间的有限性，另一个是时间不可复制性。因而销售人员在规定的时间段内，合理规划时间，合理利用时间，提高单位工作时间的价值和收益。2.时间投资收益销售人员对所负责的区域市场关心的程度不同、投入的时间不同而最终市场汇报率是不同的，这完全从每一个销售人员年终的销售业绩中反映出来，所以，销售员应根据自己所负责的区域市场规模、代理商的质量和年度销售目标的大小合理分配时间，有效利用时间，创造市场时间投入的最大收益。第七章 销售员激励机制 第十九条 激励目的为充分调动销售员的积极性、创造性，营造勤奋进取、爱岗敬业、比学赶帮的销售团队文化，从而实现品牌发展战略和营销发展战略目标。 第二十条 激励原则（一）激励采取多维度原则（二）激励政策实行公开、公平、公正原则（三）激励考评实行定量与定性相结合的原则 第二十一条 激励政策（一）薪酬激励 薪酬设计在奖优帮劣的设计前提下，更多的向创造价值大的销售员倾斜，加大了浮动薪酬的比例具体详见薪酬设计方案（二）精神激励1.晋升：根据工作绩效、工作态度、业务素质、发展愿望而对工作优秀员工进行岗位晋升2.岗位轮换：对有发展潜力、业务素质优秀员工进行多个岗位轮换3.通报表扬：对业务优秀的员工在门市经营部树立业务标兵，进行通报表扬4.培训奖励：对有发展潜力、业务素质好的优秀员工进行外派培训或在发行室内部培训第八章 销售员的业绩评估第二十二条 产品销售员销售业绩评估（一）评估主要指标1.业务素质（1）工作职责（2）工作态度（3）业务基本技能2.业务能力（1）销售目标（2）应收账款回收率（3）销售增长率（二）评估方法1.评估时间周期 分为季度、半年、年终考核，每12个月做总体绩效评估2.评估方法（1）指标评价1）业务素质l 上级主管领导对销售员工作职责、工作态度考评主要通过营销主管、主任来对销售员进行考评。如表1所示l 销售员业务基本技能考评销售员业务基本技能考评主要通过营销主管和销售员本人来评价。如表2所示表1 上级主管对销售员进行评价表考核内容营销主管主任平均分分数岗位职责履行情况及领导交办的任务完成情况工作经常失误或严重失误，造成严重后果0-10能基本完成任务，效率不高，质量一般11-20基本完成工作任务，质量较好，效率高21-25圆满完成任务，成绩优异，效率高26-30工作积极性、主动性经常拒绝接受任务0-4接受任务，单不够主动5-7愉快接受任务，工作主动8-10协助性，协调其他部门工作情况无协助0-4协助但欠主动5-7主动协助8-10责任心责任心差0-4有一定责任心5-7责任心强8-10规章制度遵守情况报告/计划/日记不能及时、全面、真实、细致填报，严重或经常违反单位制度0-4报告/计划/日记不够认真、全面及时，无违反单位制度或偶尔有之，但不严重5-7报告/计划/日记不能全面真实、认真细致、及时填报，无违反单位制度现象8-10日常纪律、会议纪律经常迟到、早退、离岗、旷工0-4偶尔迟到、早退、离岗、旷工5-7无迟到、早退、离岗、旷工8-10能力考核专业熟练程度与组织管理能力均差0-9专业熟练程度一般，与组织管理能力一般10-15专业熟练，组织管理能力强16-20表2 销售员自我业务素质评价表考核内容和要求本人评分营销主管评分平均分分数业绩考核40分岗位职责履行情况0-20客户评价时间、成本、费用管理0-5行为考核36分上级交办的任务完成情况0-5创造性工作、合理化建议0-5协助、配合、帮助他人0-5工作责任心0-10单位制度遵守情况0-10能力考核18分客户开发、管理、服务水平0-6沟通、协调水平0-6政策、策略督导执行情况0-6进去心、上进心0-3勤奋好学、奋斗目标明确0-3总评分表3 销售员业务能力评价表考核指标评分标准得分权重销售目标、应收账款回收目标完成率按实际完成百分比计分，完成80%计为80分20%同比销售增长率（本期/