光明牛奶经销商培训第二篇——团队管理提升.ppt

众志成城 合力经营 经销商提升团队管理,甘青销售区域 内部培训材料 经销商管理培训第二篇,2,1,目录页 Contents page,2,3,经销商人员管理面临的问题,经销商不愿人力投入的现状,经销商团队管理“五要素”,4,团队管理感悟分享,3,过渡页 Transition page,经销商管理中普遍存在哪些问题,第一章 经销商人员管理面临的问题,经销商都要管些啥,团队管理,人,财务管理,财,物流管理,物,库存管理,终端管理,覆盖管理,事,厂家,经销商,第一节： 经销商都要管些啥,正文第一章,4,团队管理,经销商,第一节： 经销商都要管些啥,正文第一章,请您列举你经销商团队管理中存在的问题：,5,人,无基本管理制度,人员水平不足无培训，经销商又不重视,销量挂帅缺乏过程管理,不舍得在员工身上投资,激励措施不够人员流动大,组织架构简单人手不够,第二节： 经销商团队管理中普遍存在的问题,正文第一章,6,财,物,人,最重要的,其次的,再其次的,第二节： 经销商团队管理中普遍存在的问题,正文第一章,：,大多数经销商在管理中的心理定位：,7,第二节： 经销商团队管理中普遍存在的问题,正文第一章,大多数经销商当年白手起家，单抢匹在市场 上纵横驰骋，所向披靡，虽然累，但总是意 气风发，精力充沛。 终于有一天从单兵作 战变成了企业主，手下有十几个甚至上百个 员工替自己做事，原以为这下可以轻松一点， 却发现：似乎永远找不到象我当年那么积极 上进、英勇善战的业代，一个个象榆木疙瘩 笨得要命，打一鞭子，走一步！,8,经销商团队管理问题详述：旧时代的标准要求新时代的人,第二节： 经销商团队管理中普遍存在的问题,正文第一章,自我感觉：好不容易碰到个好一点儿 的业务人员，也干了不短时间了，那 就费心费力的培养吧！将来能帮我独 档一面！ 结果呢？ “跳槽了”！,9,经销商团队管理问题详述：激励措施不够，人员流动率高,第二节： 经销商团队管理中普遍存在的问题,正文第一章,XXX业务员销量不错，看着挺忙 ，天天去跑市场，结果有一天厂 家领导来了，陪着亲自去一拜 访，咳！什么陈列标准？断货 的断货，临期的临期，客诉一 大堆！,10,经销商团队管理问题详述：销量挂帅，缺乏过程管理,第二节： 经销商团队管理中普遍存在的问题,正文第一章,七大姑八大姨的来了几个亲戚，活干 了不少，祸也闯了不少，今天出去送 货撞伤人，明天跟客户打架，后天又 拿我的货出去换烟抽！简直是请了几 个神回来，请神容易送神难！还不好 打发他走,11,经销商团队管理问题详述：任人唯亲，管理制度成摆设,第二节： 经销商团队管理中普遍存在的问题,正文第一章,12,还有很多,13,过渡页 Transition page,第二章 经销商不愿人力投入的现状,经销商不愿人力投入的现状及现状分析,经销商不愿人力投入的现状及现状分析,正文第二章,14,大店,无管理经验,不会谈判，不是促销执不了，就是回不了款，价格管理、生动化陈列混乱,分销,招致不满,选择分销不力，外埠市场受制当地客户,厂家,终端,受制于人,出现摩擦,无人可用、发展缓慢外埠、乡镇市场一团糟，招致厂家不满,司机代替业务，无经验无水平，经常因业务问 题（价格、日期）与终端客户摩擦,经销商不愿人力投入的现状及现状分析,正文第二章,15,经销商需要和团队成员换位思考,老板思维,人员薪酬,价值贡献,投资回报,员工思维,劳动付出,个人收入,投资回报,经销商不愿人力投入的现状及现状分析,正文第二章,16,本位分析,人员成本,组织架构设置、职责定义是否合理？,架构,人量数量是否与销售网络匹配？,人数,日常工作流程是否有效、高效？,流程,团队执行力如何？,技能,激励措施有吗？得当吗？有效吗？,激励,销售额,经销商不愿人力投入的现状及现状分析,正文第二章,17,薪酬,业绩,业务员甲（高效）,业务员乙（低能）,少花几千元,少赚几万元,人员投入产出比,18,过渡页 Transition page,第三章 经销商团队管理“五要素”,职责明确，知人善用 充分利用团队管理提升的“五要素”，打造有凝聚力的团队 经销商团队管理总结,第一节：职责明确，知人善用,正文第三章,19,片区销量达成销售目标 开拓网点网点开发 产品进店品项分销 落实厂家产品陈列标准陈列生动化 直接执行并有效反馈促销活动 保证合理投入产出比财务指标 组建、培养导购理货队伍销售团队 及时进行门店回款销售货款 维系生意的开展,业务人员的基本职责,第一节：职责明确，知人善用,正文第三章,业务人员的基本职责概括,业务的本分,尊严的体现,价值的贡献,20,第一节：职责明确，知人善用,正文第三章,21,他能做什么 （能力） 他已做了什么（表现） 他想做什么 （意愿） 他计划怎么做（动向）,知彼,知人善用,第二节：经销商团队管理“五要素”,正文第三章,22,经销商团队管理“五要素”制度管理（基础管理制度）,劳动纪律：考勤、办公室制度、着装、路线拜访等,内容,制度,表单管理：客户基础资料表、日周月报表、信息反馈表、检查表等,薪酬制度：业绩关键指标（铺货率、陈列、活跃客户数、日常表现、销量等），晋升机制等,早晚会：宣布昨日销售人员的业绩，包括销量、销售额、拜访客户数，成交客户数等,第二节：经销商团队管理“五要素”,正文第三章,23,经销商团队管理“五要素”制度管理（过程管理制度）,他今天去了哪？,大店跑了，小店跑了吗？,市场信息竞品动态业务员反馈了吗？,该给到门店的资源、政策给到了吗？,是否为压货无所不用其极：撒谎、乱承诺,以上你都有制度吗？,促销活动执行了吗？,线路管理,时间管理,拜访规范,第二节：经销商团队管理“五要素”,正文第三章,24,经销商团队管理“五要素”制度管理（精确管理制度）,能力提升,效益提升,第二节：经销商团队管理“五要素”,正文第三章,25,经销商团队管理“五要素”培训机制,培训是企业回报率最高的投资,变,新,熟,第二节：经销商团队管理“五要素”,正文第三章,26,经销商团队管理“五要素”培训机制,培训机制建立要点：,1、培训要以制度形成明确培训时间； 2、培训内容的规范； 3、利用培训增加团队凝聚力； 培训内容安排要由浅入深，对负责不同业务、 不同经验、能力的业代要区别对待，让业代感到 在这里工作可以不断获得新知，从而增加员工的 向心力。 4、注意实战培训； 业务技巧的培训，一定要分解到具体动作，结合现场实战演示。过分偏重理论水平的提高，对文化基础有限的业务人员吸引力不大，见效也很慢。 5、营造学习总结的气氛。,第二节：经销商团队管理“五要素”,正文第三章,27,经销商团队管理“五要素”激励机制,1,2,3,4,激励,员工也是凡人,提升员工信心,刺激员工再冲刺的意愿,加深与经销商关系及对企业的感情,激励的目的：,第二节：经销商团队管理“五要素”,正文第三章,28,经销商团队管理“五要素”激励机制,激励的原则：,表 现 奖 励 不是仅因为业务销量大而给多给奖励！ 业务是否为销售尽了力？ 业务是否为网络布建尽了力？ 业务是否为企业发展尽了力? 尽力后的结果表现在那些方面？ 如何激励保持并做出更好的表现!,第二节：经销商团队管理“五要素”,正文第三章,29,经销商团队管理“五要素”激励机制,激励的形式：,精神激励,会议上口头式表扬，业绩分享，荣誉证书； 联欢、聚餐、团队活动等方面的团队精神激励； 通过长方高级代表携访进行精神上激励； 设立其片区为样板市场并上报厂家。,物质激励,晋升性奖励激励，提高福利待遇； 片区市场投入加强； 旅游、培训等性质的激励； 交通工具、数码产品、现金等的直接激励。,第二节：经销商团队管理“五要素”,正文第三章,30,经销商团队管理“五要素”酒桌会议,建议:经销商朋友，把工作会议开到酒桌上 ，不要太吝啬！,第二节：经销商团队管理“五要素”,正文第三章,31,经销商团队管理“五要素”出路管理,授人与鱼不若授人与渔,有实力有潜力的员工 完全可以发展为分销商。,第三节：经销商团队管理总结,正文第三章,32,“用心管理” 和 “用薪管理”,1,2,3,4,5,第三节：经销商团队管理总结,正文第三章,33,“疲兵耗战” 让员工适当休息,50%以上的经销商员工无休息日，每天工作甚至是十二小时（从早到晚）天长日久，业代怨老板太黑，于是想方设法偷懒，出工不出力，甚至有意进行破坏。,我要休息,第三节：经销商团队管理总结,正文第三章,34,注意事项, 实力是基础，但任何人都只可依靠不能依赖； 业务员的话不永远全是真的； 关心业务员，但要保持一定距离，不要随意发生经济往来； 重用老员工，但不是为了保护落后； 主动淘汰和随时补充新鲜血液是良好经营必须做的事； 员工之间应有良性竞争（多片区、多品项）奖罚要分明； 尽量少让员工私下聚集于一起（陈胜吴广起义）。,35,过渡页 Transition page,第四章 团队管理感悟分享,经典案例分享,正文第四章,来自某公司管理人员的自述： 这两天发生了两件事让我对员工管理有了深刻的认识。 其一是一名实习员工去市场，手机、身份证和回学校办理毕业手续的车票被偷了。晚上接到另外一个员工的电话，提议每名员工出一百元，再帮他买一个新手机，问我同不同意这么做，我当即表示支持，并讲出我出两百；其二，这几年除了特别的如同学结婚之类的已经定了不能改变日期的事情，我们的员工都没有因为私事请假。,36,经典案例分享,正文第四章,37,以上两件事给我的感悟很深，对团队管理有一些想法： 企业文化就是有正确的思维，做正能量的事情； 我们在做工作，但我们更是在生活； 把好事情想在前面； 同事间不相互关爱，为客户着想绝对是空话； 员工出色，企业才棒。,经典案例分享,正文第四章,企业就是有正确的思维，做正能量的事情,每天工作，每天成长，但究竟用什么来衡量我的成长呢，可否量化一下？可能很多企业都做不到百分百，或者说话只能做到某一方面的量化而已。企业很多的准则都是在工作中慢慢形成的，而且多的时候根本用不到，因为大家都没有越红线的行为。每每开月会都要讲企业理念和文化，但都是标语型的，讲的不少，感觉外化的不多，只能算规规矩矩。 这两天的事情联系起来，让我感动，不是我们没有行动，是我们遇到的特殊事情少。一个员工有困难，作为我来讲，帮助是肯定的，但这不足以体现公司如何，多是个人的行为，反倒是由员工来提议怎么做。大家支持一个人是多么容易的事情，谈那么多有爱心，不如每日三餐多夹一筷子的菜；讲多么的团结，不如摔倒时那伸出搀扶的一双手！,38,经典案例分享,正文第四章,我们在做工作，但我们更是在生活,工作只是人存在世界的一小部分而已，而生活才是全部。因为工作关系走到一起，是我们当初选择的结果，既然选择，就要为选择付出时间、心情、金钱、劳动和智慧，不能因为工作而安全忽略生活，优秀的工作是可以为生活添彩的。一个公司大家来自不同的地方，之前都有不同的生活习惯和性情，到了一个公司需要用一种共同的语言和行为方式、工作，减少个性，培养共性，这也是一个自我升华的过程。但我们公司又崇尚个性，因为个性代表价值，这里的个性是在共性基础上的优秀个性，不是妨碍他人的自私性的一面的个性。这个由个性-共性-个性的过程，是我们共同努力的方向。共性实现温馨，曾经有员工对这一点有伤害，而被通知离开，我们一直需要人，但绝不需要破坏温馨气氛的人！用美好的生活态度工作，我们因此而庆幸！,39,经典案例分享,正文第四章,把好事情想在前面,我们一直不断的遇到问题，不断的解决问题，在这个过程中，我们自己得到价值实现和社会认可。刚刚又接到一个分店店长的请假电话，她们约好一起去的，在电话中我特别安排中午聚餐，由公司出费用，她们讲不用了，我讲这是必须的，你们负责安排吧。我们公司的人经常会讲：不用了，我们自己来吧。这句话让我想起去年一个新员工的离开，因为她认为很多公司应该提供的，我们的员工都首先讲不用了，自己解决就是了，这样的思想在她看来不可思议。后来我们也开会分析，可能是我们总是把好的事情想在前面的原因，没首先想到个人的困难或者便利。我们坚持这种好事在前的思想和做法，员工这么想，我们就要做的更多，想到的好事也要更多，好事做多了，大家就会更积极地正方向思考问题。,40,经典案例分享,正文第四章,同事间都不相互关爱，为客户着想绝对是空话,我们一直强调：公司的第一位顾客是员工！看到很多公司都是顾客是上帝，如真有上帝，我们的员工就是上帝！员工自己都不满意，不被尊重，怎么还能有激情和热情来考虑顾客的事情呢？我们公司做的不够完善，但我们每年都在追求进步，无论是薪水，无论是工作、生活环境，无论是工装工牌等等，一步到位我们还办不到，我们一直在努力做周边最好的！也见过很多单位，开会时激情一片，信誓旦旦，承诺万千，但一下来工作，就相互诘难，设置障碍。但无论企业口号还是宣传用语都是为顾客精诚服务之类的以顾客为中心的溢美之词，想想都觉得不可能，连你周边的同事你都那么对待，可想而知你对顾客会怎么样子，即使表面很好，私下里就不敢想像！所以在日常工作中，只要有可能就安排大家磨合性格，彼此包容，遇到有问题的，及时开导，或者进行调配，不能继续计划矛盾，没有脾气的人是不存在的，但我们可以做理智的事情，创造理智的环境，这一点，我们一直坚持！,41,经典案例分享,正文第四章,员工出色，企业才棒,与其说企业多么多么的好，不如说员工做的如何如何出色才好。有很多朋友问我：你不担心你的员工学会了你的这一套，自己出去单干？我总是笑笑：我肯定考虑过这个问题，但你有什么好办法不让他们出去吗？员工离开，肯定有原因，如果是企业发展不好，是我们的责任，我们做好就可以了，但如果是个人原因，谁也拦不住!我们公司的做法是鼓励大家走出去！主动提出的我们都支持，能支持,