保单年检产品说明会操作手册17页保险说明会课件

- 本资料来自 -,1,营业部保单年检产说会操作手册,管理资源网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 管理资源网中国最大的保险资料下载网站,- 本资料来自 -,2,部产说会基本流程,以产说会为核心的 保单生产线：七步成单,名单收集,名单管理,名单筛选,预约上门,上门邀约,产说会,上门收单,从名单到保单，是通过一系列的流程实现的。为确保产说会的效果,必须严格按照既定步骤开展，缺一不可，并在开展中把控各环节的效果。,- 本资料来自 -,3,保单年检会好处,1、对于销售来讲： 细分市场 需求导向 认同缺口 从而加保,2、对于业务员（新人）来讲： 销售合理 减少恐惧 提升技能 增强信心,3、对于增员来讲： 现场观摩 增强信心,4、对于主管来讲： 零距离陪同 效率提升 资源优化 时间管理,5、对于公司来讲： 树立服务品牌 良好社会形象,服务为先 销售为果,- 本资料来自 -,4,保单年检会运作流程,第一步：名单收集 第二步：名单管理 第三步：名单筛选 第四步：预约上门 第五步：上门邀约 第六步：会中流程 第七步：二次跟进,管理资源网 中国最大的保险资料下载网,- 本资料来自 -,5,第一步、名单收集,关键词：自有优势 多渠道,- 本资料来自 -,6,关键词：电子名单库 信息录入 客户分类,名单管理的好处： 1、细分客户 2、重复利用 3、提高效率,第二步、名单管理,管理资源网 中国最大的保险资料下载网,- 本资料来自 -,7,第三步、名单筛选,关键词： 买过保险 两年无人服务,注意点：1、开场白只说是“保险公司的”，来“关心回访” 2、暂时放弃没买过保险的客户和对服务满意的客户 3、层层抛出吸引点，直到同意参会为止：礼品、年 检、送意外险、医疗优惠卡、服务专员、累积生 息办手续等 4、参会带上身份证、保单原件和保险保障检视报告 5、如是盲打客户，要记录下客户手机号和姓氏,一个目的：争取客户同意上门,- 本资料来自 -,8,第四步、预约上门,要点：反复运用“二择一法”做拒绝处理，再次强调各种吸引点,注意事项：不要用话务员邀约的电话预约，最好用自己的手机；,管理资源网 中国最大的保险资料下载网,- 本资料来自 -,9,第五步、上门接触（1/3）,- 本资料来自 -,10,第五步、上门接触（2/3）,年检工具的使用,说明：业务员上门只完成保险保障检视报告的前三部分和客户信息反馈表，营业部后完成四、五部分和客户信息反馈表。,- 本资料来自 -,11,1、要求上门业务员穿职业装，佩胸牌，带展业证。 2、为客户上门服务前，必须准备好年检工具，并掌握工作的 使用方法； 3、新人或助理不准多讲或少讲，必须也只要做到保障检视 报告的前三部分内容。 4、从客户家回来后必须及时的完成客户的保障缺口分析，并 将客户的信息向主管、促成人员沟通。,第五步、上门接触（3/3）,几点要求,- 本资料来自 -,12,第六步、产说会（1/3）,一、产说会会中纪律：着装、迎宾、引座、静音,二、会中流程示意图：确认身份，填写无人服务确认函,管理资源网 中国最大的保险资料下载网,管理资源网保险资料下载网,- 本资料来自 -,13,三、会中个性化保单年检操作： 告知已有 检视缺口,四、产品推荐和促成： 1、工具准备 2、说明促成 3、合作促成机制,第六步、产说会（2/3）,- 本资料来自 -,14,第六步、产说会（3/3）,要点： 要有一次CLOSE的决心！ 根据客户回应及时做好拒绝处理，一定要主导场面 可以不成功，但必须尝试促成5次以上,产品促成 反问法促成 奖品促成法 爱心促成法 犹豫期促成法 氛围促成法 VIP促成法,管理资源网 中国最大的保险资料下载网,管理资源网保险资料下载网,- 本资料来自 -,15,注意事项： 1. 收单或上门收单要快、准、狠。 快：签单第二天就收费，最迟6天，强调一周收单的概念； 准：再次刺激客户保障缺口，找准缺口作促成； 狠：快刀做收费动作，决不手软。 2. 新人现场签单建议主管或合作促成团成员陪同上门收单。,第七步、二次跟进（1/2）,- 本资料来自 -,16,第七步、二次跟进（2/2）,（一）针对年检会中已签单未交费客户的回访函,（二）针对已促成且同意交费客户的回访话术,（三）针对年检会中未签单客户的回访函,（四）针对未到场客户拜访话术（电约3次）,管理资源网 中国最大的保险资料下载网www.m448.