2014年上海通用汽车售后配件商务政策别克讲解材料课件

2014年售后配件商务政策 2014年1月,目录,奖项设置 配件业务管理奖 配件业务单项奖 专项商务政策 经销商售后审计细则 附录,奖项设置,别克品牌配件业务管理奖,配件业务单项奖,配件业务专项商务政策,考核否决项,外采外销:,指经销商从外部渠道采购非SGM配件或以任何未经授权的方式将纯正配件销售给汽配商店、修理厂等（允许销售的配件除外） 。 注1,DMS系统使用的规范性:,经销商应通过DMS系统执行售后配件业务的相关操作，并遵循相应的规范性要求。,注1：相关政策见授权经销商合同附件D第11.111.4,目录,奖项设置 配件业务管理奖 配件业务单项奖 专项商务政策 经销商售后审计细则 附录,别克品牌配件业务管理奖奖金级别,别克品牌配件业务管理奖基本要求,考核内容,2.配件库存要求,1. 配件销量要求,考核项目,获得配件金奖需完成100%及以上全年配件出库销售目标注1 获得配件银奖需完成95%及以上全年配件出库销售目标 获得配件铜奖需完成90%及以上全年配件出库销售目标,注1此处出库销售公式为：配件出库销售金额=维修领料出库成本金额+配件销售出库成本金额+油漆订购成本金额 注2DIMS系统上线日期：配件经理参与经销商库存管理系统(“DIMS”)培训后的第二周为系统正式运行日期 注3此处移动季度移动平均周转率公式为： 当月季度移动周转率（本月平均库存前两个月平均月度库存之和）/3/（当月维修领料出库成本金额+当月配件销售出库成本金额）,从2014年三月份开始考核，每个月的季度移动平均需合格,配件业务管理奖主体框架,1.1 别克品牌客户忠诚度考核忠诚度考核（20分）,忠诚度考核（10分）,注2：换油台次比例=2014年换油台次/2014年所有进站消费配件的总台次,注1：忠诚度=忠诚客户数/忠诚度的基盘客户数 忠诚度的基盘客户为：0-5车龄客户中过去12个月进过站的客户 忠诚客户的定义：忠诚度的基盘客户中自费消费两次配件及以上的客户 忠诚度的基盘客户和忠诚客户都不统计跨品牌维修的数据。 忠诚度自2014年1月起按月度统计，年终最终分值取12个月的数据均值。,换油台次比例考核（10分）,1.2 客户忠诚度考核服务营销活动（20分）,2014年的服务营销活动包含： 5次主题月活动(10分) 2014年，售后配件将在如下5个时段开展主题月活动，达到活动设置的“基础目标”或“挑战目标”可分别获得1分或2分。 一次贯穿全年的大型客户忠诚活动(10分) 除主题活动外，2014年的重点活动是1次贯穿全年的大型客户忠诚活动。该活动将向ASC提供较多客户教育的物料，并配合线上、线下的各项宣传。“活动执行”及“活动效果”是考核ASC参与活动的两大主要指标。其中，“活动执行”以客户抽样调查结果评估， “活动效果”以站点的反馈报告评估。,1.3别克品牌客户忠诚度考核延长质保（10分）,注1：仅以正常销售(非促销)为准核算；D1和D2合并考核。,2.1 别克品牌核心产品考核-机油（10分）注1,2.2 别克品牌核心产品考核-养护品（10分）,注1 对于年度机油出库达到500万元及以上的经销商，机油产品考核自动获得满分,2.3 别克品牌核心产品考核- 高流失率产品（15分）,轮胎及电瓶,再制造产品注1,其它高流失率产品,注1：再制造产品的考核从1月起考核至11月，12月的数据不纳入统计范围,2.4 别克品牌核心产品考核- 附件产品（10分）,2.5 核心产品考核- 售后修补漆产品（5分）,3. 1 DIMS系统采纳率/快流件安全库存(10分),DIMS系统采纳率考核 系统采纳率 ：除了系统要求的必须人工审核的零件，其余零件系统推荐SPQ的遵从比例（系统推荐的SPQ零件种类数-维修站修改的SPQ零件种类数）/系统推荐的SPQ零件种类数 SPQ： DIMS系统推荐的每种维修站管理配件的库存目标最优值 系统采纳率统计周期从维修站使用DIMS系统开始计算，至商务政策考评截止日，最长一年。 维修站在SPQ审核和待补货清单两步骤中修改都影响采纳率计算。 系统要求的必须人工审核的零件不计算采纳率,快流件安全库存考核 (按照常用配件清单抽查) 根据SGM公布的常用件清单，每季度末抽查； 常用件库存量需大于2周出库量。周出库量按该季度平均周出库量计算； 抽查的常用配件全部满足，得10分，有一种不满足，扣2分，扣完为止。,3. 2供应及库存考核积压件管理（10分）,积压件注1库存金额占平均库存金额的比例不应高于8。（7分） 配件调拨平台的使用（3分） 每个月必须至少使用配件调拨平台完成一次积压件调拨，有1个月没有做到扣1分，扣完为止。,注1 积压件：每家ASC每半年统计并更新一次，上一个24个月没有出库记录的配件号为呆滞件 注2 平均库存金额： （期初库存成本金额+期末库存成本金额）/2,4. 1经销商培训资质认证（6分）,若同时拥有多个不同等级认证，则以最高认证等级得分 若获得认证人员离开配件岗位或调任其他站点的配件岗位，需上报售后配件区域销售经理,各ASC必须参加以下各类培训 由培训部组织的一切与配件业务有关的培训 由售后配件组织的所有产品技术与非技术类的培训 由售后配件组织的年会，区域会议及workshop 若发生DIMS培训不合格的情况，培训参训率得分直接计为0分 若因特殊原因无法参加的，需提前与相关人员沟通。若无故缺席以上培训的，每次1分，扣完为止。,4. 2经销商培训培训参训率（4分）,5.1 日常管理-半年度日常总结报告（10分）,配件业务半年度日常工作报告，各经销商每半年提交一次。SGM分别将在6月和12月下发报告模板，售后站长根据下发模板负责完成并上报。,5.2日常管理-现场考评1：配件仓库（5分）,详见“配件现场管理评分表”。,5.2日常管理-现场考评2：油漆车间（5分）,详见“油漆车间5S管理评分表”。,目录,奖项设置 配件业务管理奖 配件业务单项奖 专项商务政策 经销商售后审计细则 附录,售后修补漆业务优秀管理奖,获奖范围及金额：三个品牌共25家ASC；获奖金额各10万元 （在2012及2013年已获奖经销商不包含在内） 评选方法： 在2014年2月28日前向各区域配件销售经理递交申请表格（以邮件形式发送电子版），符合以下各项条件的ASC将进入初选名单，2013年度未获奖的经销商仍需继续提交表格才能参与评选 月钣喷台次别克品牌在400台以上；雪佛兰品牌在200台以上；凯迪拉克品牌在100台以上 拥有10个以上油漆工位（不含钣金） 拥有至少6个全职油漆工人且站点自身具备调漆能力 由油漆供应商帮助入选经销商制定油漆车间改善计划确认时间节点和责任方 每个季度公布一次改善进度评估表 公布年度评估表 获奖资格： 在2014年的配件考核中“售后修补漆产品”单项考核为满分（5分）的ASC 在年度评估表中得分最靠前的经销商将获得该奖项,DIMS系统前驱开拓奖(含积压件管理）,考评范围：2013年1月1日之前售后正常开业的所有经销商。 获奖范围及金额：按照每家维修站的库存金额2%，获奖人数上限为300家ASC。（备注：共计约840万元） 评选方法：根据2014年平均库存周转率、ISP备货率、积压件库存比例同比2013年改善的比率，从高到低进行排序。 获奖资格： DIMS系统上线使用2个月以上，且周期采纳率达到80%以上，且2014年平均库存周转率和ISP备货率同比2013年均不下降； 完善配件库存结构， 2014年积压件库存比例同比2013年下降。 注1年平均库存周转率=（312月的月季度移动平均周转率的倒数之和）/9 注2年平均ISP备货率=日平均ISP求和/年中有出库的天数 注3日平均ISP=当天有出库（销售、维修）零件且当天期末库存大于0的零件种类/当天有出库（销售、维修）零件种类,目录,奖项设置 配件业务管理奖 配件业务单项奖 专项商务政策 经销商售后审计细则 附录,配件综合管理费率专项商务政策 每季度将对经销商以下合规性项目进行评估：,若在某个季度内上述“系统及业务操作规范”不达标或其他合规性条款有2条及以上不达标，将发送正式整改要求； 若第二个季度整改未达标，将进行投资人约见及现场整改会议； 若第三个季度整改仍未达标，将对于配件订单加收2的配件综合管理费率； 若第四个季度整改连续不达标，将对于配件订单加收3的配件综合管理费率,别克品牌售后修补漆专项商务政策,注1月均订购量大于6万元的站点可以不必参照3.5%的标准 注2售后修补漆奖励每季度发放一次,延长质保专项商务政策,注1 经销商排名考衡顺序为: 1)销量; 2)渗透率; 3)2 4)谁先达标 注2 仅以正常销售(非促销)为准核算；D1和D2合并考核；年底若总量达标，各级别可合并考核并补发余额 注3返利每半年发放一次；积分卡每季度发放一次，旅游一年一次。 注4经销商必须按要求奖励至销售和售后团队。,目录,奖项设置 配件业务管理奖 配件业务单项奖 专项商务政策 经销商售后审计细则 附录,经销商售后审计细则,目