友邦成功模式的启示.ppt

,我们用一个形象的比喻来分析友邦成功的原因,第一部分 友邦的管理特色,外勤经营 营销管理 制度和文化,第二部分 友邦成功因素分析,第三部分 友邦培训特色,制度和文化（续）,- 专业化运作： 友邦致力建立的公司和代理人之间的关系：合伙经营 在友邦,外勤作为纯粹的代理人来管理，公司和代理人各自履行自己的职责。 公司和代理人通过业务员（主任）合约书的形式约定双方的责任和权益。 合约书中记载了大量对业务员行为进行约束的内容，比如： “不论任何理由，在任何情况下，倘公司取消任何保险契约并已退还已缴之保险费，营业员应同时退还自该份契约所已领取之业务津贴予公司。” “营业主任负责其本人及直属营业员所经手属于或应属于公司之保险费、金钱、财产及所保管之有价证券等，倘有任何短少，均由营业主任负责补足之。” “公司有绝对的权利随时更改或终止任何津贴或奖金（不管是否在附表载明）”,成功因素分析战略投资和财务管控的良好平衡,友邦在我们的印象中财务管理非常严格，但严格不等于不投入，实际上友邦在投资上非常具有战略眼光。,实际上友邦的严格财务管理更多的是体现在资源配置的严谨论证、决策上，但 只要认为有必要，友邦在投入方面决不吝啬。,友邦在营销层面的战略经营集中在人才的经营上。平安的一位营销干部曾感叹到：“同样开招聘会，他们能招到好人，我们却不能。”其实从增员这一刻起，友邦就占据了先机。而造成这种先机的，不是友邦在具体增员措施上的优势，而是与增员有关的各个环节上相互配套的系统优势（见下页的阐述 ） 我们通过2个图来说明友邦的系统性战略执行能力。,在第二个环节：为把新人培养成合格业务员，友邦制订了如下策略 1、针对新人的产品销售策略（早期:意外险和医疗险的销售;目前:储蓄型和年金型产品） 2、由于意外险和医疗险件均保费较低，友邦基本法的转正、及 维持考核要求均较低；同时对新人辅以财务支援，保证基本收入 储蓄型和年金型产品易于销售,而且件均适中. 3、培训投入策略：公司在培训设施、讲师队伍建设上投入很大 在第三个环节，为把业务员培养成优秀主管，友邦制订的策略： 1、延长业务员的晋升时间，夯实基础。 2、加大对业务员的增员支持：增员说明会的组织和经营 在第四个环节，为使组织良性扩张，友邦制订的策略： 1、主任独立经营，建立合伙经营的理念。 2、低的维持考核要求，主任可以全力以赴发展组织。 而这两个策略又因友邦在增员时坚持的素质要求而得以可行。,友邦培训特色对新华培训体系建设的启示,29,29,友邦的营销品质领先于同业，根本原因在于其确立了以代理人制度为基础，建立专业的具有强烈自我发展意愿和能力的业务队伍的外勤发展定位 友邦围绕其外勤发展定位，制定并不折不扣的执行了以下核心政策和措施： “外勤是公司的第一客户和服务对象”的营销文化增强了友邦外勤的从业信心和发展意愿； 完善的制式训练和师徒式的辅导体系有效保证了业务队伍的成长； 科学、前置的干部培养体系为友邦持续发展提供充足的动力,启示,。,业务员在扎实的制式培训后，通过营业部各层级主管的辅导、陪同展业和言传身教，能有效掌握技能。师徒式的辅导是成人教育最有效的方式。,友邦师徒式的辅导有效保证了业务员成长,友邦的课程开发和教学方式产生良好培训效果,培训效果的落实有赖于