发挥科技在卷烟营销活动中作用的初探.doc

发挥科技在卷烟营销活动中作用的初探 在现代市场经济条件下，科学技术的飞速发展，促使生产力得以大幅度提高，工业生产飞速发展，专业化程度、生产效率以及劳动效率等日益提升，市场上物资产品非常丰富，市场竞争也日趋白热化，在这种新的形势下，一个企业要想要站稳脚跟，实现企业的生存和发展，市场营销就显得尤为重要。而做好市场营销，企业就必须根据市场需求的现状与趋势，制定计划，配置资源，通过有效地满足市场需求，来赢得竞争优势，求得生存与发展。 市场营销是企业为满足市场需要，实现自身经营目标而开展的商务活动过程，也是个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得所需所欲之物的一种社会过程。人的需要和欲望是市场营销活动的出发点。企业在开展市场营销的过程中，一般要设定一个目标市场预期，然而，实际需求水平可能低于、等于或高于这个预期的需求水平。也就是说，在目标市场上，可能没有需求、需求很少或超量需求。市场营销就是要研究针对这些不同的需求情况，作出科学的分析。为此，现代企业营销必须要重视市场营销的环境分析，因为任何企业的营销活动都与外界营销环境密切相关，受外部环境的影响。 科学技术是影响市场营销活动的宏观环境因素之一。科技的发展变化改变了企业面对的经济和社会文化环境，也直接或间接地改变和影响了消费者的需求，因此，科技进步产生的效果往往会借消费需求变化和市场环境变化影响着企业。 近年来，我国卷烟销售网络建设在国家局“电话订货，网上配货，电子结算，现代物流”十六字政策指导下，各地烟草公司加大力度建设自身的基层网点及物流中心，并借助呼叫中心，电子转帐等现代化信息系统，基本实现了在批发流通环节的现代化销售网络建设。烟草公司的业务平台、管理平台、信息平台已经初具规模。行业在烟草网络建设中开展的电子货币结算，电话订货等经营手段，在一定程度上提高了网络体系中卷烟批发环节的科技含量。 但笔者认为，就目前而言，面向零售终端的，具有一定科技含量的营销手段还没有得到明显改善，大多卷烟零售客户的经营手段依然停留在传统的销售方式、方法及手段上，卷烟零售客户经营的科技含量不高。与此同时，烟草行业的客户经理在营销活动中的科技含量也偏低。主要体现在客我互动方式还比较落后，社会进步与科技发展所带来的变化我们还未能及时跟进，而科技手段运用的相对滞后也会直接导致卷烟营销管理水平和服务水平的落后。 对此，笔者认为，要从以下几个方面着力推进，充分发挥科技在卷烟营销活动中作用： 一是要充分利用电信、移动、联通三大电讯运营商先进的技术能力。根据笔者所在省、市绝大多数客户都有订货电话的实际情况，有针对性的研发符合烟草营销活动的客户互动信息平台，考虑到零售客户对电讯运营商选择的多样性要确保互动信息平台的兼容性，实现在互动平台上的信息发布，品牌宣传，供货提示等直至网上订货，有条件的已购置电脑的客户要及早宣传先期切入形成示范带动效应。 二是要与时俱进，加强投入，紧跟社会发展步伐，为客户经理配置手提电脑，告别相对传统的营销作业手法，同时也为影响客户认知和为今后推进新的运营方式起到潜移默化的作用。目前不少企业的业务员和商业品牌代理商的客户经理通过随身携带的手提电脑与客户或零售商进行面对面的商品形象展示，店堂内饰布置，销售数据分析等，不但真实、可信，且更加高效、快捷。 三是要积极运用视频系统切实抓好客户经理的远程教育培训，特别要针对行业正在应用的营销操作软件一个模块一个模块地进行讲解，并结合案例逐一分析，切实提高客户经理查询、分析的实际指导运用能力。现在不少客户经理对于营销软件的应用还仅仅是查个数据而已，不愿用、不会用的状况还比较突出，还没有充分认识到科学技术对劳动生产力提升的决定性作用，导致工作效率低下，营销指导能力差，客户满意度也不高。 四是要加大高素质人才的引进，不断充实客户经理队伍。随着营销网建工作的不断深入，曾经为行业营销网建吃苦耐劳辛勤付出的不