江西市场09年操作方案.doc

江西市场09年操作方案一、 市场分析1、 种植结构分析：江西是水稻区重点市场，也是近几年各个厂家竞争的焦点，尤其随着南昌为代表的赣北水稻市场扩大，产品的同质化竞争激烈。通过调研和了解，简单分析市场种植结构和概况：区域主要种植结构概况南昌水稻，蔬菜水稻为主，近两年市场看好。蔬菜集中在南昌县的朝阳农场和扬子洲三江袁渡等地。九江棉花，水稻80%为棉花，喜欢用氟铃.辛和丙灭的杀虫剂，近年又兴起5%氟蛉脲乳油，规格一般喜欢350ml以上。 uwQgu!|x 新余水稻，棉花新干县的水稻宜春水稻，棉花主要市场在丰城、高安和樟树。丰城水稻为主，兼有花生，棉花，甘蔗。丰城乡镇以淘沙，拖船，董家为主。高安棉花占一定面积，但还是以水稻为主，农民喜欢大包装产品（如900ml，1kg）。樟树：县级市，面积不大，农药市场不小，处于丰城和新余交界处。景德镇水稻，蔬菜主辖景德镇的市区和乐平市浮梁县。农药消费水平有待进一步提升，高价位的药暂时比较难销售，经销商的水平需要进一步提高。主要种植结构为水稻，蔬菜集中在乐平的部分乡镇。上饶水稻目前大部分厂家主要做上饶的西部（鄱阳和余干），鄱阳北部市场不错，农药使用水平较高。余干种田（包田）大户不少。抚州水稻，柑橘主要为水稻，南丰果树吉安水稻吉水县为主赣州蔬菜，水稻水稻为主，市区附近的蔬菜，信丰的果树寻乌柑橘果树为主赣北市场主要的种植作物是水稻和棉花，南昌市水稻区农民用药水平较高，前期防治钻心虫每亩6元，后期卷叶虫防治每亩8至12元不等。九江棉区用药水平较低，防治蚜虫红蜘蛛每桶1元左右，防治棉铃虫每桶2元左右。南昌地区农民用药水平较高，但每亩用水量较少每亩就一桶水，09年的产品具体思路还是以水稻为主兼顾九江的棉花市场。2、竞品分析：在江西水稻产品的销售量占主导地位，江西正邦、广西田园、广西安泰水稻产品做的很好，正帮做到五千万以上，田园、安泰达到三千万，分析其原因在于A、在江西市场经营水稻产品多年，已经形成了品牌效应；B、产品的包装、设计、定位、规格适合江西市场、C、公司的运作得当，渠道密集化分布，做县级客户，每个县城甚至做两到三家。 诺普信、海利尔这两家制剂销售大公司，在江西有800至1300多万的销量。分析原因有这么几点： 公司对应水稻作物的的产品不多，特别是在水稻上登记的产品很少；没有把握好市场的需求，仍然按照操作经作的思路在做；产品规格不适应江西市场，江西最畅销的是300克左右的规格、登记在水稻上的产品。3、 对公司市场分析：通过对08年数据分析，客户布局集中在赣北，南昌、新余、丰城三地占据了80%的销量，都集中赣北，而产品数据分析，精锐69万，抗纵30万，纵横16万，正道阿维14万，四个产品占据了全年净发货的80%，得益于公司产品质量的保证、前期策划得当和后期推广的配合适度，把握住了机遇。09年会有阿维-单、阿维-丁醚脲、甲维-三氟等几个优势组合投入，在“阿维菌素”竞争白热化大环境下，必须拿新产品作为突击产品。当然，大客户需要加大推广力度、重点产品网络需要维护和保护，对一些小客户需要会诊治疗，有必要手术。赣南市场主抓水稻、蔬菜和西南周边的果树，也是09年市场的新增亮点。二、2009市场规划1（一）客户销售分析客户发货退货净发货回款09年目标量/万陈爱英865286224190641096566711110吴超52919613647739271935736660涂成宏3356455340028224526387260于瑞连7454812891616575695020邹发兴939700939708572620黄玮8581516426693896707920新客户合计6060合计1589076143940435008年江西市场净发货1771117元，有效客户净发货1589076元，退货率33%，有效客户净回款1439404元，（二）08年重点产品数据分析单 品08销售额（元）09销售目标（万）主要支持方式精锐695852.00 100订货会，赠品抗纵299800.00 50店面促销纵横168350.00 25店面促销，示范田正道阿维141004.00 20力闪81938.00 15水稻、棉花推广5%甲维盐64400.00 10精甲维盐57020.00 8星火阿维36800.00 4黑马34160.00 8水稻区、棉区重点推广，示范田枯可10397.005棉区突破020促销，示范田解忧030零售商会，示范田阿依维010百度405悬击305零店累积奖励喜虫安5010细必治05阿米尔05实在高05喜乐收04（三）09年市场划分及人员安排1、市场划分：整个江西省划分赣北、赣南，重点区在北部，主要是南昌、新干县、宜春、九江，赣南主要是赣州、吉安、寻乌。水稻在整个赣北都有分布，而且南昌市场呈增长态势。公司产品09年还是以水稻为主，重点区域在南昌、新干，加大渠道推广力度；梯次区域是九江和宜春的棉花、南昌、赣州和乐平的蔬菜；潜力增长股是赣南的水稻和寻乌、信丰、南丰的柑橘区域。2、人员安排及区域任务整个江西申请安排客户经理一名，区域助理一名。共3人B 南昌区：任务180万，重点市场为南昌市、新建县、永修县，重点客户陈爱英、涂成宏，重点在水稻和蔬菜，由客户经理负责大客户维护、产品方案执行和基层推广。C 新余宜春区：任务80万，重点市场为新干县、高安县、樟树县的水稻和棉花，重点客户吴超、邹发兴，由区域经理负责，客户经理协助负责客户吴超市场。D 赣东北区：任务40万，包括九江、景德镇、上饶、鹰潭和抚州市，重点市场是水稻和棉花，尤其是彭泽客户的棉花产品要重点扶持。该区域由区域经理重点负责。 E 赣南区：任务50万，重点市场包括赣州市、吉安市和信丰县、寻乌县，定位水稻和柑橘和少部分蔬菜。由区域经理负责，助理负责基层推广。（四）09年客户布局和市场推广1、09年客户布局和支持产品：客户类别客户08大产品销量/万09产品支持备注重点客户陈爱英60精锐，抗纵，悬击，解忧吴超23抗纵，纵横，力闪涂成宏17纵横，正道阿维，突破，黑马潜力客户邹发兴精锐，抗纵，于瑞连精锐，纵横何森悬击，力闪，纵横，枯可黄玮水稻精甲，悬击，力闪A,B，C新客户130260合计2、操作方式：A巩固重点客户，调整大客户产品布局，推广支持，发展潜力客户，赣南增新客户B产品投放：大客户配套中等价位产品，扩大市场占有率；高价位产品在水稻重点县投放，新产品在大客户处要分开投放。3、推广措施：（1）、重点市场产品推介会目标产品：精锐，解忧操作区域：南昌新建，丰城，目标作物：水稻活动时间：3月下旬（2）示范试验，农民会，店面促销目标产品：抗纵，纵横，突破操作区域：南昌，新干，彭泽目标作物：水稻，棉花活动时间：4月下旬，8月上旬（3）对零售商的激励政策（在销售旺季和年终累计）目标产品：力闪，悬击，操作区域：新建，赣州目标作物：水稻，蔬菜，棉花活动时间：全年（4）重点产品对经销商进行考核奖励的激励政策目标产品：精锐操作区域：全省政策：冬储政策，公司政策（旅游等）4、重点市场客户分析（1）陈爱英：南昌新建客户，网络主要在南昌县、新建县和周边区域，曾与海利尔合作多年。该客户08年净发货641096元，其中大产品占60万，是销售质量最高的客户，操作的重点产品为精锐38万