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保单年检会意义与流程,课程大纲,什么是保单年检会 保单年检会的内容 为什么要进行保单年检 保单年检会的意义 年检会工具使用,保单年检会的概念,什么是保单年检活动？为什么要做保单年检呢？ 辅助型销售手段常规型销售手段（基于“会议”形式的一种销售手段）。 基本构件为：公司介绍、理赔保全讲解、观念引导、产品推荐保单年检。 粗放式统一式运作精细化运作。,保单年检会的概念,保单年检活动就是为客户的保单做一次整体全面的检查，生活中大宗的商品都是要定期检查的，像汽车、电器等；人也 需要定期的体检。当然，保险也需要“体检”。通过保单年检活动，客户能获知目前自身的保险保障情况，同时了解自己的保险需求，获得最新的保险资讯，还能变更已经发生变化的个人基本信息等。保单年检活动是客户了解和维护自己保险权益的重要途径。,保单年检会的内容,保单年检包含哪些内容 .保单整理：登记客户已有保单的基本信息，内容包括签单时间、险种名称、基本保额、保障期限、应缴保费、保险利益等。 .保单客户基础信息核实：通讯地址、联系方式、客户签名等。如客户基础信息产生变化，及时为客户办理变更手续。 .缴费和保单效力检查：协助客户检查缴费账号是否正确，避免因账户余额不足而导致的保险权益损失。 .保险责任再次梳理：帮助客户进一步了解自身的保险利益。 .其他客户权益介绍：生存金累积生息与领取、保单贷款等。 .客户要求的其他个性化服务。,为什么要进行保单年检,保单年检的意义,让客户进一步明确保单利益、客户权益及业务规则。 根据客户现在家庭结构、经济状况等调整或修正保单计划，使其满足不同时期的需求。 进一步深化客户对寿险意义与功用的理解，利于再次加保和转介绍。 及时发现客户的保障缺口。 及时了解公司新的产品，完善新的需求。 详细了解公司发展，让客户的收益和公司共同成长。,邀约话术,邀请函,确认,年检会,签约客户,未签约客户,放弃函,促成,转介绍,转介绍,保单整理,会 后 追 踪,保单年检会流程,年检卡诊断,会后追踪系统流程,现场促成,年检会销售模式的三大关键,客户规划 对既有客户资源的利用 确定核心目标客户市场及相应策略 信任获取 迅速获取并保持客户对自己的信任感 努力将信任感转换成为忠诚感 需求分析 搜集足够充足并且准确的客户信息 协助客户进行个人/家庭保障分析,以产品为导向的销售流程,以客户为导向的销售流程,递送保单与客户服务,方案 说明,方案设计,寻找购买点,接洽,约访,收集 客户资料,需求导向,会场流程 电话邀约客户递送邀请函到会确认会前迎接入场VCD播放（健康人生的风险短篇）主持人致词及介绍公司主讲礼品介绍及奖励活动介绍保单年检（直接促成）离场会后追踪,邀约话术,王先生，您好！我是续期客服部的服务专员xxx，您这个保险是不是买了好多年了，您对这份保险的保障和利益了解吗？您对理赔了解吗？您知道怎么理赔吗？您对保全了解吗？针对以上这种情况，为了保护您的切身利益，公司分批次举办保单年检会，届时公司将有礼品赠送。您务必于x 月 x日 x点携带保单和身份证准时参加，公司地址是。,拒绝处理话术,保单年检会就像汽车每年都要年检一样。这次机会非常难得，可是关系到您的切身利益问题，如果你不来，万一将来利益受到损失的话，到时再找公司就晚了，就是一小时左右的时间，相信你会准时参加。,年检卡,使用方式： 1、直接在年检会上使用 2、拜访客户时直接使用,利用年检卡收集客户资料的优势,利用问答收集客户资料,把握销售节奏,展示专业形象,快速确认需求,增强展业信心,有效运用年检卡将极大改善销售绩效,年检卡背面,展业的自信源自对年检卡了解,客户基本情况 客户对保险的理解和喜好 客户子女的年龄和教育情况 客户本人的教育程度和收入情况 客户财务状况与可用于购买寿险的额度 客户最需要哪些保障 客户有无其它保险保障,年检卡的导入与推销,赞美客户 信息核实 保全提示 利益回顾 其他保单,服务介绍 年检卡推销,提前预约 准时到达 出示证件 表明来意 注意礼节,保单服务中的常见话术,赞美 您真的非常有眼光，这个险种现在早就已经停止销售了。保险就是这样，买的时候往往不觉得怎么样，可它像酒一样，时间越长就觉得它越香。 如果您当时没有买，到了现在价格就要贵了。 诱发性问题 不知道当时您是怎么买了这份保险的？ 你对于这份保险的利益还清楚吗？,保单服务中的常见话术,引导性叙述 其实买保险有时候跟买衣服有点像，一个人不同的阶段需要的衣服是不一样的。一个险种往往难以满足全部的需要，这跟我们需要买不同的衣服是差不多的道理。 我们公司最近这几年发展很快，连续入围国内企业500强。并且连续7年投资收益率名列国内寿险公司第一，公司实力更加强大了，所以也向市场推出了更多的好产品，来满足广大客户的需要。,自我介绍与服务介绍,话术示范 我的工作是为客户提供与寿险相关的服务，帮助客户不断完善个人以及家庭的寿险规划（一生的寿险规划）。我一直在接受相关的培训，这使得我可以为客户提供更专业的服务，目前我正在攻读“寿险规划师”认证。 我的工作有点类似于医生，我首先了解客户的基本情况，然后据此提供相关的建议。这是一个非常严谨的过程，因为保险对于每一个人来说都非常重要。,年检卡的推销,客户异议处理示范 买保险是关系到您全家生活保障和财务规划的重要事情，我们都应该非常清晰自己的保障需求，所以首先需要收集这张问卷上的一些情况，刚开始，会稍微有点麻烦，但这对于您全家来说很重要。 如果有人生病去看医生，他不仅不会赚弃医生为他做认真细致烦琐的检查，反而会对这位医生敬佩有加。保险虽不如生命重要，但它同样关系到一家人生活的幸福与财务的稳健。正因为这样，我一定要对您负责，通过这套科学的保单年检我们可以一起诊断出您全家的保障需求，然后再根据专家的分析协助您完善家庭保障体系。,年检卡填写的注意事项,关于年龄的填写 1、要求填写与身份证相符的出生年月日 2、提醒年龄大小与保费多少直接相关 3、要求提供其他家庭成员的出生日期 家庭收入 1、个人收入与家庭收入 2、信息的真实有助于方案的科学 3、客户信息将被严格保密,年检卡填写之后的工作,简要概述 需求确认 安排再访,保单检视 需求分析 产品推荐,充分准备 解说方案 要求签约,需求沟通,安排约访示范 感谢您的配合，刚才我们一同完成了初步的分析判断，我还将利用两到三个工作日的时间，会同我们公司的销售支持人员/专门工作人员，对您填写的问卷作进一步的分析，并针对您的实际情况与个人偏好提供一份分析报告，以供您参