专卖店诊断与管理表格105.doc

专卖店诊断与管理相关表格制作：钟晓义一、专卖店优劣势分析影响因素优势劣势营销能力：公司信誉、市场份额、产品质量、服务质量、定价效果、分销效果、促销效果、销售员能力等。财务能力：资金来源、现金流量、资金稳定性、融资成本、库存周转率、厂方授信额度等。代理品牌情况：品牌影响力、品牌定位、厂家实力、按时交货能力、服务的领先性、营销支持度。组织管理能力：领导层的素质、员工的奉献精神、适应市场能力等二、SWOT分析总结善用机会和优势，改善劣势，防备威胁，这就是我们分析的目的。针对最有价值的优势和机会制订出有效利用的行动或措施；针对必须改善的劣势和最值得注意的外部威胁制定出强有力的改善措施和防备行动。SWOT分析法，不仅适合分析公司、产品，还适合分析一个工作方法、一个行动方案、一个销售政策，灵活运用，可以使我们在决策或决定时少犯错误。三、专卖店推广经理工作及要求流程说明：首先，市场部应对当地市场进行全面调查了解，包括消费者、竞品、区域特点等。在市场调查的基础上进行市场分析，结合自身品牌定位和产品定位，确定目标市场。针对目标市场制定开发策略和执行方案，通过广告宣传活动和客户开发工作，发现潜在客户。把潜在客户纳入客户管理系统，进行深度维护和筛选，对客户进行分类，重点客户（半年内有购买可能），可转入销售部客户管理系统，促进其尽快转为现实客户；关注客户（一年内有购买可能），进入客户管理系统的二级客户维护体系；非准客户（一年内无购买计划），此类客户虽近期无购买可能，也不能轻易放弃，他或许会成为我们的义务宣传员，或未来客户，所以也要纳入三级客户维护体系。职位描述1负责组织家具品牌策划推广、提升销量等各类市场活动 2负责终端用户的分析、市场规划和运营商运营模式分析 3负责具体家具品牌市场策划方案实施，进行市场活动宣传等 4对具体的市场推广方案和广告策划方案进行数据分析，效果评估等 5制定大型活动策划、担当市场活动以及大型活动的执行和协调工作 6负责具体的市场促销策划、广告策划及价格策划和实施工作 7负责小区楼盘调查与广告开发，潜在客户的挖掘与整理任职资格 1营销或广告策划专科以上学历，两年以上策划经验 2具备较强的市场策划能力、文案撰写能力和市场推广组织实施能力 3熟悉专卖店业务运做流程和运营模式特点 4熟悉市场分析及调研工具，有品牌推广工作经验者优先考虑 5有很强的规划及协调能力，具备良好的职业素养及团队合作精神四、专卖店的客户管理1客户资料卡的填写与管理要点1)、在访问或接待客户后应立即填写客户资料卡。2)、各项资料尽量填写完整。3)、要充分利用客户资料卡，并保持其准确性。4)、销售经理要起到监督、管理和指导作用。5)、设立专用档案柜保存，并指派专人管理。6)、销售人员每次访问客户前，应先查看客户资料。7)、应分析客户资料卡的信息，作为拟定家具销售计划的参考。2销售人员利用客户资料卡增加业绩的方法1）、销售人员每周至少检查一次自己的客户资料卡。2）、在访问客户前，按规定参考资料卡的内容。3）、出去访问时只携带当天访问的客户资料。4）、访问回来时应及时交回客户资料卡。5）、在每月底或季末，销售主管应分析客户资料卡，作为调整销售策略的参考。6）、应参考客户资料卡的实际业绩，从而拟定年度销售计划。7）、将填写客户资料卡作为评估销售员绩效的一项重要指标。3利用客户资料卡进行客户管理的原则。 1）、动态管理原则：客户情况总是在变化，所以客户资料也要随之调整。在档案上对客户变化进行追踪，使客户管理保持动态性。2）、突出重点原则：对客户档案进行分类，对重点客户予以重点关注。（80/20法则）3）、灵活运用原则：销售人员应针对客户的具体情况灵活掌握客户动态，不能千篇一律的照搬。4）、专人负责原则：客户资料时公司的重要财富，严禁外传。所以必须专人管理，严格控制。4客户资料卡（表）客户资料卡个人信息姓名日期公司地址电话私人地址电话职业联系最佳时间影响购买的因素特殊兴趣购 买信息产品型号特殊要求信息来源交易类型资